5 Marketing-Taktiken, die zu mehr Verkaufsterminen führen

Wer möchte nicht mehr B2B-Vertriebstermine an Land ziehen? Denn mehr Verkaufstermine zu bekommen bedeutet mehr Möglichkeiten, Verkäufe abzuschließen, was am Ende des Tages mehr Geld in der Tasche bedeutet.

Was ist also das Geheimnis, um mehr davon zu erhalten?

Letztendlich ist der Weg, um regelmäßig Termine zu bekommen – und sicherzustellen, dass es sich um die bestmöglichen Gelegenheiten handelt – für Ihr Unternehmen, mehr Leads zu generieren, mit denen Sie in Kontakt treten können.

Untersuchungen im B2B-Bereich haben durchweg gezeigt, dass mehr als die Hälfte der Leads bei ihrer ersten Anfrage noch nicht kaufbereit sind. Diese Leute recherchieren selbst, sammeln Ideen, evaluieren Optionen und treten in die Reifen. Dann, etwa anderthalb Jahre später, werden diese Leute kaufbereit sein.

Genau aus diesem Grund befürworten wir einen Inbound-Ansatz zur Lead-Generierung, der auf Inbound-Marketing setzt, um potenzielle Käufer anzuziehen und sie zu einer Kaufentscheidung zu führen.

Der Schlüssel, um diese potenziellen Käufer anzuziehen, sie dazu zu bringen, zunächst zu konvertieren (dh ein Formular auf Ihrer Website auszufüllen und ihre Informationen einzugeben) und sie zu binden, sind Inbound-Strategien, die ihnen helfen sollen, von Anfang an durch die Reise des Käufers zu navigieren Bewusstseinsphase, zu einer Erwägungsphase und schließlich zu einer Entscheidungsphase.

Im Folgenden sind einige der grundlegenden Inbound-Marketing-Taktiken aufgeführt, die für die Generierung von Leads unerlässlich sind:

1. Regelmäßige Veröffentlichung von Inhalten
(z. B. Blogartikel, Einblicke und Neuigkeiten)

Ein Blog, dessen Inhalt auf Ihre wichtigsten Käuferpersönlichkeiten ausgerichtet ist und auf wichtige Kundenfragen und -probleme eingeht, ist der Schlüssel, um Top-of-Funnel-Traffic auf Ihre Website zu lenken.   Diese potenziellen Leads recherchieren online, also müssen Sie ihnen etwas geben, das sie auf Ihre Website bringt und diese dringenden Fragen beantwortet. Ja, es ist Arbeit, aber konsequente Bemühungen werden sich auszahlen: Laut HubSpot-Daten haben 82 % der Unternehmen, die täglich bloggen, dadurch einen Kunden gewonnen, im Vergleich zu 57 % der Vermarkter, die monatlich bloggen.

2. Social-Media-Engagement

Das Teilen Ihrer Inhalte über Social-Media-Kanäle, die für Ihr Unternehmen geeignet sind, ist ein Schlüsselelement, um entdeckt zu werden und Beziehungen zu zukünftigen und bestehenden Leads aufzubauen. Wie beim Bloggen müssen die von Ihnen geteilten Inhalte die Bedürfnisse Ihrer Käuferpersönlichkeiten ansprechen und Ihren Ruf aufbauen, damit die Leute in Leads und schließlich in Verkaufstermine umgewandelt werden.

Das Engagement in den sozialen Medien muss jedoch über die Verkaufsstelle des Unternehmens hinausgehen. Vertriebsmitarbeiter und andere Mitarbeiter des Unternehmens müssen ebenfalls in ihren Profilen teilen, um die Attraktionsreichweite dessen, was geteilt wird, weiter zu erhöhen und letztendlich die beste Gelegenheit für Ihre Inhalte zu bieten, die Lead-Konvertierung zu steigern.

3. Calls-to-Action und Zielseiten

Um Leads zu erfassen, benötigen Sie Calls-to-Action (CTAs) innerhalb der Blog-Inhalte, die Sie erstellen und strategisch auf Ihrer Website platzieren.   Diese CTAs führen zu Zielseiten, die relevante Angebote enthalten, die die häufigsten Schmerzpunkte potenzieller Kunden ansprechen.

