Daha İyi Pazarlama Otomasyonu Sonuçları mı İstiyorsunuz? Gelen Kutusunun Dışında Düşünün

Çoğumuz pazarlama otomasyon stratejilerini düşündüğümüzde, e-postayı düşünürüz. "Drip e-postalar", "drip kampanyalar" veya "otomatik yanıtlayıcılar" olarak da adlandırılan otomatik e-postalar, pazarlama otomasyonunun bel kemiğidir.

Bu önceden planlanmış e-postalar, abonelerinizin yaptığı belirli eylemlere bağlı olarak belirli zamanlarda gönderilir. Bu e-postaları planlayarak ve optimize ederek, birçok farklı potansiyel müşteri türü için etkileyici bir müşteri adayı besleme sistemi oluşturabilirsiniz. Aynı araçları mevcut müşterilerinizi elde tutmak için de kullanabilirsiniz.

Hepsi iyi ve güzel. Aslında harika. E-posta işleri için pazarlama otomasyonunu kullanmak son derece iyi çalışıyor. Mükemmel getiri sağladığını gösteren birçok çalışma var.

Yine de, e-posta kullanmak gerçekten yalnızca Pazarlama Otomasyonu Stratejisi 101'dir.

Bu ek pazarlama otomasyonu stratejileriyle hepimizin kutunun dışında düşünmenin zamanı geldi. Gelen kutusunda yapabileceklerimizin ötesine geçme zamanı.

Yine de, dalmadan önce, bazı tanımları çerçeveleyelim. Yani, olası satış yaratma, müşteri yetiştirme ve sadakatin pazarlama otomasyonuna nasıl uyduğu.

Pazarlama otomasyonu – Lider yetiştirme mi yoksa potansiyel müşteri yaratma mı? Peki ya sadakat de?

Kısa cevap: Hepsi üç.

Daha uzun cevap: En azından Ascend2 ve Dun & Bradstreet'in yakın tarihli araştırmasına göre, olası satış yaratma ve besleme, pazarlama otomasyonu için neredeyse öncelikler olarak bağlantılıdır. "Pazarlama Otomasyonunuzu Optimize Edin: Kaliteli Bir Veri Temeliyle Pazarlama Otomasyonunda Ustalaşma" başlıklı raporları, bir pazarlama otomasyonu stratejisinin en önemli hedefi olarak potansiyel müşteri yaratmayı geliştirmeye öncülük etti.

Bu blog gönderisindeki fikirlerin çoğunu, olası satış yaratma veya lider yetiştirme için ödünç alabilirsiniz. Ancak, çoğunlukla, burada lider yetiştirmeye odaklanacağız. Pazarlama otomasyonu, “otomasyon” kelimesi bir süreci ima ettiğinden, beslemeye öncülük etmek için gerçekten daha uygundur. Kurşun besleme daha çok bir süreçtir.

Pazarlama otomasyonu, birisi müşteri olduğunda da durmamalıdır. Birçok yönden, biri ilk siparişini verdiğinde parti daha yeni başlıyor. Pazarlama otomasyonu, ister geri kazanma kampanyaları, çapraz satışlar ve yukarı satışlar yoluyla ister yeni müşteriler yönlendirerek olsun, sadakat oluşturmak için harikadır. Pazarlama otomasyon makinenizin mimarisini planlarken tüm bu eylemler dahil edilmelidir.

Yine de tüm bunlarla ilgili kesin olan bir şey var: Kendinizi e-postayla sınırlamak zorunda değilsiniz. Pazarlama otomasyonu için kullanılacak birçok farklı kanal vardır. Her birinin güçlü ve zayıf yönleri vardır. Ancak, pazarlama otomasyon programınız ile evrimin bir sonraki aşamasına geçmeye hazırsanız, diğer kanallara açılmanın zamanı gelmiş olabilir.

Gelen Kutusunun Ötesinde Pazarlama Otomasyonu Stratejileri

1. Telefon görüşmeleri.

Tamam - burada büyük bir sürpriz yok. Ama en bariz alternatifle başlamayı düşündüm.

Satış ekibiniz muhtemelen insanların e-postalarınızla nasıl etkileşime girdiğine bağlı olarak arama yapıyor. Ve umarım, verilerinizi yeterince iyi bir şekilde bütünleştirmişsinizdir, böylece satışlar, bir potansiyel müşterinin o potansiyel müşteriyle telefondayken pazarlamanızla yaptığı her etkileşimi görebilir.

