이메일 코칭 프레임워크인 GEMS를 사용하여 영업 팀의 서면 커뮤니케이션을 차별화하십시오.

영업 관리자로서 가장 영향력 있는 일은 팀을 지도하는 것입니다. 이를 효과적으로 수행하려면 거래를 체결할 때 모든 고객 상호 작용이 중요하다는 것을 기억하는 것이 중요합니다.

영업 코칭 블로그, 팟캐스트 또는 책을 연구하면 영업 담당자를 코칭하는 가장 좋은 방법에 대한 조언을 많이 찾을 수 있습니다. 통화에 참여하고, 녹음 내용을 듣고, 프레임워크를 적용합니다. 목록은 계속됩니다. 그러나 이러한 팁은 영업 프로세스에서 이메일의 필수적인 역할을 거의 인정하지 않습니다. Intercom에서는 팀원 모두가 동급 최고의 서면 커뮤니케이션을 달성할 수 있도록 GEMS 프레임워크를 개발했습니다.

이메일이 거래 성사에 중요한 이유는 무엇입니까?

Gong 의 데이터에 따르면 거래 성사 여부를 나타내는 가장 좋은 지표는 통화 속도가 아니라 이메일 속도(특정 기간 동안 영업 사원과 잠재 고객 간에 교환된 이메일 수)입니다.

훨씬 더 중요한 것은 귀하의 잠재 고객이 귀하에게 이메일 을 보내는 횟수입니다 . 이 숫자를 늘리는 것은 매력적이고 영향력이 있으며 무엇보다도 잠재 고객이 문제를 해결할 수 있다고 확신시키는 이메일 커뮤니케이션을 만드는 것을 의미합니다.

“우리의 사명은 '개인적인 인터넷 비즈니스'입니다. 잠재 고객과 고객은 우리 팀에서 직접 경험한 경우에만 해당 이념에 가입할 수 있습니다.”

Intercom의 사명은 "인터넷 비즈니스를 개인화하는 것"입니다. 잠재 고객과 고객은 우리 팀에서 직접 경험한 경우에만 해당 이념에 가입할 수 있습니다. 시기 적절하고 잘 구성된 이메일은 동급 최고의 고객 경험의 핵심 기둥입니다. 영업 프로세스에서 이메일의 가치를 지속적으로 강조하여 팀이 최고 수준을 위해 노력하도록 격려할 수 있습니다.

이메일로 솔루션 소개

이메일은 거래 주기 동안 잠재 고객이 사용할 수 있는 가장 공유 가능한 자산입니다. 주요 이해 관계자는 이메일 스레드 또는 전달된 이메일에 추가될 때 대화에 소개될 것입니다. 그들이 읽은 첫 번째 이메일에서 당신이 그들의 고충을 이해하고 있고 회사가 어떻게 도울 수 있는지 명확하게 보여주지 않는다면 당신은 힘든 싸움을 하고 있는 것입니다.

이메일은 잠재 고객에게 귀하가 그것을 얻었음을 알려줍니다.

판매자는 간단한 후속 조치 이메일을 종종 "관리 업무"로 간주하지만 당사 팀은 이러한 후속 조치를 잠재 고객에게 확신을 심어주는 방법으로 생각하도록 권장합니다. 당신이 실제로 그들의 말을 듣고 그들의 고유한 요구 사항을 이해했음을 알릴 수 있는 기회입니다. 당신은 세계 최고의 전화를 걸 수 있지만 후속 조치가 좋지 않으면 잠재 고객은 당신이 실제로 "요점을 파악하지 못했다"고 가정하고 더 세련된 경쟁자가 개입할 수 있는 기회를 열어줍니다.

마감 역할도 이메일 코칭이 필요합니다

영업 개발 분야에서 관리자는 코칭 시간의 상당 부분을 이메일 지원에 할당합니다. 담당자의 기록된 케이던스를 면밀히 검토하고, 약간의 조정을 수행하고, 진행되는 동안 점진적인 변경 사항을 모니터링합니다. 일부 조직에서는 SDR 이메일의 거의 모든 단어나 통계를 면밀히 조사합니다.

서면 의사 소통에 대한 레이저 초점은 판매자가 마감 역할로 진행함에 따라 종종 사라집니다. 이 수준에서는 판매자가 이메일 작성 기술을 완성했다고 가정하고 관리자는 대부분 자신의 서신을 모니터링되지 않은 상태로 두는 것을 좋아합니다. 여기에서 잠재 고객 이메일에 대해 이야기하는 것이 아닙니다. 이는 평가 중에 영업 담당자와 구매자 간에 교환되는 이메일입니다.

"리더로서 우리는 팀이 동급 최고의 서면 커뮤니케이션을 생성하도록 코칭해야 합니다. 그런데 이메일이 일반적으로 역할을 마감하는 코칭 채널로 무시되는 이유는 무엇입니까?"

데이터는 리더로서 우리 팀이 동급 최고의 서면 커뮤니케이션을 생성하도록 코칭해야 한다고 알려줍니다. 그렇다면 이메일은 일반적으로 역할을 마무리하기 위한 코칭 채널로 무시되는 이유는 무엇입니까?

