5 องค์ประกอบสำคัญของเส้นทางของผู้ซื้อที่ส่งผลต่อแผนเนื้อหาของคุณ

ในโลกของการตลาดขาเข้า เราพยายามหลีกเลี่ยงการพูดถึงการขับรถหรือสร้างโอกาสในการขาย เราตระหนักดีว่าในโลกที่ขับเคลื่อนโดยผู้ซื้อ บทบาทของนักการตลาดคือการทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนมองเห็นได้อย่างสมบูรณ์และน่าดึงดูดใจในช่วงเวลาต่างๆ แห่งความจริงที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับประสบการณ์ แทนที่จะ "สร้าง" ลีด เราดึงดูดลีดที่จุดสำคัญในเส้นทางของผู้ซื้อ และช่วยพวกเขาด้วยการให้ข้อมูลเชิงลึกที่สร้างความไว้วางใจและเพิ่มความน่าเชื่อถือของเราในสายตาของพวกเขา

นั่นคือเหตุผลที่การทำความเข้าใจเส้นทางของผู้ซื้อมีความสำคัญมาก เนื่องจากในฐานะนักการตลาดขาเข้า เรากำลังพยายามคาดการณ์ขั้นตอนของโอกาสในการขาย เราจึงวางแผนเส้นทางของผู้ซื้อเพื่อให้ความช่วยเหลือ คำตอบ คำแนะนำ ข้อมูลเชิงลึก และสนับสนุนแต่ละขั้นตอนของวิธีการ

ขั้นตอนทั่วไปของการเดินทางเป็นที่ยอมรับ:

การรับรู้

ผู้ซื้อตระหนักถึงความต้องการหรือจุดอ่อน และเขาหรือเธอเริ่มตระหนักถึงแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้

เหตุใดฉันจึงประสบปัญหา และปัญหาคืออะไรกันแน่ วิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้คืออะไร?

การพิจารณา

ผู้ซื้อระบุวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้ที่เกี่ยวข้องและเริ่มเปรียบเทียบตัวเลือกต่างๆ — ประเมินข้อดีและข้อเสียของโซลูชันต่างๆ

เหตุใดโซลูชันหนึ่งจึงดีกว่าโซลูชันอื่น อะไรคือวิธีที่ดีที่สุดในการแก้ปัญหาของฉัน?

การตัดสินใจ

ผู้ซื้อประเมินอย่างใกล้ชิดถึงโซลูชันที่เป็นไปได้ที่ดีที่สุด ซึ่งจะนำไปสู่การตัดสินใจซื้อที่ดีที่สุด

เหตุใดบริษัทของคุณจึงเป็นตัวเลือกที่เหมาะสมสำหรับการผลิตโซลูชัน

แต่การรู้ลักษณะทั่วไปเกี่ยวกับการเดินทางไม่ได้ช่วยอะไรมาก หากเป้าหมายของคุณคือการสร้างเนื้อหาที่เชื่อมโยงกับผู้ซื้ออย่างแท้จริงและกระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการ ไม่ ในการสร้างเนื้อหาที่ใช้งานได้จริงในแต่ละขั้นตอนของการเดินทาง คุณต้องทำงานอย่างหนักเพื่อเปลี่ยนการเดินทางเชิงทฤษฎีให้เป็นสิ่งที่มีมนุษยธรรมมากขึ้น ที่ต้องเข้าใจบุคลิกเป้าหมายของคุณในฐานะบุคคลที่มีชีวิตอยู่และมีลมหายใจซึ่งกำลังไล่ตามวิธีแก้ปัญหาที่สุกงอมกับความแตกต่างของสถานการณ์เฉพาะของเขาหรือเธอ ความท้าทายของคุณคือการถามคำถามที่เหมาะสมสำหรับแต่ละขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ และรับแรงบันดาลใจจากสถานการณ์เฉพาะของเป้าหมายของคุณ และสร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้องอย่างสวยงาม

ขั้นตอนของการเดินทางของพวกเขา

แต่ละบริษัทจะมีกฎเกณฑ์ กระบวนการ และระเบียบการที่กำหนดไว้สำหรับกระบวนการตัดสินใจ เช่นเดียวกับแนวปฏิบัติที่ไม่เป็นทางการที่อาจขับเคลื่อนโดยวัฒนธรรมองค์กรหรือบุคคลที่อยู่ในตำแหน่งที่มีอิทธิพล ยิ่งคุณแทนที่การเดาโดยไม่รู้ข้อมูลด้วยการตัดสินใจที่แน่ชัดได้เร็วเท่าใด คุณก็จะยิ่งพร้อมสำหรับการคาดเดาการเดินทางด้วยเนื้อหาที่เหมาะสมมากขึ้นเท่านั้น

