メールコーチングフレームワークであるGEMSを使用して、営業チームの書面によるコミュニケーションを際立たせます

セールスマネージャーとして、あなたができる最も影響力のあることはあなたのチームを指導することです。 これを効果的に行うには、取引を成立させるときにすべての顧客とのやり取りが重要であることを覚えておくことが重要です。

セールスコーチングのブログ、ポッドキャスト、または本を調べると、営業担当者をコーチングするための最良の方法に関するアドバイスがたくさん見つかります。電話に参加し、録音を聞き、フレームワークを適用します…リストは続きます。 しかし、これらのヒントは、販売プロセスにおける電子メールの重要な役割をほとんど認めていません。 インターコムでは、チームの全員がクラス最高の書面によるコミュニケーションを実現できるように、GEMSフレームワークを開発しました。

取引を成立させるためにメールが重要なのはなぜですか？

Gongのデータによると、取引が成立するかどうかを示す最良の指標は、通話の速度ではなく、電子メールの速度です。これは、特定の期間に営業担当者と見込み客の間で交換された電子メールの数です。

さらに重要なのは、見込み客があなたにメールを送信する回数です。 この数を増やすことは、魅力的で影響力のある、そして何よりも、あなたが彼らの問題を解決できることをあなたの見込み客に納得させる電子メールコミュニケーションを作成することを意味します。

「私たちの使命は、「インターネットビジネスを個人的なものにする」ことです。 見込み客と顧客は、私たちのチームで直接体験した場合にのみ、そのイデオロギーを購読できます。」

インターコムでの私たちの使命は、「インターネットビジネスを個人的なものにする」ことです。 見込み客と顧客は、私たちのチームでそれを直接体験した場合にのみ、そのイデオロギーに同意することができます。 タイムリーで適切に構成されたメールは、クラス最高のカスタマーエクスペリエンスの重要な柱です。販売プロセスでメールの価値を一貫して強調することで、チームが最高水準を目指して努力するように促すことができます。

メールでソリューションを紹介します

電子メールは、取引サイクル中に見込み客が利用できる最も共有可能な資産です。主要な利害関係者は、電子メールスレッドまたは転送された電子メールに追加されるときに会話に紹介される可能性があります。 彼らが最初に読んだ電子メールが、あなたが彼らの問題点とあなたの会社がどのように助けることができるかを理解していることを明確に示していない場合、あなたは困難な戦いを戦っています。

メールはあなたがそれを得る見込み客に伝えます

簡単なフォローアップメールは売り手から「管理者の雑用」と見なされることがよくありますが、チームはこれらのフォローアップを見込み客に自信を植え付ける方法と考えることをお勧めします。 それは、あなたが実際に彼らの言うことを聞いて、彼らの独特のニーズを理解したことを彼らに知らせる機会です。 あなたは世界で最高の電話をかけることができますが、フォローアップが不十分な場合、見込み客はあなたが実際に「要点を理解」しなかったと想定し、より洗練された競争相手が介入するための扉を開きます。

クロージングロールにはメールコーチングも必要です

販売開発の土地では、マネージャーはコーチング時間の大部分を電子メールのアウトリーチに割り当てます。 担当者の書面によるリズムを精査し、微調整を行い、段階的な変更を監視します。 一部の組織では、SDRの電子メール内のほぼすべての単語または統計が綿密に調査されています。

書面によるコミュニケーションに対するこのレーザーの焦点は、売り手がクロージングの役割に進むにつれてしばしば消えます。 このレベルでは、売り手が電子メールの作成技術を完成させたと想定されており、マネージャーはほとんどの場合、通信を監視しないままにしておくことができます。 ここでは、見込み客のメールについて話していません。これらは、評価中に営業担当者とバイヤーの間で交換されるメールです。

「リーダーとして、クラス最高の書面によるコミュニケーションを生み出すようにチームを指導する必要があります。それでは、なぜ電子メールは通常、役割を閉じるための指導チャネルとして無視されているのでしょうか？」

データは、リーダーとして、クラス最高の書面によるコミュニケーションを生み出すためにチームを指導する必要があることを示しています。それでは、なぜ電子メールは通常、役割を閉じるための指導チャネルとして無視されているのでしょうか。

