Wollen Sie bessere Ergebnisse der Marketingautomatisierung? Denken Sie über den Posteingang hinaus

Wenn die meisten von uns an Strategien zur Marketingautomatisierung denken, denken sie an E-Mail. Automatisierte E-Mails, auch „Drip-E-Mails“, „Drip-Kampagnen“ oder „Auto-Responder“ genannt, sind das Rückgrat der Marketingautomatisierung.

Diese vorgeplanten E-Mails werden zu bestimmten Zeiten versendet, basierend auf bestimmten Aktionen, die Ihre Abonnenten ausführen. Durch die Planung und Optimierung dieser E-Mails können Sie ein beeindruckendes Lead-Pflegesystem für viele verschiedene Arten von Interessenten erstellen. Sie können all diese Tools auch verwenden, um Ihre bestehenden Kunden zu binden.

Das ist alles schön und gut. Es ist in der Tat großartig. Die Verwendung von Marketing-Automatisierung für E-Mails funktioniert, und es funktioniert sehr gut. Es gibt viele Studien, die zeigen, dass es hervorragende Renditen generiert.

Und doch ist die Verwendung von E-Mail wirklich nur Marketing-Automatisierungsstrategie 101.

Es ist an der Zeit, dass wir alle mit diesen zusätzlichen Marketing-Automatisierungsstrategien über den Tellerrand hinaus denken. Es ist an der Zeit, über das hinauszugehen, was wir im Posteingang tun können.

Bevor wir jedoch eintauchen, lassen Sie uns einige Definitionen aufstellen. Nämlich, wie Lead-Generierung, Lead-Pflege und Loyalität in die Marketing-Automatisierung passen.

Marketing-Automatisierung – Ist es Lead-Pflege oder Lead-Generierung? Und wie steht es auch mit Loyalität?

Kurze Antwort: Es sind alle drei.

Längere Antwort: Lead-Generierung und -Pflege sind fast gleichbedeutend mit den Prioritäten für die Marketingautomatisierung, zumindest laut einer aktuellen Studie von Ascend2 und Dun & Bradstreet. In ihrem Bericht „Optimize Your Marketing Automation: Mastering Marketing Automation with a Quality Data Foundation“ ist die Lead-Pflege die Lead-Generierung als wichtigstes Ziel einer Marketing-Automatisierungsstrategie.

Sie können die meisten Ideen aus diesem Blogbeitrag entweder für die Lead-Generierung oder die Lead-Pflege verwenden. Aber zum größten Teil werden wir uns hier auf die Lead-Pflege konzentrieren. Marketing-Automatisierung ist wirklich besser für die Lead-Pflege geeignet, einfach weil das Wort „Automatisierung“ einen Prozess impliziert. Lead Nurturing ist eher ein Prozess.

Marketing-Automatisierung sollte auch nicht aufhören, wenn jemand Kunde wird. In vielerlei Hinsicht fängt die Party gerade erst an, wenn jemand seine erste Bestellung aufgibt. Marketingautomatisierung ist fantastisch, um Loyalität aufzubauen, sei es durch Rückgewinnungskampagnen, Cross-Sells und Upsells oder die Empfehlung neuer Kunden. All diese Maßnahmen sollten bei der Planung der Architektur Ihrer Marketingautomatisierungsmaschine berücksichtigt werden.

Eines ist bei all dem jedoch sicher: Sie müssen sich nicht auf E-Mails beschränken. Es gibt viele verschiedene Kanäle, die für die Marketingautomatisierung genutzt werden können. Jeder hat Stärken und Schwächen. Wenn Sie jedoch bereit sind, mit Ihrem Marketingautomatisierungsprogramm in die nächste Evolutionsphase überzugehen, ist es möglicherweise an der Zeit, in andere Kanäle zu expandieren.

Marketing-Automatisierungsstrategien jenseits des Posteingangs

1. Telefonanrufe.

Okay – hier keine große Überraschung. Aber ich dachte, ich würde mit der naheliegendsten Alternative beginnen.

Ihr Vertriebsteam tätigt wahrscheinlich bereits Anrufe basierend darauf, wie Menschen mit Ihren E-Mails interagieren. Und hoffentlich haben Sie Ihre Daten gut genug integriert, damit der Vertrieb jede Interaktion eines potenziellen Kunden mit Ihrem Marketing sehen kann, während er mit diesem potenziellen Kunden telefoniert.

