더 나은 마케팅 자동화 결과를 원하십니까? 받은 편지함 밖에서 생각하기

우리 대부분은 마케팅 자동화 전략을 생각할 때 이메일을 생각합니다. "드립 이메일", "드립 캠페인" 또는 "자동 응답기"라고도 하는 자동화된 이메일은 마케팅 자동화의 중추입니다.

이러한 사전 예약 이메일은 구독자가 취하는 특정 작업에 따라 특정 시간에 발송됩니다. 이러한 이메일을 계획하고 최적화함으로써 다양한 유형의 잠재 고객을 위한 인상적인 리드 육성 시스템을 만들 수 있습니다. 이 모든 동일한 도구를 사용하여 기존 고객을 유지할 수도 있습니다.

그 모든 것이 잘되고 좋습니다. 정말 대단합니다. 이메일에 마케팅 자동화를 사용하는 것은 효과가 있으며 매우 잘 작동합니다. 우수한 수익률을 보인다는 연구 결과가 많이 있습니다.

그러나 이메일을 사용하는 것은 실제로 마케팅 자동화 전략 101일 뿐입니다.

이제 이러한 추가 마케팅 자동화 전략을 사용하여 상자 밖에서 생각해야 할 때입니다. 이제 받은 편지함에서 할 수 있는 것 이상으로 해야 할 때입니다.

그러나 본격적으로 들어가기 전에 몇 가지 정의를 만들어 보겠습니다. 즉, 리드 생성, 리드 육성 및 충성도가 마케팅 자동화에 어떻게 부합하는지입니다.

마케팅 자동화 – 리드 육성입니까, 리드 생성입니까? 충성도는 어떻습니까?

짧은 대답: 모두 세 가지입니다.

더 긴 답변: 최소한 Ascend2와 Dun & Bradstreet의 최근 연구에 따르면 리드 생성과 육성은 마케팅 자동화의 우선순위로 거의 묶여 있습니다. 그들의 보고서 "마케팅 자동화 최적화: 품질 데이터 기반으로 마케팅 자동화 마스터하기"는 마케팅 자동화 전략의 가장 중요한 목표로 리드 생성을 제외하고 육성하는 데 앞장서고 있습니다.

리드 생성 또는 리드 육성을 위해 이 블로그 게시물에서 대부분의 아이디어를 빌릴 수 있습니다. 그러나 대부분의 경우 여기에서는 리드 육성에 중점을 둘 것입니다. 마케팅 자동화는 단순히 "자동화"라는 단어가 프로세스를 의미하기 때문에 리드 육성에 더 적합합니다. 리드 육성은 더 많은 과정입니다.

마케팅 자동화는 누군가가 고객이 된 후에도 중단되어서는 안 됩니다. 여러 면에서 파티는 누군가가 첫 주문을 하면 막 시작되는 것입니다. 마케팅 자동화는 윈백 캠페인, 교차 판매 및 상향 판매 또는 신규 고객 추천을 통해 충성도를 구축하는 데 환상적입니다. 마케팅 자동화 시스템의 아키텍처를 계획할 때 이러한 모든 작업을 포함해야 합니다.

하지만 이 모든 것에서 한 가지는 확실합니다. 이메일에 자신을 제한할 필요가 없습니다. 마케팅 자동화에 사용할 수 있는 다양한 채널이 있습니다. 저마다 강점과 약점이 있습니다. 그러나 마케팅 자동화 프로그램을 통해 다음 진화 단계로 이동할 준비가 되었다면 다른 채널로 확장해야 할 때일 수 있습니다.

받은 편지함을 넘어선 마케팅 자동화 전략

1. 전화.

좋습니다. 여기에는 큰 놀라움이 없습니다. 하지만 가장 확실한 대안부터 시작해야겠다고 생각했습니다.

영업 팀은 사람들이 귀하의 이메일과 상호 작용하는 방식을 기반으로 이미 전화를 걸고 있을 것입니다. 그리고 영업 담당자가 잠재 고객이 해당 잠재 고객과 통화하는 동안 마케팅과의 각 상호 작용을 볼 수 있도록 데이터를 충분히 통합했길 바랍니다.

