แยกการสื่อสารที่เป็นลายลักษณ์อักษรของทีมขายของคุณด้วย GEMS ซึ่งเป็นกรอบการสอนงานทางอีเมลของเรา

ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย สิ่งที่สร้างผลกระทบมากที่สุดคือโค้ชทีมของคุณ ในการทำเช่นนี้อย่างมีประสิทธิภาพ สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าทุกการโต้ตอบกับลูกค้ามีความสำคัญเมื่อปิดดีล

ศึกษาบล็อกการฝึกสอนการขาย พอดคาสต์ หรือหนังสือ แล้วคุณจะพบคำแนะนำมากมายเกี่ยวกับวิธีที่ดีที่สุดในการโค้ชตัวแทนขายของคุณ: เข้าร่วมการโทร ฟังการบันทึก ใช้กรอบงาน … รายการดำเนินต่อไป แต่เคล็ดลับเหล่านี้ไม่ค่อยรับรู้ถึงบทบาทสำคัญของอีเมลในกระบวนการขาย ที่ Intercom เราได้พัฒนากรอบงาน GEMS เพื่อช่วยให้ทุกคนในทีมของเราบรรลุการสื่อสารที่เป็นลายลักษณ์อักษรที่ดีที่สุดในระดับเดียวกัน

เหตุใดอีเมลจึงมีความสำคัญต่อการปิดดีล

จากข้อมูลจาก Gong ตัวบ่งชี้ที่ดีที่สุดว่าดีลของคุณจะปิดตัวลงไม่ใช่ความเร็วของการโทร แต่เป็นความเร็วของอีเมล ซึ่งเป็นจำนวนอีเมลที่แลกเปลี่ยนระหว่างพนักงานขายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่วงเวลาที่กำหนด

ที่สำคัญกว่านั้นคือจำนวนครั้งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่งอีเมล ถึง คุณ การเพิ่มจำนวนนี้หมายถึงการสร้างการสื่อสารทางอีเมลที่มีส่วนร่วม มีผลกระทบ และเหนือสิ่งอื่นใด โน้มน้าวผู้มีแนวโน้มว่าคุณสามารถแก้ปัญหาของพวกเขาได้

“ภารกิจของเราคือ 'ทำให้ธุรกิจอินเทอร์เน็ตเป็นเรื่องส่วนตัว' ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าสามารถสมัครรับอุดมการณ์นั้นได้ก็ต่อเมื่อพวกเขาได้สัมผัสมันกับทีมงานของเราโดยตรง”

ภารกิจของเราที่อินเตอร์คอมคือการ "ทำให้ธุรกิจอินเทอร์เน็ตเป็นเรื่องส่วนตัว" ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าสามารถสมัครรับแนวคิดดังกล่าวได้ก็ต่อเมื่อพวกเขาได้สัมผัสมันกับทีมงานของเราโดยตรง อีเมลที่ตรงเวลาและมีโครงสร้างที่ดีเป็นหัวใจสำคัญของประสบการณ์ลูกค้าที่ดีที่สุดในระดับเดียวกัน คุณสามารถสนับสนุนให้ทีมของคุณมุ่งมั่นเพื่อมาตรฐานสูงสุดโดยเน้นย้ำถึงคุณค่าของอีเมลในกระบวนการขายอย่างสม่ำเสมอ

อีเมลแนะนำโซลูชันของคุณ

อีเมลเป็นทรัพย์สินที่แชร์ได้มากที่สุด สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในระหว่างรอบข้อตกลง – ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักมักจะได้รับการแนะนำให้รู้จักในการสนทนาเมื่อมีการเพิ่มไปยังเธรดอีเมลหรืออีเมลที่ส่งต่อ หากอีเมลฉบับแรกที่พวกเขาอ่านไม่ชัดเจนว่าคุณเข้าใจจุดอ่อนของพวกเขาและวิธีที่บริษัทสามารถช่วยได้ แสดงว่าคุณกำลังต่อสู้กับการต่อสู้ที่ยากลำบาก

อีเมลบอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณได้รับ

แม้ว่าผู้ขายจะมองว่าอีเมลติดตามผลง่ายๆ เป็น "งานของผู้ดูแลระบบ" แต่เราสนับสนุนให้ทีมของเราคิดว่าการติดตามผลเหล่านี้เป็นวิธีการสร้างความมั่นใจในผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เป็นโอกาสที่จะทำให้พวกเขารู้ว่าคุณฟังสิ่งที่พวกเขาพูดจริงๆ และเข้าใจความต้องการเฉพาะของพวกเขา คุณสามารถทำการโทรที่ดีที่สุดในโลกได้ แต่ถ้าการติดตามผลไม่ดี ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะถือว่าคุณไม่ได้ "เข้าใจประเด็น" จริงๆ เป็นการเปิดประตูให้คู่แข่งที่มีฝีมือดีกว่าเข้ามา

