5 Taktik Pemasaran yang Menghasilkan Lebih Banyak Janji Penjualan

Siapa yang tidak ingin mendapatkan lebih banyak janji penjualan B2B? Lagi pula, mendapatkan lebih banyak janji penjualan berarti lebih banyak peluang untuk menutup penjualan, yang berarti lebih banyak uang di saku Anda di penghujung hari.

Jadi apa rahasia untuk mendapatkan lebih banyak dari mereka?

Pada akhirnya, cara untuk mendapatkan janji temu secara teratur—dan memastikan itu adalah peluang terbaik yang mungkin—adalah agar perusahaan Anda menghasilkan lebih banyak prospek untuk dihubungi.

Penelitian di arena B2B secara konsisten menunjukkan bahwa lebih dari setengah prospek belum siap untuk membeli saat mereka melakukan penyelidikan awal. Orang-orang ini melakukan penelitian mereka sendiri, mendapatkan ide, mengevaluasi pilihan, dan menendang beberapa ban. Kemudian sekitar satu setengah tahun kemudian orang-orang ini akan siap untuk membeli.

Itulah mengapa kami menganjurkan pendekatan inbound untuk menghasilkan prospek, yang bergantung pada pemasaran inbound untuk menarik calon pembeli dan memelihara mereka menuju keputusan pembelian.

Kunci untuk menarik calon pembeli ini, membuat mereka pada awalnya berkonversi (yaitu, mengisi formulir di situs Anda dan mereka memasukkan informasi mereka) dan membuat mereka tetap terlibat adalah melalui strategi masuk yang dirancang untuk membantu mereka menavigasi melalui perjalanan pembeli dari tahap kesadaran, ke tahap pertimbangan, dan akhirnya ke tahap keputusan.

Berikut adalah beberapa taktik pemasaran masuk dasar yang penting untuk menghasilkan prospek:

1. Penerbitan Konten Reguler
(misalnya artikel blog, wawasan, dan berita)

Sebuah blog yang kontennya ditargetkan pada persona pembelian utama Anda dan menjawab pertanyaan dan masalah utama pelanggan adalah kunci untuk menarik lalu lintas top-of-corong ke situs Anda.   Prospek potensial ini sedang online melakukan penelitian, jadi Anda perlu memberi mereka sesuatu yang akan membawa mereka ke situs Anda dan menjawab pertanyaan-pertanyaan mendesak itu. Ya, itu berhasil, tetapi upaya yang konsisten akan membuahkan hasil: 82% perusahaan yang membuat blog setiap hari memperoleh pelanggan melaluinya versus 57% pemasar yang menulis blog setiap bulan, menurut data HubSpot.

2. Keterlibatan Media Sosial

Berbagi konten Anda melalui saluran media sosial yang sesuai untuk bisnis Anda adalah elemen kunci untuk ditemukan dan untuk membangun hubungan dengan prospek masa depan dan yang sudah ada. Seperti halnya blogging, konten yang Anda bagikan perlu berbicara dengan kebutuhan persona pembeli Anda dan membangun reputasi Anda sehingga orang akan berubah menjadi prospek, dan akhirnya janji penjualan.

Namun, keterlibatan media sosial harus lebih dari sekadar outlet perusahaan. Staf penjualan dan karyawan perusahaan lainnya perlu membagikan profil mereka juga untuk lebih memperluas jangkauan daya tarik dari apa yang dibagikan dan, pada akhirnya, memberikan peluang terbaik bagi konten Anda untuk meningkatkan konversi prospek.

3. Ajakan Bertindak dan Halaman Arahan

Untuk mendapatkan prospek, Anda memerlukan ajakan bertindak (CTA) dalam konten blog yang Anda buat dan tempatkan secara strategis di situs web Anda.   CTA ini mengarah ke halaman arahan yang menampilkan penawaran relevan yang membahas masalah umum prospek.

