Web Sitenizin Potansiyel Müşteri Oluşturma Performansını Artırmanın 12 Yolu

Müşteri adayı oluşturma taktikleri sıkıntısı yok. Ancak bu gönderi için, kullanma olasılığınız her şeyden daha fazla olan bir kanala odaklanacağız: web siteniz.

Web siteniz, pazarlamanızın merkezidir.

Akıllı pazarlamacılar, web sitelerinin yaptıkları her şeyin merkezi olduğunu zaten biliyorlar. Tüm sosyal medya çalışmaları, tüm e-posta pazarlaması, tüm konferans bağlantıları - bunların tümü, insanları dönüştürme fırsatına sahip olduğunuz web sitenize getirmek için tasarlanmıştır.

Bu, onları bir lidere dönüştürmek anlamına gelir. Daha fazla bilgi istemek veya hizmetlerinizle ilgilendiklerini söylemek için gönüllü olarak ellerini kaldırmalarını sağlamak.

Amacınız daha fazla potansiyel müşteri, daha iyi potansiyel müşteri veya daha hızlı dönüşen müşteri adayları veya daha yüksek değer veren müşteri adayları elde etmek olabilir. Ama nasıl kesersen kes, yine de kurşun üretimiyle ilgili.

Bu tek eylem - genellikle bir form aracılığıyla tamamlanır - sihrin gerçekleştiği yerdir. Birçok pazarlamacı için, diğer her şeyin başarısını ölçen tek eylemdir.

Elbette çoğumuz artık sadece dönüşümleri saymayacak kadar bilgiliyiz. Yalnızca kaç müşteri adayının oluşturulduğunu değil, kaç dönüşüm (diğer bir deyişle müşteri adayı kalitesi), ne kadar hızlı dönüştüklerini ve ne kadar değerli olduklarını ölçeriz.

Web siteniz, tüm bunların gerçekleşmesinde temel bir araç olabilir. Bu nedenle, 2018'i web sitenizin lider üretim makinesi haline gelmesini gerçekten istiyorsanız, aşağıdaki önerilere bir göz atın. Bunlardan birkaçını kullanmak bile büyük bir fark yaratabilir.

1. Formlarınızı optimize edin.

Müşteri adayı oluşturma yapıyorsanız, formları kullanıyorsunuz. Ve muhtemelen bildiğiniz gibi, çoğu insan formları pek sevmez.

Niye ya? Formlar insanları yavaşlatır. Doldurmak için bir acı. Ve dönüştürme sürecine büyük bir sürtüşme katıyorlar.

“Sürtünme”, bir şey yapmak istediğinizde, ancak zor veya uygunsuz göründüğünde veya sadece sizi istediğinizden daha fazla düşünmeye zorlarken hissettiğiniz ince direnç hissidir.

Neyse ki, formlarınızı insanların doldurmasını kolaylaştırmanın yolları var. İşte birkaç ipucu:

• Formları kısa tutun. İnsanlardan ne kadar az alan doldurmalarını isterseniz, o kadar çok dönüşüm elde edersiniz. (Ancak: Müşteri adayı kalitesini artırmak istiyorsanız, bir forma dikkatle seçilmiş birkaç alan eklemek, bunu yapmanın en iyi yollarından biridir).
• Formlarınızın mobil uyumlu olduğundan emin olun. Onları kendin test et. Birden fazla mobil cihazda. O halde dürüst olun: Sorunsuz bir deneyim miydi?

Daha fazlası için, Sürtünmesiz Formlar adlı e-kitabımıza bakın.

2. Açılış sayfalarını kullanın.

Bunu zaten yapmıyorsanız, kötü haber şu ki, bir sürü potansiyel müşteri kaybediyorsunuz. İyi haber şu ki, birkaç açılış sayfası bile oluşturursanız, oluşturduğunuz potansiyel müşteri sayısında önemli bir sıçrama göreceksiniz.

Niye ya? Başka bir dönüştürme ilkesi nedeniyle: odak. Özellikle, "Dikkat Oranı" denen bir şey.

Açılış sayfaları, ziyaretçilerinizin dikkatini eldeki göreve odaklar. Sonuç olarak, potansiyel müşterileri bu sayfalara yönlendirmek, ziyaretçileri ana sayfanıza çekmekten ve takip etmelerini istediğiniz CTA'yı fark edeceklerini ummaktan çok daha yüksek dönüşüm oranları elde etme eğilimindedir.

