5 tactiques de marketing qui entraînent plus de rendez-vous commerciaux

Qui ne veut pas décrocher plus de rendez-vous commerciaux B2B ? Après tout, obtenir plus de rendez-vous de vente signifie plus d'opportunités de conclure des ventes, ce qui signifie plus d'argent dans votre poche à la fin de la journée.

Alors, quel est le secret pour en obtenir plus ?

En fin de compte, la façon d'obtenir des rendez-vous sur une base régulière - et de s'assurer qu'ils sont les meilleures opportunités possibles - est pour votre entreprise de générer plus de prospects avec lesquels entrer en contact.

Les recherches dans le domaine B2B ont constamment montré que plus de la moitié des prospects ne sont pas prêts à acheter lorsqu'ils font leur demande initiale. Ces gens font leurs propres recherches, obtiennent des idées, évaluent des options et donnent des coups de pied. Puis environ un an et demi plus tard, ces gens seront prêts à acheter.

C'est exactement pourquoi nous préconisons une approche entrante de la génération de leads, qui s'appuie sur le marketing entrant pour attirer des acheteurs potentiels et les inciter à prendre une décision d'achat.

La clé pour attirer ces acheteurs potentiels, les amener à se convertir initialement (c'est-à-dire remplir un formulaire sur votre site et ils entrent leurs informations) et les maintenir engagés consiste à utiliser des stratégies entrantes conçues pour les aider à naviguer dans le parcours de l'acheteur à partir d'un étape de prise de conscience, à une étape de réflexion, et finalement à une étape de décision.

Voici quelques-unes des tactiques de base du marketing entrant essentielles pour générer des prospects :

1. Publication régulière de contenu
(par exemple, articles de blog, idées et actualités)

Un blog dont le contenu est ciblé sur vos principales personnalités d'achat et répond aux principales questions et problèmes des clients est essentiel pour attirer du trafic de haut en bas sur votre site.   Ces prospects potentiels effectuent des recherches en ligne, vous devez donc leur donner quelque chose qui les amènera sur votre site et répondra à ces questions pressantes. Oui, c'est du travail, mais des efforts constants porteront leurs fruits : 82 % des entreprises qui bloguent quotidiennement ont acquis un client grâce à lui contre 57 % des spécialistes du marketing qui bloguent mensuellement, selon les données de HubSpot.

2. Engagement sur les réseaux sociaux

Partager votre contenu via des canaux de médias sociaux adaptés à votre entreprise est un élément clé pour être découvert et pour nouer des relations avec des prospects futurs et existants. Comme pour les blogs, le contenu que vous partagez doit répondre aux besoins de vos acheteurs et bâtir votre réputation afin que les gens se convertissent en prospects, et éventuellement en rendez-vous commerciaux.

Cependant, l'engagement sur les réseaux sociaux doit aller au-delà du seul point de vente de l'entreprise. Le personnel de vente et les autres employés de l'entreprise doivent également partager sur leurs profils pour étendre davantage la portée d'attraction de ce qui est partagé et, en fin de compte, fournir la meilleure opportunité pour votre contenu d'augmenter la conversion des prospects.

3. Appels à l'action et pages de destination

Pour capturer des prospects, vous avez besoin d'appels à l'action (CTA) dans le contenu du blog que vous créez et placés stratégiquement sur votre site Web.   Ces CTA mènent à des pages de destination qui présentent des offres pertinentes qui répondent aux problèmes communs des prospects.

Ces offres peuvent prendre la forme d'une étude de cas sur la façon dont vous avez relevé un type de défi spécifique, d'une liste de contrôle qui les aide à réfléchir et à naviguer dans les tenants et les aboutissants de l'obtention d'une certification de l'industrie ou d'un livre électronique réfléchi qui traite des tendances du marché.

Bien que les types d'offres puissent varier pour votre secteur, le but de chacune est le même : inciter les visiteurs à remplir un formulaire de contact en échange du contenu, afin que vous ayez la possibilité de faire un suivi avec eux. Selon une enquête HubSpot, les entreprises avec plus de 30 pages de destination sur leur site Web ont généré sept fois plus de prospects que les entreprises avec 1 à 5 pages de destination.

4. Pages de remerciement

Bien que la page de destination soit généralement la vedette, les pages de remerciement (où les prospects sont dirigés après avoir soumis un formulaire) sont tout aussi importantes. Tout en remerciant sincèrement d'avoir donné suite à l'offre que vous avez configurée et au lien de téléchargement/d'accès, vous pouvez inclure une autre offre, par exemple vous abonner à votre blog ou télécharger un contenu ou une vidéo connexe.

En plus de vous remercier pour le téléchargement, assurez-vous d'inclure un lien permettant à votre nouveau prospect de télécharger l'offre sur votre page de remerciement. Vous pouvez également inclure des boutons de partage social et même un formulaire pour une autre offre connexe, comme dans l'exemple

De plus, après la conversion d'un visiteur, vous devez envoyer un e-mail de remerciement automatisé un jour ou deux plus tard (immédiatement, cela peut être trop effrayant). N'oubliez pas que vous construisez une relation à long terme, donc cette touche « personnelle » va un long chemin et est une excellente occasion de fournir un rapport supplémentaire. Dans une étude HubSpot, ce type d'e-mail a doublé les taux d'engagement (ouvertures, clics) par rapport aux e-mails marketing classiques.

5. Nourrir, Nourrir, Nourrir

La majorité des prospects entrants n'étant pas prêts à acheter immédiatement, il est essentiel de les nourrir et de construire une relation d'aide et non insistante de cette manière pour arriver au point de fixer un rendez-vous de vente. En fait, les entreprises qui nourrissent leurs prospects voient 50 % de prospects prêts à la vente en plus que leurs homologues non nourriciers à un coût inférieur de 33 %, selon Forrester Research.

Il est important d'intégrer vos prospects dans un flux de travail de développement dès que possible après qu'ils aient rempli un formulaire sur votre page de destination. Vous voulez les garder engagés tout en leur fournissant un contenu précieux et pertinent qui correspond à leurs intérêts et à l'étape à laquelle ils se trouvent dans l'entonnoir de vente. Une ligne directrice générale consiste à viser à envoyer une communication nourricière toutes les 2 à 4 semaines (selon le cycle de vente de votre entreprise), car il a été démontré que cette fréquence génère deux fois plus de prospects que l'envoi toutes les 4 à 12 semaines.

Au fur et à mesure que ces prospects sont nourris grâce à du matériel utile et pertinent et à des offres de contenu supplémentaires basées sur les informations dont vous disposez à leur sujet, ils finiront par devenir prêts pour un rendez-vous de vente.

Résoudre les problèmes de génération de leads est une responsabilité commerciale et marketing

Il est important de noter que toutes ces tactiques entrantes nécessitent l'implication du personnel de vente. Leur compréhension du parcours de l'acheteur, les points faibles qu'ils ont entendus des clients, les idées de sujets de blog, les histoires de réussite des produits, les plaintes des clients, etc. sont essentiels pour développer le contenu qui transforme finalement les prospects en prospects prêts à vendre qui sont prêts pour fixer ce rendez-vous de vente très important.