5 маркетинговых тактик, которые приводят к большему количеству встреч с продавцами

Кто не хочет получить больше встреч по продажам B2B? В конце концов, получение большего количества торговых встреч означает больше возможностей для закрытия сделок, что означает больше денег в вашем кармане в конце дня.

Так в чем же секрет получения большего их количества?

В конечном счете, способ назначать встречи на регулярной основе — и гарантировать, что они представляют собой наилучшие возможности — состоит в том, чтобы ваша компания генерировала больше потенциальных клиентов, с которыми можно было бы связаться.

Исследования в сфере B2B постоянно показывают, что более половины потенциальных клиентов не готовы к покупке, когда они делают свой первоначальный запрос. Эти люди проводят собственные исследования, получают идеи, оценивают варианты и пинают шины. Затем, примерно через полтора года, эти люди будут готовы покупать.

Именно поэтому мы выступаем за входящий подход к лидогенерации, который опирается на входящий маркетинг для привлечения потенциальных покупателей и подталкивания их к решению о покупке.

Ключом к привлечению этих потенциальных покупателей, побуждению их к первоначальной конверсии (т. е. к заполнению формы на вашем сайте, а они вводят свою информацию) и поддержанию их вовлеченности являются стратегии входящего трафика, разработанные для того, чтобы помочь им ориентироваться на пути покупателя от этап осознания, этап рассмотрения и, наконец, этап принятия решения.

Ниже приведены некоторые из основных тактик входящего маркетинга, необходимых для привлечения потенциальных клиентов:

1. Регулярная публикация контента
(например, статьи в блогах, идеи и новости)

Блог, содержание которого ориентировано на ваших ключевых покупателей и отвечает на ключевые вопросы и проблемы клиентов, является ключевым фактором для привлечения трафика на ваш сайт в верхней части воронки.   Эти потенциальные лиды проводят онлайн-исследования, поэтому вам нужно дать им что-то, что приведет их на ваш сайт и ответит на эти насущные вопросы. Да, это работа, но последовательные усилия окупятся: согласно данным HubSpot, 82% компаний, которые ведут ежедневный блог, привлекли через него клиентов, по сравнению с 57% маркетологов, которые ведут блог ежемесячно.

2. Взаимодействие с социальными сетями

Обмен контентом через каналы социальных сетей, которые подходят для вашего бизнеса, является ключевым элементом для обнаружения и построения отношений с будущими и существующими потенциальными клиентами. Как и в случае с блогами, контент, которым вы делитесь, должен соответствовать потребностям ваших покупателей и создавать вашу репутацию, чтобы люди конвертировались в потенциальных клиентов и, в конечном итоге, в встречи с продавцами.

Однако взаимодействие с социальными сетями должно выходить за рамки только выхода компании. Сотрудники отдела продаж и другие сотрудники компании также должны делиться информацией в своих профилях, чтобы еще больше расширить охват того, чем они делятся, и, в конечном итоге, предоставить вашему контенту наилучшие возможности для увеличения конверсии потенциальных клиентов.

3. Призывы к действию и целевые страницы

Чтобы привлечь потенциальных клиентов, вам нужны призывы к действию (CTA) в контенте блога, который вы создаете и стратегически размещаете на своем веб-сайте.   Эти призывы к действию ведут на целевые страницы, на которых представлены релевантные предложения, направленные на решение общих проблем потенциальных клиентов.

Такие предложения могут быть в форме тематического исследования о том, как вы справились с определенным типом проблемы, контрольного списка, который поможет им обдумать и разобраться во всех тонкостях получения отраслевой сертификации, или продуманной электронной книги, в которой обсуждаются рыночные тенденции.

Хотя типы предложений могут различаться в зависимости от вашей отрасли, цель каждого из них одна и та же: побудить посетителей заполнить контактную форму в обмен на контент, чтобы вы получили возможность связаться с ними. Согласно опросу HubSpot, компании с более чем 30 целевыми страницами на своем веб-сайте привлекли в семь раз больше потенциальных клиентов, чем компании с 1–5 целевыми страницами.

4. Страницы благодарности

В то время как целевая страница обычно является звездой, страницы благодарности (куда направляются лиды после отправки формы) не менее важны. Выражая искреннюю благодарность за действие в соответствии с предложением, которое вы создали, и ссылкой для скачивания/доступа, вы можете включить другое предложение, например, подписаться на ваш блог или загрузить соответствующий фрагмент контента или видео.

Наряду с выражением благодарности за загрузку обязательно укажите ссылку для нового лида, чтобы фактически загрузить предложение на странице благодарности. Вы также можете включить кнопки обмена в социальных сетях и даже форму для другого связанного предложения, как в примере.

Кроме того, после того, как посетитель совершил конверсию, вы должны отправить автоматическое благодарственное письмо через день или два (сразу же это может быть слишком пугающе). Помните, что вы строите долгосрочные отношения, поэтому этот «личный» контакт имеет большое значение и является прекрасной возможностью обеспечить дополнительное взаимопонимание. В исследовании HubSpot этот тип электронной почты удвоил уровень вовлеченности (открытие, клики) по сравнению с обычными маркетинговыми электронными письмами.

5. Воспитывать, воспитывать, воспитывать

Поскольку большинство входящих потенциальных клиентов не готовы к немедленной покупке, взращивание их и построение помогающих, ненавязчивых отношений таким образом имеет важное значение для того, чтобы договориться о встрече для продажи. На самом деле, по данным Forrester Research, компании, которые заботятся о своих лидах, получают на 50% больше готовых к продаже лидов, чем их не заботящиеся коллеги, при этом затраты на них на 33% ниже.

Важно вовлечь лидов в рабочий процесс как можно скорее после того, как они заполнили форму на вашей целевой странице. Вы хотите, чтобы они были вовлечены, а также предоставляли им ценный и актуальный контент, который соответствует их интересам и стадии, на которой они находятся в воронке продаж. Общее правило заключается в том, чтобы отправлять поддерживающие сообщения каждые 2-4 недели (в зависимости от цикла продаж вашей компании), поскольку было показано, что эта частота генерирует вдвое больше потенциальных клиентов, чем отправка каждые 4-12 недель.

По мере того, как эти лиды взращиваются с помощью полезных и актуальных материалов и предложений дополнительного контента на основе имеющейся у вас информации о них, они в конечном итоге станут готовыми к встрече с клиентами.

Решение для лидогенерации — это ответственность за продажи и маркетинг

Важно отметить, что все эти входящие тактики требуют участия торгового персонала. Их понимание того, каков путь покупателя, болевые точки, о которых они слышали от клиентов, идеи тем блогов, истории успеха продуктов, жалобы клиентов и т. д. имеют решающее значение для разработки контента, который в конечном итоге превращает потенциальных клиентов в готовых к продажам потенциальных клиентов, которые готовы чтобы назначить эту важную торговую встречу.