การทำแผนที่เส้นทางของผู้ซื้อจะต้องดำเนินการและต้องอาศัยการสัมภาษณ์ การสนทนาแบบตัวต่อตัวกับผู้ร่วมงานภายในและลูกค้าที่มีอยู่ หรือแม้แต่การจัดเวิร์กช็อปการเดินทางของผู้ซื้อเพื่อรวบรวมข้อมูลเชิงลึกและข้อมูล แต่ความพยายามนั้นคุ้มค่าสำหรับรางวัล

ที่เกี่ยวข้อง: 3 ขั้นตอนในการปรับกลยุทธ์เนื้อหาของคุณให้สอดคล้องกับเส้นทางของผู้ซื้อ

กระบวนการคัดเลือกผู้จำหน่าย

เมื่อคุณทำแผนผังความเข้าใจที่ดีที่สุดเกี่ยวกับสิ่งที่เป้าหมายของคุณต้องเผชิญเพื่อตัดสินใจซื้อ โดยเฉพาะอย่างยิ่งอุปสรรคที่อาจเกิดขึ้น คุณสามารถเริ่มชี้แจงรูปแบบและโทนของเนื้อหา รวมทั้งพิจารณาความลึกและความจริงจังของเนื้อหาที่คุณควรผลิต คุณจะทราบด้วยว่าอาจมีช่องว่างที่อาจเกิดขึ้นในแต่ละช่วงของการเดินทางของผู้ซื้อ

• เป็นกระบวนการที่เกี่ยวข้องอย่างเป็นทางการซึ่งมีเหตุการณ์สำคัญที่ซับซ้อน และการทบทวนและการอนุมัติของคณะกรรมการบริษัท เช่น การซื้อทุนจำนวนมากในบริษัทใหญ่ๆ หรือไม่?
• จำเป็นต้องมีทีมงานข้ามสายงานและมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันหรือไม่?
• จำเป็นต้องมีการอนุญาตหรือการอนุญาตล่วงหน้าที่เกี่ยวข้องกับหน่วยงานของรัฐหรือรัฐบาลกลางหรือไม่?
• การซื้อจะต้องได้รับการรับรองจากบุคคลที่สามหรือไม่?
• ผู้ซื้อสามารถดำเนินการตามอำนาจของตนเพียงฝ่ายเดียวโดยไม่ต้องกลัวการคาดเดาครั้งที่สองหรือไม่?
• สิ่งอำนวยความสะดวกสามารถดำเนินการอย่างเป็นอิสระจากองค์กร หรือองค์กรตั้งกฎพื้นฐานและจัดให้มีการตรวจสอบผู้ขายหรือไม่?

ปัญหาที่กำลังได้รับการแก้ไข

ก่อนที่คุณจะเริ่มพัฒนาเนื้อหาใดๆ คุณต้องเข้าใจปัญหาและบริบทที่เป้าหมายของคุณได้รับมอบหมายให้แก้ไข พวกเขากำลังมองหาอุปกรณ์หรือเทคโนโลยีที่จะช่วยประหยัดต้นทุนเพื่อให้สามารถแข่งขันได้ หรือกำลังเปลี่ยนอุปกรณ์เมื่อสิ้นสุดอายุการใช้งานโดยไม่จำเป็นต้องปรับปรุงต้นทุนอย่างมาก พวกเขากำลังพยายามหาสำนักงานบัญชีที่คุ้มทุนเพื่อทดแทนคู่ค้าที่ไม่สามารถให้บริการได้ดี หรือนี่จะเป็นความต้องการแรกของพวกเขาสำหรับบริการด้านบัญชีภายนอก?

