影響您的內容計劃的買家旅程的 5 個關鍵要素
已發表: 2022-04-27
在入站營銷的世界裡，我們盡量避免談論驅動或創造潛在客戶； 我們認識到，在買方驅動的世界中，營銷人員的角色是使他們的產品或服務在潛在買方經歷的不同真實時刻完全可見並具有吸引力。 我們不是“產生”潛在客戶，而是在買家旅程的關鍵點吸引潛在客戶，並通過提供建立信任和提高我們在他們眼中的可信度的見解來幫助他們。
這就是為什麼了解買家的旅程如此重要的原因。 由於作為入境營銷人員，我們試圖預測潛在客戶所經歷的階段，因此我們會規劃買家的旅程，以提供幫助、答案、建議、見解和支持每一步。
旅程的一般階段已經確立：
意識
買方意識到需求或痛點，他或她開始意識到潛在的解決方案。
為什麼我會遇到問題，問題到底是什麼？ 有哪些可能的解決方案？
考慮
買方已經確定了相關的可能解決方案，並開始比較不同的選擇——評估各種解決方案的優缺點。
為什麼一種解決方案比另一種更好？ 解決我的問題的最佳方法是什麼？
決定
買方仔細評估將導致最佳購買決策的最佳潛在解決方案。
為什麼貴公司是生產解決方案的正確選擇？
但是，如果您的目標是創建真正與買家聯繫並迫使他們採取行動的內容，那麼了解旅程的一般情況並沒有多大幫助。 不，要創建真正適用於旅程每個階段的內容，您需要努力將理論旅程變成更人性化的東西。 這需要將您的目標角色理解為一個活生生的人，他正在尋求成熟的解決方案，這些解決方案與他或她的獨特情況的細微差別有關。 您的挑戰是針對買家旅程的每個階段提出正確的問題，並從目標的獨特情況中獲得靈感，並創建精美的相關內容。
他們的旅程的步驟
每家公司都有自己的規則、流程和既定的決策流程，以及可能由企業文化或具有影響力的個人推動的非正式做法。 你越快用可靠的判斷代替不知情的猜測，你就越能做好準備，用適當的內容來預測旅程。
繪製買家旅程需要一些工作，包括採訪、與內部員工和現有客戶的一對一對話，甚至舉辦買家旅程研討會以收集見解和信息。 但是為了回報，付出的努力是值得的。
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供應商選擇過程
當您對目標做出購買決定的過程（尤其是潛在的障礙）做出最佳理解時，您可以開始澄清內容形式和基調，並考慮您應該製作的內容的深度和嚴肅性。 您還將意識到買家旅程的每個階段可能存在哪些潛在差距。
- 它是否是一個正式的涉及過程，具有復雜的里程碑和董事會的審查和批准，例如大公司的大筆資本購買？
- 是否需要跨職能團隊並積極參與？
- 是否需要涉及州或聯邦機構的許可或預先許可？
- 購買是否需要第三方認證？
- 買方能否單方面憑自己的權力繼續進行，而不必擔心事後的猜測？
- 設施可以獨立於公司行事，還是公司製定基本規則並提供供應商審查？
正在解決的問題
在開始開發任何內容之前，您需要了解問題以及您的目標負責解決問題的背景。 他們是在尋找能夠節省成本以保持競爭力的設備或技術，還是在設備使用壽命結束時更換設備而無需大幅降低成本？ 他們是在嘗試尋找具有成本效益的會計師事務所來取代沒有能力為他們提供良好服務的合作夥伴，還是他們首先需要外部會計服務？
組織影響
了解購買決定對個人或組織的潛在意義是了解內容可能採取的不同方向的重要線索。
- 它是一個孤立的交易嗎，就像一個研發團隊購買的分析設備？
- 它是否使組織面臨風險，例如新的銷售薪酬計劃？
- 是否需要時間、精力和組織意願來實施，例如 CRM 實施？
- 除非它引起問題，例如新的商業清潔服務，否則它是否是非事件？
當您了解潛在影響（或缺乏影響）時，您的解決方案對您的目標客戶有效，您的眼睛就會看到可能對他們最有幫助的內容。
決策過程
當潛在客戶進入決策階段時，他們對需要什麼樣的幫助有了更全面的了解，他們開始擔心價格、質量和信任。 大多數企業，無論大小，對不同類別都有不同的採購規則，具體取決於資本支出與項目支出、對組織的影響、是新的還是替代品、它如何與現有技術相適應等等。
如果您可以預測您的產品或服務在您所服務的不同客戶群中的位置，您將能夠定制適合每個不同決策情況的內容。
- 您的產品是否被視為將被記錄為資產負債表資產的資本貨物？
- 您的目標角色享有多少支出權限，還有誰必須簽字？
- 採購部需要祝福採購嗎？
- 是否會涉及跨職能團隊，無論是作為審查委員會還是提供採購監督？
如果您了解目標面前的障礙路線，您可以成為幫助他們通過障礙的更好嚮導。
創建真實的內容
作為入站營銷人員，您的基本目標之一是創建真正吸引並迫使您的最佳目標朝著您的方向採取積極行動的內容。 深入了解其個人買家旅程的細微差別，將其置於內容規劃的最前沿，是實現這一目標的最佳方式，並以一種為您的業務創造強大相關地位的方式實現這一目標。
然而，這一切都始於確定理想客戶的買家旅程。 這是一個關鍵的基礎步驟。 使用我們下面的免費工作表來確保您保持目標。 只需單擊按鈕。