이를 2.0으로 만드는 방법은 영업 직원이 전화를 걸 때 배운 내용을 CRM에 알릴 수 있는 방법을 제공하는 것입니다. 세 개의 메시지를 남겼는데도 답이 없었나요? 잠재 고객이 그들과 이야기하고 싶지 않았습니까? 아니면 30분 동안 친절하고 수용 가능한 채팅을 하게 되었습니까? 이는 매우 다른 응답이며 훌륭한 마케팅 자동화 시스템은 담당자가 말하는 내용에 따라 메시지를 조정할 수 있습니다.

2. 개인화된 웹사이트 메시지.

잠재 고객이 귀하의 웹 사이트에 도착했을 때 경험을 개인화하는 것이 좋지 않습니까?

이것은 "안녕하세요"라고 말하고 콘텐츠를 추천하는 오버레이와 슬라이더를 사용하여 수행할 수 있습니다. 또는 블로그 게시물, 비디오 또는 사이트의 기타 미디어를 닫을 때 콘텐츠 권장 사항으로 수행할 수 있습니다.

방문자에 대해 지금까지 수집한 프로필 정보를 가지고 있는 담당자와 함께 채팅 창을 제공할 수도 있습니다. 그리고 그 채팅이 순조롭게 진행된다면, 당신은 이 잠재 고객을 당신이 수집한 잠재 고객에 대한 모든 정보를 즉시 가지고 있어야 하는 영업 부서에 바로 이 잠재 고객을 전달할 수 있습니다.

누군가의 정보를 아는 것은 사람들이 반복해서 반복하지 않고 회사에 대한 확신을 갖는 데 정말 도움이 됩니다. 귀하가 자신의 정보를 이미 알고 있기를 기대하는 기존 고객에게 특히 중요합니다. 전달받은 모든 "전문가"에게 문제를 설명하고 다시 설명해야 하는 것은 고통스러운 일입니다.

3. 리타게팅 광고.

웹사이트에서 잠재 고객에게 하고 싶은 말이 있다면 다른 사이트에서도 그들에게 하고 싶은 말이 있을 것입니다.

리타게팅 캠페인을 입력하세요.

리타게팅은 잠재 고객의 여정을 따라 계속 넛지를 하는 강력한 방법이지만 너무 공격적이지는 않습니다. 그리고 그들이 귀하의 광고를 클릭하지 않더라도 아마 광고를 보게 될 것입니다. 그 모든 작은 메시지는 시간이 지남에 따라 행동으로 바뀔 수 있는 인상을 줍니다.

개인화를 시도하거나 최소한 이러한 메시지를 가능한 한 분류하십시오. 귀하의 광고는 많은 콘텐츠와 많은 주의를 산만하게 하는 요소와 경쟁할 것입니다. 이러한 광고를 타겟팅할 수 있는 범위가 넓을수록 응답을 받을 가능성이 높아집니다.

4. 소셜 미디어.

이것은 우리가 가장 좋아하는 것 중 하나입니다. 결국, 당신은 소셜 미디어 팔로어를 구축하는 모든 작업을 수행했습니다. 최고 품질의 콘텐츠를 게시하고 참여 수준을 유지하기 위해 열심히 노력하고 있습니다.

따라서 모든 작업을 활용하십시오! 잠재 고객을 위해(또는 구매 프로세스의 현재 위치에) 설계된 개인화되거나 좁게 분류된 콘텐츠를 통해 잠재 고객과 연결하십시오.

전체 청중이 볼 수 있는 게시물로 이 작업을 수행하거나 아래 예와 같이 다이렉트 메시지로 수행할 수 있습니다.

5. 다이렉트 메일.

"달팽이 메일"을 두드리지 마십시오. 그것은 여전히 ​​​​작동하고 매우 잘 작동합니다. 대단히 감사합니다.

다이렉트 메일은 또한 진정으로 개인화된 메시지(영업 담당자가 손으로 쓴 짧은 메모와 같은)의 가능성을 허용합니다. 또는 CRM에서 모든 종류의 멋진 정보를 가져와 개인화된 메일러로 만드는 주문형 조각을 인쇄할 수 있습니다.

이메일에서 이 작업을 수행했다면 이미 정보를 얻었습니다. CRM을 연결하기에 충분히 정교한 프린터를 찾기만 하면 됩니다.

