E-posta koçluğu çerçevemiz olan GEMS ile satış ekibinizin yazılı iletişimini farklı kılın

Bir satış yöneticisi olarak yapabileceğiniz en etkili şey ekibinize koçluk yapmaktır. Bunu etkili bir şekilde yapmak için, bir anlaşmayı kapatırken her müşteri etkileşiminin önemli olduğunu hatırlamak önemlidir.

Herhangi bir satış koçluğu blogunu, podcast'ini veya kitabını inceleyin ve satış temsilcilerinize koçluk yapmanın en iyi yolları hakkında birçok tavsiye bulacaksınız: çağrılarına katılın, kayıtları dinleyin, bir çerçeve uygulayın… liste uzayıp gidiyor. Ancak bu ipuçları, e-postaların satış sürecindeki temel rolünü nadiren kabul eder. Intercom'da, ekiplerimizdeki herkesin sınıfının en iyisi yazılı iletişime ulaşmasına yardımcı olmak için GEMS çerçevesini geliştirdik.

E-postalar anlaşmayı tamamlamak için neden çok önemlidir?

Gong'dan elde edilen verilere göre , anlaşmanızın kapanıp kapanmayacağının en iyi göstergesi arama hızı değil, e-posta hızıdır - herhangi bir zaman diliminde satış elemanı ile potansiyel müşteri arasında değiş tokuş edilen e-postaların sayısı.

Daha da önemlisi, potansiyel müşterinizin size kaç kez e-posta gönderdiğidir . Bu sayıyı artırmak, ilgi çekici, etkili e-posta iletişimleri oluşturmak ve hepsinden önemlisi, potansiyel müşterinizi sorunlarını çözebileceğinize ikna etmek anlamına gelir.

“Misyonumuz 'internet işini kişiselleştirmek'. Potansiyel müşteriler ve müşteriler, yalnızca ekiplerimizle ilk elden deneyimledikleri takdirde bu ideolojiye abone olabilirler”

Intercom'daki misyonumuz “internet işini kişiselleştirmek”. Potansiyel müşteriler ve müşteriler, yalnızca ekiplerimizle ilk elden deneyimledikleri takdirde bu ideolojiye abone olabilirler. Zamanında, iyi yapılandırılmış e-postalar, sınıfının en iyisi müşteri deneyiminin temel direğidir - satış sürecinde e-postaların değerini sürekli olarak vurgulayarak ekibinizi en yüksek standartlar için çaba göstermeye teşvik edebilirsiniz.

E-postalar çözümünüzü tanıtır

E-posta, anlaşma döngüsü sırasında potansiyel müşteri için mevcut olan en paylaşılabilir varlıktır - önemli paydaşlar, e-posta ileti dizilerine veya iletilen e-postalara eklendiklerinde büyük olasılıkla sohbete dahil edilecektir. Okudukları ilk e-posta, acı noktalarını ve şirketinizin nasıl yardımcı olabileceğini anladığınızı açıkça göstermiyorsa, zorlu bir mücadele veriyorsunuz demektir.

E-postalar, potansiyel müşteriye onu aldığınızı söyler

Basit bir takip e-postası satıcılar tarafından genellikle bir "yönetici işi" olarak görülse de, ekiplerimizi bu takipleri potansiyellerine güven aşılamanın bir yolu olarak düşünmeye teşvik ediyoruz. Söyleyeceklerini gerçekten dinlediğinizi ve benzersiz ihtiyaçlarını anladığınızı bilmelerini sağlamak için bir fırsat. Dünyanın en iyi çağrısını yapabilirsiniz, ancak takip zayıfsa, potansiyel müşteri gerçekten "konuyu anlamadığınızı" varsayar ve daha parlak bir rakibin devreye girmesi için kapıyı açar.

Kapanış rolleri de e-posta koçluğuna ihtiyaç duyar

Satış geliştirme alanında, yöneticiler koçluk zamanlarının büyük bir kısmını e-posta yoluyla erişime ayırırlar; temsilcilerin yazılı adımlarını incelemek, küçük düzeltmeler yapmak ve ilerledikçe artan değişiklikleri izlemek. Bazı kuruluşlarda, bir SDR'nin e-postasındaki hemen hemen her kelime veya istatistik yakından incelenir.

Yazılı iletişime odaklanan bu lazer, satıcılar kapanış rollerine doğru ilerledikçe genellikle ortadan kalkar. Bu seviyede, satıcının e-posta yazma tekniklerini mükemmelleştirdiği varsayılır ve yöneticiler çoğunlukla yazışmalarını gözetimsiz bırakmaktan mutlu olurlar. Burada potansiyel e-postalardan bahsetmiyoruz – bunlar, bir değerlendirme sırasında bir satış temsilcisi ile bir alıcı arasında değiş tokuş edilen e-postalardır.

"Liderler olarak, sınıfının en iyisi yazılı iletişimler üretmeleri için ekiplerimize koçluk yapmalıyız - peki neden e-posta pozisyonları kapatmak için genellikle ihmal edilen bir koçluk kanalıdır?"

Veriler bize, liderler olarak, sınıfının en iyisi yazılı iletişimler üretmeleri için ekiplerimize koçluk yapmamız gerektiğini söylüyor - peki neden e-posta, pozisyonları kapatmak için genellikle ihmal edilen bir koçluk kanalıdır?

Belki de liderler olarak, satıcılarımızın e-postalarını görmek istemenin veya bir CRM'de bunları gözden geçirmenin “mikro-yönetim” olarak nitelendirilmesinin kolay olmasındandır. Ya da belki bazı liderler, zamanında ve iyi yazılmış takiplerin bir anlaşma üzerindeki etkisini veya bir satıcıyı telefonda veya şahsen ne kadar iyi olduğuna bakılmaksızın nasıl güçlendirebileceklerini gerçekten anlamıyor.

