5 tactici de marketing care au ca rezultat mai multe întâlniri de vânzări

Cine nu vrea să obțină mai multe întâlniri de vânzări B2B? La urma urmei, obținerea mai multor întâlniri de vânzări înseamnă mai multe oportunități de a închide vânzările, ceea ce înseamnă mai mulți bani în buzunar la sfârșitul zilei.

Deci, care este secretul pentru a obține mai multe dintre ele?

În cele din urmă, modalitatea de a obține întâlniri în mod regulat - și de a vă asigura că sunt cele mai bune oportunități posibile - este ca compania dvs. să genereze mai mulți clienți potențiali cu care să intrați în contact.

Cercetările din arena B2B au arătat în mod constant că mai mult de jumătate dintre clienții potențiali nu sunt pregătiți să cumpere atunci când își fac întrebarea inițială. Acești oameni își fac propriile cercetări, își fac idei, evaluează opțiuni și dau cu piciorul în niște anvelope. Apoi, aproximativ un an și jumătate mai târziu, acești oameni vor fi gata să cumpere.

Tocmai de aceea, susținem o abordare inbound a generării de clienți potențiali, care se bazează pe inbound marketing pentru a atrage cumpărători potențiali și pentru a-i încuraja spre o decizie de cumpărare.

Cheia pentru a-i atrage pe acești potențiali cumpărători, pentru a-i determina inițial să convertească (adică, completați un formular pe site-ul dvs. și ei introduc informațiile lor) și pentru a-i menține implicați este prin strategiile de intrare concepute pentru a-i ajuta să navigheze prin călătoria cumpărătorului dintr-un etapa de conștientizare, la o etapă de considerare și, în cele din urmă, la o etapă de decizie.

Iată câteva dintre tacticile de bază de inbound marketing esențiale pentru generarea de clienți potențiali:

1. Publicare regulată de conținut
(de exemplu, articole de blog, perspective și știri)

Un blog al cărui conținut este direcționat către persoanele cheie de cumpărare și abordează întrebările și problemele cheie ale clienților este esențial pentru a atrage trafic de vârf pe site-ul tău.   Acești potențiali clienți potențiali fac cercetări online, așa că trebuie să le oferiți ceva care să îi ducă pe site-ul dvs. și să răspundă la acele întrebări stringente. Da, este de lucru, dar eforturile consecvente vor da roade: 82% dintre companiile care bloguează zilnic și-au achiziționat un client prin intermediul acestuia, comparativ cu 57% dintre agenții de marketing care blogează lunar, conform datelor HubSpot.

2. Implicarea în rețelele sociale

Partajarea conținutului dvs. prin canalele de social media care sunt adecvate pentru afacerea dvs. este un element cheie pentru a fi descoperit și pentru a construi relații cu clienții potențiali viitori și existenți. Ca și în cazul blogging-ului, conținutul pe care îl partajați trebuie să răspundă nevoilor clienților dvs. și să vă construiască reputația, astfel încât oamenii să se transforme în clienți potențiali și, eventual, în întâlniri de vânzări.

Totuși, implicarea în rețelele sociale trebuie să depășească doar punctul de vânzare al companiei. Personalul de vânzări și alți angajați ai companiei trebuie să distribuie și pe profilurile lor, pentru a extinde și mai mult raza de atracție a ceea ce este partajat și, în cele din urmă, pentru a oferi cea mai bună oportunitate pentru conținutul dvs. de a crește conversia clienților potențiali.

3. Îndemnuri și pagini de destinație

Pentru a capta clienți potențiali, aveți nevoie de îndemnuri (CTA) în conținutul blogului pe care îl creați și plasat strategic pe site-ul dvs.   Aceste CTA-uri duc la pagini de destinație care prezintă oferte relevante care abordează punctele dureroase comune ale potențialilor.

Astfel de oferte pot fi sub forma unui studiu de caz despre modul în care ați abordat un anumit tip de provocare, o listă de verificare care îi ajută să se gândească și să navigheze în dezavantajele obținerii unei certificări în industrie sau a unei cărți electronice atent care discută tendințele pieței.