Bu 2.0'ı yapmanın yolu, satış personelinize, çağrıyı yaptıklarında öğrendiklerini CRM'nize anlatacak bir yöntem sunmaktır. Üç mesaj bıraktıktan sonra cevap alamadılar mı? Potansiyel müşteri onlarla konuşmak istemedi mi? Yoksa 30 dakika boyunca hoş, anlayışlı bir sohbet mi ettiler? Bunlar çok farklı yanıtlardır ve iyi bir pazarlama otomasyon sistemi, temsilcilerinizin size söylediklerine göre mesajlarını ayarlayabilir.

2. Kişiselleştirilmiş web sitesi mesajları.

Bir potansiyel müşteri web sitenize ulaştığında deneyimini kişiselleştirmek güzel olmaz mıydı?

Bu, "merhaba" diyen ve içerik öneren bindirmeler ve kaydırıcılarla yapılabilir. Veya sitenizdeki blog yazılarının, videoların veya diğer herhangi bir medyanın kapanışında içerik önerileri ile yapılabilir.

Hatta bir ziyaretçide bugüne kadar topladığınız profil bilgilerine sahip olan bir temsilci ile bir sohbet penceresi bile sunabilirsiniz. Ve bu sohbet iyi giderse, potansiyel müşteri hakkında topladığınız tüm bilgilere anında sahip olması gereken bu potansiyel müşteriyi doğrudan satışlara aktarmaya hazır olabilirsiniz.

Birinin bilgilerini – tekrar tekrar tekrar ettirmeden – bilmek, insanların şirketinize güvenmelerine gerçekten yardımcı olur. Bilgilerini zaten bilmenizi bekleyen mevcut müşteriler için özellikle önemlidir. Alıştığınız her “uzmana” sorununuzu açıklamak ve yeniden açıklamak zorunda kalmak bir acıdır.

3. Reklamları yeniden hedefleme.

Web sitenizde bir potansiyel müşteriye söyleyeceğiniz bir şey varsa, muhtemelen onlara başka bir sitede söylemek isteyeceğiniz bir şey vardır.

Yeniden hedefleme kampanyanızı girin.

Yeniden hedefleme, bir potansiyel müşteriyi yolculukları boyunca dürtmeye devam etmenin güçlü bir yoludur, ancak çok fazla istilacı olmadan. Ve reklamlarınızı tıklamasalar bile muhtemelen onları göreceklerdir. Tüm bu küçük mesajlar, zamanla eyleme dönüşebilen izlenimler yaratır.

Bu mesajları olabildiğince kişiselleştirmeye veya en azından bölümlere ayırmaya çalışın. Reklamlarınız çok fazla içerik ve dikkat dağıtıcı unsurlarla rekabet edecek. Bu reklamları ne kadar hedefli hale getirirseniz, yanıt alma olasılıkları o kadar artar.

4. Sosyal medya.

Bu bizim favorilerimizden biri. Sonuçta, sosyal medyanızı takip etmek için tüm çalışmalara gittiniz. En kaliteli içeriği yayınlıyorsunuz ve etkileşim seviyelerini yüksek tutmak için çok çalışıyorsunuz.

Öyleyse tüm bu çalışmalardan yararlanın! Sadece onlar için (veya sadece satın alma sürecinde oldukları yer için) tasarlanmış kişiselleştirilmiş veya dar bölümlere ayrılmış içerik aracılığıyla potansiyel müşterilerle bağlantı kurun.

Bunu tüm kitlenizin görebileceği gönderilerle veya aşağıdaki örnekte olduğu gibi doğrudan mesajlarla yapabilirsiniz.

5. Doğrudan posta.

“Salyangoz postasını” çalmayın. Hala çalışıyor ve son derece iyi çalışıyor, çok teşekkür ederim.

Doğrudan posta, gerçekten kişiselleştirilmiş bir mesaj (bir satış temsilcisinden elle yazılmış kısa, elle yazılmış bir not gibi) olasılığına da olanak tanır. Veya CRM'nizden her türlü harika bilgiyi çeken ve onu kişiselleştirilmiş bir postaya dönüştüren isteğe bağlı parçaları yazdırabilirsiniz.