ปิดบทบาทต้องมีการฝึกสอนทางอีเมลด้วย

ในพื้นที่การพัฒนาการขาย ผู้จัดการจะจัดสรรเวลาส่วนใหญ่ในการฝึกสอนเพื่อส่งอีเมลถึงที่ กลั่นกรองจังหวะการเขียนของตัวแทน ปรับแต่งเล็กๆ น้อยๆ และติดตามการเปลี่ยนแปลงที่เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ในบางองค์กร เกือบทุกคำหรือสถิติในอีเมลของ SDR จะได้รับการตรวจสอบอย่างใกล้ชิด

การมุ่งเน้นที่เลเซอร์นี้ในการสื่อสารเป็นลายลักษณ์อักษรมักจะหายไปเมื่อผู้ขายก้าวเข้าสู่บทบาทการปิดบัญชี ในระดับนี้ ถือว่าผู้ขายได้พัฒนาเทคนิคการเขียนอีเมลของตนให้สมบูรณ์แล้ว และผู้จัดการส่วนใหญ่ยินดีที่จะปล่อยให้จดหมายโต้ตอบของตนโดยไม่ได้รับการตรวจสอบ เราไม่ได้พูดถึงอีเมลการหาลูกค้าใหม่ที่นี่ – นี่คืออีเมลที่แลกเปลี่ยนระหว่างตัวแทนฝ่ายขายและผู้ซื้อระหว่างการประเมิน

“ในฐานะผู้นำ เราควรฝึกทีมของเราเพื่อสร้างการสื่อสารที่เป็นลายลักษณ์อักษรที่ดีที่สุดในระดับเดียวกัน เหตุใดอีเมลจึงมักเป็นช่องทางการฝึกสอนที่ถูกละเลยสำหรับการปิดบทบาท”

ข้อมูลบอกเราว่า ในฐานะผู้นำ เราควรฝึกทีมของเราเพื่อสร้างการสื่อสารที่เป็นลายลักษณ์อักษรที่ดีที่สุดในระดับเดียวกัน เหตุใดอีเมลจึงมักเป็นช่องทางการฝึกสอนที่ถูกละเลยสำหรับการปิดบทบาท

อาจเป็นเพราะในฐานะผู้นำ การขอดูอีเมลของผู้ขายของเรา หรือกลั่นกรองอีเมลใน CRM เป็นเรื่องง่าย ถือว่ามีคุณสมบัติเป็น "การจัดการขนาดเล็ก" หรือบางทีผู้นำบางคนไม่เข้าใจถึงผลกระทบที่ตามมาทันเวลาและการเขียนอย่างดีที่สามารถมีต่อข้อตกลง หรือวิธีที่พวกเขาสามารถส่งเสริมพนักงานขาย ไม่ว่าผู้ขายจะคุยโทรศัพท์หรือเจอหน้ากันมากแค่ไหนก็ตาม

GEMS: กรอบการสอนอีเมลของเรา

การกำหนดและรักษามาตรฐานระดับสูงเหล่านี้หมายถึงการรวมการสื่อสารที่เป็นลายลักษณ์อักษรเข้ากับแผนการฝึกสอนของคุณ ผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนที่ Intercom ใช้กรอบงาน GEMS ที่หลากหลาย ซึ่งเราได้พัฒนาขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปเพื่อเป็นแนวทางในการฝึกสอนทางอีเมลในทุกระดับของทีมของเรา

กู๊ ดดูเหมือน

เราแสดงให้ทีมขายของเราเห็นว่าดีเป็นอย่างไรในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย อะไรทำให้การติดตามการค้นพบที่ยอดเยี่ยม คุณจะติดตามผลหลังจากการสาธิตหรือการอภิปรายราคาได้อย่างไร การสร้างภาพลักษณ์ที่ชัดเจนของความเป็นเลิศเป็นจุดเริ่มต้น การใช้วิธีการขายที่คุณเลือกสามารถช่วยได้ที่นี่

“ที่ Intercom เรารวมเสาหลัก 'การสื่อสารออฟไลน์' ไว้ในกระบวนการเริ่มต้นของผู้บริหารบัญชีใหม่ทุกคน”

ที่ Intercom เราได้รวมเสาหลัก "การสื่อสารแบบออฟไลน์" ไว้ในกระบวนการเริ่มต้นของผู้บริหารบัญชีใหม่ทุกคน การปรับเปลี่ยนเล็กๆ น้อยๆ ในการเริ่มต้นใช้งานของเรามีบทบาทอย่างมากในการเปลี่ยนแปลงการรับรู้ของผู้ขายส่วนใหญ่เกี่ยวกับอีเมลในกระบวนการขาย และการกำหนดความคาดหวังที่ชัดเจนตั้งแต่เริ่มต้น

พร้อม เครื่องมือ

เมื่อคุณรู้แล้วว่าหน้าตาเป็นอย่างไร ให้ทีมของคุณส่งมอบคุณภาพระดับนี้ทุกครั้ง ที่ Intercom กองเทคโนโลยีของเรามีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการรับรองความสอดคล้องในการสื่อสารที่เป็นลายลักษณ์อักษรของเรา:

