더 많은 판매 약속을 이끌어내는 5가지 마케팅 전술

누가 더 많은 B2B 영업 약속을 잡고 싶지 않습니까? 결국 더 많은 영업 약속을 잡으면 영업을 마무리할 수 있는 기회가 더 많아지므로 하루가 끝날 때 주머니에 더 많은 돈이 들어갑니다.

그렇다면 더 많이 얻을 수 있는 비결은 무엇일까요?

궁극적으로 정기적으로 약속을 잡고 가능한 한 최고의 기회가 되도록 하는 방법은 회사에서 연락할 리드를 더 많이 생성하는 것입니다.

B2B 분야의 연구에 따르면 리드의 절반 이상이 초기 문의를 할 때 구매할 준비가 되지 않은 것으로 일관되게 나타났습니다. 이 사람들은 자신의 연구를 수행하고, 아이디어를 얻고, 옵션을 평가하고, 타이어를 걷어차고 있습니다. 그리고 약 1년 반 후에 이 사람들은 구매할 준비가 됩니다.

이것이 바로 우리가 잠재 구매자를 유치하고 구매 결정을 내리도록 육성하기 위해 인바운드 마케팅에 의존하는 리드 생성에 대한 인바운드 접근 방식을 옹호하는 이유입니다.

이러한 잠재 구매자를 끌어들이고 초기 전환을 유도하고(즉, 사이트에서 양식을 작성하고 정보를 입력함) 참여를 유지하는 핵심은 구매자의 여정을 탐색하는 데 도움이 되도록 설계된 인바운드 전략을 통하는 것입니다. 인식 단계, 고려 단계, 궁극적으로 의사 결정 단계로 이동합니다.

다음은 리드 생성에 필수적인 기본적인 인바운드 마케팅 전술입니다.

1. 정기 콘텐츠 퍼블리싱
(예: 블로그 기사, 통찰력 및 뉴스)

콘텐츠가 주요 구매 페르소나를 대상으로 하고 주요 고객 질문과 문제를 다루는 블로그는 유입경로 상단 트래픽을 사이트로 끌어들이는 데 중요합니다.   이러한 잠재적인 리드는 온라인에서 조사를 수행하므로 귀하의 사이트로 이동하고 긴급한 질문에 답할 수 있는 정보를 제공해야 합니다. 예, 일이지만 꾸준한 노력은 결실을 맺을 것입니다. HubSpot 데이터에 따르면 매일 블로그를 운영하는 회사의 82%가 이를 통해 고객을 확보한 반면 매월 블로그를 운영하는 마케터의 57%가 이를 통해 고객을 확보했습니다.

2. 소셜 미디어 참여

귀하의 비즈니스에 적합한 소셜 미디어 채널을 통해 귀하의 콘텐츠를 공유하는 것은 발견되고 미래 및 기존 리드와의 관계를 구축하기 위한 핵심 요소입니다. 블로깅과 마찬가지로 공유하는 콘텐츠는 구매자 페르소나의 요구 사항을 설명하고 평판을 구축하여 사람들이 리드로 전환되고 결국에는 판매 약속으로 전환되어야 합니다.

그러나 소셜 미디어 참여는 회사의 아울렛을 넘어서야 합니다. 영업 직원과 다른 회사 직원은 공유 대상의 매력 범위를 더욱 확장하고 궁극적으로 콘텐츠가 리드 전환을 늘릴 수 있는 최상의 기회를 제공하기 위해 프로필을 공유해야 합니다.

3. 클릭 유도문안 및 방문 페이지

리드를 포착하려면 블로그 콘텐츠 내에서 클릭 유도문안(CTA)이 필요하고 웹사이트에 전략적으로 배치해야 합니다.   이러한 CTA는 잠재 고객의 공통적인 문제점을 해결하는 관련 제안이 포함된 랜딩 페이지로 이어집니다.

