Vrei rezultate mai bune în automatizarea marketingului? Gândește-te în afara căsuței primite

Când majoritatea dintre noi ne gândim la strategii de automatizare a marketingului, ne gândim la e-mail. E-mailurile automate, numite și „e-mailuri de picurare”, „campanii de picurare” sau „răspunzători automati”, sunt coloana vertebrală a automatizării marketingului.

Aceste e-mailuri preprogramate apar la anumite ore, în funcție de acțiunile specifice pe care le fac abonații dvs. Prin planificarea și optimizarea acestor e-mailuri, puteți crea un sistem impresionant de creștere a clienților potențiali pentru multe tipuri diferite de clienți potențiali. Puteți folosi toate aceste instrumente pentru a vă păstra și clienții existenți.

Asta e bine și bine. Este grozav, de fapt. Utilizarea automatizării de marketing pentru e-mail funcționează și funcționează extrem de bine. Există o mulțime de studii care arată că generează randamente excelente.

Și totuși, utilizarea e-mailului este într-adevăr doar Strategia de automatizare a marketingului 101.

Este timpul să ne gândim cu toții în afara cutiei cu aceste strategii suplimentare de automatizare a marketingului. Este timpul să trecem dincolo de ceea ce putem face în căsuța de e-mail.

Înainte de a ne arunca, totuși, haideți să stabilim câteva definiții. Și anume, cum se încadrează generarea de clienți potențiali, creșterea potențialului și loialitatea în automatizarea marketingului.

Automatizare de marketing – Este vorba despre creșterea potențial sau generarea de clienți potențiali? Și cum rămâne cu loialitatea?

Răspuns scurt: sunt toate trei.

Răspuns mai lung: generarea de lead-uri și cultivarea sunt aproape legate ca priorități pentru automatizarea marketingului, cel puțin conform cercetărilor recente de la Ascend2 și Dun & Bradstreet. Raportul lor, „Optimizează-ți automatizarea de marketing: stăpânirea automatizării de marketing cu o fundație de date de calitate”, a făcut ca educația de clienți potențiali să devină cel mai important obiectiv al unei strategii de automatizare de marketing.

Puteți împrumuta majoritatea ideilor din această postare de blog, fie pentru generarea de clienți potențiali, fie pentru cultivarea clienților potențiali. Dar, în cea mai mare parte, ne vom concentra pe cultivarea lead-ului aici. Automatizarea de marketing este într-adevăr mai potrivită pentru cultivarea lead-urilor, pur și simplu pentru că cuvântul „automatizare” implică un proces. Cultivarea plumbului este mai mult un proces.

Nici automatizarea marketingului nu ar trebui să se oprească odată ce cineva devine client. În multe privințe, petrecerea abia începe odată ce cineva plasează prima comandă. Automatizarea marketingului este fantastică pentru a construi loialitate, fie că este vorba de campanii de recuperare, vânzări încrucișate și vânzări suplimentare sau recomandarea de clienți noi. Toate aceste acțiuni ar trebui incluse pe măsură ce planificați arhitectura mașinii dvs. de automatizare a marketingului.

Cu toate acestea, un lucru este sigur: nu trebuie să vă limitați la e-mail. Există multe canale diferite de utilizat pentru automatizarea marketingului. Fiecare are puncte forte și puncte slabe. Dar dacă sunteți gata să treceți la următoarea fază de evoluție cu programul dvs. de automatizare a marketingului, poate fi timpul să vă extindeți pe alte canale.

Strategii de automatizare a marketingului dincolo de Inbox

1. Apeluri telefonice.

Bine, nicio surpriză mare aici. Dar m-am gândit să încep cu cea mai evidentă alternativă.

Probabil că echipa ta de vânzări efectuează deja apeluri în funcție de modul în care oamenii interacționează cu e-mailurile tale. Și, sperăm, că ți-ai integrat datele suficient de bine pentru ca vânzările să poată vedea fiecare interacțiune pe care un prospect a avut-o cu marketingul tău în timp ce sunt la telefon cu acel prospect.