GEMS: E-posta koçluğu çerçevemiz

Bu yüksek standartları belirlemek ve sürdürmek, koçluk planınıza yazılı iletişimi dahil etmek anlamına gelir. Intercom'daki her satış müdürü, ekibimizin her seviyesinde e-posta koçluğuna rehberlik etmek için zaman içinde geliştirdiğimiz GEMS çerçevesinin bir varyasyonunu kullanır.

iyi gibi görünüyor

Satış ekibimize satış hunisinin her aşamasında iyiliğin nasıl göründüğünü gösteriyoruz. Mükemmel bir keşif takibi yapan nedir? Bir demo veya fiyatlandırma tartışmasından sonra nasıl takip edersiniz? Net bir mükemmellik imajı yaratmak başlangıç ​​noktasıdır. Seçtiğiniz satış metodolojisini uygulamak burada yardımcı olacaktır.

“Intercom'da, her yeni hesap yöneticisinin işe alım sürecine bir 'çevrimdışı iletişim' sütunu dahil ediyoruz”

Intercom'da, her yeni hesap yöneticisinin işe alım sürecine bir “çevrimdışı iletişim” sütunu dahil ediyoruz. İşe alıştırmamızdaki bu küçük değişiklik, satış sürecinde çoğu satıcının e-posta algısını değiştirmede ve en başından itibaren net beklentiler belirlemede büyük bir rol oynadı.

Araçlarla etkinleştir

Artık iyiliğin nasıl göründüğünü bildiğinize göre, ekibinizin her seferinde bu kalite düzeyini sunmasını sağlayın. Intercom'da teknik yığınımız, yazılı iletişimimizde tutarlılığı sağlamak için kritik öneme sahiptir:

• Şablonlar/parçacıklar : "İyi görünen" şablonlarınıza/parçalarınıza tüm satıcılar, ideal olarak e-posta oluşturucularından erişebilmelidir. Outreach ve Salesloft gibi araçların mükemmel e-posta uzantıları vardır.
• Ayrıntı: Ekiplerimizi gelişmiş yazım ve biçim denetleyicileri yüklemeye teşvik ediyoruz. (Birçoğu ücretsiz!)
• Tutarlılık: Bir potansiyel müşteriyi takip etmek veya ona ulaşmak genellikle bir satıcının aklını kaçırabilir - satıcılarınıza kiminle iletişime geçmeleri gerektiğini veya en son ne zaman ulaştıklarını hatırlatan araçlara sahip olmak, ekibimizin düzenli kalmasına gerçekten yardımcı oldu. CRM'nizde görevler oluşturmak kadar basit bir şey işe yarayabilir. Gong'daki anlaşma panoları, bir anlaşmanın e-posta sıklığında tutarlılığı da teşvik edebilir.

Önemli olan metrikler

Çevrimdışı iletişim söz konusu olduğunda, öncelik verdiğiniz metrikler konusunda net olun. Açıkçası e-posta dışında etkili faktörler var, ancak Intercom'da düzenli olarak şunları gözden geçiriyoruz:

• Aşama 2'den Aşama 3'e fırsat dönüşümü ("kapalı kazanç" a kadar)
• SLA takip süreleri: ekibimiz aynı gün takip için yüksek bir standart belirledi
• Fırsat başına değişim hacmi (bunu canlı fırsatlarda bir sağlık puanı olarak Gong aracılığıyla ölçüyoruz)

Durum , davranış, etki

Her türden geri bildirim için açık bir forum oluşturmak çok önemlidir. Intercom'da, ekiplerimizin zorlu e-posta alışverişlerini paylaşmaktan ve meslektaşlardan ve yöneticilerden tavsiye almaktan mutlu olduğu bir kültür oluşturduk. Anlaşma incelemeleri sırasında, satıcılar genellikle inceleme ekibiyle birlikte e-posta ileti dizilerine bakar - e-posta kanalı, anlaşma inceleme döngünüze dahil edilmelidir.

Geri bildirim verirken ekiplerimiz bir SBI modeli uygular:

• Durum: Belirli bir müşteri veya potansiyel müşteriyle belirli bir e-postaya başvurun. "Geçen Cuma günü e-postanızı Acme Inc. ile paylaştığınız için teşekkürler."
• Davranış: Ne gözlemlediğinizi açıklayın. "Acme'nin takip e-postasında görüşmemizde tartıştığı ölçümlerden hiçbirini güçlendirmediğimizi fark ettim."
• Etki : Bu davranışın sonuçlarını açıklayın. “İleriye dönük olarak, her zaman müşteri KPI'larını takibimize dahil etmeliyiz; bu onların nihai hedeflerine ve neyi başarmayı umduklarına dair anlayışımıza olan güvenlerini artırır. Ayrıca, Acme için en önemli olan şeylere odaklanmaya devam etmemizi sağlıyor.”

Yüksek kaliteli e-postalar fark yaratır

Intercom'da, sınıfının en iyisi bir satış deneyimi sunmanın ekibimiz için fark yaratan bir unsur olduğuna inanıyoruz. Bu, e-posta takibi veya check-in gibi önemsiz görünebilecek bir müşteri temas noktasının düşünceli ve kasıtlı olarak yazıldığı anlamına gelir.

Satış kariyerinizde yeni bir meydan okuma mı arıyorsunuz? Sizinle konuşmayı çok isteriz – açık satış rollerimize bir göz atın.