Alıcı Yolculuğunun İçerik Planınızı Etkileyen 5 Temel Öğesi

Gelen pazarlama dünyasında, yönlendirme veya olası satış yaratma hakkında konuşmaktan kaçınmaya çalışıyoruz; Alıcı odaklı bir dünyada, pazarlamacının rolünün, potansiyel alıcıların deneyimlediği farklı gerçek anlarında ürünlerini veya hizmetlerini mükemmel bir şekilde görünür ve çekici kılmak olduğunun farkındayız. Müşteri adaylarını "oluşturmak" yerine, alıcının yolculuğunun kilit noktalarında müşteri adaylarını çekiyor ve güven oluşturan ve onların gözünde güvenilirliğimizi artıran içgörüler sağlayarak onlara yardımcı oluyoruz.

Bu yüzden alıcının yolculuğunu anlamak çok önemlidir. Gelen pazarlamacılar olarak, müşteri adaylarının geçtiği aşamaları tahmin etmeye çalıştığımızdan, alıcının yardım, yanıt, tavsiye, içgörü sağlamak ve yolun her adımını desteklemek için yolculuğunun haritasını çıkarıyoruz.

Yolculuğun genel aşamaları iyi yapılandırılmıştır:

Farkındalık

Alıcı, bir ihtiyacın ya da sıkıntılı bir noktanın farkına varır ve olası çözümlerin farkına varmaya başlar.

Neden bir sorun yaşıyorum ve sorun tam olarak nedir? Olası çözümler nelerdir?

Düşünce

Alıcı, ilgili olası çözümleri belirledi ve farklı seçenekleri karşılaştırmaya, çeşitli çözümlerin artılarını ve eksilerini değerlendirmeye başladı.

Neden bir çözüm diğerinden daha iyidir? Sorunumu çözmenin en iyi yolu nedir?

Karar

Alıcı, en iyi satın alma kararına yol açacak en iyi potansiyel çözümleri yakından değerlendirir.

Çözüm üretmek için şirketiniz neden doğru seçim?

Ancak amacınız alıcılarla gerçekten bağlantı kuran ve onları harekete geçmeye zorlayan içerik oluşturmaksa, yolculukla ilgili genellemeleri bilmek pek yardımcı olmaz. Hayır, yolculuğun her aşaması için gerçekten işe yarayan içerik oluşturmak için teorik bir yolculuğu çok daha insani bir şeye dönüştürmek için çok çalışmanız gerekir. Bu, hedef kişiliğinizi, kendi benzersiz durumunun nüanslarıyla olgunlaşmış çözümler arayan, yaşayan, nefes alan bir kişi olarak anlamayı gerektirir. Karşılaştığınız zorluk, alıcı yolculuğunun her aşaması için doğru soruları sormak ve hedefinizin benzersiz durumundan ilham almak ve güzel bir şekilde alakalı içerik oluşturmaktır.

Yolculuklarının Adımları

Her şirketin, karar verme süreci için kendi kuralları, süreçleri ve yerleşik protokollerinin yanı sıra kurum kültürü veya etkili konumlardaki bireyler tarafından yönlendirilebilecek gayri resmi uygulamaları olacaktır. Bilgisiz tahminleri sağlam yargılarla ne kadar hızlı değiştirirseniz, yolculuğu uygun içerikle tahmin etmek için o kadar iyi hazırlanmış olursunuz.

Alıcınızın yolculuğunun haritasını çıkarmak biraz çalışma gerektirecek ve görüşmeleri, şirket içi ortaklar ve mevcut müşterilerle bire bir görüşmeleri ve hatta içgörü ve bilgi toplamak için alıcı yolculuğu atölyeleri düzenlemeyi içerecektir. Ancak çaba, ödüller için buna değer.

İLGİLİ: İçerik Stratejinizi Alıcınızın Yolculuğuyla Hizalamak için 3 Adım

Satıcı Seçim Süreci

Bir satın alma kararına varmak için hedefinizin neler yaşadığına dair en iyi anlayışınızın haritasını çıkardığınızda - özellikle olası engeller - içerik biçimlerini ve tonunu netleştirmeye başlayabilir ve ayrıca üretmeniz gereken içeriğin derinliğini ve ciddiyetini düşünebilirsiniz. Ayrıca, alıcının yolculuğunun her aşamasında potansiyel boşlukların nerede olabileceğini anlayacaksınız.