이러한 제안은 특정 유형의 문제를 해결한 방법에 대한 사례 연구, 업계 인증 획득에 대한 내부 및 외부를 탐색하고 탐색하는 데 도움이 되는 체크리스트 또는 시장 동향을 논의하는 사려 깊은 eBook의 형태일 수 있습니다.

제안 유형은 산업에 따라 다를 수 있지만 각각의 목적은 동일합니다. 방문자가 콘텐츠에 대한 대가로 연락처 양식을 작성하도록 유도하여 후속 조치를 취할 기회를 얻습니다. HubSpot 설문조사 에 따르면 웹사이트에 30개 이상의 랜딩 페이지가 있는 회사는 1-5개 랜딩 페이지를 가진 회사보다 7배 더 많은 리드를 생성했습니다.

4. 감사 페이지

랜딩 페이지는 일반적으로 별표지만, 감사 페이지(양식 제출 후 리드를 안내하는 페이지)도 마찬가지로 중요합니다. 귀하가 설정한 제안 및 다운로드/액세스 링크에 따라 행동한 것에 대해 진심으로 감사를 전하는 동시에 블로그 구독 또는 관련 콘텐츠 또는 비디오 다운로드와 같은 다른 제안을 포함할 수 있습니다.

다운로드해 주셔서 감사하다는 말과 함께 감사 페이지에 제안을 실제로 다운로드할 수 있는 새 리드에 대한 링크를 포함해야 합니다. 예에서와 같이 소셜 공유 버튼과 다른 관련 제안에 대한 양식을 포함할 수도 있습니다.

또한 방문자가 전환한 후 하루나 이틀 후에 자동 감사 이메일을 보내야 합니다(즉각적으로는 너무 끔찍할 수 있음). 이 "개인적인" 접촉이 먼 길을 가고 추가 교감을 제공할 수 있는 좋은 기회가 되도록 장기적인 관계를 구축하고 있음을 기억하십시오. HubSpot 연구에서 이러한 유형의 이메일은 일반 마케팅 이메일에 비해 참여율(열기, 클릭)을 두 배로 늘렸습니다.

5. 양육, 양육, 양육

대부분의 인바운드 리드는 즉시 구매할 준비가 되어 있지 않기 때문에 판매 약속을 정하는 시점에 도달하려면 이러한 방식으로 리드를 육성하고 도움이 되고 압박하지 않는 관계를 구축하는 것이 필수적입니다. Forrester Research에 따르면 실제로 잠재 고객을 육성하는 기업은 비육성 기업보다 33% 저렴한 비용으로 영업 준비가 된 잠재 고객을 50% 더 많이 봅니다.

리드가 랜딩 페이지에서 양식을 작성한 후 최대한 빨리 리드를 육성 워크플로로 끌어들이는 것이 중요합니다. 고객의 관심과 판매 유입경로에 있는 단계와 일치하는 가치 있고 관련성 높은 콘텐츠를 제공하는 동시에 고객의 참여를 유지하기를 원합니다. 일반적인 지침은 2-4주마다(귀사의 판매 주기에 따라 다름) 육성 커뮤니케이션을 보내는 것을 목표로 하는 것입니다. 이 빈도는 4-12주마다 보내는 것보다 두 배의 리드 수를 생성하는 것으로 나타났습니다.

이러한 리드는 유용하고 관련성 있는 자료와 그에 대한 정보를 기반으로 하는 추가 콘텐츠 제안을 통해 육성되기 때문에 결국 영업 약속 준비가 될 것입니다.

리드 생성을 해결하는 것은 영업 및 마케팅 책임입니다.

이러한 모든 인바운드 전술에는 영업 직원의 참여가 필요합니다. 구매자의 여정이 무엇인지에 대한 통찰력, 고객으로부터 들은 문제점, 블로그 주제 아이디어, 제품 성공 사례, 고객 불만 사항 등에 대한 통찰력은 궁극적으로 잠재 고객을 판매 준비가 된 리드로 전환하는 콘텐츠를 개발하는 데 중요합니다. 그 가장 중요한 판매 약속을 설정합니다.