Ingin Hasil Otomasi Pemasaran yang Lebih Baik? Pikirkan Di Luar Kotak Masuk

Ketika kebanyakan dari kita memikirkan strategi otomatisasi pemasaran, kita memikirkan email. Email otomatis, juga disebut “email tetes”, “kampanye tetes”, atau “penanggap otomatis”, adalah tulang punggung otomatisasi pemasaran.

Email yang telah dijadwalkan sebelumnya ini keluar pada waktu tertentu, berdasarkan tindakan spesifik yang dilakukan pelanggan Anda. Dengan merencanakan dan mengoptimalkan email ini, Anda dapat membuat sistem pemeliharaan prospek yang mengesankan untuk berbagai jenis prospek. Anda juga dapat menggunakan semua alat yang sama ini untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Itu semua baik dan bagus. Ini bagus, sebenarnya. Menggunakan otomatisasi pemasaran untuk email berfungsi, dan itu bekerja dengan sangat baik. Ada banyak penelitian yang menunjukkan bahwa itu menghasilkan pengembalian yang sangat baik.

Namun, menggunakan email sebenarnya hanyalah Strategi Otomasi Pemasaran 101.

Sudah saatnya kita semua berpikir di luar kebiasaan dengan strategi otomatisasi pemasaran tambahan ini. Saatnya untuk melampaui apa yang bisa kita lakukan di kotak masuk.

Namun, sebelum kita menyelam lebih dalam, mari kita menyusun beberapa definisi. Yaitu, bagaimana perolehan prospek, pemeliharaan prospek, dan loyalitas cocok dengan otomatisasi pemasaran.

Otomatisasi pemasaran – Apakah itu pemeliharaan prospek atau generasi prospek? Dan bagaimana dengan kesetiaan juga?

Jawaban singkatnya: Ketiganya.

Jawaban yang lebih panjang: Generasi dan pemeliharaan prospek hampir terikat sebagai prioritas untuk otomatisasi pemasaran, setidaknya menurut penelitian terbaru dari Ascend2 dan Dun & Bradstreet. Laporan mereka, “Optimalkan Otomatisasi Pemasaran Anda: Menguasai Otomatisasi Pemasaran dengan Kualitas Data Foundation,” telah memimpin memelihara hanya merayap keluar memimpin generasi sebagai tujuan paling penting dari strategi otomatisasi pemasaran.

Anda dapat meminjam sebagian besar ide dari posting blog ini untuk menghasilkan pemimpin atau memelihara pemimpin. Tapi, untuk sebagian besar, kita akan fokus pada pemeliharaan timbal di sini. Otomatisasi pemasaran benar-benar lebih cocok untuk memimpin pengasuhan, hanya karena kata "otomatisasi" menyiratkan sebuah proses. Pemeliharaan timbal lebih merupakan sebuah proses.

Otomatisasi pemasaran juga tidak boleh berhenti begitu seseorang menjadi pelanggan. Dalam banyak hal, pesta baru saja dimulai setelah seseorang melakukan pemesanan pertama mereka. Otomatisasi pemasaran sangat bagus untuk membangun loyalitas, baik melalui kampanye win-back, cross-sell dan upsell, atau merujuk pelanggan baru. Semua tindakan tersebut harus disertakan saat Anda merencanakan arsitektur mesin otomatisasi pemasaran Anda.

Namun, satu hal yang pasti dengan semua ini: Anda tidak perlu membatasi diri pada email. Ada banyak saluran berbeda yang digunakan untuk otomatisasi pemasaran. Masing-masing memiliki kekuatan dan kelemahan. Tetapi jika Anda siap untuk pindah ke fase evolusi berikutnya dengan program otomatisasi pemasaran Anda, mungkin sudah waktunya untuk memperluas ke saluran lain.

Strategi Otomasi Pemasaran Di Luar Kotak Masuk

1. Panggilan telepon.

Oke – tidak ada kejutan besar di sini. Tapi saya pikir saya akan mulai dengan alternatif yang paling jelas.

Tim penjualan Anda mungkin sudah melakukan panggilan berdasarkan cara orang berinteraksi dengan email Anda. Dan, mudah-mudahan, Anda telah mengintegrasikan data Anda dengan cukup baik sehingga penjualan dapat melihat setiap interaksi yang dimiliki prospek dengan pemasaran Anda saat mereka sedang berbicara di telepon dengan prospek tersebut.

