¿Quiere mejores resultados de automatización de marketing? Piense fuera de la bandeja de entrada

Cuando la mayoría de nosotros pensamos en estrategias de automatización de marketing, pensamos en el correo electrónico. Los correos electrónicos automatizados, también llamados "correos electrónicos de goteo", "campañas de goteo" o "respondedores automáticos", son la columna vertebral de la automatización de marketing.

Estos correos electrónicos preprogramados se envían en ciertos momentos, según las acciones específicas que toman sus suscriptores. Al planificar y optimizar estos correos electrónicos, puede crear un impresionante sistema de crianza de clientes potenciales para muchos tipos diferentes de prospectos. También puede usar todas estas mismas herramientas para retener a sus clientes existentes.

Eso está muy bien. Es genial, de hecho. El uso de la automatización de marketing para el correo electrónico funciona, y funciona extremadamente bien. Hay muchos estudios que demuestran que genera excelentes retornos.

Y, sin embargo, usar el correo electrónico es realmente solo la estrategia de automatización de marketing 101.

Es hora de que todos pensemos fuera de la caja con estas estrategias adicionales de automatización de marketing. Es hora de ir más allá de lo que podemos hacer en la bandeja de entrada.

Sin embargo, antes de sumergirnos, enmarquemos algunas definiciones. Es decir, cómo encajan la generación de leads, el fomento de leads y la lealtad dentro de la automatización del marketing.

Automatización de marketing: ¿es lead nurturing o generación de leads? ¿Y la lealtad también?

Respuesta corta: Son los tres.

Respuesta más larga: la generación y el fomento de clientes potenciales están casi empatados como prioridades para la automatización de marketing, al menos según una investigación reciente de Ascend2 y Dun & Bradstreet. Su informe, "Optimice su automatización de marketing: dominar la automatización de marketing con una base de datos de calidad", ha señalado que la crianza de clientes potenciales está superando a la generación de clientes potenciales como el objetivo más importante de una estrategia de automatización de marketing.

Puede tomar prestadas la mayoría de las ideas de esta publicación de blog, ya sea para la generación de prospectos o para la crianza de prospectos. Pero, en su mayor parte, nos vamos a centrar en la crianza de clientes potenciales aquí. La automatización de marketing es realmente más adecuada para la crianza de clientes potenciales, simplemente porque la palabra "automatización" implica un proceso. El lead nurturing es más un proceso.

La automatización del marketing tampoco debería detenerse una vez que alguien se convierte en cliente. En muchos sentidos, la fiesta recién comienza una vez que alguien hace su primer pedido. La automatización del marketing es fantástica para generar lealtad, ya sea a través de campañas de recuperación, ventas cruzadas y ventas adicionales, o refiriendo nuevos clientes. Todas esas acciones deben incluirse al planificar la arquitectura de su máquina de automatización de marketing.

Sin embargo, una cosa es segura con todo esto: no tiene que limitarse al correo electrónico. Hay muchos canales diferentes para utilizar para la automatización de marketing. Cada uno tiene fortalezas y debilidades. Pero si está listo para pasar a la siguiente fase de evolución con su programa de automatización de marketing, puede ser el momento de expandirse a otros canales.

Estrategias de automatización de marketing más allá de la bandeja de entrada

1. Llamadas telefónicas.

Bien, no hay gran sorpresa aquí. Pero pensé en comenzar con la alternativa más obvia.

Es probable que su equipo de ventas ya esté haciendo llamadas en función de cómo interactúan las personas con sus correos electrónicos. Y, con suerte, ha integrado sus datos lo suficientemente bien como para que el departamento de ventas pueda ver cada interacción que un cliente potencial ha tenido con su marketing mientras está hablando por teléfono con ese cliente potencial.

La forma de hacer esto 2.0 es darle a su personal de ventas un método para decirle a su CRM lo que aprendieron cuando realizaron la llamada. ¿No obtuvieron respuesta después de dejar tres mensajes? ¿El prospecto no quería hablar con ellos? ¿O terminaron teniendo una conversación agradable y receptiva durante 30 minutos? Esas son respuestas muy diferentes, y un buen sistema de automatización de marketing puede ajustar su mensaje en función de lo que le digan sus representantes.

2. Mensajes personalizados del sitio web.

¿No sería bueno personalizar la experiencia de un prospecto cuando llega a su sitio web?

Esto se puede hacer con superposiciones y controles deslizantes que dicen "hola" y recomiendan contenido. O se puede hacer con recomendaciones de contenido al cierre de publicaciones de blog, videos o cualquier otro medio en su sitio.

Incluso podría ofrecer una ventana de chat, con un representante esperando que tenga la información de perfil que ha recopilado hasta la fecha sobre un visitante. Y si ese chat va bien, podría estar listo para pasar este prospecto directamente a ventas, quienes también deberían tener instantáneamente toda la información que ha recopilado sobre el prospecto.

Conocer la información de alguien, sin que la repitan una y otra vez, realmente ayuda a que las personas tengan confianza en su empresa. Es particularmente importante para los clientes existentes, que esperan que ya conozcas su información. Tener que explicar y volver a explicar su problema a cada "especialista" con el que lo pasan es un fastidio.

3. Anuncios de retargeting.

Si tiene algo que decirle a un cliente potencial en su sitio web, probablemente tenga algo que le gustaría decirle en otro sitio.