6. 대면 이벤트.

Content Marketing Institute는 대면 이벤트를 가장 효과적인 콘텐츠 마케팅 형식 중 하나로 일관되게 지정하고 있습니다.

훌륭하지만 이벤트에 참석하는 모든 잠재 고객을 특별하게 느낄 수 있는 방법이 있다면 효율성이 한 단계 더 높아질 수 있습니다.

아마도 당신은 그들에게 "스웨그 백"이나 판촉 제안을 줄 것입니다. 또는 음료를 위한 전용 리셉션에 초대할 수도 있습니다. 방법이 무엇이든 알려진 잠재 고객(및 고객)을 특별하게 대우함으로써 이벤트에 대한 투자를 활용할 수 있는 좋은 기회가 있습니다.

자동화는 언제 시작됩니까? 누가 참석하는지 자동으로 묻는 시스템이 있으면 초대, 메시지 또는 기타 커뮤니케이션을 대기열에 추가합니다. 어쩌면 당신에게 그 야회에 초대할 최고의 잠재 고객과 고객의 짧은 목록을 제공할 만큼 똑똑할 수도 있습니다.

7. 문자 메시지.

SMS 또는 문자 기반 메시징을 사용해 본 적이 없다면 지금입니다. SMS는 더 많은 B2Bers가 수용해야 하는 효과적인 B2C 전술입니다. 다음 용도로 사용할 수 있습니다.

• 위치 기반 메시지
• 약속 알림
• 새로운 콘텐츠 발표
• 회사에 대한 속보
• 영업 담당자의 메시지
• 인플루언서 또는 소셜 미디어에서 잠재 고객이 팔로우하는 사람이 회사에 대해 언급한 내용
• 기존 고객에게 어떤 방식으로든 계정을 최적화하도록 촉구하거나 고객 서비스 업데이트를 알리는 메시지

SMS의 비결은 메시지를 매우 짧게 유지하고(Apple Watch에서 읽을 수 있는 것과 같이) 적시에 유지하는 것입니다. SMS에는 즉각성이 있습니다. 이것이 작동하는 이유입니다. 그러나 즉시성이 없는 메시지를 보내면 실패하기 시작합니다.

물론 이러한 메시지를 보낼 수 있는 권한도 얻게 됩니다. 그리고 SMS "구독자"에게 수신되는 메시지를 제어할 수 있는 충분한 방법을 제공합니다.

8. 메시징 앱.

이것들은 우리 중 많은 사람들이 깨닫는 것보다 더 큰 문제입니다. 실제로 소셜 미디어보다 메시징 앱에서 더 많은 활동이 이루어지고 있습니다.

우리 중 대부분은 B2B가 아닌 B2C 프로그램에 메시징 앱을 사용하는 것을 생각할 것입니다. 괜찮습니다. 하지만 아시다시피 B2B 마케터는 결국 B2C 직원이 하는 모든 채널과 전술을 채택하는 경향이 있습니다. 그들은 채널이나 전술이 더 주류가 될 때까지 잠시 기다리려는 경향이 있습니다.

질문: 왜 기다리나요? 경쟁자가 펀치를 날릴 때까지 왜 머뭇거립니까?

결론

이메일 기반 마케팅 자동화 전략을 잘 설정하고 운영하고 있다면 훌륭합니다. 훌륭한 고수익 시작입니다. 그러나 정교함이 증가하고 할당량이 계속 증가함에 따라 적응형 마케팅 플랫폼을 활용하기 위한 몇 가지 추가 전략을 사용하여 받은 편지함 이상으로 확장해야 할 때입니다.

한 번에 하나 또는 두 개의 전략적 채널을 추가하는 것을 고려하십시오. 좋은 수익을 낼 수 있는 가장 좋은 기회를 제공하는 채널 전략을 선택하십시오. 하지만 그렇다고 시스템이 지나치게 복잡하지는 않습니다.

마케팅 자동화는 환상적이고 매우 효과적인 도구가 될 수 있지만 팀에 업무를 수행할 수 있는 충분한 도구를 제공하면서 가능한 한 단순하게 유지하는 방법에 대해 항상 생각하는 것이 현명합니다.