هل تريد نتائج أفضل للتسويق الآلي؟ فكر خارج البريد الوارد

عندما يفكر معظمنا في استراتيجيات أتمتة التسويق ، فإننا نفكر في البريد الإلكتروني. تعتبر رسائل البريد الإلكتروني الآلية ، التي يطلق عليها أيضًا "رسائل البريد الإلكتروني بالتنقيط" أو "حملات التنقيط" أو "المستجيبون التلقائي" ، العمود الفقري لأتمتة التسويق.

يتم إرسال رسائل البريد الإلكتروني المجدولة مسبقًا هذه في أوقات معينة ، بناءً على إجراءات محددة يتخذها المشتركون في قناتك. من خلال تخطيط رسائل البريد الإلكتروني هذه وتحسينها ، يمكنك إنشاء نظام رعاية عملاء محتملين مثير للإعجاب للعديد من الأنواع المختلفة من العملاء المحتملين. يمكنك استخدام كل هذه الأدوات نفسها للاحتفاظ بعملائك الحاليين أيضًا.

هذا كل شيء جيد وجيد. إنه رائع ، في الواقع. يعمل استخدام أتمتة التسويق للبريد الإلكتروني ، ويعمل بشكل جيد للغاية. هناك الكثير من الدراسات التي تظهر أنها تحقق عوائد ممتازة.

ومع ذلك ، فإن استخدام البريد الإلكتروني هو فقط استراتيجية أتمتة التسويق 101.

حان الوقت لأن نفكر جميعًا خارج الصندوق باستخدام استراتيجيات أتمتة التسويق الإضافية هذه. حان الوقت لتجاوز ما يمكننا فعله في البريد الوارد.

قبل أن نتعمق ، دعونا نضع بعض التعريفات. وبالتحديد ، كيف يتناسب توليد العملاء المحتملين ورعاية العملاء المحتملين والولاء مع أتمتة التسويق.

أتمتة التسويق - هل تقود الرعاية أم توليد العملاء المحتملين؟ وماذا عن الولاء أيضًا؟

إجابة مختصرة: إنها الثلاثة.

إجابة أطول: إن توليد العملاء المحتملين ورعايتهم مرتبطان تقريبًا كأولويتين لأتمتة التسويق ، على الأقل وفقًا لبحث حديث من Ascend2 و Dun & Bradstreet. تقريرهم ، "تحسين أتمتة التسويق الخاصة بك: إتقان أتمتة التسويق باستخدام مؤسسة بيانات الجودة" ، أدى فقط إلى تفوق توليد العملاء المتوقعين باعتباره الهدف الأكثر أهمية لاستراتيجية أتمتة التسويق.

يمكنك استعارة معظم الأفكار من منشور المدونة هذا لتوليد العملاء المحتملين أو رعاية العملاء المحتملين. ولكن ، بالنسبة للجزء الأكبر ، سنركز على رعاية القيادة هنا. تعتبر أتمتة التسويق أكثر ملاءمة حقًا لقيادة الرعاية ، وذلك ببساطة لأن كلمة "أتمتة" تعني عملية. إن رعاية العملاء المحتملين هي أكثر من مجرد عملية.

يجب ألا تتوقف أتمتة التسويق بمجرد أن يصبح شخص ما عميلاً أيضًا. من نواحٍ عديدة ، يبدأ الحفلة للتو بمجرد أن يقدم شخص ما أول طلب له. تُعد أتمتة التسويق أمرًا رائعًا لبناء الولاء ، سواء كان ذلك من خلال حملات الاسترداد ، أو البيع المتقاطع والمبيعات ، أو إحالة عملاء جدد. يجب تضمين كل هذه الإجراءات أثناء التخطيط لهندسة آلة أتمتة التسويق الخاصة بك.

هناك شيء واحد مؤكد مع كل هذا: لست مضطرًا لتقييد نفسك بالبريد الإلكتروني. هناك العديد من القنوات المختلفة لاستخدامها في أتمتة التسويق. كل واحد لديه نقاط القوة والضعف. ولكن إذا كنت مستعدًا للانتقال إلى المرحلة التالية من التطور باستخدام برنامج أتمتة التسويق ، فقد يكون الوقت قد حان للتوسع في قنوات أخرى.

استراتيجيات أتمتة التسويق خارج علبة الوارد

1. المكالمات الهاتفية.

حسنًا - ليست مفاجأة كبيرة هنا. لكنني اعتقدت أنني سأبدأ بالبديل الأكثر وضوحًا.