• Büyük şirketlerde büyük sermaye alımları gibi karmaşık kilometre taşları ve yönetim kurulu incelemeleri ve onayları ile resmi bir süreç mi?
• Fonksiyonlar arası bir ekip gerekli olacak mı ve aktif olarak dahil olacak mı?
• Eyalet veya federal kurumları içeren izin veya ön izin gerekli mi?
• Bir satın alma işleminin üçüncü bir tarafça onaylanması gerekecek mi?
• Alıcı, ikinci bir tahminde bulunma korkusu olmadan tek taraflı olarak kendi yetkisiyle devam edebilir mi?
• Tesisler şirketten bağımsız hareket edebilir mi, yoksa şirket temel kurallar belirleyip satıcı incelemesi sağlar mı?

Çözülen Sorun

Herhangi bir içerik geliştirmeye başlamadan önce, sorunu ve hedefinizin onu çözmek için görevlendirildiği bağlamı anlamanız gerekir. Kendilerini rekabetçi kılmak için maliyet tasarrufları sağlayacak ekipman veya teknoloji mi arıyorlar, yoksa üretim ömrünün sonunda dramatik maliyet iyileştirmelerine gerek kalmadan ekipmanı mı değiştiriyorlar? Kendilerine iyi hizmet etme kapasitesine sahip olmayan bir ortağın yerine uygun maliyetli bir muhasebe firması mı bulmaya çalışıyorlar, yoksa bu onların dış muhasebe hizmetlerine ilk ihtiyaçları mı?

Organizasyonel Etki

Bir satın alma kararının insanlar veya bir kuruluş üzerindeki potansiyel anlamını anlamak, içeriğin alabileceği farklı yönler için harika bir ipucudur.

• Bir Ar-Ge ekibi tarafından satın alınan bir analitik cihaz gibi izole bir işlem mi?
• Yeni bir satış tazminat planı gibi organizasyonu riske atıyor mu?
• Bir CRM uygulaması gibi uygulanması zaman, çaba ve organizasyonel irade gerektirecek mi?
• Yeni bir ticari temizlik hizmeti gibi sorunlara neden olmadıkça olay dışı mı?

Çözümünüzün hedef müşteriniz üzerindeki potansiyel etkisini veya eksikliğini anladıkça, gözleriniz onlara en çok yardımcı olabilecek içerik türüne açılacaktır.

Karar süreci

Beklentiler karar aşamasına girdiklerinde, ihtiyaç duydukları yardımın türü konusunda daha eksiksiz bir anlayışa sahip olurlar ve fiyat, kalite ve güven konusunda endişelenmeye başlarlar. Büyük veya küçük işletmelerin çoğu, bunun bir sermaye gideri mi yoksa satır öğesi gideri mi olduğuna, kuruluş üzerindeki etkisine, yeni mi yoksa ikame mi olduğuna, mevcut teknolojiye nasıl uyduğuna ve daha fazlasına bağlı olarak farklı kategoriler için farklı satın alma kurallarına sahiptir.

Ürünlerinizin veya hizmetlerinizin, sunduğunuz farklı müşteri segmentleri içinde nerede olduğunu tahmin edebiliyorsanız, her bir farklı karar durumuna hitap eden içeriği uyarlayabilirsiniz.

• Ürünleriniz bilanço varlıkları olarak kaydedilecek sermaye malları olarak mı görülüyor?
• Hedef kişiniz ne kadar harcama yetkisine sahip ve başka kimin imzalaması gerekecek?
• Satın alma departmanının satın almayı kutsaması gerekiyor mu?
• Bir inceleme kurulu olarak veya satın alma denetimi sağlamak için çapraz işlevli bir ekip dahil olacak mı?

Hedefinizin önündeki engel parkurunu anlarsanız, onları aşmak için daha iyi bir rehber olabilirsiniz.

Otantik İçerik Oluşturma

Gelen bir pazarlamacı olarak temel hedeflerinizden biri, en iyi hedeflerinizi doğru yönde çeken ve doğru yönde olumlu adımlar atmaya zorlayan içerik oluşturmaktır. Bireysel alıcının yolculuğunun nüanslarını içerik planlamanızda ön plana çıkarmak, bunu gerçekleştirmenin ve işiniz için güçlü bir şekilde alakalı bir konum yaratacak şekilde gerçekleştirmenin en iyi yoludur.

Ancak her şey, ideal müşterinizin alıcı yolculuğunu belirlemekle başlar. Bu kritik, temel bir adımdır. Hedefte kaldığınızdan emin olmak için aşağıdaki ücretsiz çalışma sayfamızı kullanın. Sadece düğmeye tıklayın.