리더로서 판매자의 이메일을 보라고 요청하거나 CRM에서 이메일을 샅샅이 뒤지는 것이 "미시적 관리"에 해당한다고 느끼기 쉽기 때문일 수 있습니다. 또는 일부 리더는 적시에 잘 작성된 후속 조치가 거래에 미칠 수 있는 영향 또는 판매자가 전화 통화나 대면 상담을 얼마나 잘하는지에 관계없이 영업 사원에게 권한을 부여할 수 있는 방법을 진정으로 이해하지 못할 수도 있습니다.

GEMS: 이메일 코칭 프레임워크

이러한 높은 기준을 설정하고 유지한다는 것은 서면 커뮤니케이션을 코칭 계획에 통합하는 것을 의미합니다. Intercom의 모든 영업 관리자는 팀의 모든 수준에서 이메일 코칭을 안내하기 위해 시간이 지남에 따라 개발한 GEMS 프레임워크의 변형을 사용합니다.

좋아 보인다

우리는 판매 깔때기의 모든 단계에서 좋은 모습을 판매 팀에 보여줍니다. 훌륭한 발견 후속 조치는 무엇입니까? 데모 또는 가격 논의 후 후속 조치는 어떻게 합니까? 탁월함에 대한 명확한 이미지를 만드는 것이 출발점입니다. 여기에서 선택한 판매 방법을 적용하면 도움이 됩니다.

"Intercom에서는 모든 신규 계정 임원의 온보딩 프로세스에 '오프라인 커뮤니케이션' 기둥을 포함합니다."

Intercom에서는 모든 신규 계정 임원의 온보딩 프로세스에 "오프라인 커뮤니케이션" 기둥을 포함합니다. 온보딩에 대한 이 작은 조정은 대부분의 판매자가 판매 프로세스에서 이메일에 대한 인식을 바꾸고 처음부터 명확한 기대치를 설정하는 데 큰 역할을 했습니다.

도구 로 활성화

이제 좋은 모양이 무엇인지 알았으므로 팀이 매번 이 수준의 품질을 제공할 수 있도록 하십시오. Intercom에서 기술 스택은 서면 커뮤니케이션의 일관성을 보장하는 데 중요합니다.

• 템플릿/스니펫 : "좋은 모습" 템플릿/스니펫은 이상적으로는 이메일 작성기 내에서 모든 판매자가 액세스할 수 있어야 합니다. Outreach 및 Salesloft와 같은 도구에는 뛰어난 이메일 확장자가 있습니다.
• 세부 정보: 우리 팀은 고급 맞춤법 및 형식 검사기를 설치하도록 권장합니다. (많은 사람들이 무료입니다!)
• 일관성: 잠재 고객에게 후속 조치를 취하거나 연락을 취하는 것은 종종 판매자의 마음을 사로잡을 수 있습니다. 판매자에게 연락해야 할 사람이나 마지막으로 연락한 시간을 알려주는 도구가 있으면 우리 팀이 조직을 유지하는 데 정말 도움이 됩니다. CRM에서 작업을 생성하는 것과 같이 간단한 작업이 가능합니다. Gong의 거래 게시판은 거래 이메일 빈도의 일관성을 장려할 수도 있습니다.

중요한 지표

오프라인 커뮤니케이션과 관련하여 우선 순위를 지정하는 측정항목을 명확히 하세요. 분명히 이메일 외부에 영향을 미치는 요소가 있지만 Intercom에서는 정기적으로 다음을 검토합니다.

• 2단계에서 3단계로의 기회 전환("종료된 수주"로 바로 이동)
• SLA 후속 조치 시간: 당사 팀은 당일 후속 조치에 대한 높은 표준을 설정했습니다.
• 기회당 거래량(Gong을 통해 실시간 거래의 상태 점수로 측정)

상황 , 행동, 영향

모든 종류의 피드백을 위한 공개 포럼을 만드는 것이 중요합니다. Intercom에서는 팀이 기꺼이 어려운 이메일 교환을 공유하고 동료 및 관리자로부터 조언을 구하는 문화를 구축했습니다. 거래 검토 중에 판매자는 검토 팀과 함께 이메일 스레드를 검토하는 경우가 많습니다. 이메일 채널은 거래 검토 주기에 포함되어야 합니다.

피드백을 제공할 때 우리 팀은 SBI 모델을 적용합니다.

• 상황: 특정 고객 또는 잠재 고객이 있는 특정 이메일을 참조하십시오. “지난 금요일 Acme Inc.와 이메일을 공유해주셔서 감사합니다.”
• 행동: 관찰한 내용을 설명합니다. "후속 이메일에서 Acme가 논의한 지표 중 어느 것도 강화하지 않았다는 사실을 알게 되었습니다."
• 영향 : 이 동작의 결과를 설명합니다. “앞으로 우리는 항상 고객 KPI를 후속 조치에 포함시켜야 합니다. 이것은 그들의 최종 목표와 달성하고자 하는 바에 대한 우리의 이해에 대한 그들의 자신감을 증가시킵니다. 또한 Acme에 가장 중요한 것에 계속 집중할 수 있습니다.”

고품질 이메일은 차별화 요소입니다.

Intercom은 동급 최고의 영업 경험을 제공하는 것이 우리 팀의 차별화 요소라고 굳게 믿습니다. 이는 이메일 후속 조치나 체크인과 같이 중요하지 않게 보일 수 있는 고객 접점을 신중하고 의도적으로 작성했음을 의미합니다.

영업 경력에서 새로운 도전을 찾고 계십니까? 우리는 당신과 이야기하고 싶습니다 - 우리의 공개 영업 역할을 살펴보십시오.