Хотите лучших результатов автоматизации маркетинга? Думайте за пределами почтового ящика

Когда большинство из нас думает о стратегиях автоматизации маркетинга, мы думаем об электронной почте. Автоматизированные электронные письма, также называемые «капельными электронными письмами», «капельными кампаниями» или «автоответчиками», являются основой автоматизации маркетинга.

Эти заранее запланированные электронные письма отправляются в определенное время в зависимости от конкретных действий ваших подписчиков. Планируя и оптимизируя эти электронные письма, вы можете создать впечатляющую систему взращивания потенциальных клиентов для самых разных типов потенциальных клиентов. Вы можете использовать все эти же инструменты, чтобы удержать существующих клиентов.

Это все хорошо и хорошо. Это здорово, на самом деле. Использование автоматизации маркетинга для электронной почты работает, и работает очень хорошо. Есть много исследований, которые показывают, что он приносит отличную прибыль.

И все же использование электронной почты — это всего лишь Стратегия автоматизации маркетинга 101.

Пришло время мыслить нестандартно с этими дополнительными стратегиями автоматизации маркетинга. Пришло время выйти за рамки того, что мы можем делать в папке «Входящие».

Прежде чем мы углубимся, давайте дадим некоторые определения. А именно, как лидогенерация, взращивание лидов и лояльность вписываются в автоматизацию маркетинга.

Автоматизация маркетинга — это выращивание лидов или генерация лидов? А как же лояльность?

Краткий ответ: это все три.

Более развернутый ответ: Лидогенерация и взращивание почти связаны как приоритеты для автоматизации маркетинга, по крайней мере, согласно недавнему исследованию Ascend2 и Dun & Bradstreet. В их отчете «Оптимизируйте автоматизацию маркетинга: освоение автоматизации маркетинга с помощью качественной базы данных» выдвигается мысль о том, что вытеснение лидогенерации является наиболее важной целью стратегии автоматизации маркетинга.

Вы можете позаимствовать большинство идей из этого поста в блоге либо для лидогенерации, либо для взращивания лидов. Но, по большей части, здесь мы сосредоточимся на воспитании лидов. Автоматизация маркетинга действительно больше подходит для выращивания лидов просто потому, что слово «автоматизация» подразумевает процесс. Воспитание потенциальных клиентов — это скорее процесс.

Автоматизация маркетинга также не должна прекращаться, когда кто-то становится клиентом. Во многих отношениях вечеринка только начинается, когда кто-то размещает свой первый заказ. Автоматизация маркетинга отлично подходит для повышения лояльности, будь то кампании возврата, перекрестные и дополнительные продажи или привлечение новых клиентов. Все эти действия должны быть учтены при планировании архитектуры вашей машины автоматизации маркетинга.

Однако одно можно сказать наверняка: вам не нужно ограничивать себя электронной почтой. Существует множество различных каналов, которые можно использовать для автоматизации маркетинга. У каждого есть сильные и слабые стороны. Но если вы готовы перейти к следующему этапу эволюции своей программы автоматизации маркетинга, возможно, пришло время расшириться и на другие каналы.

Стратегии автоматизации маркетинга за пределами папки «Входящие»

1. Телефонные звонки.

Ладно, здесь нет ничего удивительного. Но я решил начать с самого очевидного варианта.

Ваш отдел продаж, вероятно, уже звонит, основываясь на том, как люди взаимодействуют с вашими электронными письмами. И, надеюсь, вы достаточно хорошо интегрировали свои данные, чтобы отделы продаж могли видеть каждое взаимодействие потенциального клиента с вашим маркетингом, пока они разговаривают с этим потенциальным клиентом по телефону.

Способ сделать это 2.0 состоит в том, чтобы дать вашим сотрудникам по продажам способ сообщить вашей CRM, что они узнали, когда сделали звонок. Они не получили ответа после того, как оставили три сообщения? Разве потенциальный клиент не хотел говорить с ними? Или они закончили милой, восприимчивой беседой в течение 30 минут? Это очень разные ответы, и хорошая система автоматизации маркетинга может корректировать свои сообщения в зависимости от того, что говорят вам ваши представители.

2. Персонализированные сообщения на сайте.

Было бы неплохо персонализировать опыт потенциальных клиентов, когда они приходят на ваш сайт?

Это можно сделать с помощью оверлеев и слайдеров, которые говорят «привет» и рекомендуют контент. Или это можно сделать с рекомендациями контента в конце сообщений в блогах, видео или любых других медиа на вашем сайте.

Вы даже можете предложить окно чата с представителем, у которого есть информация о профиле, которую вы собрали на сегодняшний день о посетителе. И если этот разговор пройдет хорошо, вы можете быть готовы передать этого потенциального клиента продавцам, которые также должны немедленно получить всю информацию, которую вы собрали о потенциальном клиенте.

Знание чьей-либо информации — без необходимости повторять ее снова и снова — действительно помогает людям доверять вашей компании. Это особенно важно для существующих клиентов, которые ожидают, что вы уже знаете их информацию. Объяснять и заново объяснять свою проблему каждому «специалисту», к которому вас передают, — это боль.

3. Ретаргетинг рекламы.

Если у вас есть что сказать потенциальному клиенту на вашем веб-сайте, у вас, вероятно, есть что-то, что вы хотели бы сказать ему на другом сайте.

Введите ретаргетинговую кампанию.

