Heben Sie die schriftliche Kommunikation Ihres Vertriebsteams mit GEMS, unserem E-Mail-Coaching-Framework, hervor

Als Vertriebsleiter können Sie Ihr Team am wirkungsvollsten coachen. Um dies effektiv zu tun, ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass jede Kundeninteraktion beim Abschluss eines Geschäfts von Bedeutung ist.

Studieren Sie jeden Blog, Podcast oder jedes Buch zum Thema Verkaufscoaching und Sie werden viele Ratschläge finden, wie Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter am besten coachen können: Nehmen Sie an ihren Anrufen teil, hören Sie sich Aufzeichnungen an, wenden Sie ein Framework an … die Liste geht weiter. Aber diese Tipps erkennen selten die wesentliche Rolle von E-Mails im Verkaufsprozess an. Bei Intercom haben wir das GEMS-Framework entwickelt, um jedem in unseren Teams dabei zu helfen, erstklassige schriftliche Kommunikation zu erreichen.

Warum sind E-Mails entscheidend für den Geschäftsabschluss?

Laut Daten von Gong ist der beste Indikator dafür, ob Ihr Geschäft abgeschlossen wird, nicht die Anrufgeschwindigkeit, sondern die E-Mail-Geschwindigkeit – die Anzahl der E-Mails, die zwischen dem Verkäufer und dem Interessenten in einem bestimmten Zeitraum ausgetauscht werden.

Noch wichtiger ist die Anzahl der E-Mails Ihres potenziellen Kunden . Diese Zahl zu erhöhen bedeutet, E-Mail-Kommunikation zu erstellen, die ansprechend und wirkungsvoll ist und vor allem Ihren Interessenten davon überzeugt, dass Sie sein Problem lösen können.

„Unsere Mission ist es, Internetgeschäfte persönlich zu machen. Interessenten und Kunden können sich dieser Ideologie nur anschließen, wenn sie sie mit unseren Teams aus erster Hand erleben.“

Unsere Mission bei Intercom ist es, „das Internetgeschäft persönlich zu machen“. Interessenten und Kunden können sich dieser Ideologie nur anschließen, wenn sie sie mit unseren Teams aus erster Hand erleben. Zeitnahe, gut aufgebaute E-Mails sind eine wichtige Säule eines erstklassigen Kundenerlebnisses – Sie können Ihr Team ermutigen, nach den höchsten Standards zu streben, indem Sie den Wert von E-Mails im Verkaufsprozess konsequent betonen.

E-Mails stellen Ihre Lösung vor

E- Mail ist das am besten teilbare Gut , das dem Interessenten während des Geschäftszyklus zur Verfügung steht – wichtige Stakeholder werden wahrscheinlich in die Konversation eingeführt, wenn sie zu E-Mail-Threads hinzugefügt oder E-Mails weitergeleitet werden. Wenn die erste E-Mail, die sie lesen, nicht deutlich zeigt, dass Sie ihre Schmerzpunkte verstehen und wissen, wie Ihr Unternehmen helfen kann, kämpfen Sie einen harten Kampf.

E-Mails sagen dem Interessenten, dass Sie es bekommen

Während eine einfache Follow-up-E-Mail von Verkäufern oft als „Verwaltungsarbeit“ angesehen wird, ermutigen wir unsere Teams, diese Follow-ups als eine Möglichkeit zu betrachten, Vertrauen in ihre potenziellen Kunden zu schaffen. Es ist eine Gelegenheit, sie wissen zu lassen, dass Sie tatsächlich zugehört haben, was sie zu sagen hatten, und ihre einzigartigen Bedürfnisse verstanden haben. Sie können das beste Gespräch der Welt führen, aber wenn das Follow-up schlecht ist, wird der potenzielle Kunde annehmen, dass Sie nicht wirklich „den Punkt verstanden haben“, was einem ausgefeilteren Konkurrenten die Tür öffnet.

