Chcesz lepszych wyników automatyzacji marketingu? Myśl poza skrzynką odbiorczą

Kiedy większość z nas myśli o strategiach automatyzacji marketingu, myślimy o e-mailu. Zautomatyzowane wiadomości e-mail, zwane również „e-mailami kroplowymi”, „kampaniami kroplowymi” lub „auto-responderami”, są podstawą automatyzacji marketingu.

Te wstępnie zaplanowane wiadomości e-mail są wysyłane w określonych godzinach, na podstawie konkretnych działań podejmowanych przez subskrybentów. Planując i optymalizując te e-maile, możesz stworzyć imponujący system lead nurturing dla wielu różnych typów potencjalnych klientów. Możesz użyć wszystkich tych samych narzędzi, aby zatrzymać swoich obecnych klientów.

Wszystko dobrze i dobrze. Właściwie to jest świetne. Używanie automatyzacji marketingu do poczty e-mail działa i działa bardzo dobrze. Istnieje wiele badań, które pokazują, że generuje doskonałe zwroty.

A jednak korzystanie z poczty elektronicznej to tak naprawdę tylko Strategia Marketing Automation 101.

Nadszedł czas, abyśmy wszyscy myśleli nieszablonowo dzięki tym dodatkowym strategiom automatyzacji marketingu. Czas wyjść poza to, co możemy zrobić w skrzynce odbiorczej.

Zanim jednak zagłębimy się w temat, sformułujmy kilka definicji. Mianowicie, jak generowanie leadów, lead nurturing i lojalność wpisują się w marketing automation.

Marketing automation – czy to lead nurturing czy lead generation? A co z lojalnością?

Krótka odpowiedź: to wszystkie trzy.

Dłuższa odpowiedź: Generowanie i pielęgnowanie leadów są prawie powiązane jako priorytety w automatyzacji marketingu, przynajmniej według ostatnich badań Ascend2 i Dun & Bradstreet. Ich raport „Optymalizuj swoją automatyzację marketingu: opanowanie automatyzacji marketingu z podstawą jakości danych” wymienia lead nurturing, który właśnie wypiera generowanie leadów, jako najważniejszy cel strategii automatyzacji marketingu.

Możesz pożyczyć większość pomysłów z tego wpisu na blogu, aby uzyskać dostęp do leadów lub lead nurturing. Ale w większości skupimy się tutaj na wychowywaniu ołowiu. Automatyzacja marketingu jest naprawdę bardziej odpowiednia do lead nurturingu, ponieważ słowo „automatyzacja” oznacza proces. Pielęgnowanie leadów to raczej proces.

Automatyzacja marketingu również nie powinna kończyć się, gdy ktoś zostanie klientem. Pod wieloma względami impreza dopiero się zaczyna, gdy ktoś złoży pierwsze zamówienie. Automatyzacja marketingu doskonale nadaje się do budowania lojalności, czy to poprzez kampanie typu win-back, cross-sell i up-selling, czy polecanie nowych klientów. Wszystkie te działania należy uwzględnić podczas planowania architektury swojej maszyny do automatyzacji marketingu.

Jedno jest jednak pewne: nie musisz ograniczać się do e-maili. Istnieje wiele różnych kanałów do automatyzacji marketingu. Każdy ma mocne i słabe strony. Ale jeśli jesteś gotowy, aby przejść do następnej fazy ewolucji z programem automatyzacji marketingu, być może nadszedł czas, aby rozszerzyć działalność na inne kanały.

Strategie automatyzacji marketingu poza skrzynką odbiorczą

1. Rozmowy telefoniczne.

No dobra – tutaj nie ma wielkiej niespodzianki. Ale pomyślałem, że zacznę od najbardziej oczywistej alternatywy.

Twój zespół sprzedaży prawdopodobnie już wykonuje połączenia telefoniczne w oparciu o to, jak ludzie wchodzą w interakcję z Twoimi e-mailami. I miejmy nadzieję, że zintegrowałeś swoje dane na tyle dobrze, że sprzedaż może zobaczyć każdą interakcję, jaką potencjalny klient miał z Twoim marketingiem, gdy rozmawia z nim przez telefon.

