影响您的内容计划的买家旅程的 5 个关键要素
已发表: 2022-04-27
在入站营销的世界里，我们尽量避免谈论驱动或创造潜在客户； 我们认识到，在买方驱动的世界中，营销人员的角色是使他们的产品或服务在潜在买方经历的不同真实时刻完全可见并具有吸引力。 我们不是“产生”潜在客户，而是在买家旅程的关键点吸引潜在客户，并通过提供建立信任和提高我们在他们眼中的可信度的见解来帮助他们。
这就是为什么了解买家的旅程如此重要的原因。 由于作为入境营销人员，我们正试图预测潜在客户所经历的阶段，因此我们规划了买家的旅程，以提供帮助、答案、建议、见解和支持每一步。
旅程的一般阶段已经确立：
意识
买方意识到需求或痛点，他或她开始意识到潜在的解决方案。
为什么我会遇到问题，问题到底是什么？ 有哪些可能的解决方案？
考虑
买方已经确定了相关的可能解决方案，并开始比较不同的选择——评估各种解决方案的优缺点。
为什么一种解决方案比另一种更好？ 解决我的问题的最佳方法是什么？
决定
买方仔细评估将导致最佳购买决策的最佳潜在解决方案。
为什么贵公司是生产解决方案的正确选择？
但是，如果您的目标是创建真正与买家联系并迫使他们采取行动的内容，那么了解旅程的一般情况并没有多大帮助。 不，要创建真正适用于旅程每个阶段的内容，您需要努力将理论旅程变成更人性化的东西。 这需要将您的目标角色理解为一个活生生的人，他正在寻求成熟的解决方案，这些解决方案与他或她的独特情况的细微差别有关。 您的挑战是针对买家旅程的每个阶段提出正确的问题，并从目标的独特情况中获得灵感，并创建精美的相关内容。
他们的旅程的步骤
每家公司都有自己的规则、流程和既定的决策流程，以及可能由企业文化或具有影响力的个人推动的非正式做法。 你越快用可靠的判断代替不知情的猜测，你就越能做好准备，用适当的内容来预测旅程。
绘制买家旅程需要一些工作，包括采访、与内部员工和现有客户的一对一对话，甚至举办买家旅程研讨会以收集见解和信息。 但是为了回报，付出的努力是值得的。
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供应商选择过程
当您对目标做出购买决定的过程（尤其是潜在的障碍）做出最佳理解时，您可以开始澄清内容形式和基调，并考虑您应该制作的内容的深度和严肃性。 您还将意识到买家旅程的每个阶段可能存在哪些潜在差距。
- 它是否是一个正式的涉及过程，具有复杂的里程碑和董事会的审查和批准，例如大公司的大笔资本购买？
- 是否需要跨职能团队并积极参与？
- 是否需要涉及州或联邦机构的许可或预先许可？
- 购买是否需要第三方认证？
- 买方能否单方面凭自己的权力继续进行，而不必担心事后的猜测？
- 设施可以独立于公司行事，还是公司制定基本规则并提供供应商审查？
正在解决的问题
在开始开发任何内容之前，您需要了解问题以及您的目标负责解决问题的背景。 他们是在寻找能够节省成本以保持竞争力的设备或技术，还是在设备使用寿命结束时更换设备而无需大幅降低成本？ 他们是在尝试寻找具有成本效益的会计师事务所来取代没有能力为他们提供良好服务的合作伙伴，还是他们首先需要外部会计服务？
组织影响
了解购买决定对个人或组织的潜在意义是了解内容可能采取的不同方向的重要线索。
- 它是一个孤立的交易吗，就像一个研发团队购买的分析设备？
- 它是否使组织面临风险，例如新的销售薪酬计划？
- 是否需要时间、精力和组织意愿来实施，例如 CRM 实施？
- 除非它引起问题，例如新的商业清洁服务，否则它是否是非事件？
当您了解潜在影响（或缺乏影响）时，您的解决方案对您的目标客户有效，您的眼睛就会看到可能对他们最有帮助的内容。
决策过程
当潜在客户进入决策阶段时，他们对需要什么样的帮助有了更全面的了解，他们开始担心价格、质量和信任。 大多数企业，无论大小，对不同类别都有不同的采购规则，具体取决于资本支出还是项目支出、对组织的影响、是新的还是替代品、它如何适应现有技术等等。
如果您可以预测您的产品或服务在您所服务的不同客户群中的位置，您将能够定制适合每个不同决策情况的内容。
- 您的产品是否被视为将被记录为资产负债表资产的资本货物？
- 您的目标角色享有多少支出权限，还有谁必须签字？
- 采购部需要祝福采购吗？
- 是否会涉及跨职能团队，无论是作为审查委员会还是提供采购监督？
如果您了解目标面前的障碍路线，您可以成为帮助他们通过障碍的更好向导。
创建真实的内容
作为入站营销人员，您的基本目标之一是创建真正吸引并迫使您的最佳目标朝着您的方向采取积极行动的内容。 将其个人买家旅程的细微差别带入您的内容规划的最前沿是实现它的最佳方式，并以一种为您的业务创造强大相关地位的方式实现它。
然而，这一切都始于确定理想客户的买家旅程。 这是一个关键的基础步骤。 使用我们下面的免费工作表来确保您保持目标。 只需单击按钮。