5 tattiche di marketing che si traducono in più appuntamenti di vendita

Chi non vuole ottenere più appuntamenti di vendita B2B? Dopotutto, ottenere più appuntamenti di vendita significa più opportunità di chiudere le vendite, il che significa più soldi in tasca alla fine della giornata.

Allora qual è il segreto per ottenerne di più?

In definitiva, il modo per ottenere appuntamenti su base regolare e garantire che siano le migliori opportunità possibili è che la tua azienda generi più contatti con cui entrare in contatto.

La ricerca nell'arena B2B ha costantemente dimostrato che più della metà dei lead non è pronta per l'acquisto quando effettua la richiesta iniziale. Queste persone stanno facendo le proprie ricerche, ottenendo idee, valutando opzioni e prendendo a calci alcune gomme. Quindi circa un anno e mezzo dopo queste persone saranno pronte per l'acquisto.

Questo è esattamente il motivo per cui sosteniamo un approccio inbound alla generazione di lead, che si basa sul marketing inbound per attirare potenziali acquirenti e incoraggiarli verso una decisione di acquisto.

La chiave per attirare questi potenziali acquirenti, convincerli a convertire inizialmente (ad esempio, compilare un modulo sul tuo sito e inserire le loro informazioni) e tenerli coinvolti è attraverso strategie inbound progettate per aiutarli a navigare attraverso il percorso dell'acquirente da un fase di consapevolezza, a una fase di considerazione e, infine, a una fase di decisione.

Di seguito sono elencate alcune delle tattiche di marketing inbound di base essenziali per generare lead:

1. Pubblicazione regolare di contenuti
(es. articoli del blog, approfondimenti e notizie)

Un blog il cui contenuto è mirato alle tue persone chiave di acquisto e affronta le domande e i problemi chiave dei clienti è fondamentale per attirare il traffico della parte superiore della canalizzazione sul tuo sito.   Questi potenziali contatti sono online e stanno facendo la ricerca, quindi è necessario fornire loro qualcosa che li porti al tuo sito e risponda a queste domande urgenti. Sì, è un lavoro, ma gli sforzi costanti ripagheranno: l'82% delle aziende che bloggano quotidianamente acquisisce un cliente attraverso di esso contro il 57% dei marketer che bloggano mensilmente, secondo i dati di HubSpot.

2. Impegno sui social media

Condividere i tuoi contenuti tramite i canali dei social media appropriati per la tua attività è un elemento chiave per essere scoperti e per costruire relazioni con lead futuri ed esistenti. Come con i blog, il contenuto che condividi deve rispondere alle esigenze dei tuoi acquirenti e costruire la tua reputazione in modo che le persone si convertano in lead e, infine, in appuntamenti di vendita.

Tuttavia, il coinvolgimento dei social media deve andare oltre il semplice outlet dell'azienda. Anche il personale di vendita e gli altri dipendenti dell'azienda devono condividere i propri profili per estendere ulteriormente la portata di attrazione di ciò che viene condiviso e, in definitiva, fornire la migliore opportunità ai tuoi contenuti per aumentare la conversione dei lead.

3. Inviti all'azione e pagine di destinazione

Per acquisire lead, hai bisogno di inviti all'azione (CTA) all'interno del contenuto del blog che crei e posiziona strategicamente sul tuo sito web.   Questi CTA portano a pagine di destinazione che presentano offerte pertinenti che affrontano i punti deboli comuni dei potenziali clienti.

Tali offerte possono assumere la forma di un caso di studio su come hai affrontato un tipo specifico di sfida, una lista di controllo che li aiuta a pensare e navigare i pro ei contro per ottenere una certificazione di settore o un eBook ponderato che discute le tendenze del mercato.

Sebbene i tipi di offerte possano variare per il tuo settore, lo scopo di ciascuno è lo stesso: invogliare i visitatori a compilare un modulo di contatto in cambio del contenuto, in modo da ottenere l'opportunità di seguirli. Secondo un sondaggio HubSpot, le aziende con oltre 30 pagine di destinazione sul proprio sito Web hanno generato sette volte più lead rispetto alle aziende con 1-5 pagine di destinazione.

4. Pagine di ringraziamento

Mentre la pagina di destinazione è in genere la stella, le pagine di ringraziamento (in cui i lead vengono indirizzati dopo aver inviato un modulo) sono altrettanto importanti. Pur esprimendo sinceri ringraziamenti per aver agito in base all'offerta che hai impostato e al link per il download/accesso, puoi includere un'altra offerta, ad esempio iscriverti al tuo blog o scaricare un contenuto o un video correlato.

Oltre a ringraziare per il download, assicurati di includere un link per il tuo nuovo lead per scaricare effettivamente l'offerta nella tua pagina di ringraziamento. Puoi anche includere pulsanti di condivisione social e persino un modulo per un'altra offerta correlata, come nell'esempio

Inoltre, dopo che un visitatore si è convertito, dovresti inviare un'e-mail di ringraziamento automatica un giorno o due dopo (immediatamente potrebbe essere troppo inquietante). Ricorda, stai costruendo una relazione a lungo termine, quindi questo tocco "personale" fa molto ed è una grande opportunità per fornire un rapporto aggiuntivo. In uno studio HubSpot, questo tipo di e-mail ha raddoppiato i tassi di coinvolgimento (aperture, clic) rispetto alle normali e-mail di marketing.

5. Nutrire, nutrire, nutrire

Poiché la maggior parte dei lead inbound non è pronta per l'acquisto immediatamente, nutrirli e costruire una relazione di aiuto e non invadente in questo modo è essenziale per arrivare al punto di fissare un appuntamento per le vendite. In effetti, le aziende che coltivano i loro contatti vedono il 50% in più di contatti pronti per la vendita rispetto alle loro controparti non di sostegno a un costo inferiore del 33%, secondo Forrester Research.

È importante inserire i tuoi contatti in un flusso di lavoro nutritivo il prima possibile dopo aver compilato un modulo sulla tua pagina di destinazione. Vuoi mantenerli coinvolti fornendo loro anche contenuti preziosi e pertinenti che corrispondano ai loro interessi e allo stadio in cui si trovano nella canalizzazione di vendita. Una linea guida generale è di mirare all'invio di comunicazioni nutritive ogni 2-4 settimane (a seconda del ciclo di vendita della tua azienda) poiché è stato dimostrato che questa frequenza genera il doppio del numero di contatti rispetto all'invio ogni 4-12 settimane.

Poiché questi contatti vengono alimentati attraverso materiale utile e pertinente e offerte di contenuti aggiuntivi in ​​base alle informazioni che hai su di loro, alla fine diventeranno pronti per l'appuntamento di vendita.

Risolvere per la generazione di lead è una responsabilità di vendita e marketing

È importante notare che tutte queste tattiche in entrata richiedono il coinvolgimento del personale di vendita. La loro comprensione di quale sia il percorso dell'acquirente, i punti deboli che hanno sentito dai clienti, le idee sugli argomenti del blog, le storie di successo dei prodotti, i reclami dei clienti, ecc. sono fondamentali per lo sviluppo del contenuto che alla fine trasforma i potenziali clienti in lead pronti per le vendite che sono pronti per fissare quell'importantissimo appuntamento di vendita.