Vuoi risultati di automazione del marketing migliori? Pensa fuori dalla posta in arrivo

Quando la maggior parte di noi pensa alle strategie di automazione del marketing, pensiamo all'e-mail. Le e-mail automatizzate, chiamate anche "e-mail a goccia", "campagne a goccia" o "risponditori automatici", sono la spina dorsale dell'automazione del marketing.

Queste e-mail preprogrammate escono in determinati orari, in base alle azioni specifiche intraprese dai tuoi abbonati. Pianificando e ottimizzando queste e-mail, puoi creare un impressionante sistema di lead nurturing per molti diversi tipi di potenziali clienti. Puoi utilizzare tutti questi stessi strumenti anche per fidelizzare i tuoi clienti esistenti.

Va tutto bene. È fantastico, in effetti. L'uso dell'automazione del marketing per la posta elettronica funziona e funziona molto bene. Ci sono molti studi che dimostrano che genera rendimenti eccellenti.

Eppure, l'uso della posta elettronica è davvero solo la strategia di automazione del marketing 101.

È giunto il momento di pensare tutti fuori dagli schemi con queste strategie di automazione del marketing aggiuntive. È ora di andare oltre ciò che possiamo fare nella posta in arrivo.

Prima di immergerci, però, inquadriamo alcune definizioni. Vale a dire, in che modo la generazione di lead, il nutrimento dei lead e la fidelizzazione si adattano all'automazione del marketing.

Automazione del marketing: è lead nurturing o lead generation? E che dire anche della lealtà?

Risposta breve: sono tutti e tre.

Risposta più lunga: la generazione di lead e il nutrimento sono quasi legati come priorità per l'automazione del marketing, almeno secondo una recente ricerca di Ascend2 e Dun & Bradstreet. Il loro rapporto, "Ottimizza la tua automazione del marketing: padroneggiare l'automazione del marketing con una base di dati di qualità", ha portato al solo miglioramento della generazione di lead come l'obiettivo più importante di una strategia di automazione del marketing.

Puoi prendere in prestito la maggior parte delle idee da questo post sul blog sia per la generazione di lead che per il nutrimento dei lead. Ma, per la maggior parte, qui ci concentreremo sulla crescita del vantaggio. L'automazione del marketing è davvero più adatta al lead nurturing, semplicemente perché la parola "automazione" implica un processo. Il lead nurturing è più un processo.

Anche l'automazione del marketing non dovrebbe fermarsi una volta che qualcuno diventa un cliente. In molti modi, la festa è appena iniziata quando qualcuno ha effettuato il primo ordine. L'automazione del marketing è fantastica per fidelizzare, sia attraverso campagne win-back, cross-sell e upsell o indirizzando nuovi clienti. Tutte queste azioni dovrebbero essere incluse mentre pianifichi l'architettura della tua macchina di automazione del marketing.

Una cosa è certa con tutto questo, però: non devi limitarti a inviare e-mail. Esistono molti canali diversi da utilizzare per l'automazione del marketing. Ognuno ha punti di forza e di debolezza. Ma se sei pronto per passare alla fase successiva dell'evoluzione con il tuo programma di automazione del marketing, potrebbe essere il momento di espanderti in altri canali.

Strategie di automazione del marketing oltre la posta in arrivo

1. Telefonate.

Ok, nessuna grande sorpresa qui. Ma ho pensato di iniziare con l'alternativa più ovvia.

Probabilmente il tuo team di vendita sta già effettuando chiamate in base a come le persone interagiscono con le tue e-mail. E, si spera, tu abbia integrato i tuoi dati abbastanza bene che le vendite possano vedere ogni interazione che un potenziale cliente ha avuto con il tuo marketing mentre sono al telefono con quel potenziale cliente.

Il modo per realizzare questo 2.0 è fornire al personale di vendita un metodo per dire al tuo CRM ciò che ha imparato quando ha effettuato la chiamata. Non hanno ricevuto risposta dopo aver lasciato tre messaggi? Il potenziale cliente non voleva parlare con loro? O hanno finito per fare una chiacchierata piacevole e ricettiva per 30 minuti? Queste sono risposte molto diverse e un buon sistema di automazione del marketing può regolare i suoi messaggi in base a ciò che ti dicono i tuoi rappresentanti.

2. Messaggi personalizzati del sito web.

Non sarebbe bello personalizzare l'esperienza di un potenziale cliente quando arriva sul tuo sito web?

Questo può essere fatto con sovrapposizioni e cursori che dicono "ciao" e consigliano il contenuto. Oppure può essere fatto con consigli sui contenuti alla chiusura di post di blog, video o qualsiasi altro media sul tuo sito.

Potresti persino offrire una finestra di chat, con un rappresentante in attesa che ha le informazioni del profilo che hai raccolto fino ad oggi su un visitatore. E se la chat dovesse andare bene, potresti essere pronto a passare questo potenziale cliente direttamente alle vendite, che dovrebbero anche avere immediatamente tutte le informazioni che hai raccolto sul potenziale cliente.

Conoscere le informazioni di qualcuno, senza farglielo ripetere più e più volte, aiuta davvero le persone ad avere fiducia nella tua azienda. È particolarmente importante per i clienti esistenti, che si aspettano che tu conosca già le loro informazioni. Dover spiegare e ri-spiegare il tuo problema a ogni "specialista" a cui vieni passato è una seccatura.

