5 elementi chiave del percorso dell'acquirente che influiscono sul tuo piano di contenuti

Nel mondo dell'inbound marketing, cerchiamo di evitare di parlare di guida o di creazione di lead; riconosciamo che in un mondo guidato dall'acquirente, il ruolo del marketer è quello di rendere i propri prodotti o servizi perfettamente visibili e attraenti nei diversi momenti di verità vissuti dai potenziali acquirenti. Invece di "generare" lead, attiriamo lead nei punti chiave del percorso dell'acquirente e li aiutiamo fornendo informazioni che creano fiducia e accrescono la nostra credibilità ai loro occhi.

Ecco perché è così importante comprendere il percorso dell'acquirente. Poiché, in qualità di marketer inbound, stiamo cercando di anticipare le fasi che attraversano i lead, tracciamo il percorso dell'acquirente per fornire aiuto, risposte, consigli, approfondimenti e supporto in ogni fase del processo.

Le tappe generali del viaggio sono ben definite:

Consapevolezza

L'acquirente realizza un bisogno o un punto dolente e inizia a prendere coscienza delle potenziali soluzioni.

Perché sto riscontrando un problema e qual è esattamente il problema? Quali sono le possibili soluzioni?

Considerazione

L'acquirente ha identificato le possibili soluzioni pertinenti e inizia a confrontare le diverse opzioni, valutando i pro ei contro delle varie soluzioni.

Perché una soluzione è migliore di un'altra? Qual è il modo migliore per risolvere il mio problema?

Decisione

L'acquirente valuta attentamente le migliori soluzioni potenziali che porteranno alla migliore decisione di acquisto.

Perché la vostra azienda è la scelta giusta per produrre la soluzione?

Ma conoscere le generalità sul viaggio non è di grande aiuto se il tuo obiettivo è creare contenuti che si colleghino veramente con gli acquirenti e li spingano ad agire. No, per creare contenuti che funzionino davvero per ogni fase del viaggio, devi lavorare sodo per trasformare un viaggio teorico in qualcosa di molto più umano. Ciò richiede la comprensione della persona target come una persona viva e che respira che sta perseguendo soluzioni che sono mature con le sfumature della sua situazione unica. La tua sfida è porre le domande giuste per ogni fase del percorso dell'acquirente ed essere ispirato dalla situazione unica del tuo target e creare contenuti meravigliosamente pertinenti.

I passi del loro viaggio

Ogni azienda avrà le proprie regole, processi e protocolli stabiliti in atto per il processo decisionale, nonché pratiche informali che potrebbero essere guidate dalla cultura aziendale o da individui in posizioni di influenza. Più velocemente riuscirai a sostituire ipotesi non informate con giudizi solidi, meglio sarai preparato ad anticipare il viaggio con contenuti appropriati.

La mappatura del percorso del tuo acquirente richiederà un po' di lavoro e comporterà interviste, conversazioni individuali con collaboratori interni e clienti esistenti e persino l'organizzazione di workshop sul percorso dell'acquirente per raccogliere approfondimenti e informazioni. Ma lo sforzo è valsa la pena per le ricompense.

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Processo di selezione del fornitore

Quando elabori la tua migliore comprensione di ciò che il tuo target passa per prendere una decisione di acquisto, in particolare potenziali ostacoli, puoi iniziare a chiarire le forme e il tono dei contenuti, nonché considerare la profondità e la serietà del contenuto che dovresti produrre. Ti renderai anche conto di dove possono trovarsi potenziali lacune in ogni fase del percorso dell'acquirente.

• È un processo formale coinvolto con traguardi complicati e revisioni e approvazioni del consiglio di amministrazione, come gli acquisti di grandi capitali presso le principali società?
• Sarà necessario e attivamente coinvolto un team interfunzionale?
• È richiesta un'autorizzazione o una pre-autorizzazione, che coinvolga agenzie statali o federali?
• Un acquisto dovrà essere certificato da una terza parte?
• L'acquirente può procedere di propria iniziativa, unilateralmente, senza timore di ripensamenti?
• Le strutture possono agire indipendentemente dall'azienda o l'azienda stabilisce regole di base e fornisce la verifica dei fornitori?

Il problema da risolvere

Prima di iniziare a sviluppare qualsiasi contenuto, devi comprendere il problema e il contesto in cui il tuo target ha il compito di risolverlo. Sono alla ricerca di apparecchiature o tecnologie che consentano di risparmiare sui costi per mantenerli competitivi o stanno sostituendo le apparecchiature alla fine della loro vita produttiva senza la necessità di notevoli miglioramenti dei costi? Stanno cercando di trovare una società di contabilità economicamente vantaggiosa per sostituire un partner che non aveva la capacità di servirli bene, o è questa la loro prima necessità di servizi contabili esterni?

Impatto organizzativo

Comprendere il potenziale significato che una decisione di acquisto può avere per le persone o un'organizzazione è un ottimo spunto per le diverse direzioni che il contenuto può prendere.

• È una transazione isolata, come un dispositivo analitico acquistato da un team di ricerca e sviluppo?
• Espone l'organizzazione a rischi, come un nuovo piano di compensazione delle vendite?
• Ci vorranno tempo, impegno e volontà organizzativa per l'implementazione, come un'implementazione CRM?
• È un non-evento a meno che non causi problemi, come un nuovo servizio di pulizia commerciale?

Quando comprendi il potenziale impatto, o la sua mancanza, la tua soluzione vale per il tuo cliente target, i tuoi occhi si apriranno sul tipo di contenuto che probabilmente sarà più utile per loro.

Processo decisionale

Quando i potenziali clienti entrano nella fase decisionale, hanno una comprensione più completa del tipo di aiuto di cui hanno bisogno e iniziano a preoccuparsi del prezzo, della qualità e della fiducia. La maggior parte delle aziende, grandi o piccole, ha regole di acquisto diverse per categorie diverse a seconda che si tratti di una spesa in conto capitale rispetto a quella di un elemento pubblicitario, del suo impatto sull'organizzazione, se si tratta di una nuova o di una sostituzione, di come si adatta alla tecnologia esistente e altro ancora.

Se riesci a prevedere dove rientrano i tuoi prodotti o servizi all'interno dei diversi segmenti di clienti che servi, sarai in grado di personalizzare i contenuti che rispondono a ciascuna situazione decisionale distinta.

• I tuoi prodotti sono visti come beni strumentali che verranno registrati come attività di bilancio?
• Di quanta autorità di spesa gode la tua persona target e chi altro dovrebbe firmare?
• L'ufficio acquisti deve benedire l'acquisto?
• Sarà coinvolto un team interfunzionale, come comitato di revisione o per fornire la supervisione degli acquisti?

Se capisci il percorso ad ostacoli che il tuo obiettivo ha di fronte a loro, puoi essere una guida migliore per superarlo.

Creazione di contenuti autentici

Uno dei tuoi obiettivi essenziali come marketer inbound è creare contenuti che attraggano in modo autentico e costringano i tuoi migliori obiettivi a intraprendere azioni positive nella tua direzione. Portare una comprensione intima delle sfumature del viaggio del singolo acquirente in primo piano nella pianificazione dei contenuti è il modo migliore per realizzarlo e realizzarlo in un modo che crei una posizione estremamente rilevante per la tua attività.

Tutto inizia, tuttavia, con l'identificazione del percorso dell'acquirente del tuo cliente ideale. È un passaggio fondamentale e fondamentale. Usa il nostro foglio di lavoro gratuito qui sotto per assicurarti di rimanere in linea con l'obiettivo. Basta fare clic sul pulsante.