おそらくそれは、リーダーとして、売り手の電子メールを見るように頼んだり、CRMでそれらをふるいにかけたりすることが、「マイクロ管理」の資格があると感じやすいためです。 あるいは、一部のリーダーは、タイムリーでよく書かれたフォローアップが取引に与える影響や、販売者が電話で、または直接会ってどれだけ優れているかに関係なく、どのように販売員に力を与えることができるかを本当に理解していません。

GEMS：メールコーチングフレームワーク

これらの高い基準を設定して維持することは、書面によるコミュニケーションをコーチング計画に組み込むことを意味します。 インターコムのすべてのセールスマネージャーは、チームのすべてのレベルでメールコーチングをガイドするために時間をかけて開発したGEMSフレームワークのバリエーションを使用しています。

フードは次のように見えます

セールスファネルのすべての段階で、セールスチームにどのように見えるかを示します。 優れた発見のフォローアップを行うものは何ですか？ デモや価格について話し合った後、どのようにフォローアップしますか？ 卓越性の明確なイメージを作成することが出発点です。 選択した販売方法を適用すると、ここで役立ちます。

「インターコムでは、すべての新しいアカウントエグゼクティブのオンボーディングプロセスに「オフラインコミュニケーション」の柱を含めています」

インターコムでは、すべての新しいアカウントエグゼクティブのオンボーディングプロセスに「オフラインコミュニケーション」の柱を取り入れています。 オンボーディングに対するこの小さな調整は、販売プロセスにおけるほとんどの販売者の電子メールの認識を変え、最初から明確な期待を設定する上で大きな役割を果たしました。

ツールで有効

良いものがどのように見えるかがわかったので、チームが毎回このレベルの品質を提供できるようにします。 インターコムでは、書面によるコミュニケーションの一貫性を確保するために、技術スタックが重要です。

• テンプレート/スニペット：「見栄えの良い」テンプレート/スニペットは、すべての販売者がアクセスできる必要があります。理想的には、メールコンポーザー内でアクセスできます。 OutreachやSalesloftなどのツールには、優れたメール拡張機能があります。
• 詳細：チームには、高度なスペルチェックとフォーマットチェッカーをインストールすることをお勧めします。 （多くは無料です！）
• 一貫性：見込み客のフォローアップや連絡は、売り手の心を滑らせることがよくあります。売り手に連絡する必要がある人や最後に連絡したのはいつかを思い出させるツールがあると、チームの整理に役立ちます。 CRMでタスクを作成するのと同じくらい簡単なことが機能します。 ゴングのディールボードは、ディールの電子メール頻度の一貫性を促進することもできます。

重要なメトリクス

オフライン通信に関しては、優先する指標について明確にしてください。 明らかに、電子メール以外にも影響を与える要因がありますが、Intercomでは定期的に次のことを確認しています。

• ステージ2からステージ3への機会の変換（「クローズドウォン」に至るまで）
• SLAフォローアップ時間：私たちのチームは、当日のフォローアップに高い基準を設定しました
• 機会ごとの交換の量（これは、ライブ取引のヘルススコアとしてGongを介して測定されます）

反復、行動、影響

あらゆる種類のフィードバックのためのオープンフォーラムを作成することが重要です。 インターコムでは、チームがやりがいのあるメール交換を喜んで共有し、同僚やマネージャーからアドバイスを求める文化を築いてきました。 取引のレビュー中、売り手はレビューチームと一緒にメールスレッドを振り返ることがよくあります。メールチャネルを取引のレビューサイクルに組み込む必要があります。

フィードバックを提供するとき、私たちのチームはSBIモデルを適用します。

• 状況：特定のクライアントまたは見込み客との特定の電子メールを参照します。 「先週の金曜日にAcmeInc.とメールを共有していただきありがとうございます。」
• 行動：あなたが観察したことを説明してください。 「フォローアップメールでAcmeが電話で話し合った指標を強化していないことに気づきました。」
• 影響：この動作の結果を説明してください。 「今後は、フォローアップに常に顧客のKPIを含める必要があります。 これにより、彼らの最終目標と彼らが達成したいと望んでいることについての私たちの理解に対する彼らの自信が高まります。 また、Acmeにとって最も重要なことに焦点を合わせ続けることも保証します。」

高品質のメールは差別化要因です

インターコムでは、クラス最高の販売体験を提供することがチームの差別化要因であると強く信じています。 つまり、メールのフォローアップやチェックインなど、重要ではないと思われる顧客のタッチポイントは、慎重に意図的に作成されています。

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