5 ключевых элементов пути покупателя, влияющих на ваш контент-план

В мире входящего маркетинга мы стараемся не говорить о привлечении или привлечении потенциальных клиентов; мы понимаем, что в мире, ориентированном на покупателя, роль маркетолога состоит в том, чтобы сделать свои продукты или услуги совершенно заметными и привлекательными в различные моменты истины, с которыми сталкиваются потенциальные покупатели. Вместо того, чтобы «генерировать» потенциальных клиентов, мы привлекаем потенциальных клиентов в ключевые моменты пути покупателя и помогаем им, предоставляя информацию, которая укрепляет доверие и укрепляет наш авторитет в их глазах.

Вот почему понимание пути покупателя так важно. Поскольку, как специалисты по внутреннему маркетингу, мы пытаемся предвидеть этапы, через которые проходят лиды, мы намечаем путь покупателя, чтобы предоставить помощь, ответы, советы, идеи и поддержку на каждом этапе пути.

Общие этапы путешествия хорошо известны:

Осведомленность

Покупатель осознает потребность или болевую точку, и он или она начинает осознавать потенциальные решения.

Почему у меня возникла проблема, и в чем именно проблема? Каковы возможные решения?

Рассмотрение

Покупатель определил соответствующие возможные решения и начинает сравнивать разные варианты — оценивая плюсы и минусы различных решений.

Почему одно решение лучше другого? Как лучше всего решить мою проблему?

Решение

Покупатель внимательно оценивает лучшие потенциальные решения, которые приведут к лучшему решению о покупке.

Почему ваша компания является правильным выбором для производства решения?

Но знание общих сведений о путешествии не очень поможет, если ваша цель — создать контент, который действительно связывает покупателей и побуждает их к действию. Нет, чтобы создать контент, который действительно работает на каждом этапе путешествия, вам нужно много работать, чтобы превратить теоретическое путешествие в нечто гораздо более человечное. Это требует понимания вашей целевой персоны как живого, дышащего человека, который ищет решения, созревшие с учетом нюансов его или ее уникальной ситуации. Ваша задача состоит в том, чтобы задавать правильные вопросы для каждого этапа пути покупателя и вдохновляться уникальной ситуацией вашей цели, а также создавать красиво релевантный контент.

Шаги их путешествия

Каждая компания будет иметь свои собственные правила, процессы и установленные протоколы для процесса принятия решений, а также неформальные практики, которые могут быть обусловлены корпоративной культурой или лицами, занимающими влиятельные должности. Чем быстрее вы сможете заменить необоснованные догадки твердыми суждениями, тем лучше вы будете готовы предвидеть путешествие с соответствующим содержанием.

Составление карты пути вашего покупателя потребует некоторой работы и включает в себя интервью, беседы один на один с внутренними партнерами и существующими клиентами и даже проведение семинаров по пути покупателя для сбора идей и информации. Но усилия стоят того, чтобы получить награду.

СВЯЗАННЫЕ С: 3 шага к согласованию вашей стратегии контента с путешествием вашего покупателя

Процесс выбора поставщика

Когда вы наметите свое лучшее понимание того, через что проходит ваша цель, чтобы принять решение о покупке, особенно потенциальные препятствия, вы можете начать уточнять формы и тон контента, а также учитывать глубину и серьезность контента, который вы должны создавать. Вы также поймете, где могут быть потенциальные пробелы на каждом этапе пути покупателя.

• Является ли это формальным сложным процессом со сложными вехами, проверками и утверждениями совета директоров, как крупные капиталовложения в крупных корпорациях?
• Потребуется ли межфункциональная команда и будет ли она активно задействована?
• Требуется ли получение разрешений или предварительных разрешений с участием государственных или федеральных агентств?
• Нужно ли заверять покупку третьей стороной?
• Может ли покупатель действовать на свой страх и риск в одностороннем порядке, не опасаясь сомнений?
• Могут ли предприятия действовать независимо от корпорации, или же корпорация устанавливает основные правила и обеспечивает проверку поставщиков?

Проблема решается

Прежде чем вы начнете разрабатывать какой-либо контент, вам необходимо понять проблему и контекст, в котором ваша цель должна решить ее. Они ищут оборудование или технологии, которые обеспечат экономию средств и сохранят их конкурентоспособность, или они заменяют оборудование в конце его продуктивного срока службы без необходимости резкого снижения затрат? Пытаются ли они найти экономически эффективную бухгалтерскую фирму, чтобы заменить партнера, который не имел возможности хорошо их обслуживать, или это их первая потребность во внешних бухгалтерских услугах?

Организационное влияние

Понимание потенциального значения , которое решение о покупке может иметь для людей или организации, является отличным сигналом для различных направлений, в которых может развиваться контент.

• Является ли это изолированной транзакцией, как аналитическое устройство, приобретенное командой разработчиков?
• Подвергает ли это организацию риску, подобно новому плану компенсации продаж?
• Потребуются ли время, усилия и организационная воля для внедрения, как внедрение CRM?
• Является ли это событием, если оно не вызывает проблем, как, например, новая коммерческая служба уборки?

Когда вы поймете, какое потенциальное влияние — или его отсутствие — ваше решение оказывает на вашего целевого клиента, ваши глаза откроются для контента, который, вероятно, будет для них наиболее полезным.

Процесс принятия решения

К тому времени, когда потенциальные клиенты вступают в фазу принятия решения, у них появляется более полное представление о том, какая помощь им нужна, и они начинают беспокоиться о цене, качестве и доверии. Большинство предприятий, больших или малых, имеют разные правила закупок для разных категорий в зависимости от того, являются ли они капитальными затратами или расходами по статьям, их влиянием на организацию, являются ли они новыми или заменой, насколько они соответствуют существующей технологии и многому другому.

Если вы можете предвидеть, где ваши продукты или услуги относятся к различным сегментам клиентов, которых вы обслуживаете, вы сможете адаптировать контент, который подходит для каждой отдельной ситуации принятия решений.

• Рассматриваются ли ваши продукты как средства производства, которые будут учитываться как балансовые активы?
• Какими полномочиями на расходование средств обладает ваша целевая персона и кто еще должен подписать ее?
• Должен ли отдел закупок благословлять покупку?
• Будет ли задействована многофункциональная команда в качестве наблюдательного совета или для контроля за покупками?

Если вы понимаете полосу препятствий, которая находится перед вашей целью, вы можете быть лучшим проводником, чтобы пройти через нее.

Создание аутентичного контента

Одна из ваших основных целей как специалиста по внутреннему маркетингу — создавать контент, который действительно привлекает и побуждает ваши лучшие цели предпринимать позитивные действия в вашем направлении. Привнесение глубокого понимания нюансов пути их отдельного покупателя на передний план вашего планирования контента — лучший способ добиться этого, и сделать это так, чтобы создать сильно релевантную позицию для вашего бизнеса.

Однако все начинается с определения пути покупателя вашего идеального клиента. Это важный, основополагающий шаг. Используйте наш бесплатный рабочий лист ниже, чтобы убедиться, что вы не отклоняетесь от цели. Просто нажмите кнопку.