Cara membuat 2.0 ini adalah dengan memberi staf penjualan Anda metode untuk memberi tahu CRM Anda apa yang mereka pelajari saat mereka menelepon. Apakah mereka tidak mendapat jawaban setelah meninggalkan tiga pesan? Apakah calon pelanggan tidak mau berbicara dengan mereka? Atau apakah mereka akhirnya mengobrol dengan ramah dan menerima selama 30 menit? Itu adalah respons yang sangat berbeda, dan sistem otomasi pemasaran yang baik dapat menyesuaikan pesannya berdasarkan apa yang dikatakan perwakilan Anda.

2. Pesan situs web yang dipersonalisasi.

Bukankah menyenangkan untuk mempersonalisasi pengalaman prospek ketika mereka tiba di situs web Anda?

Ini dapat dilakukan dengan overlay dan slider yang mengatakan "halo" dan merekomendasikan konten. Atau dapat dilakukan dengan rekomendasi konten pada penutupan posting blog, video, atau media lain di situs Anda.

Anda bahkan dapat menawarkan jendela obrolan, dengan perwakilan yang berdiri di samping siapa yang mendapatkan informasi profil yang telah Anda kumpulkan hingga saat ini tentang seorang pengunjung. Dan jika obrolan itu berjalan dengan baik, Anda bisa siap untuk meneruskan prospek ini ke penjualan, yang juga harus segera memiliki semua informasi yang telah Anda kumpulkan tentang prospek tersebut.

Mengetahui informasi seseorang – tanpa membuat mereka mengulanginya lagi dan lagi – benar-benar membantu orang memiliki kepercayaan pada perusahaan Anda. Ini sangat penting bagi pelanggan yang sudah ada, yang mengharapkan Anda untuk mengetahui informasi mereka. Harus menjelaskan dan menjelaskan kembali masalah Anda kepada setiap "spesialis" yang Anda temui adalah hal yang menyebalkan.

3. Penargetan ulang iklan.

Jika Anda memiliki sesuatu untuk dikatakan kepada calon pelanggan di situs web Anda, Anda mungkin memiliki sesuatu yang ingin Anda katakan kepada mereka di situs lain.

Masukkan kampanye penargetan ulang Anda.

Penargetan ulang adalah cara yang ampuh untuk terus mendorong prospek di sepanjang perjalanan mereka, tetapi tanpa terlalu invasif. Dan bahkan jika mereka tidak mengklik iklan Anda, mereka mungkin akan melihatnya. Semua pesan kecil itu membuat kesan yang dapat berubah menjadi tindakan dari waktu ke waktu.

Cobalah untuk mempersonalisasi, atau setidaknya mengelompokkan pesan-pesan ini sebaik mungkin. Iklan Anda akan bersaing dengan banyak konten dan banyak gangguan. Semakin bertarget Anda dapat membuat iklan tersebut, semakin besar kemungkinan mereka akan mendapat tanggapan.

4. media sosial.

Ini adalah salah satu favorit kami. Bagaimanapun, Anda melakukan semua pekerjaan membangun pengikut media sosial Anda. Anda memublikasikan konten berkualitas tinggi dan bekerja keras untuk meningkatkan tingkat keterlibatan.

Jadi manfaatkan semua pekerjaan itu! Terhubung dengan prospek melalui konten yang dipersonalisasi atau tersegmentasi secara sempit yang dirancang hanya untuk mereka (atau hanya untuk tempat mereka berada dalam proses pembelian).

Anda dapat melakukannya dengan postingan yang dapat dilihat oleh seluruh audiens Anda, atau Anda dapat melakukannya dengan pesan langsung, seperti contoh di bawah ini.

5. Surat langsung.

Jangan mengetuk "surat siput". Masih berfungsi, dan berfungsi dengan sangat baik, terima kasih banyak.

Surat langsung juga memungkinkan kemungkinan untuk pesan yang benar-benar dipersonalisasi (seperti catatan pendek yang ditulis tangan dari perwakilan penjualan). Atau Anda dapat mencetak potongan sesuai permintaan yang menarik segala macam informasi keren dari CRM Anda dan membuatnya menjadi mailer yang dipersonalisasi.