Modul de a face acest 2.0 este să oferiți personalului dvs. de vânzări o metodă prin care să spuneți CRM-ului dvs. ceea ce au învățat atunci când au efectuat apelul. Nu au primit niciun răspuns după ce au lăsat trei mesaje? Perspectiva nu a vrut să vorbească cu ei? Sau au ajuns să aibă o discuție drăguță și receptivă timp de 30 de minute? Acestea sunt răspunsuri foarte diferite, iar un sistem bun de automatizare a marketingului își poate ajusta mesajele în funcție de ceea ce vă spun reprezentanții.

2. Mesaje personalizate pe site.

Nu ar fi frumos să personalizați experiența unui prospect atunci când acesta ajunge pe site-ul dvs.?

Acest lucru se poate face cu suprapuneri și glisoare care spun „bună ziua” și recomandă conținut. Sau se poate face cu recomandări de conținut la închiderea postărilor de blog, videoclipuri sau orice alt conținut media de pe site-ul dvs.

Ai putea chiar să oferi o fereastră de chat, cu un reprezentant care să aibă informațiile de profil pe care le-ai adunat până acum despre un vizitator. Și dacă acest chat merge bine, ați putea fi gata să transmiteți acest prospect direct vânzărilor, care ar trebui, de asemenea, să aibă instantaneu toate informațiile pe care le-ați colectat despre prospect.

Cunoașterea informațiilor cuiva – fără a-i face să le repete iar și iar – îi ajută cu adevărat pe oameni să aibă încredere în compania ta. Este deosebit de important pentru clienții existenți, care se așteaptă să le cunoașteți deja informațiile. A trebui să explici și să-ți re-explicați problema fiecărui „specialist” la care ești transmis este o durere.

3. Retargeting reclame.

Dacă ai ceva de spus unui prospect pe site-ul tău web, probabil că ai ceva ce ai vrea să-i spui pe alt site.

Introduceți campania dvs. de redirecționare.

Retargeting-ul este o modalitate puternică de a continua să împinge un client potențial de-a lungul călătoriei, dar fără a fi prea invaziv. Și chiar dacă nu dau clic pe anunțurile dvs., probabil că le vor vedea. Toate acele mici mesaje creează impresii care se pot transforma în acțiuni în timp.

Încercați doar să personalizați sau cel puțin să segmentați aceste mesaje cât de bine puteți. Reclamele dvs. vor concura cu o mulțime de conținut și o mulțime de distrageri. Cu cât puteți face acele anunțuri mai direcționate, cu atât este mai probabil ca acestea să primească un răspuns.

4. Social media.

Acesta este unul dintre preferatele noastre. La urma urmei, te-ai dus la toată munca de construire a urmăririi tale pe rețelele sociale. Publicați conținut de calitate superioară și lucrați din greu pentru a menține nivelul de implicare ridicat.

Deci, profitați de toată această muncă! Conectați-vă cu clienții potențiali prin conținut personalizat sau segmentat restrâns, conceput doar pentru ei (sau doar pentru locul în care se află în procesul de cumpărare).

Puteți face acest lucru cu postări pe care întregul dvs. public le poate vedea sau puteți face acest lucru cu mesaje directe, cum ar fi exemplul de mai jos.

5. Poștă directă.

Nu bate „posta melc”. Încă funcționează și funcționează extrem de bine, mulțumesc foarte mult.

Poșta directă permite, de asemenea, posibilitatea unui mesaj cu adevărat personalizat (cum ar fi o notă scurtă, scrisă de mână de la un reprezentant de vânzări). Sau puteți imprima piese la cerere care extrag tot felul de informații interesante din CRM-ul dvs. și le transforma într-un mail personalizat.

