Pisahkan komunikasi tertulis tim penjualan Anda dengan GEMS, kerangka kerja pelatihan email kami

Sebagai manajer penjualan, hal paling berpengaruh yang dapat Anda lakukan adalah melatih tim Anda. Untuk melakukan ini secara efektif, penting untuk diingat bahwa setiap interaksi pelanggan penting saat menutup kesepakatan.

Pelajari blog, podcast, atau buku pelatihan penjualan dan Anda akan menemukan banyak saran tentang cara terbaik untuk melatih perwakilan penjualan Anda: bergabunglah dengan panggilan mereka, dengarkan rekaman, terapkan kerangka kerja ... daftarnya terus berlanjut. Tetapi tip-tip ini jarang mengakui peran penting email dalam proses penjualan. Di Intercom, kami telah mengembangkan kerangka kerja GEMS untuk membantu semua orang di tim kami mencapai komunikasi tertulis terbaik di kelasnya.

Mengapa email penting untuk menutup kesepakatan?

Menurut data dari Gong , indikator terbaik apakah kesepakatan Anda akan ditutup bukanlah kecepatan panggilan, tetapi kecepatan email – jumlah email yang dipertukarkan antara tenaga penjual dan prospek dalam jangka waktu tertentu.

Bahkan yang lebih penting adalah berapa kali prospek Anda mengirimkan email kepada Anda . Meningkatkan jumlah ini berarti menciptakan komunikasi email yang menarik, berdampak, dan yang terpenting, meyakinkan prospek Anda bahwa Anda dapat memecahkan masalah mereka.

“Misi kami adalah 'menjadikan bisnis internet pribadi.' Prospek dan pelanggan hanya dapat berlangganan ideologi itu jika mereka mengalaminya secara langsung dengan tim kami”

Misi kami di Intercom adalah untuk "menjadikan bisnis internet pribadi". Prospek dan pelanggan hanya dapat berlangganan ideologi itu jika mereka mengalaminya secara langsung dengan tim kami. Email yang tepat waktu dan dibuat dengan baik adalah pilar utama dari pengalaman pelanggan terbaik di kelasnya – Anda dapat mendorong tim Anda untuk berusaha keras mencapai standar tertinggi dengan secara konsisten menekankan nilai email dalam proses penjualan.

Email memperkenalkan solusi Anda

Email adalah aset yang paling dapat dibagikan yang tersedia untuk prospek selama siklus kesepakatan – pemangku kepentingan utama kemungkinan akan diperkenalkan ke percakapan saat mereka ditambahkan ke utas email atau email yang diteruskan. Jika email pertama yang mereka baca tidak dengan jelas menunjukkan bahwa Anda memahami poin kesulitan mereka dan bagaimana perusahaan Anda dapat membantu, Anda sedang berjuang keras.

Email memberi tahu prospek bahwa Anda mendapatkannya

Meskipun email tindak lanjut sederhana sering dilihat oleh penjual sebagai "tugas admin", kami mendorong tim kami untuk memikirkan tindak lanjut ini sebagai cara untuk menanamkan kepercayaan pada prospek mereka. Ini adalah kesempatan untuk memberi tahu mereka bahwa Anda benar-benar mendengarkan apa yang mereka katakan dan memahami kebutuhan unik mereka. Anda dapat melakukan panggilan terbaik di dunia, tetapi jika tindak lanjutnya buruk, prospek akan menganggap Anda tidak benar-benar “mengerti”, membuka pintu bagi pesaing yang lebih baik untuk masuk.

Menutup peran perlu pelatihan email juga

Di lahan pengembangan penjualan, manajer mengalokasikan sebagian besar waktu pelatihan mereka untuk penjangkauan email; meneliti irama tertulis repetisi, membuat perubahan kecil, dan memantau setiap perubahan tambahan saat berjalan. Di beberapa organisasi, hampir setiap kata atau statistik dalam email SDR diperiksa dengan cermat.

Fokus laser pada komunikasi tertulis ini sering kali menghilang saat penjual maju ke posisi penutupan. Pada tingkat ini, diasumsikan bahwa penjual telah menyempurnakan teknik penulisan email mereka, dan sebagian besar manajer dengan senang hati membiarkan korespondensi mereka tidak terpantau. Kami tidak berbicara tentang email calon pelanggan di sini – ini adalah email yang dipertukarkan antara perwakilan penjualan dan pembeli selama evaluasi.

“Sebagai pemimpin, kita harus melatih tim kita untuk menghasilkan komunikasi tertulis terbaik di kelasnya – jadi mengapa email biasanya merupakan saluran pelatihan yang diabaikan untuk menutup peran?”

Data memberi tahu kita bahwa, sebagai pemimpin, kita harus melatih tim kita untuk menghasilkan komunikasi tertulis terbaik di kelasnya – jadi mengapa email biasanya merupakan saluran pelatihan yang diabaikan untuk menutup peran?

Mungkin karena, sebagai pemimpin, mudah untuk merasa seperti meminta untuk melihat email penjual kami, atau memilah-milahnya dalam CRM, memenuhi syarat sebagai "pengelolaan mikro". Atau mungkin beberapa pemimpin tidak benar-benar memahami dampak tindak lanjut yang tepat waktu dan tertulis dengan baik dapat berdampak pada kesepakatan, atau bagaimana mereka dapat memberdayakan tenaga penjualan – terlepas dari seberapa hebat penjual di telepon atau secara langsung.

