Vous voulez de meilleurs résultats d'automatisation du marketing ? Pensez en dehors de la boîte de réception

Lorsque la plupart d'entre nous pensent aux stratégies d'automatisation du marketing, nous pensons au courrier électronique. Les e-mails automatisés, également appelés « e-mails goutte à goutte », « campagnes goutte à goutte » ou « répondeurs automatiques », sont l'épine dorsale de l'automatisation du marketing.

Ces e-mails préprogrammés sont envoyés à certains moments, en fonction des actions spécifiques entreprises par vos abonnés. En planifiant et en optimisant ces e-mails, vous pouvez créer un impressionnant système de maturation de prospects pour de nombreux types de prospects. Vous pouvez également utiliser tous ces mêmes outils pour fidéliser vos clients existants.

C'est bien beau. C'est super, en fait. L'utilisation de l'automatisation du marketing pour les e-mails fonctionne, et cela fonctionne extrêmement bien. De nombreuses études montrent qu'il génère d'excellents rendements.

Et pourtant, l'utilisation du courrier électronique n'est vraiment que la stratégie d'automatisation du marketing 101.

Il est temps que nous sortions tous des sentiers battus avec ces stratégies d'automatisation marketing supplémentaires. Il est temps d'aller au-delà de ce que nous pouvons faire dans la boîte de réception.

Avant de plonger, cependant, encadrons quelques définitions. À savoir, comment la génération de leads, le lead nurturing et la fidélité s'intègrent dans l'automatisation du marketing.

Automatisation du marketing – Est-ce du lead nurturing ou de la génération de leads ? Et la fidélité aussi ?

Réponse courte : c'est les trois.

Réponse plus longue : la génération de leads et le développement sont presque liés en tant que priorités pour l'automatisation du marketing, du moins selon des recherches récentes d'Ascend2 et Dun & Bradstreet. Leur rapport, « Optimisez votre automatisation du marketing : maîtriser l'automatisation du marketing avec une base de données de qualité », a placé le lead nurturing juste devant la génération de leads comme l'objectif le plus important d'une stratégie d'automatisation du marketing.

Vous pouvez emprunter la plupart des idées de cet article de blog pour la génération de prospects ou le développement de prospects. Mais, pour la plupart, nous allons nous concentrer ici sur le lead nurturing. Le marketing automation est vraiment plus adapté au lead nurturing, tout simplement parce que le mot « automation » implique un processus. Le lead nurturing est plus un processus.

L'automatisation du marketing ne devrait pas non plus s'arrêter une fois que quelqu'un devient client. À bien des égards, la fête ne fait que commencer une fois que quelqu'un passe sa première commande. L'automatisation du marketing est fantastique pour fidéliser, que ce soit par des campagnes de reconquête, des ventes croisées et des ventes incitatives, ou par la recommandation de nouveaux clients. Toutes ces actions doivent être incluses lorsque vous planifiez l'architecture de votre machine d'automatisation du marketing.

Une chose est sûre avec tout cela, cependant : vous n'êtes pas obligé de vous limiter aux e-mails. Il existe de nombreux canaux différents à utiliser pour l'automatisation du marketing. Chacun a des forces et des faiblesses. Mais si vous êtes prêt à passer à la prochaine phase d'évolution de votre programme d'automatisation du marketing, il est peut-être temps de vous étendre à d'autres canaux.

Stratégies d'automatisation du marketing au-delà de la boîte de réception

1. Appels téléphoniques.

D'accord - pas de grande surprise ici. Mais j'ai pensé que je commencerais par l'alternative la plus évidente.

Votre équipe de vente passe probablement déjà des appels en fonction de la façon dont les gens interagissent avec vos e-mails. Et, espérons-le, vous avez suffisamment bien intégré vos données pour que les ventes puissent voir chaque interaction qu'un prospect a eue avec votre marketing pendant qu'il est au téléphone avec ce prospect.

La façon de faire ce 2.0 est de donner à votre personnel de vente une méthode pour dire à votre CRM ce qu'ils ont appris lorsqu'ils ont passé l'appel. N'ont-ils pas obtenu de réponse après avoir laissé trois messages ? Le prospect n'a-t-il pas voulu leur parler ? Ou ont-ils fini par avoir une conversation agréable et réceptive pendant 30 minutes ? Ce sont des réponses très différentes, et un bon système d'automatisation du marketing peut ajuster sa messagerie en fonction de ce que vos représentants vous disent.

2. Messages personnalisés du site Web.

Ne serait-il pas agréable de personnaliser l'expérience d'un prospect lorsqu'il arrive sur votre site Web ?

Cela peut être fait avec des superpositions et des curseurs qui disent "bonjour" et recommandent du contenu. Ou cela peut être fait avec des recommandations de contenu à la fin des articles de blog, des vidéos ou de tout autre média sur votre site.

Vous pouvez même proposer une fenêtre de chat, avec un représentant qui dispose des informations de profil que vous avez recueillies à ce jour sur un visiteur. Et si ce chat se passe bien, vous pourriez être prêt à transmettre ce prospect directement aux ventes, qui devraient également disposer instantanément de toutes les informations que vous avez collectées sur le prospect.

Connaître les informations de quelqu'un – sans les faire répéter encore et encore – aide vraiment les gens à avoir confiance en votre entreprise. C'est particulièrement important pour les clients existants, qui s'attendent à ce que vous connaissiez déjà leurs informations. Devoir expliquer et réexpliquer votre problème à chaque « spécialiste » auquel vous êtes transmis est une douleur.

