5 Elemen Kunci Perjalanan Pembeli yang Mempengaruhi Paket Konten Anda

Dalam dunia pemasaran masuk, kami mencoba menghindari pembicaraan tentang mengarahkan atau menciptakan prospek; kami menyadari bahwa dalam dunia yang digerakkan oleh pembeli, peran pemasar adalah membuat produk atau layanan mereka terlihat sempurna dan menarik pada saat-saat berbeda yang dialami oleh calon pembeli. Alih-alih "menghasilkan" prospek, kami menarik prospek pada poin-poin penting dalam perjalanan pembeli, dan membantu mereka dengan memberikan wawasan yang membangun kepercayaan dan menumbuhkan kredibilitas kami di mata mereka.

Itulah mengapa memahami perjalanan pembeli sangat penting. Karena, sebagai pemasar masuk, kami mencoba mengantisipasi tahapan yang dilalui prospek, kami memetakan perjalanan pembeli untuk memberikan bantuan, jawaban, saran, wawasan, dan dukungan di setiap langkahnya.

Tahapan umum dari perjalanan sudah mapan:

Kesadaran

Pembeli menyadari kebutuhan atau titik rasa sakit, dan dia mulai menyadari solusi potensial.

Mengapa saya mengalami masalah, dan apa sebenarnya masalahnya? Apa solusi yang mungkin?

Pertimbangan

Pembeli telah mengidentifikasi kemungkinan solusi yang relevan dan mulai membandingkan berbagai opsi — mengevaluasi pro dan kontra dari berbagai solusi.

Mengapa satu solusi lebih baik dari yang lain? Apa cara terbaik untuk menyelesaikan masalah saya?

Keputusan

Pembeli mengevaluasi dengan cermat solusi potensial terbaik yang akan mengarah pada keputusan pembelian terbaik.

Mengapa perusahaan Anda merupakan pilihan yang tepat untuk menghasilkan solusi?

Namun mengetahui hal umum tentang perjalanan tidak banyak membantu jika tujuan Anda adalah membuat konten yang benar-benar terhubung dengan pembeli dan mendorong mereka untuk bertindak. Tidak, untuk membuat konten yang benar-benar berfungsi untuk setiap tahap perjalanan, Anda perlu bekerja keras untuk mengubah perjalanan teoretis menjadi sesuatu yang jauh lebih manusiawi. Itu membutuhkan pemahaman persona target Anda sebagai orang yang hidup dan bernafas yang mengejar solusi yang matang dengan nuansa situasi uniknya. Tantangan Anda adalah mengajukan pertanyaan yang tepat untuk setiap fase perjalanan pembeli dan terinspirasi oleh situasi unik target Anda, dan untuk membuat konten relevan yang indah.

Langkah Perjalanan Mereka

Setiap perusahaan akan memiliki aturan, proses, dan protokolnya sendiri untuk proses pengambilan keputusan, serta praktik informal yang dapat didorong oleh budaya perusahaan atau individu yang memiliki pengaruh. Semakin cepat Anda dapat mengganti tebakan yang tidak tepat dengan penilaian yang solid, semakin baik persiapan Anda untuk mengantisipasi perjalanan dengan konten yang sesuai.

Memetakan perjalanan pembeli Anda akan membutuhkan beberapa pekerjaan dan melibatkan wawancara, percakapan satu-satu dengan rekan internal dan pelanggan yang sudah ada, dan bahkan mengadakan lokakarya perjalanan pembeli untuk mengumpulkan wawasan dan informasi. Tetapi upaya itu sepadan dengan imbalannya.

TERKAIT: 3 Langkah untuk Menyelaraskan Strategi Konten Anda Dengan Perjalanan Pembeli Anda

Proses Pemilihan Vendor

Saat Anda memetakan pemahaman terbaik Anda tentang apa yang dilalui target Anda untuk mencapai keputusan pembelian — terutama potensi penghalang jalan — Anda dapat mulai mengklarifikasi bentuk dan nada konten, serta mempertimbangkan kedalaman dan keseriusan konten yang harus Anda hasilkan. Anda juga akan menyadari di mana potensi kesenjangan dalam setiap fase perjalanan pembeli.

