使用我們的電子郵件輔導框架 GEMS 讓您的銷售團隊的書面溝通與眾不同

作為一名銷售經理，你能做的最有影響力的事情就是指導你的團隊。 為了有效地做到這一點，重要的是要記住每次客戶互動在完成交易時都很重要。

研究任何銷售指導博客、播客或書籍，您會發現很多關於指導銷售代表的最佳方式的建議：加入他們的電話、收聽錄音、應用框架……不勝枚舉。 但這些提示很少承認電子郵件在銷售過程中的重要作用。 在 Intercom，我們開發了 GEMS 框架來幫助我們團隊中的每個人實現一流的書面溝通。

為什麼電子郵件對於完成交易至關重要？

根據Gong的數據，衡量您的交易是否完成的最佳指標不是電話速度，而是電子郵件速度——在任何給定時間段內，銷售人員和潛在客戶之間交換的電子郵件數量。

更重要的是潛在客戶向您發送電子郵件的次數。 提高這個數字意味著創建引人入勝、有影響力的電子郵件通信，最重要的是，讓您的潛在客戶相信您可以解決他們的問題。

“我們的使命是‘使互聯網業務個性化’。 只有與我們的團隊一起親身體驗過這種意識形態，潛在客戶和客戶才能認同這種意識形態。”

我們在 Intercom 的使命是“使互聯網業務個性化”。 只有與我們的團隊親身體驗過這種意識形態，潛在客戶和客戶才能認同這種意識形態。 及時、結構良好的電子郵件是一流客戶體驗的關鍵支柱——您可以通過在銷售過程中始終強調電子郵件的價值來鼓勵您的團隊爭取最高標準。

電子郵件介紹您的解決方案

電子郵件是潛在客戶在交易週期中最可共享的資產——當關鍵利益相關者被添加到電子郵件線程或轉發的電子郵件時，他們可能會被引入對話中。 如果他們閱讀的第一封電子郵件沒有清楚地表明您了解他們的痛點以及您的公司如何提供幫助，那麼您正在打一場艱苦的戰鬥。

電子郵件告訴潛在客戶你得到了它

雖然賣家通常將簡單的後續電子郵件視為“管理工作”，但我們鼓勵我們的團隊將這些後續電子郵件視為一種向他們的潛在客戶灌輸信心的方式。 這是一個讓他們知道您實際上聽取了他們的意見並了解他們的獨特需求的機會。 你可以打出世界上最好的電話，但如果跟進效果不佳，潛在客戶會認為你實際上沒有“抓住重點”，從而為更優秀的競爭對手打開大門。

關閉角色也需要電子郵件指導

在銷售開發領域，經理們將大部分輔導時間分配給電子郵件推廣； 仔細檢查銷售代表的書面節奏，進行微小的調整，並隨時監控任何增量變化。 在某些組織中，SDR 電子郵件中的幾乎每個字詞或統計數據都經過仔細檢查。

這種對書面交流的高度關注通常會隨著賣家進入關閉角色而消失。 在這個級別上，假設賣家已經完善了他們的電子郵件寫作技巧，而經理們大多很樂意讓他們的信件不受監控。 我們在這裡不是在談論潛在客戶電子郵件——這些是在評估期間銷售代表和買家之間交換的電子郵件。

“作為領導者，我們應該指導我們的團隊產生一流的書面溝通 - 那麼為什麼電子郵件通常是一個被忽視的結束角色的指導渠道呢？”

數據告訴我們，作為領導者，我們應該指導我們的團隊產生一流的書面溝通 - 那麼為什麼電子郵件通常是一個被忽視的結束角色的指導渠道呢？

也許是因為，作為領導者，很容易覺得要求查看我們賣家的電子郵件，或者在 CRM 中篩選它們，這就是“微觀管理”。 或者，也許有些領導者並沒有真正理解及時和寫得很好的後續行動對交易的影響，或者他們如何賦予銷售人員權力——不管銷售人員在電話中或當面的表現如何。

GEMS：我們的電子郵件輔導框架

設置和維護這些高標準意味著將書面溝通納入您的教練計劃。 Intercom 的每位銷售經理都使用 GEMS 框架的變體，這是我們隨著時間的推移而開發的，用於指導我們團隊各個級別的電子郵件指導。

好樣的

我們向我們的銷售團隊展示在銷售漏斗的每個階段都是什麼樣的。 是什麼造就了出色的發現跟進？ 在演示或定價討論之後，您如何跟進？ 創造一個清晰的卓越形像是起點。 應用您選擇的銷售方法應該會有所幫助。

“在 Intercom，我們在每位新客戶主管的入職流程中都包含一個‘離線溝通’支柱”

在 Intercom，我們在每位新客戶主管的入職流程中都包含一個“離線溝通”支柱。 我們對入職培訓的這一小幅調整在改變大多數賣家在銷售過程中對電子郵件的看法方面發揮了巨大作用，並從一開始就設定了明確的期望。

使用工具啟用

現在您知道什麼是好的，讓您的團隊每次都能提供這種水平的質量。 在 Intercom，我們的技術堆棧對於確保我們書面交流的一致性至關重要：

• 模板/片段：所有賣家都應該可以訪問您的“看起來不錯”的模板/片段，最好是在他們的電子郵件編輯器中。 Outreach 和 Salesloft 等工具具有出色的電子郵件擴展功能。
• 詳細信息：我們鼓勵我們的團隊安裝高級拼寫和格式檢查器。 （很多都是免費的！）
• 一致性：跟進或聯繫潛在客戶往往會讓賣家心煩意亂——擁有提醒賣家他們需要聯繫的人或他們最後一次聯繫的時間的工具確實幫助我們的團隊保持井井有條。 像在您的 CRM 中創建任務這樣簡單的事情就可以奏效。 Gong 中的交易板還可以鼓勵交易電子郵件頻率的一致性。

重要的指標

當涉及到離線通信時，請明確您優先考慮的指標。 顯然，電子郵件之外還有影響因素，但在 Intercom，我們會定期審查：

• 第 2 階段到第 3 階段的機會轉換（一直到“封閉式獲勝”）
• SLA 跟進時間：我們的團隊為當天跟進設定了高標準
• 每個機會的交易量（我們通過 Gong 將其作為實時交易的健康評分來衡量）

情況、行為、影響

為各種反饋創建一個開放論壇至關重要。 在 Intercom，我們建立了一種文化，我們的團隊樂於分享具有挑戰性的電子郵件交流並尋求同行和經理的建議。 在交易審查期間，賣家通常會與審查團隊一起回顧電子郵件線程——電子郵件渠道必須納入您的交易審查週期。

在提供反饋時，我們的團隊會應用 SBI 模型：

• 情況：參考特定客戶或潛在客戶的特定電子郵件。 “感謝您上週五與 Acme Inc. 分享您的電子郵件。”
• 行為：描述你所觀察到的。 “我注意到我們沒有加強 Acme 在後續電子郵件中討論的任何指標。”
• 影響：描述此行為的結果。 “展望未來，我們應該始終將客戶 KPI 納入我們的跟進； 這增加了他們對我們了解他們的最終目標和他們希望實現的目標的信心。 它還確保我們繼續專注於對 Acme 最重要的事情。”

高質量的電子郵件是一個差異化因素

在 Intercom，我們堅信提供一流的銷售體驗是我們團隊的差異化因素。 這意味著可能看起來微不足道的客戶接觸點，例如電子郵件跟進或簽到，是經過深思熟慮和有意圖的。

您是否正在尋找銷售生涯中的新挑戰？ 我們很樂意與您交談——看看我們的公開銷售職位。