În timp ce tipurile de oferte pot varia pentru industria dvs., scopul fiecăreia este același: atrage vizitatorii să completeze un formular de contact în schimbul conținutului, astfel încât să obțineți oportunitatea de urmărire cu ei. Potrivit unui sondaj HubSpot, companiile cu peste 30 de pagini de destinație pe site-ul lor au generat de șapte ori mai multe clienți potențiali decât companiile cu 1-5 pagini de destinație.

4. Mulțumiri Pagini

În timp ce pagina de destinație este de obicei vedeta, paginile de mulțumire (unde clienții potențiali sunt direcționați după trimiterea unui formular) sunt la fel de importante. În timp ce transmiteți mulțumiri sincere pentru că ați acționat pe baza ofertei pe care ați configurat-o și a linkului de descărcare/acces, puteți include o altă ofertă, de exemplu, să vă abonați la blogul dvs. sau să descărcați un conținut sau un videoclip similar.

Pe lângă mulțumiri pentru descărcare, asigurați-vă că includeți un link pentru noul dvs. client potențial pentru a descărca efectiv oferta de pe pagina dvs. de mulțumire. De asemenea, puteți include butoane de partajare socială și chiar un formular pentru o altă ofertă similară, ca în exemplu

De asemenea, după ce un vizitator se convertește, ar trebui să trimiteți un e-mail automat de mulțumire o zi sau două mai târziu (imediat poate fi prea înfiorător). Amintiți-vă, construiți o relație pe termen lung, așa că această atingere „personală” merge mult și este o oportunitate excelentă de a oferi un raport suplimentar. Într-un studiu HubSpot, acest tip de e-mail a dublat ratele de implicare (deschideri, clicuri) în comparație cu e-mailurile obișnuite de marketing.

5. Hrăniți, hrăniți, hrăniți

Având în vedere că majoritatea clienților potențiali de intrare nu sunt gata să cumpere imediat, este esențial să-i hrăniți și să construiți o relație de ajutor, fără pretenții, pentru a ajunge la punctul de a stabili o întâlnire de vânzări. De fapt, companiile care își cultivă clienții potențiali văd cu 50% mai mulți clienți potențiali pregătiți pentru vânzări decât omologii lor care nu se îngrijesc, la un cost cu 33% mai mic, potrivit Forrester Research.

Este important să-ți aduci clienții potențiali într-un flux de lucru încurajator cât mai curând posibil după ce aceștia completează un formular pe pagina ta de destinație. Doriți să-i mențineți implicați, oferindu-le totodată conținut valoros și relevant, care se potrivește cu interesele și stadiul în care se află în canalul de vânzări. Un ghid general este de a urmări trimiterea unei comunicări de hrănire la fiecare 2-4 săptămâni (în funcție de ciclul de vânzări al companiei dvs.), deoarece s-a demonstrat că această frecvență generează de două ori numărul de clienți potențiali decât trimiterea la fiecare 4-12 săptămâni.

Pe măsură ce acești clienți potențiali sunt hrăniți prin materiale utile și relevante și oferte de conținut adițional bazate pe informațiile pe care le aveți despre ei, ei vor deveni în cele din urmă pregătiți pentru programarea de vânzări.

Rezolvarea pentru generarea de clienți potențiali este o responsabilitate de vânzări și marketing

Este important de reținut că toate aceste tactici de intrare necesită implicarea personalului de vânzări. Perspectiva lor despre călătoria cumpărătorului, punctele dureroase pe care le-au auzit de la clienți, ideile de subiecte de blog, poveștile de succes ale produselor, plângerile clienților etc. sunt esențiale pentru dezvoltarea conținutului care transformă în cele din urmă clienții potențiali în clienți potențiali pregătiți pentru vânzări, care sunt gata. pentru a stabili acea întâlnire atât de importantă pentru vânzări.