ผลกระทบต่อองค์กร

การ เข้าใจ ถึงศักยภาพในการตัดสินใจซื้อที่มีต่อผู้คนหรือองค์กร ถือเป็นสัญญาณที่ดีสำหรับทิศทางต่างๆ ที่เนื้อหาสามารถทำได้

• เป็นธุรกรรมแบบแยกส่วน เช่น อุปกรณ์วิเคราะห์ที่ซื้อโดยทีม R&D หรือไม่
• ทำให้องค์กรต้องเสี่ยง เช่น แผนการขายผลตอบแทนแบบใหม่หรือไม่?
• ต้องใช้เวลา ความพยายาม และความตั้งใจขององค์กรในการดำเนินการ เช่น การนำ CRM ไปใช้หรือไม่
• ถือเป็นการไม่จัดกิจกรรมเว้นแต่จะทำให้เกิดปัญหา เช่น บริการทำความสะอาดเชิงพาณิชย์รูปแบบใหม่หรือไม่?

เมื่อคุณเข้าใจถึงผลกระทบที่อาจเกิดขึ้น — หรือสิ่งที่ขาดหายไป — โซลูชันของคุณมีไว้สำหรับลูกค้าเป้าหมาย ตาของคุณก็จะเปิดกว้างต่อเนื้อหาประเภทที่น่าจะเป็นประโยชน์กับพวกเขามากที่สุด

กระบวนการตัดสินใจ

เมื่อถึงเวลาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเข้าสู่ขั้นตอนการตัดสินใจ พวกเขาจะมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้มากขึ้นเกี่ยวกับความช่วยเหลือที่พวกเขาต้องการ และพวกเขาก็เริ่มกังวลเกี่ยวกับราคา คุณภาพ และความไว้วางใจ ธุรกิจส่วนใหญ่ไม่ว่าจะเล็กหรือใหญ่มีกฎการจัดซื้อที่แตกต่างกันสำหรับหมวดหมู่ต่างๆ ขึ้นอยู่กับว่าเป็นค่าใช้จ่ายด้านทุนกับค่าใช้จ่ายในรายการโฆษณา ผลกระทบต่อองค์กร ไม่ว่าจะเป็นรายการใหม่หรือรายการทดแทน ความเหมาะสมกับเทคโนโลยีที่มีอยู่ และอื่นๆ

หากคุณสามารถคาดการณ์ได้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะอยู่ในกลุ่มลูกค้าต่างๆ ที่คุณให้บริการ คุณจะปรับแต่งเนื้อหาที่พูดถึงสถานการณ์การตัดสินใจที่แตกต่างกันได้

• ผลิตภัณฑ์ของคุณถูกมองว่าเป็นสินค้าทุนซึ่งจะถูกบันทึกเป็นสินทรัพย์งบดุลหรือไม่?
• บุคคลเป้าหมายของคุณมีอำนาจในการใช้จ่ายมากน้อยเพียงใด และใครอีกบ้างที่จะต้องออกจากระบบ
• ฝ่ายจัดซื้อจำเป็นต้องอวยพรการซื้อหรือไม่?
• ทีมข้ามสายงานจะมีส่วนร่วมไม่ว่าจะเป็นคณะกรรมการตรวจสอบหรือเพื่อให้การกำกับดูแลการจัดซื้อหรือไม่?

หากคุณเข้าใจเส้นทางของสิ่งกีดขวางที่เป้าหมายของคุณมีอยู่ตรงหน้า คุณสามารถเป็นแนวทางที่ดีกว่าในการผ่านมันไปได้

การสร้างเนื้อหาที่แท้จริง

เป้าหมายสำคัญประการหนึ่งของคุณในฐานะนักการตลาดขาเข้าคือการสร้างเนื้อหาที่ดึงดูดและบังคับเป้าหมายที่ดีที่สุดของคุณอย่างแท้จริงให้ดำเนินการในเชิงบวกในทิศทางของคุณ การนำความเข้าใจที่ลึกซึ้งถึงความแตกต่างของเส้นทางของผู้ซื้อแต่ละรายไปสู่แถวหน้าของการวางแผนเนื้อหาเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการทำให้สิ่งนี้เกิดขึ้น และทำให้มันเกิดขึ้นในลักษณะที่สร้างตำแหน่งที่เกี่ยวข้องอย่างมีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจของคุณ

อย่างไรก็ตาม ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยการระบุเส้นทางของผู้ซื้อของลูกค้าในอุดมคติของคุณ เป็นขั้นตอนพื้นฐานที่สำคัญอย่างยิ่ง ใช้เวิร์กชีตฟรีของเราด้านล่างเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะอยู่ในเป้าหมาย เพียงแค่คลิกที่ปุ่ม