Birisi zaten sitenizde olsa bile, bir açılış sayfasına sahip olmak, alacağınız olası satış sayısını artıracaktır.

Ve zaten açılış sayfaları kullanıyorsanız, onları test ediyorsunuz, değil mi? Bu, "Daha İyi Açılış Sayfaları Oluşturmak" adlı e-kitabımızdaki en önemli önerilerden biridir.

3. Her blog gönderisinin sonuna bir "içerik yükseltmesi" veya olası satış yaratma teklifi ekleyin.

Okuyucularınızı asla asılı bırakmayın. Bir blog gönderisinin sonuna geldiklerinde, onları bekleyen ilgili başka bir içerik parçası olmalıdır. Belki bir teknik inceleme veya araştırma raporudur. Belki isteğe bağlı bir web semineridir. Veya başka bir blog yazısı.

Ama onları asla asılı bırakmayın. Her zaman bir sonraki adım olmalıdır.

Bir sonraki adım ne olursa olsun, muhtemelen “geçitli” (yani bir formun arkasında) olmalıdır; bu, kullanıcıların malları görmek isterlerse bazı bilgilerini teslim etmeleri gerektiği anlamına gelir. Ve elbette, liderinizin doğduğu yer burasıdır.

Bu, lider gen 101. Ancak size göstermek için bunun canlı örneklerini ararken (bu yazının sonundakine bakın), kaç pazarlamacının ve şirketin bu taktiği kullanmadığı beni şaşırttı.

Her zaman olduğu gibi, buradaki kötü haber, ne kadar iş kaybediliyor. İyi haber şu ki, bu kolay bir düzeltme: En kısa sürede kapıya uygun bazı içerikleri bir araya getirin ve bu öncü gen kutularını ekleyin. Ancak, her içerik parçası kapılı olmamalıdır. Ne zaman ve ne zaman geçilmeyeceğinize dair ipuçlarıyla ilgili bu gönderiye göz atmak isteyebilirsiniz.

4. İzlemenizin çalıştığından emin olun.

"Ölçülen şey gelişir." Web sitenizde henüz izleme kurmadıysanız, şimdi tam zamanı. Hangi sayfaların en fazla potansiyel müşteri oluşturduğunu ve hangi sayfaların yeterince iyi performans göstermediğini bilmeniz gerekir.

Zaten güzel bir CRM sistemi kurduysanız, harika. Ancak ücretsiz bir Google Analytics hesabının bile iyi bir temel izleme özelliği vardır. Sahip olduğunuz her potansiyel müşteri oluşturma sayfası için bir "hedef" belirlemeniz yeterlidir. Bir hafta içinde, bilgilere şaşıracaksınız. Daha önce herhangi bir izleme yapmadıysanız, sonuçlarınızı öğrenmek karanlık bir odada ışıkları açmaya benzer.

Not alın: Bu, pazarlama çabalarınızdan hangisinin en iyi sonucu verdiğini size gösterecektir. Bu tek başına son derece yardımcı olabilir. Potansiyel müşterilerinizi gerçekte neyin yönlendirdiği hakkında bilgi edindikten sonra, bundan daha fazlasını yapın ve işe yaramayan pazarlama çabalarından geri adım atmayı düşünün.

5. Talep üzerine oynamak için web seminerlerinizi arşivleyin.

Web seminerleri, potansiyel müşteri oluşturmak için harika bir yoldur. Her seferinde bir tane daha yaptığınızda, yüzlerce (hatta binlerce) kişinin iletişim bilgilerini alırsınız.

Bu iyi bir başlangıç, ama orada durma. Web seminerlerinizi web sitenizde de yayınlayın ve isteğe bağlı web seminerleri olarak yayınlayın. Ayrıca, web seminerini, daha uzun isteğe bağlı web semineri için bir CTA ile kayıtsız bıraktığım 1-2 dakikalık bir sürüme kadar düzenliyorum. Katma değerli bir unsuru var, ancak formlarla uğraşmıyor.

Bu güzel bir kombinasyon – ziyaretçilerle paylaşmak için harika içerikler elde edersiniz, ancak aynı zamanda bazı potansiyel müşteri yaratma işlemlerini de gerçekleştirirsiniz. Ayrıca, yaptığınız tüm şirket içi ve üçüncü taraf web seminerlerinin maliyetini dengelemenin bir yolu var.

Bunun bir örneğini çalışırken görmek ister misiniz? Talep üzerine tam bir web semineri sayfamız var.