Dacă ați făcut acest lucru prin e-mailuri, aveți deja informațiile. Este doar o chestiune de a găsi o imprimantă care să fie suficient de sofisticată pentru a vă asigura CRM-ul.

6. Evenimente în persoană.

Institutul de marketing de conținut numește în mod constant evenimentele în persoană drept unul dintre cele mai eficiente formate de marketing de conținut.

Este grozav, dar eficiența poate sări un alt nivel dacă ai o modalitate de a face orice potențial care participă la eveniment să se simtă special.

Poate le veți oferi o „geantă de swag” sau oferte promoționale. Sau îi vei invita la o recepție privată pentru băuturi. Oricare ar fi metoda, aveți o oportunitate grozavă de a vă valorifica investiția în eveniment, tratând clienții potențiali cunoscuți (și clienții) deosebit de special.

Când intervine automatizarea? Când aveți un sistem care întreabă automat cine participă, apoi pune la coadă invitații, mesaje sau orice alte comunicări pentru dvs. Poate că este chiar suficient de inteligent pentru a vă oferi o listă scurtă de potențiali și clienți de top pe care să-i invitați la acea seară.

7. Mesaje text.

Dacă nu ați încercat SMS-uri sau mesaje text, este timpul. SMS-ul este o tactică B2C eficientă pe care mai mulți B2Ber ar trebui să o adopte. Il poti folosi pentru:

• Mesaje bazate pe locație
• Mementouri pentru întâlniri
• Anunțuri de conținut nou
• Știri de ultimă oră despre compania ta
• Mesaje de la reprezentanții de vânzări
• Mențiuni ale companiei tale de către influenți sau de către cineva pe care prospectul tău îl urmărește pe rețelele sociale
• Mesaje care îi îndeamnă pe clienții existenți să își optimizeze contul într-un fel sau îi avertizează cu privire la actualizările serviciului pentru clienți

Trucul cu SMS-urile este să păstrați mesajele super scurte (cum ar fi ceea ce poate fi citit pe un Apple Watch) și să le păstrați la timp. SMS-urile sunt imediate – motiv pentru care funcționează – dar dacă trimiteți mesaje care nu merită acea imediată, începe să cadă.

Desigur, veți primi și permisiunea de a trimite aceste mesaje. Și le vei oferi „abonaților” SMS-urilor tale moduri ample de a controla ce mesaje primesc.

8. Aplicații de mesagerie.

Acestea sunt o afacere mai mare decât ne dăm seama mulți dintre noi. Există, de fapt, mai multă activitate în aplicațiile de mesagerie acum decât pe rețelele sociale.

Majoritatea dintre noi probabil se gândesc să folosească aplicații de mesagerie pentru programe B2C, mai degrabă decât pentru B2B. Și asta e bine. Dar, după cum știți, agenții de marketing B2B tind să adopte în cele din urmă toate canalele și tacticile pe care le fac B2Cers. Ei au tendința de a aștepta un timp, amânând înapoi până când canalul sau tactica devin mai mainstream.

Întrebarea este: de ce să aștepți? De ce să te abții până când un concurent te bate la pumn?

Concluzie

Dacă aveți o strategie de automatizare a marketingului bazată pe e-mail configurată și care rulează bine, este grozav. Este un început excelent, cu randament ridicat. Dar pe măsură ce gradul de sofisticare crește (și acele cote continuă să crească), ar putea fi timpul să vă extindeți dincolo de căsuța de e-mail cu câteva strategii suplimentare pentru a vă folosi platforma de marketing adaptativă.

Luați în considerare adăugarea unuia sau două canale strategice simultan. Alegeți orice strategie de canal care are cele mai mari șanse de a genera un profit bun, dar asta nu va face sistemul dvs. prea complex.

Automatizarea de marketing poate fi un instrument fantastic, super-eficient, dar este inteligent să te gândești mereu la cum să-l păstrezi cât mai simplu posibil, oferind totuși echipei tale suficiente instrumente pentru a-și face treaba.