Daha Fazla Satış Randevusuyla Sonuçlanan 5 Pazarlama Taktiği
Yayınlanan: 2022-04-27
Kim daha fazla B2B satış randevusu almak istemez? Sonuçta, daha fazla satış randevusu almak, satışları kapatmak için daha fazla fırsat anlamına gelir, bu da günün sonunda cebinizde daha fazla para olması anlamına gelir.
Peki onlardan daha fazlasını elde etmenin sırrı nedir?
Sonuç olarak, düzenli olarak randevu almanın ve mümkün olan en iyi fırsatlar olmalarını sağlamanın yolu, şirketinizin iletişim kurabileceği daha fazla müşteri adayı oluşturmasıdır.
B2B arenasında yapılan araştırmalar, müşteri adaylarının yarısından fazlasının ilk sorgulamalarını yaptıklarında satın almaya hazır olmadığını sürekli olarak göstermiştir. Bu insanlar kendi araştırmalarını yapıyor, fikir alıyor, seçenekleri değerlendiriyor ve bazı lastikleri tekmeliyor. Yaklaşık bir buçuk yıl sonra bu millet satın almaya hazır olacak.
İşte tam da bu nedenle, olası alıcıları çekmek ve onları bir satın alma kararına doğru beslemek için gelen pazarlamaya dayanan olası satış yaratmaya gelen bir yaklaşımı savunuyoruz.
Bu potansiyel alıcıları içeri çekmenin, başlangıçta dönüşüm sağlamalarını sağlamanın (yani, sitenizdeki bir formu doldurup bilgilerini girmelerini sağlamanın) ve onları etkileşimde tutmanın anahtarı, alıcının bir alışverişten sonraki yolculuğunda gezinmelerine yardımcı olmak için tasarlanmış gelen stratejilerdir. farkındalık aşamasına, bir değerlendirme aşamasına ve nihayetinde bir karar aşamasına.
Müşteri adayları oluşturmak için gerekli olan temel gelen pazarlama taktiklerinden bazıları şunlardır:
1. Düzenli İçerik Yayıncılığı
(ör. blog makaleleri, içgörüler ve haberler)
İçeriği, temel satın alma kişilerinizi hedefleyen ve temel müşteri sorularını ve sorunlarını ele alan bir blog, sitenize dönüşüm hunisinin üst kısmındaki trafiği çekmenin anahtarıdır. Bu potansiyel müşteri adayları internette araştırma yapıyor, bu yüzden onlara onları sitenize götürecek ve bu acil soruları yanıtlayacak bir şey vermeniz gerekiyor. Evet, işe yarıyor, ancak tutarlı çabalar meyvesini veriyor: HubSpot verilerine göre, günlük blog yazan şirketlerin %82'si bu kanaldan müşteri edinirken, aylık blog yazan pazarlamacıların %57'si bu kanaldan müşteri edindi.
2. Sosyal Medya Katılımı
İçeriğinizi işinize uygun sosyal medya kanalları üzerinden paylaşmak, keşfedilmek, gelecekteki ve mevcut potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmak için kilit bir unsurdur. Blog yazarlığında olduğu gibi, paylaştığınız içeriğin alıcı kişiliklerinizin ihtiyaçlarına hitap etmesi ve itibarınızı oluşturması gerekir, böylece insanlar potansiyel müşterilere ve sonunda satış randevularına dönüşür.
Bununla birlikte, sosyal medya katılımının sadece şirket çıkışının ötesine geçmesi gerekiyor. Satış personelinin ve diğer şirket çalışanlarının, paylaşılanların cazibe erişimini daha da genişletmek ve sonuç olarak, potansiyel müşteri dönüşümünü artırmak için içeriğiniz için en iyi fırsatı sağlamak için profillerinde de paylaşımda bulunmaları gerekir.
3. Harekete Geçirici Mesajlar ve Açılış Sayfaları
Potansiyel müşterileri yakalamak için, oluşturduğunuz ve stratejik olarak web sitenize yerleştirdiğiniz blog içeriğinde harekete geçirici mesajlara (CTA'lar) ihtiyacınız vardır. Bu CTA'lar, potansiyel müşterilerin ortak acı noktalarını ele alan ilgili teklifleri içeren açılış sayfalarına yol açar.