Ретаргетинг — это мощный способ продолжать подталкивать потенциального клиента на его пути, но не слишком агрессивно. И даже если они не нажмут на ваши объявления, они, вероятно, увидят их. Все эти маленькие сообщения производят впечатления, которые со временем могут превратиться в действия.

Просто постарайтесь персонализировать или, по крайней мере, сегментировать эти сообщения как можно лучше. Ваша реклама будет конкурировать с большим количеством контента и множеством отвлекающих факторов. Чем более целенаправленной вы сделаете эти объявления, тем больше вероятность того, что они получат отклик.

4. Социальные сети.

Это один из наших любимых. В конце концов, вы проделали всю работу по созданию своих подписчиков в социальных сетях. Вы публикуете высококачественный контент и усердно работаете над поддержанием уровня вовлеченности.

Так что используйте всю эту работу! Общайтесь с потенциальными клиентами с помощью персонализированного или узкосегментированного контента, разработанного специально для них (или для того этапа, на котором они находятся в процессе покупки).

Вы можете сделать это с сообщениями, которые может видеть вся ваша аудитория, или вы можете сделать это с прямыми сообщениями, как в примере ниже.

5. Прямая почтовая рассылка.

Не стучитесь «обычной почтой». Он до сих пор работает, и работает очень хорошо, большое спасибо.

Прямая почтовая рассылка также дает возможность по-настоящему персонализировать сообщение (например, короткую рукописную заметку от торгового представителя). Или вы можете распечатать по запросу фрагменты, которые извлекают всевозможную интересную информацию из вашей CRM и превращают ее в персонализированную почтовую рассылку.

Если вы делали это в электронных письмах, у вас уже есть информация. Это всего лишь вопрос поиска принтера, достаточно сложного, чтобы соединить вашу CRM.

6. Личные мероприятия.

Институт контент-маркетинга неизменно называет очные мероприятия одним из самых эффективных форматов контент-маркетинга.

Это здорово, но эффективность может подскочить еще на одну ступеньку, если у вас есть способ заставить любого потенциального клиента, который посещает мероприятие, почувствовать себя особенным.

Может быть, вы дадите им «сумку для подарков» или рекламные предложения. Или вы пригласите их на частный прием, чтобы выпить. Каким бы ни был метод, у вас есть прекрасная возможность использовать свои инвестиции в мероприятие, обращаясь с вашими известными потенциальными клиентами (и клиентами) по-особенному.

Когда в дело вступает автоматизация? Когда у вас есть система, которая автоматически спрашивает, кто присутствует, а затем ставит в очередь приглашения, сообщения или любые другие сообщения для вас. Может быть, он даже достаточно умен, чтобы дать вам краткий список лучших потенциальных клиентов и клиентов, которых можно пригласить на этот вечер.

7. Текстовые сообщения.

Если вы еще не пробовали SMS или текстовые сообщения, пришло время. SMS — это эффективная тактика B2C, которую должны использовать больше B2B-компаний. Вы можете использовать его для:

• Сообщения на основе местоположения
• Напоминания о встречах
• Объявления о новом контенте
• Срочные новости о вашей компании
• Сообщения от торговых представителей
• Упоминания вашей компании влиятельными лицами или кем-то, на кого подписан ваш потенциальный клиент в социальных сетях.
• Сообщения, которые призывают ваших существующих клиентов каким-либо образом оптимизировать свою учетную запись или предупреждают их об обновлениях службы поддержки клиентов.

Трюк с SMS заключается в том, чтобы сообщения были очень короткими (например, то, что можно прочитать на Apple Watch), и чтобы они были своевременными. В SMS есть моментальность — вот почему это работает — но если вы отправляете сообщения, которые не заслуживают этой немедленности, они начинают терпеть неудачу.

Конечно, вы также получите разрешение на отправку этих сообщений. И вы дадите своим SMS-«подписчикам» широкие возможности контролировать, какие сообщения они получают.

8. Приложения для обмена сообщениями.

Это более серьезное дело, чем многие из нас думают. На самом деле в приложениях для обмена сообщениями сейчас больше активности, чем в социальных сетях.

Большинство из нас, вероятно, думают об использовании приложений для обмена сообщениями для программ B2C, а не для B2B. И это нормально. Но, как вы знаете, маркетологи B2B, как правило, в конечном итоге перенимают все каналы и тактики, которые используют B2C. Они просто склонны ждать какое-то время, пока канал или тактика не станут более популярными.

Вопрос: зачем ждать? Зачем сдерживаться, пока конкурент не опередит вас?

Вывод

Если у вас есть настроенная и хорошо работающая стратегия автоматизации маркетинга на основе электронной почты, это здорово. Это отличное начало с высокой отдачей. Но по мере того, как ваша искушенность растет (и эти квоты продолжают расти), возможно, пришло время выйти за рамки папки «Входящие» с некоторыми дополнительными стратегиями использования вашей адаптивной маркетинговой платформы.

Рассмотрите возможность добавления одного или двух стратегических каналов одновременно. Выберите любую стратегию канала, которая имеет наилучшие шансы на получение хорошей прибыли, но это не сделает вашу систему слишком сложной.

Автоматизация маркетинга может быть фантастическим, сверхэффективным инструментом, но разумно всегда думать о том, как сделать его как можно более простым, но при этом дать вашей команде достаточно инструментов для выполнения своей работы.