5 أساليب تسويقية تؤدي إلى المزيد من مواعيد المبيعات

من الذي لا يريد الحصول على المزيد من مواعيد مبيعات B2B؟ بعد كل شيء ، الحصول على المزيد من مواعيد المبيعات يعني المزيد من الفرص لإغلاق المبيعات ، مما يعني المزيد من المال في جيبك في نهاية اليوم.

إذن ما سر الحصول على المزيد منها؟

في النهاية ، فإن طريقة تحديد المواعيد على أساس منتظم - والتأكد من أنها أفضل الفرص الممكنة - هي أن تولد شركتك المزيد من العملاء المحتملين للتواصل معهم.

أظهرت الأبحاث في ساحة B2B باستمرار أن أكثر من نصف العملاء المحتملين ليسوا مستعدين للشراء عند إجراء تحقيقهم الأولي. يقوم هؤلاء الأشخاص بإجراء أبحاثهم الخاصة ، والحصول على الأفكار ، وتقييم الخيارات ، والركل بعض الإطارات. ثم بعد حوالي عام ونصف ، سيكون هؤلاء الأشخاص جاهزين للشراء.

لهذا السبب بالضبط ندعو إلى اتباع نهج داخلي لتوليد العملاء المحتملين ، والذي يعتمد على التسويق الداخلي لجذب المشترين المناسبين ورعايتهم نحو قرار الشراء.

المفتاح لجذب هؤلاء المشترين المحتملين ، وحملهم على التحويل في البداية (على سبيل المثال ، ملء نموذج على موقعك وإدخال معلوماتهم) والحفاظ على مشاركتهم هو من خلال الاستراتيجيات الواردة المصممة لمساعدتهم على التنقل خلال رحلة المشتري من مرحلة الوعي ، إلى مرحلة النظر ، وفي النهاية إلى مرحلة القرار.

فيما يلي بعض الأساليب الأساسية للتسويق الداخلي الضرورية لتوليد العملاء المتوقعين:

1. نشر المحتوى بانتظام
(على سبيل المثال ، مقالات المدونة والرؤى والأخبار)

تعد المدونة التي يستهدف محتواها شخصيات الشراء الرئيسية الخاصة بك وتعالج أسئلة العملاء الرئيسية وقضاياهم أمرًا أساسيًا لجذب حركة المرور على أعلى مستوى إلى موقعك.   يقوم هؤلاء العملاء المحتملون بإجراء البحث عبر الإنترنت ، لذلك تحتاج إلى منحهم شيئًا ينقلهم إلى موقعك ويجيب على تلك الأسئلة الملحة. نعم ، إنه ناجح ، لكن الجهود المستمرة ستؤتي ثمارها: 82٪ من الشركات التي تدون يوميًا اكتسبت عميلاً من خلاله مقابل 57٪ من المسوقين الذين يقومون بالتدوين شهريًا ، وفقًا لبيانات HubSpot.

2. التواصل الاجتماعي

تعد مشاركة المحتوى الخاص بك عبر قنوات التواصل الاجتماعي المناسبة لعملك عنصرًا أساسيًا لاكتشافك وبناء علاقات مع العملاء المتوقعين الحاليين والمستقبليين. كما هو الحال مع المدونات ، يجب أن يتحدث المحتوى الذي تشاركه عن احتياجات شخصية المشتري الخاص بك وبناء سمعتك حتى يتحول الأشخاص إلى عملاء متوقعين ، وفي النهاية مواعيد مبيعات.

ومع ذلك ، يجب أن تتجاوز مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي مجرد منفذ الشركة. يحتاج موظفو المبيعات وموظفو الشركة الآخرون إلى المشاركة في ملفاتهم الشخصية وكذلك لتوسيع نطاق جذب ما تتم مشاركته ، وفي النهاية ، توفير أفضل فرصة للمحتوى الخاص بك لزيادة تحويل العملاء المحتملين.

3. الدعوات إلى العمل والصفحات المقصودة

لالتقاط العملاء المحتملين ، تحتاج إلى عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) داخل محتوى المدونة الذي تقوم بإنشائه ووضعه بشكل استراتيجي على موقع الويب الخاص بك.   تؤدي CTAs هذه إلى صفحات مقصودة تتميز بالعروض ذات الصلة التي تعالج نقاط الألم الشائعة المحتملة.