Der Weg, dies 2.0 zu machen, besteht darin, Ihren Vertriebsmitarbeitern eine Methode zu geben, Ihrem CRM mitzuteilen, was sie beim Tätigen des Anrufs gelernt haben. Haben sie keine Antwort erhalten, nachdem sie drei Nachrichten hinterlassen haben? Wollte der Interessent nicht mit ihnen sprechen? Oder haben sie am Ende 30 Minuten lang ein nettes, aufgeschlossenes Gespräch geführt? Das sind sehr unterschiedliche Antworten, und ein gutes Marketing-Automatisierungssystem kann seine Nachrichten basierend auf dem, was Ihre Mitarbeiter Ihnen sagen, anpassen.

2. Personalisierte Website-Nachrichten.

Wäre es nicht schön, die Erfahrung eines potenziellen Kunden zu personalisieren, wenn er auf Ihrer Website ankommt?

Dies kann mit Overlays und Schiebereglern geschehen, die „Hallo“ sagen und Inhalte empfehlen. Oder es kann mit Inhaltsempfehlungen am Ende von Blogbeiträgen, Videos oder anderen Medien auf Ihrer Website erfolgen.

Sie könnten sogar ein Chat-Fenster anbieten, in dem ein Mitarbeiter bereitsteht, der die Profilinformationen hat, die Sie bisher über einen Besucher gesammelt haben. Und sollte dieser Chat gut verlaufen, könnten Sie bereit sein, diesen Interessenten direkt an den Vertrieb weiterzuleiten, der auch sofort alle Informationen haben sollte, die Sie über den Interessenten gesammelt haben.

Die Informationen einer Person zu kennen – ohne sie immer wieder wiederholen zu müssen – hilft den Menschen wirklich, Vertrauen in Ihr Unternehmen zu haben. Dies ist besonders wichtig für bestehende Kunden, die erwarten, dass Sie ihre Informationen bereits kennen. Es ist mühsam, jedem „Spezialisten“, an den Sie weitergeleitet werden, Ihr Problem immer wieder erklären zu müssen.

3. Retargeting-Anzeigen.

Wenn Sie einem potenziellen Kunden auf Ihrer Website etwas zu sagen haben, haben Sie wahrscheinlich auch auf einer anderen Website etwas, das Sie ihm sagen möchten.

Geben Sie Ihre Retargeting-Kampagne ein.

Retargeting ist eine wirkungsvolle Methode, um einen potenziellen Kunden auf seiner Reise weiter anzustoßen, ohne jedoch zu invasiv zu sein. Und selbst wenn sie nicht auf Ihre Anzeigen klicken, werden sie sie wahrscheinlich sehen. All diese kleinen Botschaften hinterlassen Eindrücke, die sich im Laufe der Zeit in Handlungen verwandeln können.

Versuchen Sie einfach, diese Nachrichten so gut wie möglich zu personalisieren oder zumindest zu segmentieren. Ihre Anzeigen werden mit vielen Inhalten und vielen Ablenkungen konkurrieren. Je zielgerichteter Sie diese Anzeigen gestalten können, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie eine Antwort erhalten.

4. Soziale Medien.

Dies ist einer unserer Favoriten. Schließlich haben Sie sich die ganze Arbeit gemacht, um Ihre Social-Media-Follower aufzubauen. Sie veröffentlichen qualitativ hochwertige Inhalte und arbeiten hart daran, das Engagement hoch zu halten.

Nutzen Sie also all diese Arbeit! Verbinden Sie sich mit potenziellen Kunden über personalisierte oder eng segmentierte Inhalte, die nur für sie entwickelt wurden (oder genau dort, wo sie sich im Kaufprozess befinden).

Sie können dies mit Posts tun, die Ihr gesamtes Publikum sehen kann, oder Sie können es mit Direktnachrichten tun, wie im folgenden Beispiel.

5. Direktwerbung.

Klopfen Sie nicht an die „Schneckenpost“. Es funktioniert immer noch und funktioniert sehr gut, vielen Dank.

Direktwerbung bietet auch die Möglichkeit für eine wirklich personalisierte Nachricht (wie eine kurze, handschriftliche Notiz eines Vertriebsmitarbeiters). Oder Sie können On-Demand-Artikel drucken, die alle möglichen coolen Informationen aus Ihrem CRM ziehen und daraus einen personalisierten Mailer machen.

Wenn Sie dies in E-Mails getan haben, haben Sie die Informationen bereits erhalten. Es geht nur darum, einen Drucker zu finden, der hoch entwickelt genug ist, um Ihr CRM zu überbrücken.

