Yüksek Performanslı Pazarlama Planının Altı Anahtar Bileşeni

Müşteri yolculuğunun köklü dönüşümü, alıcıların artık sürücü koltuğunda olduğu anlamına geliyor. Özellikle B2B dünyasında, müşteriler çevrimiçi alışverişleri karşılaştırıyor ve seçeneklerini değerlendirmek geçmişe göre çok daha uzun sürüyor.

Ve alıcı soyut bir varlık değildir. Onlar hepimiziz. Sizi bilmem ama ben kesinlikle satışta kimseyle konuşmak istemiyorum. Ve bir şekilde bir görüşmeyi kabul edersem, bir temsilcinin bana hedeflerimi sormasını istemiyorum. Amacım en kısa sürede kapatmak.

Ve internetin yardımıyla, satış görevlileriyle konuşmam gerekmiyor. Müşteri yolculuğunun büyük bir kısmı artık geleneksel satış görünümünde görünmez. Aslında, yolculuğun büyük çoğunluğu (SiriusDecisions'a göre yaklaşık yüzde 70'i) artık tipik bir müşteri adayı satışla meşgul olmaya hazır olduğunda tamamlanmış olur.

İncelemelerinize göz atabilir, müşteri referans videolarınızı izleyebilirim, belki bir web semineri izleyebilirim. Birçok dijital içerik kırıntısı ile pazarlamacıların bir zorluğu var. Alıcıların önüne geçmeyi öğrenmeli ve bu satın alma yolculuğuna çok daha erken dahil olmalıyız. Uyum sağlamamız gerekiyor.

İşte nasıl.

1. Müşterileri önde ve merkezde tutmayı planlayın

Yüksek performanslı bir pazarlama planı oluşturmanın ilk adımı, alıcının yolculuğu boyunca pazarlama planınızı yönlendirmek için beş farklı hedef kullanmayı taahhüt etmektir. Niye ya? Müşterilerinizi planlamanızın merkezinde tutar. Bu temel aşamalar şunlardır:

• Gelen: Öncelikle müşterileri çekmeniz ve istedikleri, ihtiyaç duydukları, ihtiyaç duyduklarını düşündükleri veya gerçekten ihtiyaç duyduklarını henüz bilmedikleri şeylere sahip olabileceğinizi bilmelerini sağlamanız gerekir. Daha sonra katma değerli içeriğiniz karşılığında kendilerini tanımlarlar.
• Giden: Bir kez tanımlandıktan sonra (ancak satın almaya hazır değil), ilişkiyi onlar için anlamlı ve çok kişisel hissettirecek şekilde bilgilendirerek ve onlarla etkileşim kurarak beslersiniz. Bu yetiştirme sırasında, katılım ve davranışlara göre otomatik olarak takip ediyor, bölümlere ayırıyor ve puanlıyorsunuz.
• Satışlar: Bu noktada, potansiyel müşteriden müşteriye dönüşmeye hazırlar. Ancak, bir kez dönüştürdüklerinde pazarlama burada durmamalı. Devam et.
• Sadakat: Müşteri ilişkilerini sürdürmek ve genişletmek için müşteri tabanını beslemeye devam edin.

2. Müşterilerin aldığı temalara ve mesajlara odaklanın

Pazarlama planınızı oluşturmanın bir sonraki adımı, hedef alıcılarınıza göndermek istediğiniz mesaj türlerini seçmektir.

Markanız ve ürününüz veya hizmetiniz hakkında konuşmanın tam zamanı. Birkaç temel konu seçin ve bunları içeriğiniz aracılığıyla potansiyel müşterilerinize net bir şekilde iletin. Ürettiğiniz tüm içeriği birbirine bağlamak için son derece odaklanmış temalara ihtiyacınız var.

Alıcılarınızın, vermelerini istediğiniz kritik kararı vermek için ihtiyaç duydukları bilgilere sahip olduğundan emin olun - bu, rakibinizin müşterisi değil, müşteriniz olmaktır. Stratejik iletişim, ürününüzü konumlandırmanıza ve mevcut ve gelecekteki müşterilerin şirketiniz hakkında nasıl düşündüğünü ve hissettiğini çerçevelemenize de yardımcı olacaktır.

Etkili kampanya temaları şunlardır:

• alıcının acı noktalarına ve ihtiyaçlarına göre
• anlaşılması basit
• alıcının yolculuğunun tüm aşamalarında alakalı
• zamanın testine dayanacak kadar dayanıklı

Programınızı ana satın alma aşamaları etrafında düzenledikten sonra, kitaplığınızdaki tüm içeriği hedef kitlenizde en çok yankı uyandıracak aşamayla eşleştirin. Bunu, herhangi bir ikincil hedef kitle veya sektörle ve ilgili tipik satın alma komiteleriyle (BT, Finans vb. olabilir) yapın.

