콘텐츠 계획에 영향을 미치는 구매자 여정의 5가지 핵심 요소

인바운드 마케팅의 세계에서 우리는 리드를 유도하거나 생성하는 것에 대해 이야기하지 않으려고 합니다. 우리는 구매자 중심의 세계에서 마케터의 역할은 잠재적 구매자가 경험하는 다양한 진실의 순간에 제품이나 서비스를 완벽하게 가시적이고 매력적으로 만드는 것임을 알고 있습니다. 잠재 고객을 "생성"하는 대신 구매자 여정의 핵심 지점에서 잠재 고객을 끌어들이고 고객의 눈에 신뢰를 구축하고 신뢰를 높이는 통찰력을 제공하여 고객을 돕습니다.

그렇기 때문에 구매자의 여정을 이해하는 것이 매우 중요합니다. 인바운드 마케터로서 우리는 리드가 거치는 단계를 예상하려고 하기 때문에 구매자의 여정을 계획하여 도움, 답변, 조언, 통찰력을 제공하고 각 단계를 지원합니다.

여정의 일반적인 단계는 잘 정립되어 있습니다.

의식

구매자는 필요성이나 문제점을 깨닫고 잠재적인 솔루션을 인식하기 시작합니다.

왜 문제가 발생하고 문제가 정확히 무엇입니까? 가능한 해결책은 무엇입니까?

고려 사항

구매자는 관련 가능한 솔루션을 식별하고 다양한 옵션을 비교하기 시작하여 다양한 솔루션의 장단점을 평가합니다.

한 솔루션이 다른 솔루션보다 나은 이유는 무엇입니까? 내 문제를 해결하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

결정

구매자는 최상의 구매 결정으로 이어질 최상의 잠재적 솔루션을 면밀히 평가합니다.

귀사가 솔루션 생산을 위한 올바른 선택인 이유는 무엇입니까?

그러나 목표가 구매자와 진정으로 연결되고 행동을 유도하는 콘텐츠를 만드는 것이라면 여정에 대한 일반 사항을 아는 것은 큰 도움이 되지 않습니다. 아니요, 여정의 각 단계에서 실제로 작동하는 콘텐츠를 만들려면 이론적 여정을 훨씬 더 인간적인 것으로 만들기 위해 열심히 노력해야 합니다. 이를 위해서는 대상 페르소나를 자신의 독특한 상황의 뉘앙스와 함께 익은 솔루션을 추구하는 살아 숨쉬는 사람으로 이해해야 합니다. 귀하의 과제는 구매자 여정의 각 단계에 대해 올바른 질문을 하고 대상의 고유한 상황에서 영감을 받아 아름답게 관련성 있는 콘텐츠를 만드는 것입니다.

그들의 여정의 단계

각 회사는 의사 결정 과정을 위한 자체 규칙, 프로세스 및 확립된 프로토콜을 가지고 있을 뿐만 아니라 기업 문화나 영향력 있는 위치에 있는 개인에 의해 주도될 수 있는 비공식 관행을 갖게 됩니다. 정보가 없는 추측을 확고한 판단으로 더 빨리 대체할수록 적절한 콘텐츠로 여행을 더 잘 준비할 수 있습니다.

구매자 여정을 계획하려면 몇 가지 작업이 필요하며 인터뷰, 내부 직원 및 기존 고객과의 일대일 대화, 통찰력과 정보를 수집하기 위한 구매자 여정 워크샵 개최까지 포함됩니다. 그러나 노력은 보상을 위해 충분히 가치가 있습니다.

관련: 콘텐츠 전략을 구매자 여정에 맞추는 3단계

공급업체 선정 프로세스

대상이 구매 결정을 내리기 위해 거쳐야 하는 과정, 특히 잠재적인 장애물에 대한 최상의 이해를 계획하면 콘텐츠 형식과 어조를 명확히 하고 제작해야 하는 콘텐츠의 깊이와 심각성을 고려할 수 있습니다. 또한 구매자 여정의 각 단계에서 잠재적인 격차가 있을 수 있음을 알게 될 것입니다.

