5 táticas de marketing que resultam em mais compromissos de vendas

Quem não quer conseguir mais compromissos de vendas B2B? Afinal, conseguir mais compromissos de vendas significa mais oportunidades para fechar vendas, o que significa mais dinheiro no bolso no final do dia.

Então, qual é o segredo para obter mais deles?

Em última análise, a maneira de conseguir compromissos regularmente – e garantir que sejam as melhores oportunidades possíveis – é a sua empresa gerar mais leads para entrar em contato.

Pesquisas na arena B2B mostraram consistentemente que mais da metade dos leads não estão prontos para comprar quando fazem sua consulta inicial. Essas pessoas estão fazendo suas próprias pesquisas, obtendo ideias, avaliando opções e chutando alguns pneus. Então, cerca de um ano e meio depois, essas pessoas estarão prontas para comprar.

É exatamente por isso que defendemos uma abordagem de inbound para geração de leads, que se baseia no inbound marketing para atrair potenciais compradores e nutri-los para uma decisão de compra.

A chave para atrair esses compradores em potencial, fazer com que eles convertam inicialmente (ou seja, preencha um formulário em seu site e eles inserem suas informações) e mantê-los engajados é por meio de estratégias de entrada projetadas para ajudá-los a navegar pela jornada do comprador de um estágio de conscientização, para um estágio de consideração e, finalmente, para um estágio de decisão.

A seguir estão algumas das táticas básicas de inbound marketing essenciais para gerar leads:

1. Publicação de conteúdo regular
(por exemplo, artigos de blog, insights e notícias)

Um blog cujo conteúdo é direcionado às suas principais personas de compra e aborda as principais perguntas e problemas dos clientes é fundamental para atrair tráfego do topo do funil para seu site.   Esses leads em potencial estão on-line fazendo a pesquisa, então você precisa fornecer a eles algo que os leve ao seu site e responda a essas perguntas urgentes. Sim, é trabalho, mas esforços consistentes valerão a pena: 82% das empresas que blogam diariamente conquistaram um cliente por meio dele, contra 57% dos profissionais de marketing que blogam mensalmente, de acordo com dados da HubSpot.

2. Engajamento de mídia social

Compartilhar seu conteúdo por meio de canais de mídia social adequados ao seu negócio é um elemento-chave para ser descoberto e para construir relacionamentos com leads futuros e existentes. Assim como nos blogs, o conteúdo que você compartilha precisa atender às necessidades de suas personas de comprador e construir sua reputação para que as pessoas se convertam em leads e, eventualmente, em compromissos de vendas.

No entanto, o engajamento nas mídias sociais precisa ir além do ponto de venda da empresa. A equipe de vendas e outros funcionários da empresa também precisam compartilhar em seus perfis para ampliar ainda mais o alcance de atração do que está sendo compartilhado e, em última análise, fornecer a melhor oportunidade para o seu conteúdo aumentar a conversão de leads.

3. Apelos à ação e páginas de destino

Para capturar leads, você precisa de chamadas para ação (CTAs) no conteúdo do blog que você cria e coloca estrategicamente em seu site.   Esses CTAs levam a páginas de destino que apresentam ofertas relevantes que abordam os pontos problemáticos comuns dos clientes em potencial.

Essas ofertas podem estar na forma de um estudo de caso sobre como você abordou um tipo específico de desafio, uma lista de verificação que os ajuda a pensar e navegar pelos meandros da obtenção de uma certificação do setor ou um e-book ponderado que discute as tendências do mercado.

Embora os tipos de ofertas possam variar para o seu setor, o objetivo de cada um é o mesmo: atrair os visitantes a preencher um formulário de contato em troca do conteúdo, para que você ganhe a oportunidade de acompanhamento com eles. De acordo com uma pesquisa da HubSpot, empresas com mais de 30 landing pages em seu site geraram sete vezes mais leads do que empresas com 1-5 landing pages.

4. Páginas de agradecimento

Embora a página de destino seja normalmente a estrela, as páginas de agradecimento (para onde os leads são direcionados após o envio de um formulário) são igualmente importantes. Ao mesmo tempo em que agradece sinceramente por agir de acordo com a oferta que você configurou e o link de download/acesso, você pode incluir outra oferta para, digamos, assinar seu blog ou baixar um conteúdo ou vídeo relacionado.

Além de agradecer por fazer o download, certifique-se de incluir um link para o seu novo lead fazer o download da oferta em sua página de agradecimento. Você também pode incluir botões de compartilhamento social e até um formulário para outra oferta relacionada, como no exemplo

Além disso, após a conversão de um visitante, você deve enviar um e-mail automático de agradecimento um ou dois dias depois (imediatamente pode ser muito assustador). Lembre-se, você está construindo um relacionamento de longo prazo, então esse toque “pessoal” vai longe e é uma ótima oportunidade para fornecer um relacionamento adicional. Em um estudo da HubSpot, esse tipo de e-mail dobrou as taxas de engajamento (aberturas, cliques) em comparação com e-mails de marketing regulares.

5. Nutrir, Nutrir, Nutrir

Como a maioria dos leads de entrada não está pronta para comprar imediatamente, nutri-los e construir um relacionamento de ajuda e não agressivo dessa maneira é essencial para chegar ao ponto de definir um compromisso de vendas. De fato, as empresas que nutrem seus leads veem 50% mais leads prontos para vendas do que suas contrapartes que não nutrem a um custo 33% menor, de acordo com a Forrester Research.

É importante colocar seus leads em um fluxo de trabalho de nutrição o mais rápido possível depois que eles preencherem um formulário em sua página de destino. Você deseja mantê-los engajados e, ao mesmo tempo, fornecer conteúdo valioso e relevante que corresponda aos seus interesses e ao estágio em que estão no funil de vendas. Uma diretriz geral é direcionar o envio de comunicação de nutrição a cada 2-4 semanas (dependendo do ciclo de vendas da sua empresa), pois essa frequência demonstrou gerar o dobro do número de leads do que o envio a cada 4-12 semanas.

À medida que esses leads são nutridos por meio de material útil e relevante e ofertas de conteúdo adicionais com base nas informações que você tem sobre eles, eles acabarão se tornando prontos para agendamento de vendas.

Resolver a geração de leads é uma responsabilidade de vendas e marketing

É importante observar que todas essas táticas de entrada exigem o envolvimento da equipe de vendas. Sua visão sobre qual é a jornada do comprador, os pontos problemáticos que ouviram dos clientes, ideias de tópicos de blog, histórias de sucesso de produtos, reclamações de clientes etc. para definir esse compromisso de vendas tão importante.