3. Her aşamada alıcıların önüne geçin

Ardından, pazarlama planınızda yer alan taktikleri değerlendirin. İçeriğinizi zaten satın alma aşamalarına yönlendirdiniz, şimdi sormanın zamanı geldi: Alıcılarım yolculuklarının her aşamasında ne gibi zorluklarla karşılaşıyor? Bu aşamaların her birinde birincil hedefleri nelerdir ve pazarlamacılar olarak bu hedefleri gerçekleştirmelerine yardımcı olmak için ne yapmalıyız?

Her aşamadaki fırsatlar için bir çerçeve oluşturduktan sonra, dikkat edilmesi gereken belirli alanları belirlemeye başlayabilirsiniz. İstediğiniz veya odaklanmanız gereken boşlukları, fırsatları, engelleri ve alanları belirleyin ve vurgulayın.

4. Programınız için en iyi sonucu veren teknolojiyi uygulayın

Pazarlama faaliyetlerinizi ve müşteri etkileşimlerinizi desteklemek için hangi teknik sistemlere ihtiyacınız olduğunu bulmak, başarılı bir program için çok önemlidir. 6.000'den fazla pazarlama teknolojisi satıcısı var. Aralarından seçim yapabileceğiniz çok şey var.

Peki, her şeyi tam olarak nasıl anlamaya başlıyorsunuz? Temel bilgilerle, yani platform omurgasıyla başlamak önemlidir. Çoğu orta ölçekli şirket ve daha büyük şirket, uyarlanabilir bir pazarlama platformuna (AMP) ve bir CRM'ye sahip olacak veya en azından bu platformların ikisini birden devreye sokmayı araştıracak.

Omurga platformlarına bağlanacak bir sonraki katman, reklam platformları veya sosyal ağlar gibi kanal teknolojisidir. Ek olarak, dahili süreçleri, verileri ve raporlamayı yönetmek için pazarlama operasyonları platformlarını kullanın. Son olarak, birçok içerik platformu, kişiselleştirilmiş içerik, videolar ve diğer birçok ilginç taktik ve materyal üretmenize olanak sağlayarak alıcılarınızın ilgisini çekecek ve bu süreçte size yardımcı olacaktır.

Pazarlama teknolojisi yığınınızın arkasındaki itici fikir, hedef kitlenizle hem siz hem de müşterileriniz için anlamlı olacak şekilde verimli bir şekilde iletişim kurmanıza olanak sağlaması gerektiğidir. Ve pazarlama otomasyonunu bir omurga platformu olarak uygulamak, pazarlama ekipleri için birden çok araca olan ihtiyacı tek bir komuta merkezinde birleştirmenize yardımcı olabilir.

5. Metriklerinizi belirleyin ve patronunuza rapor verin

AMP'nin bir diğer önemli avantajı, pazarlamacılara sonuçlarını belgeleme ve raporlama şansı sunmasıdır. Çabalarınızı takip etmek için kullanacağınız raporlama sistemini uygun şekilde kurmak için zaman ayırın.

İlk olarak, alıcı yolculuğunun bu aşamalarının her birinde hedeflerinizi tanımlayarak genel huni metriklerini oluşturun. Ardından, daha önce belirlediğiniz “boşluklar” için ilerlemeyi ölçmek için belirli KPI'lar geliştirin. Başarılı olmanız için tüm ekibin (pazarlama, satış, finans) katılımını sağlamanız gerekir. Performansı gerçekten izlemek için doğru teknolojiye sahip olduğunuzdan emin olun.

Tüm bunları yaparak, pazarlama programınızın yolunda olup olmadığını bileceksiniz.

6. Yenilikçi olun ve iz bırakın.

Pazarlama planınızı oluşturmak, parlamak için harika bir zamandır.

Yeni kapılar açabilecek yeni bir kanalı veya taktiği savunarak başlayın. Örneğin, şirketiniz henüz sosyal medyayla meşgul değilse, planda savunacağınız büyük fikir bu olabilir. Ya da belki bir video programınız yok ve bu stratejiyi iş içinde geliştirmek istiyorsunuz. Veya belki de podcasting'e dalmak istersiniz ve katılım sağlamanız gerekir.

Planınızdan harika bir fikir seçin ve onunla tüm gücünüzü kullanın. Yaratıcı olun, yenilikçi olun, cesur olun. Bu size bir iç lider ve değişimin temsilcisi olma fırsatı verecektir.

Genel olarak, yüksek performanslı bir pazarlama planı, alıcının yolculuğunun her aşamasında müşterinizin ihtiyaçlarını karşılayan bir plandır - satın almayı düşünmeseler bile! Başarılı bir plan, esnek, uyarlanabilir ve müşterilerinizi bulundukları yerde karşılayan bir plandır. Sonuçta, modern alıcının satın alma noktasına ulaşmak için tek bir yolu yoktur; Müşterinizin sizi bulmasının, sizinle bağlantı kurmasının ve sonunda sizden satın almanın milyonlarca yolu vardır.

Sonuç olarak, en iyi pazarlama planı, tamamen gerçekten önemli olan şeye, yani müşterilerinize odaklanan plandır.