Auch Abschlussrollen brauchen E-Mail-Coaching

Im Bereich der Vertriebsentwicklung widmen Manager große Teile ihrer Coaching-Zeit der Kontaktaufnahme per E-Mail; Untersuchen Sie die schriftlichen Kadenzen der Vertriebsmitarbeiter, nehmen Sie kleine Änderungen vor und überwachen Sie alle inkrementellen Änderungen, während sie fortschreiten. In einigen Organisationen wird fast jedes Wort oder jede Statistik in der E-Mail eines SDR genau untersucht.

Dieser Laserfokus auf schriftliche Kommunikation verschwindet oft, wenn Verkäufer in Abschlussrollen übergehen. Auf dieser Ebene wird davon ausgegangen, dass der Verkäufer seine Techniken zum Schreiben von E-Mails perfektioniert hat, und Manager lassen ihre Korrespondenz meist gerne unbeaufsichtigt. Wir sprechen hier nicht von Prospektions-E-Mails – das sind E-Mails, die während einer Bewertung zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und einem Käufer ausgetauscht werden.

„Als Führungskräfte sollten wir unsere Teams darin coachen, erstklassige schriftliche Kommunikation zu erstellen – warum wird E-Mail also normalerweise als Coaching-Kanal für den Abschluss von Rollen vernachlässigt?“

Die Daten sagen uns, dass wir als Führungskräfte unsere Teams coachen sollten, um erstklassige schriftliche Kommunikation zu erstellen – warum wird E-Mail also normalerweise als Coaching-Kanal für den Abschluss von Rollen vernachlässigt?

Vielleicht liegt es daran, dass es als Führungskraft leicht das Gefühl hat, die E-Mails unserer Verkäufer sehen zu dürfen oder sie in einem CRM zu sichten, was als „Mikromanagement“ bezeichnet wird. Oder vielleicht verstehen einige Führungskräfte nicht wirklich, welche Auswirkungen zeitnahe und gut geschriebene Follow-ups auf ein Geschäft haben können oder wie sie einen Verkäufer stärken können – unabhängig davon, wie gut ein Verkäufer am Telefon oder persönlich ist.

GEMS: Unser E-Mail-Coaching-Framework

Um diese hohen Standards zu setzen und aufrechtzuerhalten, müssen Sie schriftliche Kommunikation in Ihren Coaching-Plan integrieren. Jeder Vertriebsleiter bei Intercom verwendet eine Variation des GEMS-Frameworks, das wir im Laufe der Zeit entwickelt haben, um das E-Mail-Coaching auf allen Ebenen unseres Teams zu leiten.

Gut sieht aus

Wir zeigen unserem Verkaufsteam, wie gut in jeder Phase des Verkaufstrichters aussieht. Was macht ein exzellentes Discovery Follow-up aus? Wie gehen Sie nach einer Demo oder Preisdiskussion vor? Ein klares Image der Exzellenz zu schaffen, ist der Ausgangspunkt. Die Anwendung der von Ihnen gewählten Verkaufsmethodik sollte hier helfen.

„Bei Intercom integrieren wir eine ‚Offline-Kommunikation‘-Säule in den Onboarding-Prozess jedes neuen Kundenbetreuers.“

Bei Intercom integrieren wir eine „Offline-Kommunikation“-Säule in den Onboarding-Prozess jedes neuen Kundenbetreuers. Diese kleine Änderung an unserem Onboarding hat eine große Rolle dabei gespielt, die Wahrnehmung der meisten Verkäufer von E-Mails im Verkaufsprozess zu verändern und von Anfang an klare Erwartungen zu setzen.