ربما يقوم فريق المبيعات بالفعل بإجراء مكالمات بناءً على كيفية تفاعل الأشخاص مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. ونأمل أن تكون قد دمجت بياناتك جيدًا بما يكفي حتى تتمكن المبيعات من رؤية كل تفاعل قام به العميل المحتمل مع التسويق الخاص بك أثناء اتصاله بالهاتف مع هذا العميل المحتمل.

تتمثل طريقة جعل هذا الإصدار 2.0 في منح موظفي المبيعات لديك طريقة لإخبار CRM الخاص بك بما تعلموه عند إجراء المكالمة. هل لم يحصلوا على إجابة بعد ترك ثلاث رسائل؟ هل العميل المحتمل لا يريد التحدث معهم؟ أو هل انتهى بهم الأمر بإجراء محادثة لطيفة وتقبلية لمدة 30 دقيقة؟ هذه ردود مختلفة تمامًا ، ويمكن لنظام أتمتة التسويق الجيد تعديل رسائله بناءً على ما يخبرك به ممثلوك.

2. رسائل موقع شخصية.

ألن يكون من الجيد تخصيص تجربة العميل المحتمل عند وصوله إلى موقع الويب الخاص بك؟

يمكن القيام بذلك باستخدام التراكبات وشرائح التمرير التي تقول "مرحبًا" وتوصي بالمحتوى. أو يمكن أن يتم ذلك من خلال توصيات المحتوى في ختام منشورات المدونة أو مقاطع الفيديو أو أي وسائط أخرى على موقعك.

يمكنك حتى عرض نافذة دردشة ، مع وجود ممثل يقف بجانب من لديه معلومات الملف الشخصي التي جمعتها حتى الآن على زائر. وإذا سارت هذه الدردشة بشكل جيد ، فقد تكون مستعدًا لتمرير هذا الاحتمال إلى قسم المبيعات ، الذين يجب أن يحصلوا على الفور على جميع المعلومات التي جمعتها عن العميل المحتمل.

إن معرفة معلومات شخص ما - دون جعله يكررها مرارًا وتكرارًا - يساعد الناس حقًا على الثقة في شركتك. إنه مهم بشكل خاص للعملاء الحاليين ، الذين يتوقعون منك نوعًا ما أن تعرف معلوماتهم بالفعل. إن الاضطرار إلى شرح مشكلتك وإعادة شرحها لكل "متخصص" يتم نقلك إليه أمر مؤلم.

3. إعادة توجيه الإعلانات.

إذا كان لديك ما تقوله لأحد العملاء المحتملين على موقع الويب الخاص بك ، فمن المحتمل أن يكون لديك شيء تريد قوله له على موقع آخر.

أدخل حملة إعادة الاستهداف الخاصة بك.

تعد إعادة الاستهداف طريقة قوية للاستمرار في حث العميل المحتمل على طول رحلته ، ولكن دون أن تكون جائرًا للغاية. وحتى إذا لم ينقروا على إعلاناتك ، فمن المحتمل أن يشاهدوها. كل تلك الرسائل الصغيرة تصنع انطباعات يمكن أن تتحول إلى أفعال بمرور الوقت.

ما عليك سوى محاولة تخصيص هذه الرسائل أو تقسيمها على الأقل قدر الإمكان. ستتنافس إعلاناتك مع الكثير من المحتوى والكثير من مصادر التشتيت. وكلما زاد استهدافك لهذه الإعلانات ، زاد احتمال حصولها على استجابة.

4. وسائل التواصل الاجتماعي.

هذه واحدة من المفضلة لدينا. بعد كل شيء ، ذهبت إلى كل أعمال بناء وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك. أنت تنشر محتوى عالي الجودة وتعمل بجد للحفاظ على مستويات المشاركة مرتفعة.

لذا استفد من كل هذا العمل! تواصل مع العملاء المحتملين عبر محتوى مخصص أو مجزأ بشكل ضيق مصمم خصيصًا لهم (أو لمكان وجودهم في عملية الشراء فقط).

يمكنك القيام بذلك من خلال المنشورات التي يمكن أن يراها جمهورك بالكامل ، أو يمكنك القيام بذلك من خلال الرسائل المباشرة ، مثل المثال أدناه.

5. البريد المباشر.

لا تدق على "البريد العادي". لا يزال يعمل ويعمل بشكل جيد للغاية ، شكرا جزيلا لك.

يتيح البريد المباشر أيضًا إمكانية إرسال رسالة مخصصة حقًا (مثل ملاحظة قصيرة مكتوبة بخط اليد من مندوب مبيعات). أو يمكنك طباعة القطع عند الطلب التي تسحب جميع أنواع المعلومات الرائعة من CRM وتحويلها إلى رسالة بريدية مخصصة.