Bu tür teklifler, belirli bir zorluk türünü nasıl ele aldığınıza ilişkin bir vaka çalışması, bir endüstri sertifikası almanın tüm ayrıntılarını düşünmelerine ve gezinmelerine yardımcı olan bir kontrol listesi veya pazar eğilimlerini tartışan düşünceli bir e-Kitap şeklinde olabilir.
Teklif türleri sektörünüz için farklılık gösterse de, her birinin amacı aynıdır: ziyaretçileri içerik karşılığında bir iletişim formu doldurmaya ikna edin, böylece onlarla takip fırsatı elde edin. Bir HubSpot anketine göre, web sitelerinde 30'dan fazla açılış sayfası olan şirketler, 1-5 açılış sayfası olan şirketlerden yedi kat daha fazla potansiyel müşteri üretti.
4. Teşekkür Sayfaları
Açılış sayfası tipik olarak yıldız olsa da, teşekkür sayfaları (bir form gönderildikten sonra potansiyel müşterilerin yönlendirildiği) aynı derecede önemlidir. Oluşturduğunuz teklife ve indirme/erişim bağlantısına göre hareket ettiğiniz için içten teşekkürlerinizi iletirken, örneğin blogunuza abone olun veya ilgili bir içerik parçası veya videoyu indirin için başka bir teklif ekleyebilirsiniz.
İndirdiğiniz için teşekkür etmenin yanı sıra, teşekkür sayfanıza teklifi gerçekten indirmek için yeni potansiyel müşteriniz için bir bağlantı eklediğinizden emin olun. Ayrıca, örnekte olduğu gibi, sosyal paylaşım butonlarını ve hatta başka bir ilgili teklif için bir form bile ekleyebilirsiniz.
Ayrıca, bir ziyaretçi dönüşüm sağladıktan sonra, bir veya iki gün sonra otomatik bir teşekkür e-postası göndermelisiniz (hemen çok ürkütücü olabilir). Unutmayın, uzun vadeli bir ilişki kuruyorsunuz, bu nedenle bu “kişisel” dokunuş uzun bir yol kat ediyor ve ek uyum sağlamak için harika bir fırsat. Bir HubSpot araştırmasında, bu e-posta türü, normal pazarlama e-postalarına kıyasla katılım oranlarını (açılmalar, tıklamalar) iki katına çıkardı.
5. Yetiştirme, Yetiştirme, Yetiştirme
Gelen müşterilerin çoğunluğunun hemen satın almaya hazır olmaması, onları beslemek ve bu şekilde yardımcı, saldırgan olmayan bir ilişki kurmak, bir satış randevusu belirleme noktasına gelmek için çok önemlidir. Aslında, Forrester Research'e göre, müşteri adaylarını besleyen şirketler, besleme yapmayan emsallerine göre %50 daha fazla satışa hazır potansiyel müşteriyi %33 daha düşük maliyetle görüyor.
Müşteri adaylarınızı, açılış sayfanızdaki formu doldurduktan sonra mümkün olan en kısa sürede besleyici bir iş akışına sokmanız önemlidir. İlgi alanlarına ve satış hunisinde bulundukları aşamaya uygun değerli ve alakalı içerik sağlarken aynı zamanda onları meşgul etmek istersiniz. Genel bir kılavuz, her 2-4 haftada bir (şirketinizin satış döngüsüne bağlı olarak) besleyici iletişim göndermeyi hedeflemektir, çünkü bu sıklığın her 4-12 haftada bir gönderimden iki kat daha fazla potansiyel müşteri oluşturduğu gösterilmiştir.
Bu potansiyel müşteriler, onlar hakkında sahip olduğunuz bilgilere dayalı olarak yararlı ve alakalı materyal ve ek içerik teklifleriyle beslendiğinden, sonunda satış randevusuna hazır hale gelecektir.
Potansiyel Müşteri Oluşturma Çözümü, Bir Satış ve Pazarlama Sorumluluğudur
Tüm bu gelen taktiklerin satış personelinin katılımını gerektirdiğini belirtmek önemlidir. Alıcının yolculuğunun ne olduğuna, müşterilerden duydukları acı noktalara, blog konu fikirlerine, ürün başarı öykülerine, müşteri şikayetlerine vb. ilişkin içgörüleri, nihai olarak potansiyel müşterileri satışa hazır, hazır potansiyel müşterilere dönüştüren içeriği geliştirmek için çok önemlidir. o çok önemli satış randevusunu ayarlamak için.
