5 elemente cheie ale călătoriei cumpărătorului care vă afectează planul de conținut

În lumea inbound marketing, încercăm să evităm să vorbim despre conducerea sau crearea de clienți potențiali; recunoaștem că într-o lume condusă de cumpărători, rolul marketerului este de a-și face produsele sau serviciile perfect vizibile și atractive în diferitele momente ale adevărului trăite de potențialii cumpărători. În loc să „generăm” clienți potențiali, atragem clienți potențiali în punctele cheie ale călătoriei cumpărătorului și îi ajutăm oferindu-i informații care ne creează încrederea și ne cresc credibilitatea în ochii lor.

De aceea, înțelegerea călătoriei cumpărătorului este atât de importantă. Deoarece, în calitate de agenți de marketing inbound, încercăm să anticipăm etapele prin care parcurg clienții potențiali, planificăm călătoria cumpărătorului pentru a oferi ajutor, răspunsuri, sfaturi, perspective și sprijin în fiecare pas.

Etapele generale ale călătoriei sunt bine stabilite:

Conștientizarea

Cumpărătorul realizează o nevoie sau un punct de durere și începe să devină conștient de potențialele soluții.

De ce mă confrunt cu o problemă și care este exact problema? Care sunt soluțiile posibile?

Considerare

Cumpărătorul a identificat soluțiile posibile relevante și începe să compare diferitele opțiuni — evaluând avantajele și dezavantajele diferitelor soluții.

De ce este o soluție mai bună decât alta? Care este cel mai bun mod de a-mi rezolva problema?

Decizie

Cumpărătorul evaluează îndeaproape cele mai bune soluții potențiale care vor duce la cea mai bună decizie de cumpărare.

De ce este compania dumneavoastră alegerea potrivită pentru a produce soluția?

Dar cunoașterea generalităților despre călătorie nu este de mare ajutor dacă scopul tău este să creezi conținut care să conecteze cu adevărat cu cumpărătorii și să-i oblige să acționeze. Nu, pentru a crea conținut care funcționează cu adevărat pentru fiecare etapă a călătoriei, trebuie să muncești din greu pentru a transforma o călătorie teoretică în ceva mult mai uman. Acest lucru necesită înțelegerea personajului țintă ca o persoană vie, care respira, care urmărește soluții care sunt coapte cu nuanțele situației sale unice. Provocarea dvs. este să puneți întrebările potrivite pentru fiecare fază a călătoriei cumpărătorului și să vă inspirați de situația unică a țintei dvs. și să creați conținut frumos relevant.

Pașii călătoriei lor

Fiecare companie va avea propriile reguli, procese și protocoale stabilite pentru procesul de luare a deciziilor, precum și practici informale care ar putea fi conduse de cultura corporativă sau de persoanele aflate în poziții de influență. Cu cât poți înlocui mai repede presupunerile neinformate cu judecăți solide, cu atât vei fi mai pregătit să anticipezi călătoria cu conținut adecvat.

Planificarea călătoriei cumpărătorului va necesita ceva muncă și va implica interviuri, conversații unu-la-unu cu asociații interni și clienții existenți și chiar organizarea de ateliere despre călătoria cumpărătorului pentru a culege perspective și informații. Dar efortul merită din plin pentru recompense.

LEGATE: 3 pași pentru a-ți alinia strategia de conținut cu călătoria cumpărătorului

Procesul de selecție a furnizorilor

Când îți înțelegi cea mai bună înțelegere a prin care trece ținta ta pentru a ajunge la o decizie de cumpărare – în special potențiale obstacole – poți începe să clarifici formele și tonul conținutului, precum și să iei în considerare profunzimea și seriozitatea conținutului pe care ar trebui să-l produci. De asemenea, veți realiza unde pot fi posibile lacune în fiecare fază a călătoriei cumpărătorului.

