Quer melhores resultados de automação de marketing? Pense fora da caixa de entrada

Quando a maioria de nós pensa em estratégias de automação de marketing, pensamos em e-mail. E-mails automatizados, também chamados de “e-mails de gotejamento”, “campanhas de gotejamento” ou “respostas automáticas”, são a espinha dorsal da automação de marketing.

Esses e-mails pré-agendados são enviados em determinados horários, com base em ações específicas que seus assinantes realizam. Ao planejar e otimizar esses e-mails, você pode criar um sistema impressionante de nutrição de leads para muitos tipos diferentes de clientes em potencial. Você também pode usar todas essas mesmas ferramentas para reter seus clientes existentes.

Isso é tudo muito bem. É ótimo, na verdade. Usar a automação de marketing para e-mail funciona e funciona muito bem. Há uma abundância de estudos que mostram que gera excelentes retornos.

E, no entanto, usar e-mail é realmente apenas a Estratégia de Automação de Marketing 101.

É hora de todos pensarmos fora da caixa com essas estratégias adicionais de automação de marketing. É hora de ir além do que podemos fazer na caixa de entrada.

Antes de mergulharmos, porém, vamos estruturar algumas definições. Ou seja, como a geração de leads, nutrição de leads e fidelidade se encaixam na automação de marketing.

Automação de marketing – É nutrição de leads ou geração de leads? E a lealdade também?

Resposta curta: são todos os três.

Resposta mais longa: geração e nutrição de leads estão quase vinculadas como prioridades para automação de marketing, pelo menos de acordo com pesquisas recentes da Ascend2 e Dun & Bradstreet. O relatório deles, “Otimize sua automação de marketing: dominando a automação de marketing com uma base de dados de qualidade”, tem como objetivo principal de uma estratégia de automação de marketing a criação de leads.

Você pode emprestar a maioria das ideias deste post do blog para geração de leads ou nutrição de leads. Mas, na maioria das vezes, vamos nos concentrar na nutrição de leads aqui. A automação de marketing é realmente mais adequada para nutrição de leads, simplesmente porque a palavra “automação” implica um processo. A nutrição de leads é mais um processo.

A automação de marketing também não deve parar quando alguém se torna um cliente. De muitas maneiras, a festa está apenas começando quando alguém faz seu primeiro pedido. A automação de marketing é fantástica para criar fidelidade, seja por meio de campanhas de recuperação, vendas cruzadas e upsells ou indicação de novos clientes. Todas essas ações devem ser incluídas à medida que você planeja a arquitetura da sua máquina de automação de marketing.

No entanto, uma coisa é certa com tudo isso: você não precisa se limitar ao e-mail. Existem muitos canais diferentes para usar para automação de marketing. Cada um tem pontos fortes e fracos. Mas se você estiver pronto para passar para a próxima fase de evolução com seu programa de automação de marketing, talvez seja hora de expandir para outros canais.

Estratégias de automação de marketing além da caixa de entrada

1. Telefonemas.

Ok - nenhuma grande surpresa aqui. Mas pensei em começar com a alternativa mais óbvia.

Sua equipe de vendas provavelmente já está fazendo ligações com base em como as pessoas interagem com seus e-mails. E, esperançosamente, você integrou seus dados bem o suficiente para que as vendas possam ver cada interação que um cliente em potencial teve com seu marketing enquanto está ao telefone com esse cliente em potencial.

A maneira de fazer isso 2.0 é dar à sua equipe de vendas um método para dizer ao seu CRM o que eles aprenderam quando fizeram a ligação. Eles não obtiveram resposta depois de deixar três mensagens? O cliente em potencial não queria falar com eles? Ou eles acabaram tendo um bate-papo agradável e receptivo por 30 minutos? Essas são respostas muito diferentes, e um bom sistema de automação de marketing pode ajustar suas mensagens com base no que seus representantes lhe dizem.

2. Mensagens personalizadas do site.

Não seria legal personalizar a experiência de um cliente em potencial quando ele chega ao seu site?

Isso pode ser feito com sobreposições e controles deslizantes que dizem “olá” e recomendam conteúdo. Ou pode ser feito com recomendações de conteúdo no final de postagens de blog, vídeos ou qualquer outra mídia em seu site.

Você pode até oferecer uma janela de bate-papo, com um representante que tenha as informações de perfil que você coletou até o momento de um visitante. E se esse bate-papo for bem, você pode estar pronto para passar esse cliente em potencial diretamente para as vendas, que também devem ter instantaneamente todas as informações que você coletou sobre o cliente em potencial.

Conhecer as informações de alguém – sem fazê-lo repeti-las repetidamente – realmente ajuda as pessoas a terem confiança em sua empresa. É particularmente importante para os clientes existentes, que esperam que você já conheça suas informações. Ter que explicar e reexplicar seu problema para cada “especialista” para quem você é repassado é uma dor.

3. Anúncios de redirecionamento.

Se você tem algo a dizer a um cliente potencial em seu site, provavelmente tem algo que gostaria de dizer a ele em outro site.

Insira sua campanha de retargeting.