• Apakah ini proses formal yang terlibat dengan tonggak rumit dan tinjauan serta persetujuan dewan direksi, seperti pembelian modal besar di perusahaan besar?
• Akankah tim lintas fungsi dibutuhkan dan terlibat secara aktif?
• Apakah izin atau pra-izin diperlukan, melibatkan lembaga negara bagian atau federal?
• Apakah pembelian perlu disertifikasi oleh pihak ketiga?
• Bisakah pembeli melanjutkan dengan otoritasnya sendiri, secara sepihak, tanpa takut menebak-nebak?
• Dapatkah fasilitas bertindak secara independen dari perusahaan, atau apakah perusahaan menetapkan aturan dasar dan menyediakan pemeriksaan vendor?

Masalah yang Dipecahkan

Sebelum Anda mulai mengembangkan konten apa pun, Anda perlu memahami masalah dan konteks di mana target Anda ditugaskan untuk menyelesaikannya. Apakah mereka mencari peralatan atau teknologi yang akan memberikan penghematan biaya agar tetap kompetitif, atau apakah mereka mengganti peralatan di akhir masa produktifnya tanpa perlu peningkatan biaya yang drastis? Apakah mereka mencoba mencari kantor akuntan yang hemat biaya untuk menggantikan mitra yang tidak memiliki kapasitas untuk melayani mereka dengan baik, atau apakah ini kebutuhan pertama mereka akan jasa akuntansi dari luar?

Dampak Organisasi

Memahami potensi makna keputusan pembelian terhadap orang atau organisasi adalah petunjuk yang bagus untuk berbagai arah yang dapat diambil oleh konten.

• Apakah ini transaksi yang terisolasi, seperti perangkat analitik yang dibeli oleh tim R&D?
• Apakah itu mengekspos organisasi pada risiko, seperti rencana kompensasi penjualan baru?
• Apakah perlu waktu, upaya, dan kemauan organisasi untuk mengimplementasikannya, seperti implementasi CRM?
• Apakah ini bukan acara kecuali menimbulkan masalah, seperti layanan pembersihan komersial baru?

Saat Anda memahami dampak potensial — atau kekurangannya — solusi Anda berlaku untuk pelanggan target Anda, mata Anda akan terbuka pada jenis konten yang mungkin paling membantu mereka.

Proses Keputusan

Pada saat prospek memasuki fase keputusan, mereka memiliki pemahaman yang lebih lengkap tentang jenis bantuan yang mereka butuhkan, dan mereka mulai khawatir tentang harga, kualitas, dan kepercayaan. Sebagian besar bisnis, besar atau kecil, memiliki aturan pembelian yang berbeda untuk kategori yang berbeda bergantung pada apakah itu pengeluaran modal versus pengeluaran item baris, dampaknya terhadap organisasi, apakah itu baru versus pengganti, kesesuaiannya dengan teknologi yang ada, dan banyak lagi.

Jika Anda dapat mengantisipasi di mana produk atau layanan Anda berada dalam segmen pelanggan berbeda yang Anda layani, Anda akan dapat menyesuaikan konten yang sesuai dengan setiap situasi keputusan yang berbeda.

• Apakah produk Anda dipandang sebagai barang modal yang akan dicatat sebagai aset neraca?
• Berapa banyak otoritas pembelanjaan yang dinikmati oleh persona target Anda, dan siapa lagi yang harus menandatangani?
• Apakah departemen pembelian perlu memberkati pembelian?
• Apakah tim lintas fungsi akan dilibatkan, baik sebagai dewan peninjau atau untuk memberikan pengawasan pembelian?

Jika Anda memahami rintangan yang dihadapi target Anda di depan mereka, Anda bisa menjadi pemandu yang lebih baik untuk melewatinya.

Membuat Konten Asli

Salah satu tujuan penting Anda sebagai pemasar masuk adalah membuat konten yang secara otentik menarik dan memaksa target terbaik Anda untuk mengambil tindakan positif ke arah Anda. Membawa pemahaman yang mendalam tentang nuansa perjalanan pembeli individu mereka ke garis depan perencanaan konten Anda adalah cara terbaik untuk mewujudkannya, dan mewujudkannya dengan cara yang menciptakan posisi yang sangat relevan untuk bisnis Anda.

Namun, semuanya dimulai dengan mengidentifikasi perjalanan pembeli pelanggan ideal Anda. Ini adalah langkah penting dan mendasar. Gunakan lembar kerja gratis kami di bawah ini untuk memastikan Anda tetap pada target. Cukup klik tombolnya.