5 tácticas de marketing que resultan en más citas de ventas

¿Quién no quiere conseguir más citas de ventas B2B? Después de todo, obtener más citas de ventas significa más oportunidades para cerrar ventas, lo que significa más dinero en su bolsillo al final del día.

Entonces, ¿cuál es el secreto para obtener más de ellos?

En última instancia, la forma de conseguir citas de forma regular, y garantizar que sean las mejores oportunidades posibles, es que su empresa genere más clientes potenciales con los que ponerse en contacto.

La investigación en el ámbito B2B ha demostrado consistentemente que más de la mitad de los clientes potenciales no están listos para comprar cuando realizan su consulta inicial. Estas personas están haciendo su propia investigación, obteniendo ideas, evaluando opciones y pateando algunos neumáticos. Luego, aproximadamente un año y medio después, estas personas estarán listas para comprar.

Es exactamente por eso que abogamos por un enfoque entrante para la generación de prospectos, que se basa en el marketing entrante para atraer compradores potenciales y nutrirlos hacia una decisión de compra.

La clave para atraer a estos posibles compradores, lograr que se conviertan inicialmente (es decir, completen un formulario en su sitio e ingresen su información) y mantenerlos comprometidos es a través de estrategias entrantes diseñadas para ayudarlos a navegar a través del viaje del comprador desde un etapa de conocimiento, a una etapa de consideración y, en última instancia, a una etapa de decisión.

Las siguientes son algunas de las tácticas básicas de inbound marketing esenciales para generar clientes potenciales:

1. Publicación regular de contenido
(por ejemplo, artículos de blog, ideas y noticias)

Un blog cuyo contenido esté dirigido a sus compradores clave y aborde preguntas y problemas clave de los clientes es clave para atraer tráfico de la parte superior del embudo a su sitio.   Estos clientes potenciales están en línea haciendo la investigación, por lo que debe brindarles algo que los lleve a su sitio y responda esas preguntas urgentes. Sí, es un trabajo, pero los esfuerzos constantes valdrán la pena: el 82 % de las empresas que publican blogs diariamente adquirieron un cliente a través de ellos frente al 57 % de los especialistas en marketing que bloguean mensualmente, según datos de HubSpot.

2. Participación en las redes sociales

Compartir su contenido a través de canales de redes sociales que sean apropiados para su negocio es un elemento clave para ser descubierto y para construir relaciones con clientes potenciales actuales y futuros. Al igual que con los blogs, el contenido que comparte debe responder a las necesidades de sus compradores y construir su reputación para que las personas se conviertan en clientes potenciales y, finalmente, en citas de ventas.

Sin embargo, la participación en las redes sociales debe ir más allá del punto de venta de la empresa. El personal de ventas y otros empleados de la empresa también deben compartir en sus perfiles para ampliar aún más el alcance de atracción de lo que se comparte y, en última instancia, brindar la mejor oportunidad para que su contenido aumente la conversión de clientes potenciales.

3. Llamadas a la acción y páginas de aterrizaje

Para capturar clientes potenciales, necesita llamadas a la acción (CTA) dentro del contenido del blog que crea y coloca estratégicamente en su sitio web.   Estos CTA conducen a páginas de destino que presentan ofertas relevantes que abordan los puntos débiles comunes de los prospectos.

Dichas ofertas pueden tener la forma de un estudio de caso sobre cómo abordó un tipo específico de desafío, una lista de verificación que los ayuda a pensar y navegar por los entresijos de lograr una certificación de la industria o un libro electrónico reflexivo que analiza las tendencias del mercado.

Si bien los tipos de ofertas pueden variar según su industria, el propósito de cada una es el mismo: atraer a los visitantes para que completen un formulario de contacto a cambio del contenido, para que tenga la oportunidad de hacer un seguimiento con ellos. Según una encuesta de HubSpot, las empresas con más de 30 páginas de destino en su sitio web generaron siete veces más clientes potenciales que las empresas con entre 1 y 5 páginas de destino.

4. Páginas de agradecimiento

Si bien la página de destino suele ser la estrella, las páginas de agradecimiento (donde se dirigen los clientes potenciales después de enviar un formulario) son igual de importantes. Mientras transmite un sincero agradecimiento por actuar según la oferta que configuró y el enlace de descarga/acceso, puede incluir otra oferta, por ejemplo, suscribirse a su blog o descargar una pieza de contenido o video relacionado.

Además de decir gracias por la descarga, asegúrese de incluir un enlace para que su nuevo prospecto descargue la oferta en su página de agradecimiento. También puede incluir botones para compartir en redes sociales e incluso un formulario para otra oferta relacionada, como en el ejemplo.

Además, después de que un visitante se convierta, debe enviar un correo electrónico de agradecimiento automatizado uno o dos días después (inmediatamente puede ser demasiado espeluznante). Recuerde, está construyendo una relación a largo plazo, por lo que este toque "personal" es muy útil y es una gran oportunidad para brindar una relación adicional. En un estudio de HubSpot, este tipo de correo electrónico duplicó las tasas de participación (aperturas, clics) en comparación con los correos electrónicos de marketing habituales.

5. Nutrir, nutrir, nutrir

Dado que la mayoría de los clientes potenciales entrantes no están listos para comprar de inmediato, nutrirlos y construir una relación de ayuda y no agresiva de esta manera es esencial para llegar al punto de programar una cita de ventas. De hecho, las empresas que nutren a sus prospectos ven un 50 % más de prospectos listos para vender que sus contrapartes que no los nutren a un costo 33 % menor, según Forrester Research.

Es importante que sus clientes potenciales entren en un flujo de trabajo enriquecedor tan pronto como sea posible después de que completen un formulario en su página de destino. Desea mantenerlos comprometidos y al mismo tiempo proporcionarles contenido valioso y relevante que coincida con sus intereses y la etapa en la que se encuentran en el embudo de ventas. Una pauta general es apuntar a enviar comunicaciones enriquecedoras cada 2 a 4 semanas (dependiendo del ciclo de ventas de su empresa), ya que se ha demostrado que esta frecuencia genera el doble de clientes potenciales que el envío cada 4 a 12 semanas.

A medida que estos clientes potenciales se nutren a través de material útil y relevante y ofertas de contenido adicional basadas en la información que tiene sobre ellos, eventualmente estarán listos para la cita de ventas.

Resolver la generación de prospectos es una responsabilidad de ventas y marketing

Es importante tener en cuenta que todas estas tácticas entrantes requieren la participación del personal de ventas. Su percepción de lo que es el viaje del comprador, los puntos débiles que han escuchado de los clientes, las ideas de temas de blogs, las historias de éxito de productos, las quejas de los clientes, etc. son cruciales para desarrollar el contenido que finalmente convierte a los prospectos en clientes potenciales listos para las ventas que están listos para programar esa cita de ventas tan importante.