Bunu e-postalarda yapıyorsanız, bilgiyi zaten aldınız. Bu, yalnızca CRM'niz arasında köprü kuracak kadar gelişmiş bir yazıcı bulma meselesidir.

6. Kişisel olaylar.

İçerik Pazarlama Enstitüsü, sürekli olarak yüz yüze etkinlikleri en etkili içerik pazarlama biçimlerinden biri olarak adlandırıyor.

Bu harika, ancak etkinliğe katılan herhangi bir potansiyel müşteriyi özel hissettirmek için bir yolunuz varsa, etkinlik başka bir çentik atlayabilir.

Belki onlara bir "swag bag" veya promosyon teklifleri verirsiniz. Veya onları içecekler için özel bir resepsiyona davet edeceksiniz. Yöntem ne olursa olsun, bilinen potansiyel müşterilerinize (ve müşterilerinize) ekstra özel davranarak etkinlikteki yatırımınızdan yararlanmak için harika bir fırsatınız var.

Otomasyon ne zaman devreye giriyor? Kimin katıldığını otomatik olarak soran bir sisteminiz olduğunda, sizin için davetleri, mesajları veya diğer tüm iletişimleri sıraya alır. Belki de size o partiye davet edebileceğiniz en iyi potansiyel müşterilerin ve müşterilerin kısa bir listesini verecek kadar akıllıdır.

7. Metin mesajları.

SMS veya metin tabanlı mesajlaşmayı denemediyseniz, zamanı geldi. SMS, daha fazla B2Ber'ın benimsemesi gereken etkili bir B2C taktiğidir. Şunlar için kullanabilirsiniz:

• Konum tabanlı mesajlar
• Randevu hatırlatıcıları
• Yeni içerik duyuruları
• Şirketiniz hakkında son dakika haberleri
• Satış temsilcilerinden gelen mesajlar
• Etkileyen kişiler veya potansiyel müşterilerinizin sosyal medyada takip ettiği biri tarafından şirketinizden bahsedilmesi
• Mevcut müşterilerinizi hesaplarını bir şekilde optimize etmeye teşvik eden veya müşteri hizmetleri güncellemeleri konusunda uyaran mesajlar

SMS'in püf noktası, mesajları çok kısa tutmak (bir Apple Watch'ta okunabilecekler gibi) ve zamanında tutmaktır. SMS'in aciliyeti vardır - bu yüzden işe yarar - ancak bu aciliyeti hak etmeyen mesajlar gönderirseniz, düz düşmeye başlar.

Elbette, bu mesajları göndermek için de izin alacaksınız. Ve SMS "abonelerinize" hangi mesajları alacaklarını kontrol etmeleri için geniş yollar vereceksiniz.

8. Mesajlaşma uygulamaları.

Bunlar çoğumuzun fark ettiğinden daha büyük bir anlaşma. Artık mesajlaşma uygulamalarında sosyal medyada olduğundan daha fazla aktivite var.

Çoğumuz mesajlaşma uygulamalarını B2B yerine B2C programları için kullanmayı düşünürüz. Ve bu iyi. Ancak bildiğiniz gibi, B2B pazarlamacıları sonunda B2Cers'ın yaptığı tüm kanalları ve taktikleri benimseme eğilimindedir. Kanal veya taktik daha yaygın hale gelene kadar bir süre beklemeye meyillidirler.

Soru şu: Neden bekleyelim? Bir rakip sizi yumrukla yenene kadar neden geri çekiliyorsunuz?

Çözüm

E-posta tabanlı bir pazarlama otomasyonu stratejiniz varsa ve iyi çalışıyorsa, bu harika. Mükemmel, yüksek getirisi olan bir başlangıç. Ancak, karmaşıklığınız arttıkça (ve bu kotalar yükselmeye devam ettikçe), uyarlanabilir pazarlama platformunuzdan yararlanmak için bazı ek stratejilerle gelen kutunuzun ötesine geçmenin zamanı gelebilir.

Bir seferde bir veya iki stratejik kanal eklemeyi düşünün. İyi bir getiri elde etme şansı en yüksek olan kanal stratejisini seçin, ancak bu, sisteminizi aşırı derecede karmaşık yapmaz.

Pazarlama otomasyonu harika, süper etkili bir araç olabilir, ancak her zaman onu mümkün olduğunca basit tutmayı düşünmek ve yine de ekibinize işlerini sallamak için yeterli araçları sağlamak akıllıcadır.