• เทมเพลต/ตัวอย่าง : เทมเพลต/ตัวอย่าง "ที่ดูดี" ของคุณควรเข้าถึงได้โดยผู้ขายทุกราย ซึ่งควรอยู่ภายในตัวเขียนอีเมลของพวกเขา เครื่องมือเช่น Outreach และ Salesloft มีส่วนขยายอีเมลที่ยอดเยี่ยม
• รายละเอียด: เราสนับสนุนให้ทีมของเราติดตั้งตัวตรวจสอบการสะกดและรูปแบบขั้นสูง (หลายคนฟรี!)
• ความ สม่ำเสมอ: การติดตามหรือเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักจะทำให้คนขายคลาดเคลื่อนได้ – การมีเครื่องมือที่เตือนผู้ขายของคุณว่าต้องติดต่อใครหรือเมื่อใดที่พวกเขาติดต่อออกไปล่าสุดได้ช่วยให้ทีมของเรามีระเบียบอยู่เสมอ สิ่งง่ายๆ อย่างการสร้างงานใน CRM ของคุณก็สามารถทำได้ กระดานดีลใน Gong ยังส่งเสริมความสม่ำเสมอในความถี่อีเมลของดีลอีกด้วย

M etrics ที่มีความสำคัญ

มีความชัดเจนเกี่ยวกับตัวชี้วัดที่คุณจัดลำดับความสำคัญเมื่อพูดถึงการสื่อสารออฟไลน์ เห็นได้ชัดว่ามีปัจจัยที่มีอิทธิพลนอกเหนือจากอีเมล แต่ที่ Intercom เราตรวจสอบเป็นประจำ:

• การแปลงโอกาสจากระยะที่ 2 ถึงระยะที่ 3 (ขวาลงไปที่ “ปิดชนะ”)
• เวลาติดตามผล SLA: ทีมของเราได้กำหนดมาตรฐานระดับสูงสำหรับการติดตามผลในวันเดียวกัน
• ปริมาณการแลกเปลี่ยนต่อโอกาส (เราวัดสิ่งนี้ผ่าน Gong เป็นคะแนนสุขภาพในดีลสด)

สถานการณ์ พฤติกรรม ผลกระทบ

การสร้างฟอรัมเปิดสำหรับความคิดเห็นทุกประเภทเป็นสิ่งสำคัญ ที่ Intercom เราได้สร้างวัฒนธรรมที่ทีมของเรายินดีที่จะแบ่งปันการแลกเปลี่ยนอีเมลที่ท้าทายและขอคำแนะนำจากเพื่อนร่วมงานและผู้จัดการ ระหว่างการตรวจสอบดีล ผู้ขายมักจะมองย้อนกลับไปที่ชุดข้อความอีเมลกับทีมตรวจสอบ – ช่องทางอีเมลจะต้องรวมอยู่ในวงจรการตรวจสอบดีลของคุณ

เมื่อให้ข้อเสนอแนะ ทีมของเราใช้แบบจำลอง SBI:

• สถานการณ์: อ้างอิงอีเมลฉบับใดฉบับหนึ่งกับลูกค้าหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดรายหนึ่ง “ขอบคุณที่แบ่งปันอีเมลของคุณกับ Acme Inc. เมื่อวันศุกร์ที่ผ่านมา”
• พฤติกรรม: อธิบายสิ่งที่คุณสังเกตเห็น “ฉันสังเกตเห็นว่าเราไม่ได้สนับสนุนตัวชี้วัดใด ๆ ที่ Acme กล่าวถึงในการโทรของเราในอีเมลติดตามผล”
• ผลกระทบ : อธิบายผลลัพธ์ของพฤติกรรมนี้ “ในอนาคต เราควรรวม KPI ของลูกค้าไว้ในการติดตามผลของเราเสมอ สิ่งนี้จะเพิ่มความมั่นใจให้กับพวกเขาในการทำความเข้าใจเป้าหมายสุดท้ายของพวกเขาและสิ่งที่พวกเขาหวังว่าจะบรรลุ นอกจากนี้ยังช่วยให้มั่นใจได้ว่าเรายังคงให้ความสำคัญกับสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับ Acme ต่อไป”

อีเมลคุณภาพสูงเป็นตัวสร้างความแตกต่าง

ที่ Intercom เราเชื่อมั่นอย่างยิ่งว่าการมอบประสบการณ์การขายที่ดีที่สุดคือการสร้างความแตกต่างให้กับทีมของเรา นั่นหมายถึงจุดติดต่อของลูกค้าที่อาจดูเหมือนไม่มีนัยสำคัญ เช่น การติดตามหรือเช็คอินทางอีเมล ได้รับการเขียนขึ้นอย่างรอบคอบและตั้งใจ

คุณกำลังมองหาความท้าทายใหม่ ๆ ในอาชีพการขายของคุณหรือไม่? เรายินดีที่จะพูดคุยกับคุณ ดูบทบาทการขายแบบเปิดของเรา