5 taktyk marketingowych, które skutkują większą liczbą spotkań sprzedażowych

Kto nie chce umawiać się na więcej spotkań sprzedażowych B2B? W końcu więcej spotkań sprzedażowych oznacza więcej okazji do zamknięcia sprzedaży, co oznacza więcej pieniędzy w kieszeni na koniec dnia.

Więc jaki jest sekret zdobywania ich większej liczby?

Ostatecznie sposobem na regularne umawianie spotkań — i zapewnienie, że są to najlepsze możliwe okazje — jest generowanie większej liczby potencjalnych klientów, z którymi można się skontaktować.

Badania na arenie B2B konsekwentnie pokazują, że ponad połowa leadów nie jest gotowa do zakupu, kiedy zadają pierwsze zapytanie. Ci ludzie prowadzą własne badania, mają pomysły, oceniają opcje i kopią w opony. Potem około półtora roku później ci ludzie będą gotowi do zakupu.

Właśnie dlatego opowiadamy się za przychodzącym podejściem do generowania leadów, które opiera się na marketingu przychodzącym, aby przyciągnąć potencjalnych nabywców i zachęcić ich do podjęcia decyzji o zakupie.

Kluczem do przyciągnięcia tych potencjalnych kupujących, nakłonienia ich do wstępnej konwersji (tj. wypełnienia formularza w witrynie i wprowadzenia przez nich informacji) oraz utrzymania ich zaangażowania jest stosowanie strategii przychodzących, które mają pomóc im w poruszaniu się po ścieżce kupującego od etap świadomości, etap rozważań, a ostatecznie etap podejmowania decyzji.

Oto niektóre z podstawowych taktyk marketingu przychodzącego, które są niezbędne do generowania leadów:

1. Regularne publikowanie treści
(np. artykuły na blogu, spostrzeżenia i wiadomości)

Blog, którego treść jest ukierunkowana na kluczowe osoby kupujące i odpowiada na kluczowe pytania i problemy klientów, jest kluczem do przyciągnięcia ruchu na górze ścieżki do Twojej witryny.   Ci potencjalni potencjalni klienci przeprowadzają badania online, więc musisz dać im coś, co przyciągnie ich do Twojej witryny i odpowie na te naglące pytania. Tak, to działa, ale konsekwentne wysiłki się opłaci: według danych HubSpot 82% firm blogujących codziennie pozyskało za jego pośrednictwem klienta w porównaniu z 57% marketerów, którzy blogują co miesiąc.

2. Zaangażowanie w mediach społecznościowych

Udostępnianie treści za pośrednictwem kanałów mediów społecznościowych, które są odpowiednie dla Twojej firmy, jest kluczowym elementem do odkrycia i budowania relacji z przyszłymi i istniejącymi potencjalnymi klientami. Podobnie jak w przypadku blogowania, treści, które udostępniasz, muszą odpowiadać potrzebom osób kupujących i budować Twoją reputację, aby ludzie zamieniali się w potencjalnych klientów, a ostatecznie w spotkania sprzedażowe.

Zaangażowanie w mediach społecznościowych musi jednak wykraczać poza rynek zbytu firmy. Pracownicy sprzedaży i inni pracownicy firmy muszą również udostępniać swoje profile na swoich profilach, aby jeszcze bardziej zwiększyć zasięg przyciągania udostępnianych treści i ostatecznie zapewnić najlepszą okazję do zwiększenia konwersji potencjalnych klientów.

3. Wezwania do działania i strony docelowe

Aby pozyskać potencjalnych klientów, potrzebujesz wezwania do działania (CTA) w treści bloga, którą tworzysz i umieszczasz strategicznie w swojej witrynie.   Te wezwania do działania prowadzą do stron docelowych, które zawierają trafne oferty, które rozwiązują typowe problemy potencjalnych klientów.

Takie oferty mogą mieć formę studium przypadku na temat tego, jak rozwiązałeś konkretny rodzaj wyzwania, listy kontrolnej, która pomoże im przemyśleć i przeanalizować tajniki uzyskania certyfikatu branżowego lub przemyślanego e-booka, który omawia trendy rynkowe.