PERMATA: Kerangka kerja pelatihan email kami

Menetapkan dan mempertahankan standar tinggi ini berarti memasukkan komunikasi tertulis ke dalam rencana pelatihan Anda. Setiap manajer penjualan di Intercom menggunakan variasi kerangka GEMS, yang telah kami kembangkan dari waktu ke waktu untuk memandu pelatihan email di setiap level tim kami.

Bagus sepertinya

Kami menunjukkan kepada tim Penjualan kami seperti apa tampilan yang bagus di setiap tahap saluran penjualan. Apa yang membuat tindak lanjut penemuan luar biasa? Bagaimana Anda menindaklanjuti setelah demo atau diskusi harga? Menciptakan citra keunggulan yang jelas adalah titik awal. Menerapkan metodologi penjualan yang Anda pilih akan membantu di sini.

“Di Intercom, kami menyertakan pilar 'komunikasi offline' dalam proses orientasi setiap eksekutif akun baru”

Di Intercom, kami menyertakan pilar "komunikasi offline" dalam proses orientasi setiap eksekutif akun baru. Perubahan kecil pada orientasi kami ini telah memainkan peran besar dalam mengubah persepsi sebagian besar penjual tentang email dalam proses penjualan, dan menetapkan harapan yang jelas sejak awal.

Aktifkan dengan alat

Sekarang setelah Anda mengetahui seperti apa tampilan yang bagus, aktifkan tim Anda untuk memberikan tingkat kualitas ini setiap saat. Di Intercom, tumpukan teknologi kami sangat penting untuk memastikan konsistensi dalam komunikasi tertulis kami:

• Templat/snippet : templat/cuplikan "seperti apa tampangnya" Anda harus dapat diakses oleh semua penjual, idealnya di dalam pembuat email mereka. Alat seperti Outreach dan Salesloft memiliki ekstensi email yang sangat baik.
• Detail: Kami mendorong tim kami untuk memasang pemeriksa ejaan dan format lanjutan. (Banyak yang gratis!)
• Konsistensi: Menindaklanjuti atau menjangkau prospek sering kali dapat menyepelekan pikiran penjual – memiliki alat yang mengingatkan penjual Anda tentang siapa yang harus mereka hubungi atau kapan terakhir mereka menghubungi telah benar-benar membantu tim kami untuk tetap teratur. Sesuatu yang sederhana seperti membuat tugas di CRM Anda dapat bekerja. Papan kesepakatan di Gong juga dapat mendorong konsistensi dalam frekuensi email kesepakatan.

metrik yang penting

Jelaskan dengan jelas tentang metrik yang Anda prioritaskan saat berhubungan dengan komunikasi offline. Jelas ada faktor-faktor yang mempengaruhi di luar email, tetapi di Intercom kami secara teratur meninjau:

• Konversi peluang Tahap 2 ke Tahap 3 (sampai “kemenangan tertutup”)
• Waktu tindak lanjut SLA: tim kami telah menetapkan standar tinggi untuk tindak lanjut di hari yang sama
• Volume pertukaran per peluang (kami mengukur ini melalui Gong sebagai skor kesehatan pada transaksi langsung)

Situasi , perilaku, dampak

Membuat forum terbuka untuk umpan balik dari semua jenis sangat penting. Di Intercom, kami telah membangun budaya di mana tim kami dengan senang hati berbagi pertukaran email yang menantang dan meminta saran dari rekan kerja dan manajer. Selama tinjauan transaksi, penjual akan sering melihat kembali utas email dengan tim peninjau – saluran email harus dimasukkan ke dalam siklus tinjauan transaksi Anda.

Saat memberikan umpan balik, tim kami menerapkan model SBI:

• Situasi: Referensikan email tertentu dengan klien atau prospek tertentu. “Terima kasih telah berbagi email Anda dengan Acme Inc. Jumat lalu.”
• Perilaku: Jelaskan apa yang telah Anda amati. “Saya perhatikan kami tidak memperkuat metrik apa pun yang dibahas Acme pada panggilan kami di email tindak lanjut.”
• Dampak : Jelaskan hasil dari perilaku ini. “Ke depan, kami harus selalu menyertakan KPI pelanggan dalam tindak lanjut kami; ini meningkatkan kepercayaan mereka dalam pemahaman kita tentang tujuan akhir mereka dan apa yang ingin mereka capai. Ini juga memastikan kami terus fokus pada apa yang paling penting bagi Acme.”

Email berkualitas tinggi adalah pembeda

Di Intercom, kami sangat percaya bahwa memberikan pengalaman penjualan terbaik di kelasnya adalah pembeda bagi tim kami. Itu berarti titik kontak pelanggan yang mungkin tampak tidak signifikan, seperti email tindak lanjut atau check-in, ditulis dengan penuh pertimbangan dan niat.

Apakah Anda mencari tantangan baru dalam karir penjualan Anda? Kami ingin berbicara dengan Anda – lihat peran penjualan terbuka kami.