Solche Angebote können in Form einer Fallstudie darüber, wie Sie eine bestimmte Art von Herausforderung angegangen sind, einer Checkliste, die ihnen beim Durchdenken und Navigieren der Einzelheiten zum Erreichen einer Branchenzertifizierung hilft, oder eines durchdachten eBooks, das Markttrends erörtert, vorliegen.

Während die Arten von Angeboten für Ihre Branche unterschiedlich sein können, ist der Zweck jedes einzelnen derselbe: Besucher dazu zu bringen, im Austausch für den Inhalt ein Kontaktformular auszufüllen, damit Sie die Möglichkeit haben, mit ihnen in Kontakt zu treten. Laut einer HubSpot-Umfrage generierten Unternehmen mit mehr als 30 Landingpages auf ihrer Website sieben Mal mehr Leads als Unternehmen mit 1-5 Landingpages.

4. Dankesseiten

Während die Zielseite normalerweise der Star ist, sind Dankesseiten (wo Leads nach dem Absenden eines Formulars weitergeleitet werden) genauso wichtig. Während Sie sich aufrichtig dafür bedanken, dass Sie auf das von Ihnen eingerichtete Angebot und den Download-/Zugriffslink reagiert haben, können Sie ein weiteres Angebot hinzufügen, z. B. Ihr Blog abonnieren oder einen ähnlichen Inhalt oder ein Video herunterladen.

Stellen Sie nicht nur sicher, dass Sie sich für den Download bedanken, sondern stellen Sie sicher, dass Sie einen Link für Ihren neuen Lead einfügen, um das Angebot tatsächlich auf Ihrer Dankesseite herunterzuladen. Sie können auch Social-Sharing-Buttons und sogar ein Formular für ein anderes, verwandtes Angebot einbinden, wie im Beispiel

Außerdem sollten Sie nach der Konvertierung eines Besuchers ein oder zwei Tage später eine automatische Dankes-E-Mail senden (sofort kann zu gruselig sein). Denken Sie daran, dass Sie eine langfristige Beziehung aufbauen, sodass diese „persönliche“ Note einen großen Beitrag leistet und eine großartige Gelegenheit ist, eine zusätzliche Beziehung aufzubauen. In einer HubSpot-Studie verdoppelte diese Art von E-Mail die Interaktionsraten (Öffnungen, Klicks) im Vergleich zu normalen Marketing-E-Mails.

5. Pflegen, pflegen, pflegen

Da die Mehrheit der eingehenden Leads nicht sofort kaufbereit ist, ist es wichtig, sie zu pflegen und auf diese Weise eine hilfreiche, nicht aufdringliche Beziehung aufzubauen, um einen Verkaufstermin zu vereinbaren. Laut Forrester Research sehen Unternehmen, die ihre Leads pflegen, 50 % mehr verkaufsbereite Leads als ihre nicht pflegenden Kollegen zu 33 % geringeren Kosten.

Es ist wichtig, Ihre Leads so schnell wie möglich in einen pflegenden Workflow zu bringen, nachdem sie ein Formular auf Ihrer Zielseite ausgefüllt haben. Sie möchten sie binden und ihnen gleichzeitig wertvolle und relevante Inhalte bieten, die ihren Interessen und ihrer Phase im Verkaufstrichter entsprechen. Eine allgemeine Richtlinie besteht darin, alle 2-4 Wochen (abhängig vom Verkaufszyklus Ihres Unternehmens) pflegende Kommunikation zu versenden, da diese Frequenz nachweislich doppelt so viele Leads generiert wie alle 4-12 Wochen.

Da diese Leads durch hilfreiches und relevantes Material und zusätzliche Inhaltsangebote auf der Grundlage der Informationen, die Sie über sie haben, gepflegt werden, werden sie schließlich für einen Verkaufstermin bereit sein.

Die Lösung für die Lead-Generierung ist eine Vertriebs- und Marketingverantwortung

Es ist wichtig zu beachten, dass all diese Inbound-Taktiken die Beteiligung des Verkaufspersonals erfordern. Ihr Einblick in die Reise des Käufers, die Schmerzpunkte, die sie von Kunden gehört haben, Blog-Themenideen, Produkterfolgsgeschichten, Kundenbeschwerden usw. sind entscheidend für die Entwicklung der Inhalte, die letztendlich Interessenten in verkaufsbereite Leads verwandeln, die bereit sind um den überaus wichtigen Verkaufstermin festzulegen.