• Este un proces formal implicat, cu repere complicate și revizuiri și aprobări ale consiliului de administrație, cum ar fi achiziții mari de capital la marile corporații?
• Va fi necesară și implicată activ o echipă interfuncțională?
• Este necesară autorizarea sau prepermisiunea, implicând agenții de stat sau federale?
• O achiziție va trebui să fie certificată de o terță parte?
• Poate cumpărătorul să procedeze din proprie autoritate, în mod unilateral, fără teama de a ghici?
• Pot unitățile să acționeze independent de corporație sau corporația stabilește reguli de bază și oferă verificarea furnizorilor?

Problema Rezolvată

Înainte de a începe să dezvoltați orice conținut, trebuie să înțelegeți problema și contextul în care ținta dvs. este însărcinată să o rezolve. Caută echipamente sau tehnologie care să asigure economii de costuri pentru a-i menține competitivi sau înlocuiesc echipamentele la sfârșitul vieții sale productive, fără a fi nevoie de îmbunătățiri dramatice ale costurilor? Încearcă ei să găsească o firmă de contabilitate eficientă din punct de vedere al costurilor care să înlocuiască un partener care nu avea capacitatea de a-i servi bine, sau aceasta este prima lor nevoie de servicii de contabilitate externe?

Impact organizațional

Înțelegerea semnificației potențiale pe care o decizie de cumpărare îl poate avea asupra oamenilor sau a unei organizații este un indiciu excelent pentru diferitele direcții pe care le poate lua conținutul.

• Este o tranzacție izolată, ca un dispozitiv analitic achiziționat de o echipă de cercetare și dezvoltare?
• Expune organizația la riscuri, ca un nou plan de compensare a vânzărilor?
• Va fi nevoie de timp, efort și voință organizațională pentru implementare, ca o implementare CRM?
• Este un non-eveniment cu excepția cazului în care provoacă probleme, cum ar fi un nou serviciu de curățenie comercială?

Pe măsură ce înțelegeți impactul potențial - sau lipsa acestuia - soluția dvs. îl are pentru clientul dvs. țintă, ochii dvs. vor fi deschiși asupra tipului de conținut care ar putea fi cel mai util pentru aceștia.

Procesul de decizie

În momentul în care perspectivele intră în faza de decizie, ei au o înțelegere mai completă a tipului de ajutor de care au nevoie și încep să-și facă griji cu privire la preț, calitate și încredere. Majoritatea companiilor, mari sau mici, au reguli de cumpărare diferite pentru diferite categorii, în funcție de faptul că este vorba despre o cheltuială de capital versus cheltuială cu elementul rând, impactul acesteia asupra organizației, dacă este nouă versus o înlocuire, cum se potrivește cu tehnologia existentă și multe altele.

Dacă puteți anticipa unde se încadrează produsele sau serviciile dvs. în diferitele segmente de clienți pe care le deserviți, veți putea personaliza conținutul care se referă la fiecare situație de decizie distinctă.

• Sunt produsele dvs. privite ca bunuri de capital care vor fi înregistrate ca active de bilanț?
• De câtă autoritate de cheltuieli se bucură persoana țintă și cine altcineva ar trebui să se declare?
• Departamentul de achiziții trebuie să binecuvânteze achiziția?
• Va fi implicată o echipă interfuncțională, fie ca un comitet de evaluare, fie pentru a asigura supravegherea achizițiilor?

Dacă înțelegeți cursa cu obstacole pe care ținta dvs. o are în fața lor, puteți fi un ghid mai bun pentru a-i trece prin asta.

Crearea Conținutului Autentic

Unul dintre obiectivele tale esențiale ca inbound marketing este să creezi conținut care să atragă și să oblige în mod autentic cele mai bune ținte să ia măsuri pozitive în direcția ta. Aducerea unei înțelegeri intime a nuanțelor călătoriei individuale ale cumpărătorului lor în prim-planul planificării conținutului este cel mai bun mod de a realiza acest lucru și de a face acest lucru într-un mod care creează o poziție puternic relevantă pentru afacerea dvs.

Totul începe, totuși, cu identificarea călătoriei cumpărătorului tău ideal al clientului tău. Este un pas critic, fundamental. Utilizați foaia noastră de lucru gratuită de mai jos pentru a vă asigura că rămâneți la țintă. Doar faceți clic pe butonul.