6. Persönliche Veranstaltungen.

Das Content Marketing Institute bezeichnet regelmäßig Präsenzveranstaltungen als eines der effektivsten Content-Marketing-Formate.

Das ist großartig, aber die Effektivität kann sich noch steigern, wenn Sie eine Möglichkeit haben, jedem Interessenten, der an der Veranstaltung teilnimmt, das Gefühl zu geben, etwas Besonderes zu sein.

Vielleicht geben Sie ihnen eine „Swag Bag“ oder Werbeangebote. Oder Sie laden sie zu einem privaten Empfang auf Getränke ein. Unabhängig von der Methode haben Sie eine großartige Gelegenheit, Ihre Investition in die Veranstaltung zu nutzen, indem Sie Ihre bekannten Interessenten (und Kunden) besonders behandeln.

Wann kommt Automatisierung ins Spiel? Wenn Sie ein System haben, das automatisch fragt, wer teilnimmt, und dann Einladungen, Nachrichten oder andere Mitteilungen für Sie in die Warteschlange stellt. Vielleicht ist es sogar schlau genug, Ihnen eine kurze Liste der besten Interessenten und Kunden zu geben, die Sie zu dieser Soiree einladen können.

7. Textnachrichten.

Wenn Sie SMS oder textbasiertes Messaging noch nicht ausprobiert haben, ist es jetzt an der Zeit. SMS ist eine effektive B2C-Taktik, die mehr B2Ber annehmen sollten. Sie können es verwenden für:

• Standortbasierte Nachrichten
• Terminerinnerungen
• Neue Inhaltsankündigungen
• Aktuelle Nachrichten über Ihr Unternehmen
• Nachrichten von Vertriebsmitarbeitern
• Erwähnungen Ihres Unternehmens durch Influencer oder durch jemanden, dem Ihr potenzieller Kunde in den sozialen Medien folgt
• Nachrichten, die Ihre bestehenden Kunden auffordern, ihr Konto auf irgendeine Weise zu optimieren, oder sie auf Kundendienstaktualisierungen aufmerksam machen

Der Trick bei SMS besteht darin, Nachrichten sehr kurz zu halten (wie das, was auf einer Apple Watch gelesen werden kann) und sie zeitnah zu halten. SMS haben Unmittelbarkeit – deshalb funktioniert es – aber wenn Sie Nachrichten senden, die diese Unmittelbarkeit nicht verdienen, fängt es an zu versagen.

Natürlich erhalten Sie auch die Erlaubnis, diese Nachrichten zu senden. Und Sie geben Ihren SMS-„Abonnenten“ zahlreiche Möglichkeiten, um zu steuern, welche Nachrichten sie erhalten.

8. Messaging-Apps.

Dies ist eine größere Sache, als viele von uns erkennen. Es gibt derzeit tatsächlich mehr Aktivitäten auf Messaging-Apps als auf Social Media.

Die meisten von uns denken wahrscheinlich eher daran, Messaging-Apps für B2C-Programme als für B2B zu verwenden. Und das ist in Ordnung. Aber wie Sie wissen, neigen B2B-Vermarkter dazu, schließlich alle Kanäle und Taktiken zu übernehmen, die B2Cer anwenden. Sie neigen dazu, eine Weile zu warten und sich zurückzuhalten, bis der Kanal oder die Taktik mehr Mainstream ist.

Die Frage ist: Warum warten? Warum zurückhalten, bis ein Konkurrent Ihnen zuvorkommt?

Fazit

Wenn Sie eine E-Mail-basierte Marketing-Automatisierungsstrategie eingerichtet haben und gut laufen, ist das großartig. Es ist ein ausgezeichneter, ertragreicher Anfang. Aber wenn Ihr Niveau wächst (und diese Quoten weiter steigen), könnte es an der Zeit sein, mit einigen zusätzlichen Strategien zur Nutzung Ihrer adaptiven Marketingplattform über den Posteingang hinaus zu expandieren.

Erwägen Sie, einen oder zwei strategische Kanäle gleichzeitig hinzuzufügen. Wählen Sie die Kanalstrategie, die die besten Chancen hat, eine gute Rendite zu erzielen, aber das wird Ihr System nicht übermäßig komplex machen.

Marketing-Automatisierung kann ein fantastisches, supereffektives Tool sein, aber es ist klug, immer darüber nachzudenken, wie man es so einfach wie möglich hält, während man seinem Team dennoch genügend Tools zur Verfügung stellt, um seine Arbeit zu rocken.