Introduce tu campaña de retargeting.

El retargeting es una forma poderosa de seguir empujando a un prospecto a lo largo de su viaje, pero sin ser demasiado invasivo. E incluso si no hacen clic en sus anuncios, probablemente los verán. Todos esos pequeños mensajes dejan impresiones que pueden convertirse en acciones con el tiempo.

Simplemente intente personalizar, o al menos segmentar estos mensajes lo mejor que pueda. Tus anuncios competirán con mucho contenido y muchas distracciones. Cuanto más orientados puedan hacer esos anuncios, más probable es que obtengan una respuesta.

4. Redes sociales.

Este es uno de nuestros favoritos. Después de todo, hiciste todo el trabajo de construir tus seguidores en las redes sociales. Estás publicando contenido de alta calidad y trabajas duro para mantener altos los niveles de participación.

¡Así que aprovecha todo ese trabajo! Conéctese con prospectos a través de contenido personalizado o estrictamente segmentado diseñado solo para ellos (o solo para el punto en el que se encuentran en el proceso de compra).

Puede hacer esto con publicaciones que toda su audiencia puede ver, o puede hacerlo con mensajes directos, como el ejemplo a continuación.

5. Correo directo.

No llame al "correo postal". Todavía funciona, y funciona extremadamente bien, muchas gracias.

El correo directo también permite la posibilidad de un mensaje verdaderamente personalizado (como una breve nota escrita a mano por un representante de ventas). O puede imprimir piezas a pedido que extraen todo tipo de información interesante de su CRM y la convierten en un correo personalizado.

Si ha estado haciendo esto en correos electrónicos, ya tiene la información. Solo es cuestión de encontrar una impresora que sea lo suficientemente sofisticada como para unir su CRM.

6. Eventos presenciales.

El Content Marketing Institute constantemente menciona los eventos en persona como uno de los formatos de marketing de contenido más efectivos.

Eso es grandioso, pero la efectividad puede aumentar otro nivel si tiene una manera de hacer que cualquier prospecto que asista al evento se sienta especial.

Tal vez les des una “bolsa de botín” u ofertas promocionales. O los invitará a una recepción privada para tomar algo. Cualquiera que sea el método, tiene una gran oportunidad de aprovechar su inversión en el evento al tratar a sus prospectos conocidos (y clientes) de manera muy especial.

¿Cuándo entra en juego la automatización? Cuando tiene un sistema que pregunta automáticamente quién asiste, luego pone en cola invitaciones, mensajes o cualquier otra comunicación para usted. Tal vez incluso sea lo suficientemente inteligente como para brindarle una breve lista de los principales clientes potenciales y clientes para invitarlos a esa velada.

7. Mensajes de texto.

Si no ha probado los SMS o la mensajería basada en texto, es el momento. SMS es una táctica B2C efectiva que más B2Bers deberían adoptar. Puedes usarlo para:

• Mensajes basados ​​en la ubicación
• Recordatorios de citas
• Nuevos anuncios de contenido
• Últimas noticias sobre su empresa
• Mensajes de los representantes de ventas
• Menciones de su empresa por personas influyentes o por alguien a quien su prospecto sigue en las redes sociales
• Mensajes que instan a sus clientes existentes a optimizar su cuenta de alguna manera, o alertarlos sobre actualizaciones de servicio al cliente

El truco con los SMS es mantener los mensajes súper cortos (como los que se pueden leer en un Apple Watch) y mantenerlos a tiempo. Hay inmediatez en los SMS, por eso funciona, pero si envía mensajes que no merecen esa inmediatez, comienza a fallar.

Por supuesto, también obtendrás permiso para enviar estos mensajes. Y le dará a sus "suscriptores" de SMS amplias formas de controlar qué mensajes reciben.

8. Aplicaciones de mensajería.

Estos son un problema más grande de lo que muchos de nosotros nos damos cuenta. En realidad, ahora hay más actividad en las aplicaciones de mensajería que en las redes sociales.

La mayoría de nosotros probablemente pensamos en usar aplicaciones de mensajería para programas B2C en lugar de B2B. Y eso está bien. Pero como sabe, los especialistas en marketing B2B tienden a adoptar eventualmente todos los canales y tácticas que utilizan los B2Cers. Simplemente tienden a esperar un tiempo, rezagándose hasta que el canal o la táctica sea más convencional.

La pregunta es: ¿Por qué esperar? ¿Por qué contenerse hasta que un competidor se te adelante?

Conclusión

Si tiene una estrategia de automatización de marketing basada en correo electrónico configurada y funcionando bien, eso es genial. Es un comienzo excelente y de alto rendimiento. Pero a medida que crece su sofisticación (y esas cuotas siguen aumentando), podría ser el momento de expandirse más allá de la bandeja de entrada con algunas estrategias adicionales para aprovechar su plataforma de marketing adaptable.

Considere agregar uno o dos canales estratégicos a la vez. Elija cualquier estrategia de canal que tenga la mejor oportunidad de generar un buen retorno, pero eso no hará que su sistema sea demasiado complejo.

La automatización del marketing puede ser una herramienta fantástica y supereficaz, pero es inteligente pensar siempre en cómo mantenerla lo más simple posible, al mismo tiempo que le brinda a su equipo suficientes herramientas para hacer su trabajo mejor.