使用我们的电子邮件辅导框架 GEMS 让您的销售团队的书面沟通与众不同

作为一名销售经理，你能做的最有影响力的事情就是指导你的团队。 为了有效地做到这一点，重要的是要记住每次客户互动在完成交易时都很重要。

研究任何销售指导博客、播客或书籍，您会发现很多关于指导销售代表的最佳方式的建议：加入他们的电话、收听录音、应用框架……不胜枚举。 但这些提示很少承认电子邮件在销售过程中的重要作用。 在 Intercom，我们开发了 GEMS 框架来帮助我们团队中的每个人实现一流的书面沟通。

为什么电子邮件对于完成交易至关重要？

根据Gong的数据，衡量您的交易是否完成的最佳指标不是电话速度，而是电子邮件速度——在任何给定时间段内，销售人员和潜在客户之间交换的电子邮件数量。

更重要的是潜在客户向您发送电子邮件的次数。 提高这个数字意味着创建引人入胜、有影响力的电子邮件通信，最重要的是，让您的潜在客户相信您可以解决他们的问题。

“我们的使命是‘使互联网业务个性化’。 只有与我们的团队一起亲身体验过这种意识形态，潜在客户和客户才能认同这种意识形态。”

我们在 Intercom 的使命是“使互联网业务个性化”。 只有与我们的团队亲身体验过这种意识形态，潜在客户和客户才能认同这种意识形态。 及时、结构良好的电子邮件是一流客户体验的关键支柱——您可以通过在销售过程中始终强调电子邮件的价值来鼓励您的团队争取最高标准。

电子邮件介绍您的解决方案

电子邮件是潜在客户在交易周期中最可共享的资产——当关键利益相关者被添加到电子邮件线程或转发的电子邮件时，他们可能会被引入对话中。 如果他们阅读的第一封电子邮件没有清楚地表明您了解他们的痛点以及您的公司如何提供帮助，那么您正在打一场艰苦的战斗。

电子邮件告诉潜在客户你得到了它

虽然卖家通常将简单的后续电子邮件视为“管理工作”，但我们鼓励我们的团队将这些后续电子邮件视为一种向他们的潜在客户灌输信心的方式。 这是一个让他们知道您实际上听取了他们的意见并了解他们的独特需求的机会。 你可以打出世界上最好的电话，但如果跟进效果不佳，潜在客户会认为你实际上没有“抓住重点”，从而为更优秀的竞争对手打开大门。

关闭角色也需要电子邮件指导

在销售开发领域，经理们将大部分辅导时间分配给电子邮件推广； 仔细检查销售代表的书面节奏，进行微小的调整，并随时监控任何增量变化。 在某些组织中，SDR 电子邮件中的几乎每个字词或统计数据都经过仔细检查。

这种对书面交流的高度关注通常会随着卖家进入关闭角色而消失。 在这个级别上，假设卖家已经完善了他们的电子邮件写作技巧，而经理们大多很乐意让他们的信件不受监控。 我们在这里不是在谈论潜在客户电子邮件——这些是在评估期间销售代表和买家之间交换的电子邮件。

“作为领导者，我们应该指导我们的团队产生一流的书面沟通 - 那么为什么电子邮件通常是一个被忽视的结束角色的指导渠道呢？”

数据告诉我们，作为领导者，我们应该指导我们的团队产生一流的书面沟通 - 那么为什么电子邮件通常是一个被忽视的结束角色的指导渠道呢？

也许是因为，作为领导者，很容易觉得要求查看我们卖家的电子邮件，或者在 CRM 中筛选它们，这就是“微观管理”。 或者，也许有些领导者并没有真正理解及时和写得很好的后续行动对交易的影响，或者他们如何赋予销售人员权力——不管销售人员在电话中或当面的表现如何。

GEMS：我们的电子邮件辅导框架

设置和维护这些高标准意味着将书面沟通纳入您的教练计划。 Intercom 的每位销售经理都使用 GEMS 框架的变体，这是我们随着时间的推移而开发的，用于指导我们团队各个级别的电子邮件指导。

好样的

我们向我们的销售团队展示在销售漏斗的每个阶段都是什么样的。 是什么造就了出色的发现跟进？ 在演示或定价讨论之后，您如何跟进？ 创造一个清晰的卓越形象是起点。 应用您选择的销售方法应该会有所帮助。

“在 Intercom，我们在每位新客户主管的入职流程中都包含一个‘离线沟通’支柱”

在 Intercom，我们在每位新客户主管的入职流程中都包含一个“离线沟通”支柱。 我们对入职培训的这一小幅调整在改变大多数卖家在销售过程中对电子邮件的看法方面发挥了巨大作用，并从一开始就设定了明确的期望。

使用工具启用

现在您知道什么是好的，让您的团队每次都能提供这种水平的质量。 在 Intercom，我们的技术堆栈对于确保我们书面交流的一致性至关重要：

• 模板/片段：所有卖家都应该可以访问您的“看起来不错”的模板/片段，最好是在他们的电子邮件编辑器中。 Outreach 和 Salesloft 等工具具有出色的电子邮件扩展功能。
• 详细信息：我们鼓励我们的团队安装高级拼写和格式检查器。 （很多都是免费的！）
• 一致性：跟进或联系潜在客户往往会让卖家心烦意乱——拥有提醒卖家他们需要联系的人或他们最后一次联系的时间的工具确实帮助我们的团队保持井井有条。 像在您的 CRM 中创建任务这样简单的事情就可以奏效。 Gong 中的交易板还可以鼓励交易电子邮件频率的一致性。

重要的指标

当涉及到离线通信时，请明确您优先考虑的指标。 显然，电子邮件之外还有影响因素，但在 Intercom，我们会定期审查：

• 第 2 阶段到第 3 阶段的机会转换（一直到“封闭式获胜”）
• SLA 跟进时间：我们的团队为当天跟进设定了高标准
• 每个机会的交易量（我们通过 Gong 将其作为实时交易的健康评分来衡量）

情况、行为、影响

为各种反馈创建一个开放论坛至关重要。 在 Intercom，我们建立了一种文化，我们的团队乐于分享具有挑战性的电子邮件交流并寻求同行和经理的建议。 在交易审查期间，卖家通常会与审查团队一起回顾电子邮件线程——电子邮件渠道必须纳入您的交易审查周期。

在提供反馈时，我们的团队会应用 SBI 模型：

• 情况：参考特定客户或潜在客户的特定电子邮件。 “感谢您上周五与 Acme Inc. 分享您的电子邮件。”
• 行为：描述你所观察到的。 “我注意到我们没有加强 Acme 在后续电子邮件中讨论的任何指标。”
• 影响：描述此行为的结果。 “展望未来，我们应该始终将客户 KPI 纳入我们的跟进； 这增加了他们对我们了解他们的最终目标和他们希望实现的目标的信心。 它还确保我们继续专注于对 Acme 最重要的事情。”

高质量的电子邮件是一个差异化因素

在 Intercom，我们坚信提供一流的销售体验是我们团队的差异化因素。 这意味着可能看起来微不足道的客户接触点，例如电子邮件跟进或签到，是经过深思熟虑和有意图的。

您是否正在寻找销售生涯中的新挑战？ 我们很乐意与您交谈——看看我们的公开销售职位。