より良いマーケティングオートメーションの結果が必要ですか？ 受信トレイの外側を考える

私たちのほとんどがマーケティング自動化戦略について考えるとき、私たちは電子メールについて考えます。 「ドリップメール」、「ドリップキャンペーン」、または「オートレスポンダー」とも呼ばれる自動メールは、マーケティング自動化のバックボーンです。

これらの事前にスケジュールされた電子メールは、サブスクライバーが実行する特定のアクションに基づいて、特定の時間に送信されます。 これらの電子メールを計画および最適化することにより、さまざまなタイプの見込み客のための印象的なリード育成システムを作成できます。 これらすべての同じツールを使用して、既存の顧客を維持することもできます。

それはすべてうまくいっています。 実際、それは素晴らしいことです。 電子メールのマーケティング自動化を使用すると、非常にうまく機能します。 それが優れたリターンを生み出すことを示す研究はたくさんあります。

それでも、電子メールの使用は、実際にはマーケティングオートメーション戦略101にすぎません。

これらの追加のマーケティング自動化戦略について、私たち全員が既成概念にとらわれずに考える時が来ました。 受信トレイでできることを超える時が来ました。

ただし、詳しく説明する前に、いくつかの定義を組み立てましょう。 つまり、リードの生成、リードの育成、および忠誠心がマーケティングの自動化にどのように適合するかです。

マーケティングの自動化–それはリード育成ですか、それともリード生成ですか？ そして、忠誠心もどうですか？

簡単な答え：それは3つすべてです。

より長い答え：少なくともAscend2とDun＆Bradstreetの最近の調査によれば、潜在顧客の生成と育成は、マーケティング自動化の優先事項としてほぼ結びついています。 彼らのレポート「マーケティングオートメーションの最適化：品質データ基盤によるマーケティングオートメーションの習得」は、マーケティングオートメーション戦略の最も重要な目標として、潜在顧客の生成を排除することをリードしています。

このブログ投稿から、リード生成またはリード育成のいずれかのためにほとんどのアイデアを借りることができます。 ただし、ここではほとんどの場合、リードの育成に焦点を当てます。 「自動化」という言葉がプロセスを意味するという理由だけで、マーケティングの自動化はリード育成に非常に適しています。 リードの育成は、より多くのプロセスです。

誰かが顧客になった後も、マーケティングの自動化は止まるべきではありません。 多くの点で、誰かが最初の注文をすると、パーティーは始まったばかりです。 マーケティングの自動化は、ウィンバックキャンペーン、クロスセルとアップセル、または新規顧客の紹介など、ロイヤルティを構築するのに最適です。 マーケティングオートメーションマシンのアーキテクチャを計画する際には、これらすべてのアクションを含める必要があります。

ただし、これらすべてについて確かなことが1つあります。それは、電子メールに制限する必要がないということです。 マーケティングの自動化に使用するさまざまなチャネルがあります。 それぞれに長所と短所があります。 しかし、マーケティング自動化プログラムで進化の次の段階に進む準備ができている場合は、他のチャネルに拡大する時期かもしれません。

受信トレイを超えたマーケティング自動化戦略

1.電話。

わかりました–ここでは大きな驚きはありません。 しかし、私は最も明白な代替案から始めようと思いました。

あなたの営業チームは、人々があなたの電子メールをどのように操作するかに基づいて、おそらくすでに電話をかけています。 そして、うまくいけば、データを十分に統合して、見込み客がその見込み客と電話をしているときに、見込み客がマーケティングと行った各やり取りを販売で確認できるようにします。

この2.0を作成する方法は、営業スタッフが電話をかけたときに学んだことをCRMに伝える方法を提供することです。 3つのメッセージを残した後、彼らは答えを得ませんでしたか？ 見込み客は彼らと話をしたくありませんでしたか？ それとも、彼らは30分間、素敵で受容的なチャットをすることになったのでしょうか。 これらは非常に異なる応答であり、優れたマーケティング自動化システムは、担当者の指示に基づいてメッセージングを調整できます。

2.パーソナライズされたWebサイトメッセージ。

見込み客があなたのウェブサイトに到着したときに、見込み客の体験をパーソナライズするのは素晴らしいことではないでしょうか？

これは、「こんにちは」と言ってコンテンツを推奨するオーバーレイとスライダーを使用して実行できます。 または、ブログ投稿、ビデオ、またはサイト上の他のメディアの終了時にコンテンツの推奨事項を使用して実行することもできます。

訪問者についてこれまでに収集したプロファイル情報を誰が持っているかを担当者が待機するチャットウィンドウを提供することもできます。 そして、そのチャットがうまくいけば、この見込み客をすぐに営業に渡す準備ができている可能性があります。営業は、見込み客について収集したすべての情報を即座に入手できるはずです。

誰かの情報を（何度も繰り返さずに）知ることは、人々があなたの会社に自信を持つのに本当に役立ちます。 これは、あなたがすでに自分の情報を知っていることを期待している既存の顧客にとって特に重要です。 あなたが受け継がれるすべての「専門家」にあなたの問題を説明し、再説明しなければならないのは苦痛です。