Sposobem na wprowadzenie tej wersji 2.0 jest udostępnienie pracownikom działu sprzedaży metody informowania CRM, czego się nauczyli, kiedy dzwonili. Czy nie otrzymali odpowiedzi po pozostawieniu trzech wiadomości? Czy potencjalny klient nie chciał z nimi rozmawiać? A może skończyli na miłej, otwartej pogawędce przez 30 minut? Są to bardzo różne odpowiedzi, a dobry system automatyzacji marketingu może dostosować swój przekaz w oparciu o to, co mówią ci Twoi przedstawiciele.

2. Spersonalizowane komunikaty na stronie.

Czy nie byłoby miło spersonalizować wrażenia potencjalnego klienta, gdy pojawi się on w Twojej witrynie?

Można to zrobić za pomocą nakładek i suwaków, które mówią „cześć” i polecają treść. Można to również zrobić za pomocą rekomendacji treści pod koniec postów na blogu, filmów lub innych mediów w Twojej witrynie.

Możesz nawet zaoferować okno czatu z przedstawicielem stojącym obok tego, kto ma informacje o profilu, które zebrałeś do tej pory o odwiedzającym. A jeśli ten czat pójdzie dobrze, możesz być gotowy, aby przekazać tego potencjalnego klienta bezpośrednio do działu sprzedaży, który powinien również natychmiast uzyskać wszystkie informacje, które zebrałeś na temat potencjalnego klienta.

Znajomość czyichś informacji – bez zmuszania ich do powtarzania ich w kółko – naprawdę pomaga ludziom mieć zaufanie do Twojej firmy. Jest to szczególnie ważne dla obecnych klientów, którzy oczekują, że już znasz ich informacje. Konieczność wyjaśniania i ponownego wyjaśniania swojego problemu każdemu „specjalistowi”, któremu zostaniesz przekazana, jest uciążliwa.

3. Retargetowanie reklam.

Jeśli masz coś do powiedzenia potencjalnemu klientowi w swojej witrynie, prawdopodobnie masz coś, co chciałbyś mu powiedzieć w innej witrynie.

Wpisz swoją kampanię retargetingową.

Retargeting to skuteczny sposób na zachęcanie potencjalnego klienta w trakcie jego podróży, ale bez zbytniej inwazyjności. A nawet jeśli nie klikną Twoich reklam, prawdopodobnie je zobaczą. Wszystkie te małe wiadomości robią wrażenie, które z czasem może zamienić się w działania.

Po prostu spróbuj spersonalizować lub przynajmniej posegmentować te wiadomości najlepiej, jak potrafisz. Twoje reklamy będą konkurować z dużą ilością treści i wieloma elementami rozpraszającymi uwagę. Im lepiej ukierunkowasz te reklamy, tym większe prawdopodobieństwo, że uzyskają odpowiedź.

4. Media społecznościowe.

To jeden z naszych ulubionych. W końcu wykonałeś całą pracę polegającą na budowaniu swoich obserwowanych w mediach społecznościowych. Publikujesz treści najwyższej jakości i ciężko pracujesz, aby utrzymać wysoki poziom zaangażowania.

Więc wykorzystaj całą tę pracę! Połącz się z potencjalnymi klientami za pośrednictwem spersonalizowanych lub wąsko posegmentowanych treści zaprojektowanych specjalnie dla nich (lub tylko tam, gdzie są w procesie zakupu).

Możesz to zrobić za pomocą postów, które mogą zobaczyć wszyscy Twoi odbiorcy, lub możesz to zrobić za pomocą wiadomości bezpośrednich, jak w poniższym przykładzie.

5. Bezpośrednia poczta.

Nie pukaj do „ślimaczej poczty”. Nadal działa i działa bardzo dobrze, bardzo dziękuję.

Direct mail daje również możliwość prawdziwie spersonalizowanej wiadomości (np. krótkiej, odręcznie napisanej notatki od przedstawiciela handlowego). Możesz też drukować na żądanie fragmenty, które pobierają wszelkiego rodzaju fajne informacje z Twojego CRM i przekształcają je w spersonalizowaną pocztę.

Jeśli robiłeś to w e-mailach, masz już informacje. To tylko kwestia znalezienia drukarki, która jest wystarczająco zaawansowana, by połączyć Twój CRM.

