اجعل التواصل المكتوب لفريق المبيعات الخاص بك بعيدًا عن GEMS ، إطار عمل التدريب عبر البريد الإلكتروني الخاص بنا

بصفتك مدير مبيعات ، فإن الشيء الأكثر تأثيرًا الذي يمكنك القيام به هو تدريب فريقك. للقيام بذلك بشكل فعال ، من المهم أن تتذكر أن تفاعل كل عميل مهم عند إتمام الصفقة.

ادرس أي مدونة للتدريب على المبيعات أو بودكاست أو كتاب وستجد الكثير من النصائح حول أفضل الطرق لتدريب مندوبي المبيعات لديك: انضم إلى مكالماتهم ، واستمع إلى التسجيلات ، وقم بتطبيق إطار عمل ... والقائمة تطول. لكن نادرًا ما تقر هذه النصائح بالدور الأساسي لرسائل البريد الإلكتروني في عملية البيع. في Intercom ، قمنا بتطوير إطار عمل GEMS لمساعدة كل فرد في فرقنا على تحقيق التواصل الكتابي الأفضل في فئته.

لماذا تعتبر رسائل البريد الإلكتروني مهمة لإتمام الصفقة؟

وفقًا لبيانات Gong ، فإن أفضل مؤشر على ما إذا كان سيتم إغلاق صفقتك ليس سرعة الاتصال ، ولكن سرعة البريد الإلكتروني - عدد رسائل البريد الإلكتروني المتبادلة بين مندوب المبيعات والمحتمل في أي فترة زمنية معينة.

والأهم من ذلك هو عدد المرات التي يقوم فيها العميل المحتمل بإرسال بريد إلكتروني إليك . يعني تعزيز هذا الرقم إنشاء اتصالات بريد إلكتروني جذابة ومؤثرة ، وقبل كل شيء ، إقناع العميل المحتمل بأنه يمكنك حل مشكلته.

"مهمتنا هي" جعل الأعمال التجارية عبر الإنترنت شخصية ". لا يمكن للعملاء المحتملين والعملاء الاشتراك في هذه الأيديولوجية إلا إذا جربوها بشكل مباشر مع فرقنا "

مهمتنا في Intercom هي "جعل الأعمال التجارية عبر الإنترنت شخصية". لا يمكن للعملاء المحتملين والعملاء الاشتراك في هذه الأيديولوجية إلا إذا جربوها بشكل مباشر مع فرقنا. تُعد رسائل البريد الإلكتروني المُصممة جيدًا في الوقت المناسب ركيزة أساسية لتجربة العملاء الأفضل في فئتها - يمكنك تشجيع فريقك على السعي لتحقيق أعلى المعايير من خلال التأكيد باستمرار على قيمة رسائل البريد الإلكتروني في عملية المبيعات.

تقدم رسائل البريد الإلكتروني الحل الخاص بك

البريد الإلكتروني هو الأصل الأكثر قابلية للمشاركة والمتاح للعميل المحتمل أثناء دورة الصفقة - من المرجح أن يتم تقديم أصحاب المصلحة الرئيسيين إلى المحادثة عند إضافتهم إلى سلاسل رسائل البريد الإلكتروني أو رسائل البريد الإلكتروني المُعاد توجيهها. إذا لم تُظهر الرسالة الإلكترونية الأولى التي قرأوها بوضوح أنك تفهم نقاط الألم لديهم وكيف يمكن لشركتك المساعدة ، فأنت تخوض معركة شاقة.

تخبر رسائل البريد الإلكتروني الاحتمال الذي تحصل عليه

بينما ينظر البائعون غالبًا إلى بريد المتابعة البسيط على أنه "عمل روتيني إداري" ، فإننا نشجع فرقنا على التفكير في عمليات المتابعة هذه كوسيلة لغرس الثقة في آفاقهم. إنها فرصة لإخبارهم أنك استمعت بالفعل إلى ما سيقولونه وفهمت احتياجاتهم الفريدة. يمكنك إجراء أفضل مكالمة في العالم ، ولكن إذا كانت المتابعة ضعيفة ، فسيفترض العميل المحتمل أنك لم "تفهم النقطة" فعليًا ، مما يفتح الباب أمام منافس أكثر ذكاءً للتدخل.