3.広告のリターゲティング。

あなたがあなたのウェブサイトで見込み客に言いたいことがあるなら、あなたはおそらくあなたが別のサイトで彼らに言いたいことを持っているでしょう。

リターゲティングキャンペーンを入力します。

リターゲティングは、見込み客を旅の途中で微調整し続けるための強力な方法ですが、あまり侵襲的ではありません。 そして、たとえ彼らがあなたの広告をクリックしなくても、彼らはおそらく彼らを見るでしょう。 これらの小さなメッセージはすべて、時間の経過とともに行動に変わる可能性のある印象を与えます。

パーソナライズするか、少なくともこれらのメッセージをできる限りセグメント化してみてください。 あなたの広告は多くのコンテンツと多くの気晴らしと競合します。 これらの広告をより的を絞って作成できるほど、反応が得られる可能性が高くなります。

4.ソーシャルメディア。

これは私たちのお気に入りの1つです。 結局のところ、あなたは次のソーシャルメディアを構築するすべての仕事に行きました。 あなたは最高品質のコンテンツを公開しており、エンゲージメントレベルを維持するために一生懸命働いています。

だから、そのすべての仕事を活用してください！ 見込み客のためだけに（または購入プロセスのどこにいても）設計された、パーソナライズされた、または細かくセグメント化されたコンテンツを介して、見込み客とつながります。

これは、視聴者全員が見ることができる投稿で行うことも、以下の例のようにダイレクトメッセージで行うこともできます。

5.ダイレクトメール。

「スネイルメイル」をノックしないでください。 それでも動作し、非常にうまく動作します。ありがとうございます。

ダイレクトメールでは、真にパーソナライズされたメッセージ（営業担当者からの短い手書きのメモなど）も可能です。 または、CRMからあらゆる種類のクールな情報を引き出してパーソナライズされたメーラーにするオンデマンドの作品を​​印刷することもできます。

あなたが電子メールでこれをしているなら、あなたはすでに情報を持っています。 CRMを橋渡しするのに十分洗練されたプリンターを見つけるだけです。

6.対面イベント。

コンテンツマーケティングインスティテュートは、最も効果的なコンテンツマーケティング形式の1つとして、対面式のイベントを一貫して挙げています。

それは素晴らしいことですが、イベントに参加している見込み客を特別な気分にさせる方法があれば、効果はさらに一段と高くなる可能性があります。

たぶん、あなたは彼らに「スワッグバッグ」またはプロモーションオファーを与えるでしょう。 または、飲み物のプライベートレセプションに招待します。 方法が何であれ、既知の見込み客（および顧客）を特別に扱うことで、イベントへの投資を活用する絶好の機会があります。

自動化はいつ開始されますか？ 誰が参加しているかを自動的に尋ねるシステムがある場合、招待状、メッセージ、またはその他の通信をキューに入れます。 たぶんそれはあなたにそのソワレに招待するトップの見込み客と顧客の短いリストを与えるのに十分賢いです。

7.テキストメッセージ。

SMSまたはテキストベースのメッセージングを試したことがない場合は、今がその時です。 SMSは、より多くのB2Berが採用すべき効果的なB2C戦術です。 あなたはそれを以下のために使うことができます：

• ロケーションベースのメッセージ
• 予定のリマインダー
• 新しいコンテンツの発表
• あなたの会社に関する最新ニュース
• 営業担当者からのメッセージ
• インフルエンサー、またはあなたの見込み客がソーシャルメディアでフォローしている誰かによるあなたの会社の言及
• 既存の顧客に何らかの方法でアカウントを最適化するように促すメッセージ、またはカスタマーサービスの更新について警告するメッセージ

SMSの秘訣は、メッセージを非常に短く（Apple Watchで読み取れるもののように）、タイムリーに保つことです。 SMSには即時性があります-それが機能する理由です-しかし、その即時性に値しないメッセージを送信すると、SMSは横ばいになり始めます。

もちろん、これらのメッセージを送信する許可も得られます。 また、SMSの「サブスクライバー」に、受信するメッセージを制御するための十分な方法を提供します。

8.メッセージングアプリ。

これらは、私たちの多くが認識しているよりも大きな問題です。 ソーシャルメディアよりもメッセージングアプリの方が実際に多くの活動が行われています。

私たちのほとんどは、おそらくB2BではなくB2Cプログラムにメッセージングアプリを使用することを考えています。 そして、それは大丈夫です。 しかし、ご存知のように、B2Bマーケターは、最終的にB2Cerが行うすべてのチャネルと戦術を採用する傾向があります。 彼らは、チャンネルや戦術がより主流になるまでしばらく待つ傾向があります。

問題は、なぜ待つのかということです。 競合他社があなたを打ち負かすまで、なぜ控えるのですか？

結論

電子メールベースのマーケティング自動化戦略が設定され、適切に実行されている場合、それは素晴らしいことです。 それは素晴らしい、ハイリターンの始まりです。 しかし、あなたの洗練度が増すにつれて（そしてそれらの割り当ては増え続けます）、あなたの適応型マーケティングプラットフォームを活用するためのいくつかの追加の戦略で受信箱を超えて拡大する時が来るかもしれません。

一度に1つまたは2つの戦略チャネルを追加することを検討してください。 良好な利益を生み出す可能性が最も高いチャネル戦略を選択しますが、それによってシステムが過度に複雑になることはありません。

マーケティングの自動化は素晴らしい、非常に効果的なツールですが、チームに仕事を揺るがすのに十分なツールを提供しながら、可能な限りシンプルに保つ方法を常に考えるのは賢明です。