قد تكون هذه العروض في شكل دراسة حالة حول كيفية معالجتك لنوع معين من التحدي ، أو قائمة مراجعة تساعدهم على التفكير والتنقل في مداخل وعموم الحصول على شهادة الصناعة أو كتاب إلكتروني مدروس يناقش اتجاهات السوق.

في حين أن أنواع العروض قد تختلف حسب مجال عملك ، فإن الغرض من كل منها هو نفسه: إغراء الزائرين بملء نموذج اتصال مقابل المحتوى ، حتى تحصل على فرصة المتابعة معهم. وفقًا لمسح HubSpot ، حققت الشركات التي لديها أكثر من 30 صفحة مقصودة على موقعها الإلكتروني سبعة أضعاف عدد العملاء المحتملين مقارنة بالشركات التي تحتوي على 1-5 صفحات مقصودة.

4. صفحات الشكر

على الرغم من أن الصفحة المقصودة هي عادةً النجمة ، إلا أن صفحات الشكر (حيث يتم توجيه العملاء المتوقعين بعد إرسال نموذج) لا تقل أهمية. أثناء توجيه الشكر الصادق للعمل بناءً على العرض الذي أعددته ورابط التنزيل / الوصول ، يمكنك تضمين عرض آخر لـ ، مثل الاشتراك في مدونتك أو تنزيل مقطع محتوى أو مقطع فيديو ذي صلة.

إلى جانب قول شكرًا لك على التنزيل ، تأكد من تضمين رابط للعميل المحتمل الجديد لتنزيل العرض فعليًا على صفحة الشكر الخاصة بك. يمكنك أيضًا تضمين أزرار المشاركة الاجتماعية وحتى نموذج لعرض آخر ذي صلة ، كما في المثال

أيضًا ، بعد أن يقوم الزائر بالتحويل ، يجب أن ترسل رسالة شكر آلية بعد يوم أو يومين (على الفور قد يكون زاحفًا جدًا). تذكر أنك تبني علاقة طويلة الأمد ، لذا فإن هذه اللمسة "الشخصية" تقطع شوطًا طويلاً وهي فرصة رائعة لتوفير علاقة إضافية. في دراسة HubSpot ، ضاعف هذا النوع من البريد الإلكتروني معدلات المشاركة (الفتح والنقرات) مقارنة برسائل البريد الإلكتروني التسويقية العادية.

5. تنشئة ، تنشئة ، تنشئة

نظرًا لأن غالبية العملاء المتوقعين الوافدين غير مستعدين للشراء على الفور ، فإن رعايتهم وبناء علاقة مساعدة غير إلحاحية بهذه الطريقة أمر ضروري للوصول إلى نقطة تحديد موعد مبيعات. في الواقع ، ترى الشركات التي ترعى عملائها المحتملين زيادة بنسبة 50٪ في العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات مقارنة بنظرائهم غير المشمولين بتكلفة أقل بنسبة 33٪ ، وفقًا لشركة Forrester Research.

من المهم أن تحصل على عملائك المحتملين في سير عمل رعاية بأسرع ما يمكن بعد أن يملأوا نموذجًا على صفحتك المقصودة. تريد الحفاظ على تفاعلهم مع تزويدهم أيضًا بمحتوى ذي قيمة وذات صلة يتناسب مع اهتماماتهم والمرحلة التي وصلوا إليها في مسار تحويل المبيعات. من المبادئ التوجيهية العامة أن تهدف إلى إرسال اتصالات رعاية كل 2-4 أسابيع (اعتمادًا على دورة مبيعات شركتك) حيث ثبت أن هذا التردد ينتج ضعف عدد العملاء المحتملين الذين يتم إرسالهم كل 4-12 أسبوعًا.

نظرًا لأنه تتم رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين من خلال مواد مفيدة وذات صلة وعروض محتوى إضافية بناءً على المعلومات التي لديك عنهم ، فسيصبحون في النهاية جاهزين لمواعيد المبيعات.

حل جيل العملاء المحتملين هو مسؤولية مبيعات وتسويق

من المهم ملاحظة أن كل هذه الأساليب الواردة تتطلب مشاركة موظفي المبيعات. إن رؤيتهم حول ماهية رحلة المشتري ، ونقاط الألم التي سمعوها من العملاء ، وأفكار موضوعات المدونة ، وقصص نجاح المنتج ، وشكاوى العملاء ، وما إلى ذلك هي أمور ضرورية لتطوير المحتوى الذي يحول العملاء المحتملين في النهاية إلى عملاء متوقعين جاهزين للمبيعات ومستعدين لتعيين موعد المبيعات المهم للغاية.