3. Annonces de reciblage.

Si vous avez quelque chose à dire à un prospect sur votre site Web, vous avez probablement quelque chose à lui dire sur un autre site.

Saisissez votre campagne de reciblage.

Le reciblage est un moyen puissant de continuer à pousser un prospect tout au long de son parcours, mais sans être trop invasif. Et même s'ils ne cliquent pas sur vos annonces, ils les verront probablement. Tous ces petits messages font des impressions qui peuvent se transformer en actions au fil du temps.

Essayez simplement de personnaliser, ou du moins de segmenter ces messages du mieux que vous pouvez. Vos annonces seront en concurrence avec beaucoup de contenu et beaucoup de distractions. Plus vous pouvez cibler ces annonces, plus elles auront de chances d'obtenir une réponse.

4. Médias sociaux.

C'est l'un de nos favoris. Après tout, vous êtes allé à tout le travail de construction de vos médias sociaux. Vous publiez du contenu de qualité supérieure et travaillez dur pour maintenir les niveaux d'engagement.

Alors tirez parti de tout ce travail ! Connectez-vous avec des prospects via un contenu personnalisé ou étroitement segmenté conçu spécialement pour eux (ou juste là où ils se trouvent dans le processus d'achat).

Vous pouvez le faire avec des messages que l'ensemble de votre public peut voir, ou vous pouvez le faire avec des messages directs, comme dans l'exemple ci-dessous.

5. Publipostage.

Ne frappez pas au "courrier postal". Cela fonctionne toujours, et fonctionne extrêmement bien, merci beaucoup.

Le publipostage permet également la possibilité d'un message vraiment personnalisé (comme une courte note manuscrite d'un représentant commercial). Ou vous pouvez imprimer des pièces à la demande qui extraient toutes sortes d'informations intéressantes de votre CRM et en faire un courrier personnalisé.

Si vous avez fait cela dans des e-mails, vous avez déjà l'information. Il s'agit simplement de trouver une imprimante suffisamment sophistiquée pour faire le pont avec votre CRM.

6. Événements en personne.

Le Content Marketing Institute désigne systématiquement les événements en personne comme l'un des formats de marketing de contenu les plus efficaces.

C'est très bien, mais l'efficacité peut monter d'un cran si vous avez un moyen de faire en sorte que tout prospect qui assiste à l'événement se sente spécial.

Peut-être leur offrirez-vous un « sac cadeau » ou des offres promotionnelles. Ou vous les inviterez à une réception privée pour prendre un verre. Quelle que soit la méthode, vous avez une excellente occasion de tirer parti de votre investissement dans l'événement en traitant vos prospects (et clients) très spéciaux.

Quand l'automatisation entre-t-elle en jeu ? Lorsque vous avez un système qui demande automatiquement qui participe, puis met en file d'attente les invitations, les messages ou toute autre communication pour vous. Peut-être est-il même assez intelligent de vous donner une courte liste des meilleurs prospects et clients à inviter à cette soirée.

7. SMS.

Si vous n'avez pas essayé les SMS ou la messagerie textuelle, c'est le moment. Le SMS est une tactique B2C efficace que davantage de B2Bers devraient adopter. Vous pouvez l'utiliser pour :

• Messages basés sur la localisation
• Rappels de rendez-vous
• Annonces de nouveaux contenus
• L'actualité de votre entreprise
• Messages des commerciaux
• Mentions de votre entreprise par des influenceurs ou par une personne que votre prospect suit sur les réseaux sociaux
• Messages invitant vos clients existants à optimiser leur compte d'une manière ou d'une autre ou les alertant des mises à jour du service client

L'astuce avec les SMS est de garder les messages super courts (comme ce qui peut être lu sur une Apple Watch) et de les garder à temps. Les SMS sont immédiats - c'est pourquoi cela fonctionne - mais si vous envoyez des messages qui ne méritent pas cette immédiateté, ils commencent à tomber à plat.

Bien sûr, vous aurez également la permission d'envoyer ces messages. Et vous donnerez à vos « abonnés » SMS de nombreux moyens de contrôler les messages qu'ils reçoivent.

8. Applications de messagerie.

Il s'agit d'un problème plus important que beaucoup d'entre nous ne le pensent. Il y a en fait plus d'activité sur les applications de messagerie que sur les réseaux sociaux.

La plupart d'entre nous pensent probablement à utiliser des applications de messagerie pour les programmes B2C plutôt que pour le B2B. Et c'est bien. Mais comme vous le savez, les spécialistes du marketing B2B ont tendance à adopter tous les canaux et tactiques utilisés par les B2Cers. Ils ont simplement tendance à attendre un moment, en attendant que la chaîne ou la tactique soit plus courante.

La question est : pourquoi attendre ? Pourquoi se retenir jusqu'à ce qu'un concurrent vous devance au poing ?

Conclusion

Si vous avez une stratégie d'automatisation du marketing par e-mail configurée et qui fonctionne bien, c'est très bien. C'est un excellent début à haut rendement. Mais à mesure que votre sophistication grandit (et que ces quotas ne cessent d'augmenter), il est peut-être temps d'aller au-delà de la boîte de réception avec des stratégies supplémentaires pour tirer parti de votre plateforme de marketing adaptatif.

Envisagez d'ajouter un ou deux canaux stratégiques à la fois. Choisissez la stratégie de canal qui a les meilleures chances de générer un bon rendement, mais cela ne rendra pas votre système trop complexe.

L'automatisation du marketing peut être un outil fantastique et super efficace, mais il est judicieux de toujours réfléchir à la manière de le garder aussi simple que possible, tout en donnant à votre équipe suffisamment d'outils pour faire avancer son travail.