6. Wydarzenia osobiste.

Content Marketing Institute konsekwentnie wymienia wydarzenia osobiste jako jeden z najskuteczniejszych formatów content marketingu.

To świetnie, ale skuteczność może wzrosnąć o kolejny poziom, jeśli masz sposób, aby każdy potencjalny uczestnik imprezy poczuł się wyjątkowo.

Może dasz im „torbę łupów” lub oferty promocyjne. Albo zaprosisz ich na prywatne przyjęcie na drinka. Niezależnie od metody, masz świetną okazję, aby wykorzystać swoją inwestycję w wydarzenie, traktując swoich znanych potencjalnych klientów (i klientów) wyjątkowo wyjątkowo.

Kiedy w grę wchodzi automatyzacja? Gdy masz system, który automatycznie pyta, kto uczestniczy, a następnie ustawia w kolejce zaproszenia, wiadomości lub inną komunikację. Może to nawet na tyle sprytne, by dać ci krótką listę najlepszych potencjalnych klientów i klientów, których możesz zaprosić na ten wieczór.

7. Wiadomości tekstowe.

Jeśli jeszcze nie próbowałeś SMS-ów lub wiadomości tekstowych, czas. SMS to skuteczna taktyka B2C, którą powinno przyjąć więcej B2Bers. Możesz go użyć do:

• Wiadomości oparte na lokalizacji
• Przypomnienia o spotkaniach
• Ogłoszenia o nowych treściach
• Najświeższe wiadomości o Twojej firmie
• Wiadomości od przedstawicieli handlowych
• Wzmianki o Twojej firmie przez influencerów lub kogoś, kogo potencjalny klient obserwuje w mediach społecznościowych
• Wiadomości, które zachęcają obecnych klientów do optymalizacji konta lub informują ich o aktualizacjach obsługi klienta

Sztuczka z SMS-ami polega na tym, aby wiadomości były bardzo krótkie (takie jak te, które można odczytać na Apple Watch) i aby były aktualne. SMS jest natychmiastowy – dlatego działa – ale jeśli wyślesz wiadomości, które nie zasługują na taką natychmiastowość, zaczyna spadać.

Oczywiście otrzymasz również pozwolenie na wysyłanie tych wiadomości. Dajesz swoim „subskrybentom” SMS-ów wiele możliwości kontrolowania, jakie wiadomości otrzymują.

8. Aplikacje do przesyłania wiadomości.

To większa sprawa, niż wielu z nas zdaje sobie sprawę. Obecnie w aplikacjach do przesyłania wiadomości jest więcej aktywności niż w mediach społecznościowych.

Większość z nas prawdopodobnie myśli o używaniu aplikacji do przesyłania wiadomości w programach B2C zamiast w B2B. I to jest w porządku. Ale jak wiesz, marketerzy B2B mają tendencję do przyjmowania wszystkich kanałów i taktyk, które stosują B2Cers. Po prostu mają tendencję do czekania przez chwilę, wstrzymując się, aż kanał lub taktyka stanie się bardziej mainstreamowa.

Pytanie brzmi: po co czekać? Po co się powstrzymywać, dopóki konkurent cię nie pobije?

Wniosek

Jeśli masz dobrze skonfigurowaną i działającą strategię automatyzacji marketingu opartą na poczcie e-mail, to świetnie. To doskonały, zwrotny początek. Ale w miarę jak rośnie twoje wyrafinowanie (a te limity wciąż rosną), być może nadszedł czas, aby wyjść poza skrzynkę odbiorczą z kilkoma dodatkowymi strategiami wykorzystania platformy marketingu adaptacyjnego.

Rozważ dodanie jednego lub dwóch kanałów strategicznych naraz. Wybierz taką strategię kanału, która ma największą szansę na wygenerowanie dobrego zwrotu, ale nie sprawi to, że Twój system będzie nadmiernie skomplikowany.

Automatyzacja marketingu może być fantastycznym, superefektywnym narzędziem, ale mądrze jest zawsze myśleć o tym, jak zachować to tak prosto, jak to tylko możliwe, jednocześnie dając swojemu zespołowi wystarczająco dużo narzędzi do pracy.