Jika Anda telah melakukan ini dalam email, Anda sudah mendapatkan informasinya. Ini hanya masalah menemukan printer yang cukup canggih untuk menjembatani CRM Anda.

6. Acara tatap muka.

Content Marketing Institute secara konsisten menyebut acara tatap muka sebagai salah satu format pemasaran konten yang paling efektif.

Itu bagus, tetapi keefektifannya bisa melompat lebih tinggi jika Anda punya cara untuk membuat calon pelanggan yang menghadiri acara merasa istimewa.

Mungkin Anda akan memberi mereka "tas barang curian" atau penawaran promosi. Atau Anda akan mengundang mereka ke resepsi pribadi untuk minum-minum. Apa pun metodenya, Anda memiliki peluang besar untuk meningkatkan investasi Anda di acara tersebut dengan memperlakukan prospek (dan pelanggan) Anda yang dikenal secara istimewa.

Kapan otomatisasi mulai berlaku? Saat Anda memiliki sistem yang secara otomatis menanyakan siapa yang hadir, lalu mengantrekan undangan, pesan, atau komunikasi lainnya untuk Anda. Mungkin bahkan cukup pintar untuk memberi Anda daftar singkat prospek dan pelanggan teratas untuk diundang ke acara itu.

7. Pesan teks.

Jika Anda belum mencoba SMS atau perpesanan berbasis teks, inilah saatnya. SMS adalah taktik B2C yang efektif yang harus diikuti oleh lebih banyak B2Ber. Anda dapat menggunakannya untuk:

• Pesan berbasis lokasi
• Pengingat janji temu
• Pengumuman konten baru
• Berita terkini tentang perusahaan Anda
• Pesan dari perwakilan penjualan
• Menyebutkan perusahaan Anda oleh influencer, atau oleh seseorang yang diikuti prospek Anda di media sosial
• Pesan yang mendesak pelanggan Anda yang sudah ada untuk mengoptimalkan akun mereka dengan cara tertentu, atau mengingatkan mereka tentang pembaruan layanan pelanggan

Trik dengan SMS adalah membuat pesan tetap pendek (seperti yang dapat dibaca di Apple Watch), dan membuatnya tepat waktu. Ada kedekatan dengan SMS – itulah sebabnya cara ini berhasil – tetapi jika Anda mengirim pesan yang tidak sesuai dengan kedekatan itu, itu mulai gagal.

Tentu saja, Anda juga akan mendapatkan izin untuk mengirim pesan ini. Dan Anda akan memberi "pelanggan" SMS Anda banyak cara untuk mengontrol pesan mana yang mereka terima.

8. Aplikasi perpesanan.

Ini adalah kesepakatan yang lebih besar dari yang kita sadari. Sebenarnya ada lebih banyak aktivitas di aplikasi perpesanan sekarang daripada di media sosial.

Sebagian besar dari kita mungkin berpikir untuk menggunakan aplikasi perpesanan untuk program B2C daripada untuk B2B. Dan itu bagus. Tapi seperti yang Anda tahu, pemasar B2B cenderung mengadopsi semua saluran dan taktik yang dilakukan B2Cers. Mereka hanya cenderung menunggu beberapa saat, menggantung kembali sampai saluran atau taktik lebih mainstream.

Pertanyaannya adalah: Mengapa menunggu? Mengapa menahan diri sampai pesaing mengalahkan Anda?

Kesimpulan

Jika Anda memiliki strategi otomatisasi pemasaran berbasis email yang disiapkan dan berjalan dengan baik, itu bagus. Ini adalah awal yang sangat baik, pengembalian tinggi. Namun seiring dengan berkembangnya kecanggihan Anda (dan kuota tersebut terus meningkat), mungkin sudah waktunya untuk memperluas di luar kotak masuk dengan beberapa strategi tambahan untuk memanfaatkan platform pemasaran adaptif Anda.

Pertimbangkan untuk menambahkan satu atau dua saluran strategis sekaligus. Pilih strategi saluran apa pun yang memiliki peluang terbaik untuk menghasilkan pengembalian yang baik, tetapi itu tidak akan membuat sistem Anda terlalu rumit.

Otomatisasi pemasaran bisa menjadi alat yang fantastis dan sangat efektif, tetapi cerdas untuk selalu memikirkan cara membuatnya sesederhana mungkin, sambil tetap memberi tim Anda alat yang cukup untuk mengguncang pekerjaan mereka.