6. "Bir arkadaşa ilet" ifadesini maksimize edin.

Yönlendirme pazarlaması veya ağızdan ağza pazarlama, en etkili pazarlama stratejilerinden biridir. Çalışır, çünkü gerçek bir kişi şirketinizi başka birine tavsiye ettiğinde, bu tavsiye, pazarlamanızın asla yapamayacağı kadar güveni beraberinde getirir.

Bunu kurşun üretimi için de kullanabilirsiniz. Örneğin, bir blog gönderisinin kapanışında, bir içerik güncellemesi veya teknik inceleme sunmak yerine, şunun gibi bir şey söyleyen bir harekete geçirici mesaj içeren basit bir form gösterseydiniz:

“Umarız bu makaleyi faydalı bulmuşsunuzdur. Bu bilgiye ihtiyacı olan birini tanıyorsanız, lütfen aşağıdaki form aracılığıyla kendisine iletin.”

Bunlar genellikle, birisinin bir makaleyi e-posta yoluyla bir meslektaşına ilettiği "Bir arkadaşına gönder" paylaşımları için kullanılır. İlginçtir ki, yöneticilerin içerik paylaşmasının en yaygın yolu budur. Ve tüm bu paylaşımlar daha fazla potansiyel müşteriye yol açar.

Hangi kopyanın en çok tavsiye aldığını görmek için birkaç test yapmak isteyebilirsiniz. Kesinlikle denemeye değer. Bu, işe yaradığında oldukça fazla potansiyel müşteri çekebilecek mükemmel bir uyuyan taktiktir.

7. İnsanlara nasıl yardım ettiğinizi gösterin.

Web sitenizde bir referans sayfası var mı? Eğer yapmazsan, yapmalısın. Doğrudan o sayfadan olası satış yaratmayla sonuçlanmayabilir (o sayfaya bir potansiyel müşteri formu koymadığınız sürece), ancak geçmiş müşterilerinizin ne kadar mutlu olduğunu göstermek, web sitenizin ziyaretçilerine güven vermenin harika bir yoludur. Bu güven, olası satış yaratmaya dönüşebilir.

Müşterilerinize nasıl yardımcı olduğunuzu göstermenin tek yolu referanslar değildir. Vaka çalışmaları da mükemmel. Bu "müşteri hikayelerinin" bir veya iki sayfadan çok daha uzun olması gerekmez. Ancak bu kısalık bir yumruk getiriyor - vaka çalışmaları en etkili içerik pazarlama formatlarından biridir.

8. Eski içeriğinizi güncelleyin ve olası satış yaratma için optimize edin.

Çok uzun zaman önce, "eski" içeriği optimize etme hakkında tam bir yazı yazdık. Bu, daha fazla potansiyel müşteri elde etmenin ve çok az para veya zaman yatırımı için süper etkili bir yoldur.

9. Bir değerlendirme aracı oluşturun.

Veya bir sınav gibi başka herhangi bir etkileşimli içerik türü. Sonuçları görmek için insanların potansiyel müşteri oluşturma formunuzu doldurmasını isteyin.

Bunlar potansiyel müşteri oluşturmak için çılgınca harika olabilir. Yalnızca insanların bilgilerini almakla kalmayacak, aynı zamanda küçük bir araç oluşturursanız, olası adayların testi nasıl yanıtladığına veya değerlendirmeyi nasıl tamamladığına bağlı olarak öncü yetiştirme çabalarınızı da oluşturabileceksiniz.

İşte Nature Conservancy'den bir değerlendirme örneği.

Anlayabileceğiniz gibi, birisi değerlendirmeyi bitirdiğinde şirket onlar hakkında ÇOK ŞEY biliyor. Bu bilgiyi lider yetiştirmeye dahil etmek için her neden var.

10. Sitenizin "sadece üyeler" bölümünü oluşturun.

Sitenizde, yalnızca kayıtlı kullanıcılar tarafından kullanılabilen çok değerli içeriğe sahip bir bölüme sahip olmak, daha fazla potansiyel müşteri elde etmenin ideal bir yoludur.

Bloglama Sihirbazı bunu yapar. Kapılı bölümün bağlantısı başlık navigasyonundadır, böylece ziyaretçiler onu her sayfadan görür. Bu gezinme bağlantısını tıkladıklarında, özel bölüme "ücretsiz Ömür Boyu Erişim" almanın avantajlarını satan bir açılış sayfasına (elbette) yönlendirilirler.