O retargeting é uma maneira poderosa de continuar estimulando um cliente em potencial ao longo de sua jornada, mas sem ser muito invasivo. E mesmo que eles não cliquem em seus anúncios, provavelmente os verão. Todas essas pequenas mensagens causam impressões que podem se transformar em ações ao longo do tempo.

Apenas tente personalizar ou pelo menos segmentar essas mensagens da melhor maneira possível. Seus anúncios competirão com muito conteúdo e muitas distrações. Quanto mais segmentados você puder tornar esses anúncios, maior a probabilidade de eles obterem uma resposta.

4. Mídias sociais.

Este é um dos nossos favoritos. Afinal, você passou por todo o trabalho de construir seus seguidores nas mídias sociais. Você está publicando conteúdo de alta qualidade e trabalha duro para manter os níveis de engajamento elevados.

Então aproveite todo esse trabalho! Conecte-se com clientes em potencial por meio de conteúdo personalizado ou segmentado especificamente para eles (ou apenas para onde eles estão no processo de compra).

Você pode fazer isso com postagens que todo o seu público pode ver ou com mensagens diretas, como no exemplo abaixo.

5. Mala direta.

Não bata no “correio tradicional”. Ainda funciona, e funciona muito bem, muito obrigado.

A mala direta também permite a possibilidade de uma mensagem verdadeiramente personalizada (como uma pequena nota escrita à mão de um representante de vendas). Ou você pode imprimir peças sob demanda que extraem todos os tipos de informações interessantes do seu CRM e as transformam em uma mala direta personalizada.

Se você estiver fazendo isso em e-mails, você já tem a informação. É apenas uma questão de encontrar uma impressora que seja sofisticada o suficiente para conectar seu CRM.

6. Eventos presenciais.

O Content Marketing Institute nomeia consistentemente os eventos presenciais como um dos formatos de marketing de conteúdo mais eficazes.

Isso é ótimo, mas a eficácia pode aumentar ainda mais se você tiver uma maneira de fazer com que qualquer cliente em potencial que esteja participando do evento se sinta especial.

Talvez você dê a eles uma “bolsa de brindes” ou ofertas promocionais. Ou você vai convidá-los para uma recepção privada para bebidas. Seja qual for o método, você tem uma grande oportunidade de alavancar seu investimento no evento, tratando seus clientes potenciais (e clientes) conhecidos de forma especial.

Quando a automação entra em ação? Quando você tem um sistema que pergunta automaticamente quem está participando, enfileira convites, mensagens ou qualquer outra comunicação para você. Talvez seja inteligente o suficiente para fornecer uma pequena lista dos principais clientes em potencial e clientes para convidar para aquela festa.

7. Mensagens de texto.

Se você ainda não experimentou SMS ou mensagens baseadas em texto, está na hora. O SMS é uma tática B2C eficaz que mais B2Bers deveriam adotar. Você pode usá-lo para:

• Mensagens baseadas em localização
• Lembretes de compromisso
• Novos anúncios de conteúdo
• Novidades sobre sua empresa
• Mensagens de representantes de vendas
• Menções à sua empresa por influenciadores ou por alguém que seu prospect segue nas mídias sociais
• Mensagens que incitam seus clientes existentes a otimizarem suas contas de alguma forma ou os alertam sobre atualizações de atendimento ao cliente

O truque com o SMS é manter as mensagens super curtas (como o que pode ser lido em um Apple Watch) e mantê-las em tempo hábil. Há imediatismo no SMS – e é por isso que funciona – mas se você enviar mensagens que não merecem esse imediatismo, ele começa a falhar.

Claro, você também terá permissão para enviar essas mensagens. E você dará aos seus “assinantes” de SMS amplas maneiras de controlar quais mensagens eles recebem.

8. Aplicativos de mensagens.

Estes são um negócio maior do que muitos de nós imaginamos. Na verdade, há mais atividade nos aplicativos de mensagens agora do que nas mídias sociais.

A maioria de nós provavelmente pensa em usar aplicativos de mensagens para programas B2C em vez de B2B. E tudo bem. Mas, como você sabe, os profissionais de marketing B2B tendem a adotar todos os canais e táticas que os B2Cers adotam. Eles apenas tendem a esperar um pouco, esperando até que o canal ou a tática seja mais popular.

A pergunta é: Por que esperar? Por que se segurar até que um concorrente o vença no soco?

Conclusão

Se você tem uma estratégia de automação de marketing baseada em e-mail configurada e funcionando bem, isso é ótimo. É um excelente começo de alto retorno. Mas à medida que sua sofisticação cresce (e essas cotas continuam aumentando), talvez seja hora de expandir além da caixa de entrada com algumas estratégias adicionais para alavancar sua plataforma de marketing adaptável.

Considere adicionar um ou dois canais estratégicos por vez. Escolha qualquer estratégia de canal que tenha a melhor chance de gerar um bom retorno, mas isso não tornará seu sistema excessivamente complexo.

A automação de marketing pode ser uma ferramenta fantástica e supereficaz, mas é inteligente estar sempre pensando em como mantê-la o mais simples possível, enquanto ainda fornece à sua equipe ferramentas suficientes para agitar seus trabalhos.