تحتاج الأدوار الختامية إلى تدريب عبر البريد الإلكتروني أيضًا

في أراضي تطوير المبيعات ، يخصص المديرون أجزاء كبيرة من وقت التدريب الخاص بهم للتواصل عبر البريد الإلكتروني ؛ التدقيق في إيقاعات المندوبين المكتوبة ، وإجراء تعديلات صغيرة ، ومراقبة أي تغييرات تدريجية أثناء ذهابهم. في بعض المنظمات ، يتم فحص كل كلمة أو إحصائية تقريبًا في البريد الإلكتروني الخاص بحقوق السحب الخاصة عن كثب.

غالبًا ما يختفي تركيز الليزر هذا على الاتصال الكتابي مع تقدم البائعين في إغلاق الأدوار. في هذا المستوى ، يُفترض أن البائع أتقن تقنيات كتابة البريد الإلكتروني ، ويسعد المديرون في الغالب بترك مراسلاتهم دون مراقبة. نحن لا نتحدث عن التنقيب عن رسائل البريد الإلكتروني هنا - فهذه رسائل بريد إلكتروني يتم تبادلها بين مندوب مبيعات ومشتري أثناء التقييم.

"بصفتنا قادة ، يجب أن ندرب فرقنا على إنتاج اتصالات مكتوبة هي الأفضل في فئتها - فلماذا يكون البريد الإلكتروني عادةً قناة تدريب مهملة لإغلاق الأدوار؟"

تخبرنا البيانات أنه ، كقادة ، يجب علينا تدريب فرقنا على إنتاج اتصالات مكتوبة هي الأفضل في فئتها - فلماذا يكون البريد الإلكتروني عادةً قناة تدريب مهملة لإغلاق الأدوار؟

ربما لأنه ، كقادة ، من السهل أن تشعر بالرغبة في طلب رؤية رسائل البريد الإلكتروني للبائعين ، أو غربلتها في CRM ، مؤهل كـ "إدارة مصغرة". أو ربما لا يفهم بعض القادة حقًا التأثير الذي يمكن أن تحدثه عمليات المتابعة المكتوبة جيدًا وفي الوقت المناسب على الصفقة ، أو كيف يمكنهم تمكين مندوب المبيعات - بغض النظر عن مدى روعة البائع على الهاتف أو شخصيًا.

جيمس: إطار عملنا التدريبي عبر البريد الإلكتروني

يعني وضع هذه المعايير العالية والمحافظة عليها دمج التواصل الكتابي في خطة التدريب الخاصة بك. يستخدم كل مدير مبيعات في Intercom مجموعة متنوعة من إطار عمل GEMS ، والذي قمنا بتطويره بمرور الوقت لتوجيه تدريب البريد الإلكتروني على كل مستوى من مستويات فريقنا.

يبدو G ood

نعرض لفريق المبيعات الشكل الجيد في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات. ما الذي يجعل متابعة الاكتشاف ممتازة؟ كيف تتابع بعد مناقشة تجريبية أو التسعير؟ إن تكوين صورة واضحة عن التميز هو نقطة البداية. يجب أن يساعد تطبيق منهجية المبيعات التي اخترتها هنا.

"في Intercom ، نقوم بتضمين ركيزة" الاتصالات غير المتصلة بالإنترنت "في كل عملية إعداد المديرين التنفيذيين للحساب الجديد"

في Intercom ، نقوم بتضمين ركيزة "الاتصالات غير المتصلة بالإنترنت" في كل عملية إعداد المديرين التنفيذيين للحساب الجديد. لقد لعب هذا التعديل الصغير في عملية الإعداد دورًا كبيرًا في تغيير تصور معظم البائعين للبريد الإلكتروني في عملية المبيعات ، ووضع توقعات واضحة منذ البداية.