3. Annunci di retargeting.

Se hai qualcosa da dire a un potenziale cliente sul tuo sito web, probabilmente hai qualcosa che vorresti dirgli su un altro sito.

Inserisci la tua campagna di retargeting.

Il retargeting è un modo efficace per continuare a spingere un potenziale cliente lungo il suo viaggio, ma senza essere troppo invasivo. E anche se non fanno clic sui tuoi annunci, probabilmente li vedranno. Tutti quei piccoli messaggi creano impressioni che possono trasformarsi in azioni nel tempo.

Cerca solo di personalizzare, o almeno segmentare questi messaggi nel miglior modo possibile. I tuoi annunci competeranno con molti contenuti e molte distrazioni. Più sono mirati gli annunci, più è probabile che ricevano una risposta.

4. I social media.

Questo è uno dei nostri preferiti. Dopotutto, hai seguito tutto il lavoro di costruzione dei tuoi social media. Stai pubblicando contenuti di alta qualità e lavori sodo per mantenere alti i livelli di coinvolgimento.

Quindi sfrutta tutto quel lavoro! Connettiti con i potenziali clienti tramite contenuti personalizzati o strettamente segmentati progettati solo per loro (o solo per il punto in cui si trovano nel processo di acquisto).

Puoi farlo con i post che tutto il tuo pubblico può vedere, oppure puoi farlo con i messaggi diretti, come nell'esempio seguente.

5. Posta diretta.

Non bussare "posta ordinaria". Funziona ancora e funziona molto bene, grazie mille.

La posta diretta consente anche la possibilità di un messaggio veramente personalizzato (come una breve nota scritta a mano da un rappresentante di vendita). Oppure puoi stampare pezzi on-demand che estraggono ogni sorta di informazioni interessanti dal tuo CRM e trasformarle in un mailer personalizzato.

Se lo hai fatto nelle e-mail, hai già le informazioni. Si tratta solo di trovare una stampante sufficientemente sofisticata per collegare il tuo CRM.

6. Eventi di persona.

Il Content Marketing Institute nomina costantemente gli eventi di persona come uno dei formati di marketing dei contenuti più efficaci.

È fantastico, ma l'efficacia può fare un salto di qualità se hai un modo per far sentire speciale qualsiasi potenziale cliente che parteciperà all'evento.

Forse darai loro una "borsa swag" o offerte promozionali. Oppure li inviterai a un ricevimento privato per un drink. Qualunque sia il metodo, hai una grande opportunità per sfruttare il tuo investimento nell'evento trattando i tuoi potenziali clienti (e clienti) conosciuti in modo speciale.

Quando entra in gioco l'automazione? Quando hai un sistema che chiede automaticamente chi sta partecipando, quindi mette in coda inviti, messaggi o qualsiasi altra comunicazione per te. Forse è anche abbastanza intelligente da darti un breve elenco dei migliori potenziali clienti e clienti da invitare a quella serata.

7. Messaggi di testo.

Se non hai provato SMS o messaggi di testo, è il momento. Gli SMS sono una tattica B2C efficace che più B2Ber dovrebbero adottare. Puoi usarlo per:

• Messaggi basati sulla posizione
• Promemoria per gli appuntamenti
• Annunci di nuovi contenuti
• Ultime notizie sulla tua azienda
• Messaggi dai rappresentanti di vendita
• Menzioni della tua azienda da parte di influencer o da qualcuno che il tuo potenziale cliente segue sui social media
• Messaggi che invitano i tuoi clienti esistenti a ottimizzare in qualche modo il loro account o li avvisano degli aggiornamenti del servizio clienti

Il trucco con gli SMS è mantenere i messaggi super brevi (come quelli che si possono leggere su un Apple Watch) e mantenerli tempestivi. C'è immediatezza negli SMS – ecco perché funziona – ma se invii messaggi che non meritano quell'immediatezza, inizia a fallire.

Ovviamente avrai anche il permesso di inviare questi messaggi. E darai ai tuoi "abbonati" SMS molti modi per controllare quali messaggi ricevono.

8. App di messaggistica.

Questi sono un affare più grande di quanto molti di noi si rendano conto. In realtà c'è più attività sulle app di messaggistica ora che sui social media.

La maggior parte di noi probabilmente pensa di utilizzare app di messaggistica per programmi B2C piuttosto che per B2B. E va bene. Ma come sai, i marketer B2B tendono ad adottare alla fine tutti i canali e le tattiche che fanno i B2Cers. Tendono solo ad aspettare un po', trattenendosi finché il canale o la tattica non saranno più mainstream.

La domanda è: perché aspettare? Perché trattenerti finché un concorrente non ti batte sul pugno?

Conclusione

Se hai una strategia di automazione del marketing basata sulla posta elettronica impostata e funzionante, è fantastico. È un ottimo inizio ad alto rendimento. Ma man mano che la tua sofisticatezza cresce (e quelle quote continuano ad aumentare), potrebbe essere il momento di espanderti oltre la posta in arrivo con alcune strategie aggiuntive per sfruttare la tua piattaforma di marketing adattivo.

Prendi in considerazione l'aggiunta di uno o due canali strategici alla volta. Scegli la strategia di canale che ha le migliori possibilità di generare un buon ritorno, ma ciò non renderà il tuo sistema eccessivamente complesso.

L'automazione del marketing può essere uno strumento fantastico e super efficace, ma è intelligente pensare sempre a come mantenerlo il più semplice possibile, dando comunque al tuo team strumenti sufficienti per svolgere il proprio lavoro.