Deosebiți comunicarea scrisă a echipei dvs. de vânzări cu GEMS, cadrul nostru de coaching prin e-mail

Ca manager de vânzări, cel mai impactant lucru pe care îl poți face este să-ți antrenezi echipa. Pentru a face acest lucru în mod eficient, este important să rețineți că fiecare interacțiune cu clientul contează atunci când încheiați o afacere.

Studiați orice blog, podcast sau carte de coaching de vânzări și veți găsi o mulțime de sfaturi despre cele mai bune modalități de a vă instrui reprezentanții de vânzări: participați la apelurile lor, ascultați înregistrări, aplicați un cadru... lista poate continua. Dar aceste sfaturi rareori recunosc rolul esențial al e-mailurilor în procesul de vânzare. La Intercom, am dezvoltat cadrul GEMS pentru a ajuta toți cei din echipele noastre să obțină cea mai bună comunicare scrisă din clasă.

De ce sunt e-mailurile cruciale pentru încheierea tranzacției?

Conform datelor de la Gong , cel mai bun indicator al faptului că afacerea dvs. se va încheia nu este viteza apelurilor, ci viteza e-mailurilor - numărul de e-mailuri schimbate între agentul de vânzări și prospect într-o anumită perioadă de timp.

Și mai important este de câte ori prospectul dvs. vă trimite e-mailuri . Creșterea acestui număr înseamnă crearea de comunicări prin e-mail care să fie captivante, de impact și, mai presus de toate, să vă convingeți potențialul că le puteți rezolva problema.

„Misiunea noastră este să „facem afacerile pe internet personale”. Perspectivii și clienții se pot abona la această ideologie doar dacă o experimentează direct împreună cu echipele noastre.”

Misiunea noastră la Intercom este să „facem afacerile pe internet personale”. Perspectivii și clienții se pot abona la această ideologie doar dacă o experimentează direct cu echipele noastre. E-mailurile în timp util și bine construite sunt un pilon cheie al unei experiențe de client de cea mai bună calitate – vă puteți încuraja echipa să depună eforturi pentru cele mai înalte standarde, subliniind în mod constant valoarea e-mailurilor în procesul de vânzare.

E-mailurile vă prezintă soluția

E-mailul este cel mai bun activ disponibil pentru prospect în timpul ciclului tranzacției – părțile interesate cheie vor fi probabil introduse în conversație atunci când sunt adăugate la firele de e-mail sau la e-mailurile redirecționate. Dacă primul e-mail pe care l-au citit nu arată clar că le înțelegeți punctele dureroase și cum vă poate ajuta compania, duceți o bătălie dificilă.

E-mailurile îi spun prospectului că îl primiți

În timp ce un simplu e-mail de urmărire este adesea privit de vânzători ca pe o „trebă de administrare”, încurajăm echipele noastre să se gândească la aceste urmăriri ca pe o modalitate de a insufla încredere în potențialii lor. Este o oportunitate de a le spune că ai ascultat cu adevărat ceea ce au avut de spus și ai înțeles nevoile lor unice. Puteți efectua cel mai bun apel din lume, dar dacă urmărirea este slabă, perspectiva va presupune că nu ați „înțeles ideea”, deschizând ușa unui concurent mai rafinat să intervină.

Rolurile de închidere au nevoie și de coaching prin e-mail

În terenul de dezvoltare a vânzărilor, managerii alocă o mare parte din timpul lor de coaching pentru comunicarea prin e-mail; examinarea cadențelor scrise ale reprezentanților, efectuarea de mici ajustări și monitorizarea oricăror modificări incrementale pe măsură ce se desfășoară. În unele organizații, aproape fiecare cuvânt sau statistică din e-mailul unui SDR este examinat îndeaproape.

Această concentrare laser asupra comunicării scrise dispare adesea pe măsură ce vânzătorii progresează în rolurile finale. La acest nivel, se presupune că vânzătorul și-a perfecționat tehnicile de scriere a e-mailurilor, iar managerii sunt în mare parte bucuroși să-și lase corespondențele nemonitorizate. Nu vorbim aici despre e-mailuri de prospectare – acestea sunt e-mailuri schimbate între un reprezentant de vânzări și un cumpărător în timpul unei evaluări.

„În calitate de lideri, ar trebui să ne instruim echipele pentru a produce cele mai bune comunicări scrise din clasă – așa că de ce e-mailul este de obicei un canal de coaching neglijat pentru închiderea rolurilor?”

Datele ne spun că, în calitate de lideri, ar trebui să ne instruim echipele pentru a produce cele mai bune comunicații scrise din clasă – așa că de ce e-mailul este de obicei un canal de coaching neglijat pentru închiderea rolurilor?

Poate pentru că, în calitate de lideri, este ușor să simți că să ceri să vezi e-mailurile vânzătorilor noștri sau să le cercetezi într-un CRM, se califică drept „micro-management”. Sau poate unii lideri nu înțeleg cu adevărat impactul pe care urmăririle în timp util și bine scrise îl pot avea asupra unei tranzacții sau cum pot împuternici un agent de vânzări – indiferent de cât de grozav este un vânzător la telefon sau în persoană.