إذا كنت تفعل ذلك في رسائل البريد الإلكتروني ، فلديك المعلومات بالفعل. إنها مجرد مسألة العثور على طابعة متطورة بما يكفي لربط نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك.

6. الأحداث الشخصية.

يسمي معهد تسويق المحتوى الأحداث الشخصية باستمرار باعتبارها واحدة من أكثر تنسيقات تسويق المحتوى فعالية.

هذا رائع ، لكن الفاعلية يمكن أن تقفز درجة أخرى إذا كان لديك طريقة لجعل أي شخص يحضر الحدث يشعر بأنه مميز.

ربما ستمنحهم "حقيبة هدايا" أو عروض ترويجية. أو ستدعوهم إلى حفل استقبال خاص لتناول المشروبات. مهما كانت الطريقة ، لديك فرصة كبيرة لزيادة استثمارك في الحدث من خلال التعامل مع توقعاتك المعروفة (والعملاء) بشكل خاص.

متى يتم تشغيل الأتمتة؟ عندما يكون لديك نظام يسأل تلقائيًا من سيحضر ، فقم بوضع الدعوات أو الرسائل أو أي اتصالات أخرى في قائمة الانتظار نيابة عنك. ربما يكون من الذكاء بما يكفي لإعطائك قائمة قصيرة بأهم العملاء المحتملين والعملاء لدعوتهم إلى تلك الحفلة.

7. الرسائل النصية.

إذا لم تكن قد جربت الرسائل النصية القصيرة أو الرسائل النصية ، فقد حان الوقت. الرسائل القصيرة هي تكتيك فعال بين الشركات والمستهلكين يجب أن يتبناه المزيد من B2B. يمكنك استخدامه من أجل:

• الرسائل المستندة إلى الموقع
• تذكير الموعد
• إعلانات المحتوى الجديد
• أخبار عاجلة عن شركتك
• رسائل من مندوبي المبيعات
• إشارات لشركتك من قبل المؤثرين ، أو من قبل شخص يتابعه عميلك المحتمل على وسائل التواصل الاجتماعي
• الرسائل التي تحث عملائك الحاليين على تحسين حساباتهم بطريقة ما ، أو تنبههم لتحديثات خدمة العملاء

الحيلة مع الرسائل القصيرة هي جعل الرسائل قصيرة للغاية (مثل ما يمكن قراءته على Apple Watch) ، والاحتفاظ بها في الوقت المناسب. هناك فورية للرسائل القصيرة - وهذا هو سبب نجاحها - ولكن إذا أرسلت رسائل لا تستحق تلك الفورية ، فإنها تبدأ في التراجع.

بالطبع ، ستحصل على إذن لإرسال هذه الرسائل أيضًا. وستمنح "المشتركين" في رسائل SMS طرقًا كثيرة للتحكم في الرسائل التي يتلقونها.

8. تطبيقات المراسلة.

هذه صفقة أكبر مما يدرك الكثير منا. يوجد في الواقع نشاط على تطبيقات المراسلة الآن أكثر مما هو موجود على وسائل التواصل الاجتماعي.

ربما يفكر معظمنا في استخدام تطبيقات المراسلة لبرامج B2C بدلاً من B2B. وهذا جيد. ولكن كما تعلم ، يميل مسوقو B2B إلى تبني جميع القنوات والتكتيكات التي يقوم بها B2Cers. إنهم يميلون فقط إلى الانتظار لبعض الوقت ، والتراجع حتى تصبح القناة أو التكتيك أكثر شيوعًا.

السؤال هو: لماذا الانتظار؟ لماذا تتراجع حتى يضربك منافس لكمة؟

خاتمة

إذا كان لديك استراتيجية أتمتة تسويق قائمة على البريد الإلكتروني تم إعدادها وتشغيلها بشكل جيد ، فهذا رائع. إنها بداية ممتازة وذات عائد مرتفع. ولكن مع نمو تطورك (واستمرار هذه الحصص في الارتفاع) ، قد يكون الوقت قد حان للتوسع خارج البريد الوارد مع بعض الإستراتيجيات الإضافية للاستفادة من نظامك التسويقي التكيفي.

ضع في اعتبارك إضافة قناة أو قناتين إستراتيجيتين في وقت واحد. اختر أي استراتيجية قناة لديها أفضل فرصة لتحقيق عائد جيد ، لكن هذا لن يجعل نظامك معقدًا بشكل مفرط.

يمكن أن تكون أتمتة التسويق أداة رائعة وفعالة للغاية ، ولكن من الذكاء دائمًا التفكير في كيفية إبقائها بسيطة قدر الإمكان ، مع الاستمرار في منح فريقك الأدوات الكافية لتحسين وظائفهم.