Chociaż rodzaje ofert mogą się różnić w zależności od Twojej branży, cel każdej z nich jest taki sam: zachęcić odwiedzających do wypełnienia formularza kontaktowego w zamian za treść, dzięki czemu zyskujesz możliwość kontynuacji z nimi. Według ankiety HubSpot firmy z ponad 30 stronami docelowymi na swojej stronie internetowej wygenerowały siedmiokrotnie więcej leadów niż firmy z 1-5 stronami docelowymi.

4. Strony z podziękowaniami

Podczas gdy strona docelowa jest zazwyczaj gwiazdą, strony z podziękowaniami (na które są kierowane potencjalni klienci po przesłaniu formularza) są równie ważne. Przekazując szczere podziękowania za działanie zgodnie z ustawioną ofertą i linkiem do pobrania/dostępu, możesz dołączyć inną ofertę, np. zasubskrybować swojego bloga lub pobrać powiązany fragment treści lub wideo.

Oprócz podziękowania za pobranie, pamiętaj o dołączeniu linku do nowego potencjalnego klienta, aby faktycznie pobrać ofertę na swojej stronie z podziękowaniami. Możesz także dołączyć przyciski udostępniania społecznościowego, a nawet formularz dla innej, powiązanej oferty, jak w przykładzie

Ponadto, gdy odwiedzający dokona konwersji, należy wysłać automatyczny e-mail z podziękowaniem dzień lub dwa później (natychmiast może to być zbyt przerażające). Pamiętaj, że budujesz długoterminową relację, więc ten „osobisty” kontakt ma długą drogę i jest świetną okazją do nawiązania dodatkowego kontaktu. W badaniu HubSpot ten rodzaj wiadomości e-mail podwoił wskaźniki zaangażowania (otwarć, kliknięć) w porównaniu ze zwykłymi wiadomościami marketingowymi.

5. Pielęgnować, wychowywać, wychowywać

Ponieważ większość leadów przychodzących nie jest gotowa do natychmiastowego zakupu, pielęgnowanie ich i budowanie w ten sposób pomocnej, nienachalnej relacji jest niezbędne, aby dojść do punktu umówienia spotkania sprzedażowego. W rzeczywistości firmy, które dbają o swoich potencjalnych klientów, widzą o 50% więcej potencjalnych klientów gotowych do sprzedaży niż ich odpowiednicy, którzy nie dbają o ich rozwój, przy kosztach niższych o 33%, według Forrester Research.

Ważne jest, aby jak najszybciej wprowadzić potencjalnych klientów w proces pielęgnacyjny po wypełnieniu formularza na stronie docelowej. Chcesz utrzymać ich zaangażowanie, jednocześnie dostarczając im wartościowe i trafne treści, które pasują do ich zainteresowań i etapu, na którym się znajdują w lejku sprzedaży. Ogólną wytyczną jest dążenie do wysyłania wiadomości pielęgnacyjnych co 2-4 tygodnie (w zależności od cyklu sprzedaży Twojej firmy), ponieważ wykazano, że ta częstotliwość generuje dwa razy więcej potencjalnych klientów niż wysyłanie co 4-12 tygodni.

Ponieważ ci potencjalni klienci są pielęgnowani za pomocą przydatnych i odpowiednich materiałów oraz dodatkowych ofert treści opartych na informacjach o nich, które posiadasz, w końcu staną się gotowi do umówienia się na spotkanie.

Rozwiązywanie problemów związanych z generowaniem leadów to odpowiedzialność za sprzedaż i marketing

Należy zauważyć, że wszystkie te taktyki przychodzące wymagają zaangażowania pracowników sprzedaży. Ich wgląd w to, czym jest podróż kupującego, problemy, które usłyszeli od klientów, pomysły na tematy blogów, historie sukcesu produktów, skargi klientów itp. mają kluczowe znaczenie dla opracowywania treści, które ostatecznie zamieniają potencjalnych klientów w gotowych do sprzedaży potencjalnych klientów. aby umówić się na to najważniejsze spotkanie sprzedażowe.