GEMS: Cadrul nostru de coaching prin e-mail

Stabilirea și menținerea acestor standarde înalte înseamnă încorporarea comunicării scrise în planul tău de coaching. Fiecare manager de vânzări de la Intercom utilizează o variantă a cadrului GEMS, pe care l-am dezvoltat de-a lungul timpului pentru a ghida instruirea prin e-mail la fiecare nivel al echipei noastre.

Bine arata ca

Arătăm echipei noastre de vânzări cum arată bine în fiecare etapă a pâlniei de vânzări. Ce face o continuare excelentă a descoperirii? Cum urmăriți după o discuție demonstrativă sau despre prețuri? Crearea unei imagini clare a excelenței este punctul de plecare. Aplicarea metodologiei de vânzări alese de dvs. ar trebui să vă ajute aici.

„La Intercom, includem un pilon de „comunicații offline” în procesul de integrare a fiecărui director nou de cont”

La Intercom, includem un pilon „comunicații offline” în fiecare proces de integrare a directorilor de cont noi. Această mică modificare a integrării noastre a jucat un rol enorm în schimbarea percepției majorității vânzătorilor asupra e-mailului în procesul de vânzare și stabilirea așteptărilor clare încă de la început.

E nabil cu instrumente

Acum că știți cum arată bine, permiteți echipei dvs. să ofere acest nivel de calitate de fiecare dată. La Intercom, tehnologia noastră este esențială pentru a asigura coerența comunicării noastre scrise:

• Șabloane/fragmente : șabloanele/fragmentele dvs. „Ce bine arată” ar trebui să fie accesibile tuturor vânzătorilor, în mod ideal în compozitorul lor de e-mail. Instrumente precum Outreach și Salesloft au extensii excelente de e-mail.
• Detaliu: încurajăm echipele noastre să instaleze verificatoare avansate de ortografie și format. (Mulți sunt gratuit!)
• Consecvență: Urmărirea sau adresarea unui client potențial poate scăpa adesea din minte unui vânzător – deținerea de instrumente care le amintesc vânzătorilor de cine trebuie să contacteze sau când au contactat ultima dată au ajutat cu adevărat echipa noastră să rămână organizată. Ceva la fel de simplu precum crearea de sarcini în CRM poate funcționa. Panourile de tranzacții din Gong pot încuraja, de asemenea, consecvența frecvenței de e-mail a unei tranzacții.

M ettrici care contează

Fiți clar cu privire la valorile pe care le acordați prioritate atunci când vine vorba de comunicațiile offline. Evident, există factori de influență în afara e-mailului, dar la Intercom analizăm în mod regulat:

• Conversie de oportunitate de la etapa 2 la etapa 3 (de la „închis câștigat”)
• Timp de urmărire a SLA: echipa noastră a stabilit un standard ridicat pentru urmărirea în aceeași zi
• Volumul schimburilor pe oportunitate (măsurăm acest lucru prin Gong ca scor de sănătate pe ofertele live)

Situație , comportament, impact

Crearea unui forum deschis pentru feedback de toate tipurile este esențială. La Intercom, am construit o cultură în care echipele noastre sunt bucuroși să împărtășească schimburi de e-mail provocatoare și să caute sfaturi de la colegi și manageri. În timpul examinării ofertelor, vânzătorii vor analiza adesea firele de e-mail cu echipa de examinare – canalul de e-mail trebuie să fie inclus în ciclul dvs. de examinare a ofertei.

Atunci când oferă feedback, echipele noastre aplică un model SBI:

• Situație: trimiteți un anumit e-mail cu un anumit client sau prospect. „Vă mulțumim că ați partajat e-mailul cu Acme Inc. vinerea trecută.”
• Comportament: Descrie ceea ce ai observat. „Am observat că nu am consolidat niciuna dintre valorile pe care le-a discutat Acme la apelul nostru în e-mailul de urmărire.”
• Impact : Descrieți rezultatele acestui comportament. „În continuare, ar trebui să includem întotdeauna KPI-urile clienților în urmărirea noastră; acest lucru le crește încrederea în înțelegerea noastră a obiectivelor lor finale și a ceea ce speră să obțină. De asemenea, ne asigură că ne concentrăm în continuare pe ceea ce este cel mai important pentru Acme.”

E-mailurile de înaltă calitate sunt un factor de diferențiere

La Intercom, credem cu tărie că oferirea unei experiențe de vânzări de cea mai bună calitate este un factor de diferențiere pentru echipa noastră. Aceasta înseamnă că un punct de contact cu clientul care ar putea părea nesemnificativ, cum ar fi un e-mail de urmărire sau de înregistrare, este scris cu atenție și cu intenție.

Ești în căutarea unei noi provocări în cariera ta de vânzări? Ne-ar plăcea să vorbim cu dumneavoastră – aruncați o privire la rolurile noastre de vânzări deschise.