• 주요 기업의 대규모 자본 구매와 같이 복잡한 이정표와 이사회의 검토 및 승인이 포함된 공식 프로세스입니까?
• 다기능 팀이 필요하고 적극적으로 참여합니까?
• 주 또는 연방 기관과 관련된 허가 또는 사전 허가가 필요합니까?
• 구매를 제3자의 인증을 받아야 합니까?
• 구매자가 2차 추측에 대한 두려움 없이 일방적으로 자신의 권한으로 진행할 수 있습니까?
• 시설이 기업과 독립적으로 작동할 수 있습니까? 아니면 기업이 기본 규칙을 설정하고 공급업체에 대한 심사를 제공합니까?

해결되는 문제

콘텐츠 개발을 시작하기 전에 문제와 대상이 해결해야 하는 상황을 이해해야 합니다. 경쟁력을 유지하기 위해 비용 절감 효과를 제공하는 장비나 기술을 찾고 있습니까? 아니면 극적인 비용 개선 없이 생산 수명이 다한 장비를 교체하고 있습니까? 그들은 자신에게 잘 서비스할 수 있는 능력이 없는 파트너를 대체할 비용 효율적인 회계 회사를 찾으려고 노력하고 있습니까, 아니면 외부 회계 서비스에 대한 첫 번째 필요성입니까?

조직적 영향

구매 결정이 사람이나 조직에 미칠 수 있는 잠재적인 의미 를 이해하는 것은 콘텐츠가 취할 수 있는 다양한 방향에 대한 훌륭한 단서입니다.

• R&D 팀에서 구매한 분석 장치와 같은 고립된 거래입니까?
• 새로운 판매 보상 계획과 같이 조직이 위험에 노출됩니까?
• CRM 구현과 같이 구현하는 데 시간, 노력 및 조직적 의지가 필요합니까?
• 새로운 상업용 청소 서비스와 같이 문제를 일으키지 않는 한 이벤트가 아닌 건가요?

솔루션이 대상 고객에게 미치는 잠재적 영향(또는 그 부족)을 이해하면 고객에게 가장 도움이 될 수 있는 콘텐츠 유형에 눈이 뜨게 될 것입니다.

의사결정 과정

잠재 고객이 의사 결정 단계에 들어갈 때쯤이면 자신에게 필요한 도움의 종류를 더 완벽하게 이해하고 가격, 품질 및 신뢰에 대해 걱정하기 시작합니다. 크든 작든 대부분의 기업은 자본 비용 대 품목 비용, 조직에 미치는 영향, 새 제품 대 교체품, 기존 기술과의 적합성 등에 따라 카테고리별로 구매 규칙이 다릅니다.

서비스를 제공하는 다양한 고객 세그먼트 내에서 제품 또는 서비스가 어디에 속하는지 예상할 수 있다면 각각의 고유한 결정 상황에 맞는 콘텐츠를 맞춤 설정할 수 있습니다.

• 귀하의 제품이 대차대조표 자산으로 기록될 자본재로 간주됩니까?
• 당신의 타겟 페르소나는 얼마나 많은 지출 권한을 누리고 있으며, 그 외에 누가 승인해야 합니까?
• 구매 부서에서 구매를 축복해야 합니까?
• 검토 위원회로 또는 구매 감독을 제공하기 위해 교차 기능 팀이 참여합니까?

목표물이 그들 앞에 있는 장애물 경로를 이해한다면 목표물을 통과하는 데 더 나은 안내자가 될 수 있습니다.

진정성 있는 콘텐츠 만들기

인바운드 마케터로서 귀하의 필수 목표 중 하나는 진정으로 최고의 대상이 귀하의 방향으로 긍정적인 행동을 취하도록 유도하는 콘텐츠를 만드는 것입니다. 개별 구매자 여정의 뉘앙스에 대한 친밀한 이해를 콘텐츠 계획의 최전선으로 가져오는 것이 이를 실현하는 가장 좋은 방법이며 비즈니스에 강력하게 관련성 있는 위치를 만드는 방식으로 실현되도록 합니다.

그러나 모든 것은 이상적인 고객의 구매자 여정을 식별하는 것으로 시작됩니다. 중요하고 기초적인 단계입니다. 아래의 무료 워크시트를 사용하여 목표를 유지하십시오. 버튼을 클릭하면 됩니다.