Çalışıyor mu? Emin ol. Ascend2'nin 2015 E-posta Listesi Büyüme Anketinde, web sitesi erişimi bir e-posta listesi oluşturmanın en etkili yoluydu. Talep geninde de işe yarayacağını düşünüyorum.

11. En iyi gezinme bağlantılarınıza bir harekete geçirici mesaj ekleyin.

Bu neredeyse bir web sitesi tasarımı önerisidir, ancak bir kez fark etmeye başladığınızda, her yerde göreceksiniz. Bir web sitesinin sağ üst köşesindeki, genellikle son gezinme bağlantısı olan bir harekete geçirici mesaj düğmesidir.

Bunun gibi bir şey:

Veya bu:

12. Geçiş reklamlarını, yer paylaşımlarını, açılır pencereleri ve kaydırıcıları dikkatli kullanın.

Bunlar, şimdiye kadarki en iyi müşteri adayı oluşturma taktiklerinden biridir. Sorun şu ki, istilacıdırlar (bu yüzden çalışırlar), pek çok insan onlardan hoşlanmıyor. Google da onları sevmiyor ve geçiş reklamlarını çok istilacı bir şekilde kullanan siteleri değersizleştiriyor.

Bu, bu taktikleri kullanamayacağınız anlamına gelmez. Sadece aşağıdaki tuzaklardan kaçının. Yapma:

• Birisi sitenize girdiğinde onları hemen gösterin. Bunun yerine, en az 60 saniye bekleyin ve ardından lider nesil teklifini gösterin.
• Okunamayacak şekilde ekranın geri kalanını griye boyayın. Bu, Google'ın aradığı işaretlerden biridir.
• Tüm ekranı alın. Aşırı büyük bindirmeler, mobil cihazlarda bir kabustur - genellikle insanlar siteden çıkmak zorunda kalır. Bu nedenle, katılım tekliflerinizi küçük ve tercihen üst veya alt köşede tutun.

BONUS İPUCU: Müşteri Adayı Oluşturma için Testleri Kullanma

İyi yapıldığında, web sitenize yerleştirilmiş bir test, olası satış yaratma için son derece iyi çalışabilir. Geniş bir kitleye hitap ederler; uzun, yaprak dökmeyen bir ömre sahiptirler; ve hem eğlenceli hem de etkileşimli olabilirler (her ikisi de etkileşim ve paylaşılabilirlik için harikadır). Ayrıca kitlenizin merakını da beslerler - ben ne tür bir pazarlamacıyım? Boot Camp Digital'in potansiyel müşterilerin ilgisini çekmek için dijital IQ testiyle yaptığı tam da buydu. Web sitenizdeki belirli ürün açılış sayfalarından blogunuza, ücretsiz araçlar ve kaynaklar sayfasına kadar çeşitli sayfalara testler, anketler, hesap makineleri ve testler ekleyebilirsiniz.

Çözüm

Anlayabileceğiniz gibi, sitenizden daha fazla potansiyel müşteri çekmenin birçok yolu var. Neredeyse çok fazla. Bir siteyi aşırı optimize etmek mümkündür .

Muhtemelen böyle siteler görmüşsünüzdür. Reklam için aşırı optimize edilmiş olabilirler veya başka bir şey için aşırı optimize edilmiş olabilirler. Mesele şu ki, sitelerine o kadar çok zil, ıslık ve widget koydular ki, onu kullanmak bir sürükleme haline geldi. İçeriği bulmak için tüm öncü gen tekliflerini zar zor geçebilirsiniz.

Bunun sen olmasına izin verme. Cherry, en etkili olası satış yaratma taktiklerinizi seçin. Çalışmayan şeyleri dışarıda bırakın.

Görüyorsunuz, tipik olarak olası satış yaratma taktikleriyle birlikte bir 80/20 modeli var. Yani, olası satış yaratma taktiklerinizin yaklaşık %20'si, olası satışlarınızın %80'ini oluşturacaktır. Lider nesil taktiklerinizin geri kalan %80'i sadece damlacıklar getirecektir. Bu yüzden, işe yaramayan tüm bu öncü nesil taktiklerle ziyaretçilerinize işkence etmeyin.

Soru şu ki, en iyi performans gösteren taktikleriniz neler olacak? Bunu bilmenin tek yolu, her birini denemek ve belki birkaç farklı sunumda test etmektir. Her site farklıdır ve pazarlama araştırmasında işe yarayan her sitede mutlaka işe yaramaz.