E nable بالأدوات

الآن بعد أن عرفت الشكل الجيد ، قم بتمكين فريقك من تقديم هذا المستوى من الجودة في كل مرة. في Intercom ، تعد مكدس التكنولوجيا لدينا أمرًا بالغ الأهمية لضمان الاتساق في اتصالاتنا المكتوبة:

• القوالب / المقتطفات : يجب أن تكون القوالب / المقتطفات الخاصة بك "كيف تبدو جيدة" متاحة لجميع البائعين ، من الناحية المثالية من خلال مؤلف البريد الإلكتروني الخاص بهم. أدوات مثل Outreach و Salesloft لها امتدادات بريد إلكتروني ممتازة.
• التفاصيل: نشجع فرقنا على تثبيت أدوات تدقيق إملائي وتنسيقات متقدمة. (الكثير منها مجاني!)
• الاتساق: يمكن للمتابعة أو الوصول إلى عميل محتمل غالبًا أن يفقد ذهن البائع - فوجود أدوات تذكر البائعين بمن يحتاجون إلى الاتصال به أو عندما تواصلوا معهم في آخر مرة ساعدت فريقنا على البقاء منظمًا. يمكن أن ينجح شيء بسيط مثل إنشاء المهام في CRM الخاص بك. يمكن أن تشجع لوحات الصفقات في Gong أيضًا الاتساق في تردد البريد الإلكتروني للصفقة.

M etrics التي تهم

كن واضحًا بشأن المقاييس التي تعطيها الأولوية عندما يتعلق الأمر بالاتصالات غير المتصلة بالإنترنت. من الواضح أن هناك عوامل مؤثرة خارج البريد الإلكتروني ، ولكن في Intercom نراجع بانتظام:

• المرحلة 2 إلى المرحلة 3 تحويل الفرصة (وصولاً إلى "فوز مغلق")
• أوقات متابعة اتفاقية مستوى الخدمة (SLA): وضع فريقنا معيارًا عاليًا للمتابعة في نفس اليوم
• حجم التبادلات لكل فرصة (نقيس ذلك عبر Gong كدرجة صحية على الصفقات الحية)

التكرار ، السلوك ، التأثير

يعد إنشاء منتدى مفتوح للتعليقات من جميع الأنواع أمرًا بالغ الأهمية. في Intercom ، قمنا ببناء ثقافة يسعد فيها فرقنا بمشاركة عمليات تبادل البريد الإلكتروني الصعبة وطلب المشورة من الأقران والمديرين. أثناء مراجعات الصفقات ، غالبًا ما ينظر البائعون إلى سلاسل البريد الإلكتروني مع فريق المراجعة - يجب إدخال قناة البريد الإلكتروني في دورة مراجعة صفقتك.

عند تقديم الملاحظات ، تطبق فرقنا نموذج SBI:

• الموقف: قم بالإشارة إلى بريد إلكتروني معين مع عميل أو عميل محتمل معين. "شكرًا لمشاركة بريدك الإلكتروني مع Acme Inc. يوم الجمعة الماضي."
• السلوك: صِف ما لاحظته. "لقد لاحظت أننا لم نعزز أيًا من المقاييس التي ناقشتها Acme في مكالمتنا في رسالة المتابعة عبر البريد الإلكتروني."
• التأثير : وصف نتائج هذا السلوك. "للمضي قدمًا ، يجب علينا دائمًا تضمين مؤشرات الأداء الرئيسية للعملاء في متابعتنا ؛ هذا يزيد من ثقتهم في فهمنا لأهدافهم النهائية وما يأملون في تحقيقه. كما أنه يضمن استمرار تركيزنا على ما هو أكثر أهمية لشركة Acme ".

تعتبر رسائل البريد الإلكتروني عالية الجودة عاملاً مميزًا

في Intercom ، نؤمن بشدة أن تقديم تجربة مبيعات هي الأفضل في فئتها هو ما يميز فريقنا. هذا يعني أن نقطة اتصال العميل التي قد تبدو غير مهمة ، مثل متابعة البريد الإلكتروني أو تسجيل الوصول ، تمت كتابتها بعناية وبقصد.

هل تبحث عن تحد جديد في مهنتك في المبيعات؟ نود التحدث إليك - ألق نظرة على أدوار المبيعات المفتوحة لدينا.