Mit Werkzeugen aktivieren

Jetzt, da Sie wissen, wie gut aussieht, ermöglichen Sie Ihrem Team, dieses Qualitätsniveau jedes Mal zu liefern. Bei Intercom ist unser Tech-Stack entscheidend, um Konsistenz in unserer schriftlichen Kommunikation zu gewährleisten:

• Vorlagen/Snippets : Ihre Vorlagen/Snippets „Was gut aussieht“ sollten für alle Verkäufer zugänglich sein, idealerweise in ihrem E-Mail-Composer. Tools wie Outreach und Salesloft haben hervorragende E-Mail-Erweiterungen.
• Detail: Wir empfehlen unseren Teams, fortgeschrittene Rechtschreib- und Formatprüfprogramme zu installieren. (Viele sind kostenlos!)
• Konsistenz: Die Nachverfolgung oder Kontaktaufnahme mit einem Interessenten kann einem Verkäufer oft entgehen – Tools zu haben, die Ihre Verkäufer daran erinnern, wen sie kontaktieren müssen oder wann sie sich zuletzt gemeldet haben, hat unserem Team wirklich geholfen, organisiert zu bleiben. Etwas so Einfaches wie das Erstellen von Aufgaben in Ihrem CRM kann funktionieren. Deal-Boards in Gong können auch die Konsistenz der E-Mail-Häufigkeit eines Deals fördern.

Wichtige Kennzahlen

Machen Sie sich klar, welche Metriken Sie priorisieren, wenn es um Offline-Kommunikation geht. Natürlich gibt es Einflussfaktoren außerhalb der E-Mail, aber bei Intercom überprüfen wir regelmäßig:

• Opportunity Conversion von Phase 2 zu Phase 3 (bis hin zu „Geschlossen und gewonnen“)
• SLA-Nachverfolgungszeiten: Unser Team hat einen hohen Standard für die Nachverfolgung am selben Tag gesetzt
• Austauschvolumen pro Gelegenheit (wir messen dies über Gong als Gesundheitswert für Live-Deals)

Situation , Verhalten, Wirkung

Die Schaffung eines offenen Forums für Feedback aller Art ist von entscheidender Bedeutung. Bei Intercom haben wir eine Kultur aufgebaut, in der unsere Teams gerne herausfordernde E-Mail-Austausche austauschen und Rat von Kollegen und Managern einholen. Während Deal-Reviews blicken Verkäufer oft auf E-Mail-Threads mit dem Review-Team zurück – der E-Mail-Kanal muss in Ihren Deal-Review-Zyklus integriert werden.

Beim Geben von Feedback wenden unsere Teams ein SBI-Modell an:

• Situation: Beziehen Sie sich auf eine bestimmte E-Mail mit einem bestimmten Kunden oder Interessenten. „Danke, dass Sie Ihre E-Mail letzten Freitag mit Acme Inc. geteilt haben.“
• Verhalten: Beschreiben Sie, was Sie beobachtet haben. „Mir ist aufgefallen, dass wir in der Follow-up-E-Mail keine der Metriken bekräftigt haben, die Acme bei unserem Anruf besprochen hat.“
• Auswirkung : Beschreiben Sie die Ergebnisse dieses Verhaltens. „In Zukunft sollten wir die KPIs unserer Kunden immer in unsere Nachverfolgung einbeziehen; dies erhöht ihr Vertrauen in unser Verständnis ihrer Endziele und was sie zu erreichen hoffen. Es stellt auch sicher, dass wir uns weiterhin auf das konzentrieren, was für Acme am wichtigsten ist.“

Qualitativ hochwertige E-Mails sind ein Unterscheidungsmerkmal

Wir bei Intercom sind fest davon überzeugt, dass die Bereitstellung eines erstklassigen Verkaufserlebnisses ein Alleinstellungsmerkmal für unser Team ist. Das bedeutet, dass ein Kundenkontaktpunkt, der unbedeutend erscheinen mag, wie eine E-Mail-Nachverfolgung oder ein Check-in, sorgfältig und mit Absicht geschrieben wird.

Sie suchen eine neue Herausforderung in Ihrer Vertriebskarriere? Wir würden uns freuen, mit Ihnen zu sprechen – werfen Sie einen Blick auf unsere offenen Stellen im Vertrieb.