Penawaran tersebut mungkin dalam bentuk studi kasus tentang bagaimana Anda menangani jenis tantangan tertentu, daftar periksa yang membantu mereka memikirkan dan menavigasi seluk beluk untuk mencapai sertifikasi industri atau e-book yang membahas tren pasar.

Meskipun jenis penawaran mungkin berbeda untuk industri Anda, tujuan masing-masingnya sama: menarik pengunjung untuk mengisi formulir kontak sebagai imbalan atas kontennya, sehingga Anda mendapatkan kesempatan untuk menindaklanjutinya. Menurut survei HubSpot, perusahaan dengan 30+ halaman arahan di situs web mereka menghasilkan tujuh kali lebih banyak prospek daripada perusahaan dengan 1-5 halaman arahan.

4. Halaman Terima Kasih

Meskipun halaman arahan biasanya menjadi bintangnya, halaman terima kasih (tempat prospek diarahkan setelah mengirimkan formulir) sama pentingnya. Sambil menyampaikan terima kasih yang tulus untuk bertindak atas tawaran yang Anda siapkan dan tautan unduhan/akses, Anda dapat menyertakan tawaran lain, misalnya berlangganan blog Anda atau mengunduh konten atau video terkait.

Selain mengucapkan terima kasih telah mengunduh, pastikan untuk menyertakan tautan untuk prospek baru Anda agar benar-benar mengunduh penawaran di halaman terima kasih Anda. Anda juga dapat menyertakan tombol berbagi sosial dan bahkan formulir untuk penawaran terkait lainnya, seperti dalam contoh

Juga, setelah pengunjung berkonversi, Anda harus mengirim email terima kasih otomatis satu atau dua hari kemudian (langsung mungkin terlalu menyeramkan). Ingat, Anda sedang membangun hubungan jangka panjang sehingga sentuhan "pribadi" ini sangat bermanfaat dan merupakan peluang bagus untuk memberikan hubungan tambahan. Dalam studi HubSpot, jenis email ini menggandakan tingkat keterlibatan (pembukaan, klik) dibandingkan dengan email pemasaran biasa.

5. Memelihara, Memelihara, Memelihara

Dengan mayoritas prospek masuk yang tidak siap untuk segera membeli, memelihara mereka dan membangun hubungan yang membantu dan tidak memaksa dengan cara ini sangat penting untuk mencapai titik penetapan janji penjualan. Faktanya, perusahaan yang memelihara prospek mereka melihat 50% lebih banyak prospek yang siap-penjualan daripada rekan-rekan mereka yang tidak memelihara dengan biaya 33% lebih rendah, menurut Forrester Research.

Sangat penting untuk memasukkan prospek Anda ke dalam alur kerja pengasuhan sesegera mungkin setelah mereka mengisi formulir di halaman arahan Anda. Anda ingin membuat mereka tetap terlibat sambil juga memberi mereka konten yang berharga dan relevan yang sesuai dengan minat dan tahap mereka di saluran penjualan. Pedoman umum adalah bertujuan untuk mengirimkan komunikasi yang memelihara setiap 2-4 minggu (tergantung pada siklus penjualan perusahaan Anda) karena frekuensi ini telah terbukti menghasilkan dua kali jumlah prospek dibandingkan pengiriman setiap 4-12 minggu.

Karena prospek ini dipelihara melalui materi yang bermanfaat dan relevan serta penawaran konten tambahan berdasarkan informasi yang Anda miliki tentang mereka, mereka pada akhirnya akan siap untuk janji penjualan.

Memecahkan untuk Menghasilkan Prospek Adalah Tanggung Jawab Penjualan dan Pemasaran

Penting untuk dicatat bahwa semua taktik masuk ini memerlukan keterlibatan dari staf penjualan. Wawasan mereka tentang perjalanan pembeli, poin-poin menyakitkan yang mereka dengar dari pelanggan, ide topik blog, kisah sukses produk, keluhan pelanggan, dll. sangat penting untuk mengembangkan konten yang pada akhirnya mengubah prospek menjadi prospek siap-penjualan yang siap untuk mengatur janji penjualan yang sangat penting itu.