5 Schlüsselelemente der Buyer's Journey, die Ihren Content-Plan beeinflussen

In der Welt des Inbound-Marketings versuchen wir zu vermeiden, über das Führen oder Erstellen von Leads zu sprechen. Wir erkennen an, dass in einer käuferorientierten Welt die Rolle des Vermarkters darin besteht, seine Produkte oder Dienstleistungen in den verschiedenen Momenten der Wahrheit, die potenzielle Käufer erleben, perfekt sichtbar und attraktiv zu machen. Anstatt Leads zu „generieren“, ziehen wir Leads an wichtigen Punkten der Käuferreise an und helfen ihnen, indem wir Einblicke liefern, die Vertrauen aufbauen und unsere Glaubwürdigkeit in ihren Augen stärken.

Deshalb ist es so wichtig, die Reise des Käufers zu verstehen. Da wir als Inbound-Vermarkter versuchen, die Phasen, die Leads durchlaufen, vorherzusehen, zeichnen wir die Reise des Käufers auf, um Hilfe, Antworten, Ratschläge, Einblicke und Unterstützung bei jedem Schritt des Weges zu bieten.

Die allgemeinen Etappen der Reise sind bekannt:

Bewusstsein

Der Käufer erkennt ein Bedürfnis oder einen Schmerzpunkt und beginnt, sich der möglichen Lösungen bewusst zu werden.

Warum habe ich ein Problem und was genau ist das Problem? Was sind die möglichen Lösungen?

Rücksichtnahme

Der Einkäufer hat die relevanten Lösungsmöglichkeiten identifiziert und beginnt, die verschiedenen Optionen zu vergleichen – die Vor- und Nachteile verschiedener Lösungen abzuwägen.

Warum ist eine Lösung besser als eine andere? Wie löse ich mein Problem am besten?

Entscheidung

Der Käufer evaluiert genau die besten potenziellen Lösungen, die zur besten Kaufentscheidung führen.

Warum ist Ihr Unternehmen die richtige Wahl für die Herstellung der Lösung?

Aber allgemeine Informationen über die Reise zu kennen, ist keine große Hilfe, wenn es Ihr Ziel ist, Inhalte zu erstellen, die Käufer wirklich ansprechen und sie zum Handeln animieren. Nein, um Inhalte zu erstellen, die wirklich für jede Phase der Reise funktionieren, müssen Sie hart daran arbeiten, eine theoretische Reise in etwas viel Menschlicheres zu verwandeln. Das erfordert, dass Sie Ihre Zielperson als lebendige, atmende Person verstehen, die nach Lösungen sucht, die den Nuancen ihrer einzigartigen Situation gerecht werden. Ihre Herausforderung besteht darin, die richtigen Fragen für jede Phase der Reise des Käufers zu stellen, sich von der einzigartigen Situation Ihres Ziels inspirieren zu lassen und schön relevante Inhalte zu erstellen.

Die Schritte ihrer Reise

Jedes Unternehmen hat seine eigenen Regeln, Prozesse und etablierten Protokolle für den Entscheidungsprozess sowie informelle Praktiken, die von der Unternehmenskultur oder Einzelpersonen in einflussreichen Positionen bestimmt werden könnten. Je schneller Sie uninformierte Vermutungen durch solide Urteile ersetzen können, desto besser sind Sie darauf vorbereitet, die Reise mit geeigneten Inhalten zu antizipieren.

Die Kartierung Ihrer Buyer's Journey erfordert einige Arbeit und beinhaltet Interviews, Einzelgespräche mit internen Mitarbeitern und bestehenden Kunden und sogar Buyer-Journey-Workshops, um Einblicke und Informationen zu gewinnen. Aber die Mühe lohnt sich für die Belohnungen.

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Anbieterauswahlverfahren

Wenn Sie Ihr bestes Verständnis dafür entwickeln, was Ihr Ziel durchmacht, um zu einer Kaufentscheidung zu gelangen – insbesondere potenzielle Hindernisse –, können Sie damit beginnen, die Form und den Ton der Inhalte zu klären und die Tiefe und Ernsthaftigkeit der Inhalte zu berücksichtigen, die Sie produzieren sollten. Sie werden auch erkennen, wo potenzielle Lücken in jeder Phase der Reise des Käufers liegen können.

• Handelt es sich um einen formal komplizierten Prozess mit komplizierten Meilensteinen und Überprüfungen und Genehmigungen durch den Vorstand, wie bei großen Kapitalkäufen bei großen Unternehmen?
• Wird ein funktionsübergreifendes Team benötigt und aktiv eingebunden?
• Ist eine Genehmigung oder Vorabgenehmigung erforderlich, an der staatliche oder bundesstaatliche Behörden beteiligt sind?
• Muss ein Kauf von einem Dritten zertifiziert werden?
• Kann der Käufer eigenmächtig einseitig vorgehen, ohne Zweifel zu haben?
• Können die Einrichtungen unabhängig vom Unternehmen handeln oder legt das Unternehmen Grundregeln fest und bietet Lieferantenüberprüfungen an?

Das Problem wird gelöst

Bevor Sie mit der Entwicklung von Inhalten beginnen, müssen Sie das Problem und den Kontext verstehen, in dem Ihr Ziel damit beauftragt ist, es zu lösen. Suchen sie nach Geräten oder Technologien, die ihnen Kosteneinsparungen ermöglichen, um wettbewerbsfähig zu bleiben, oder ersetzen sie Geräte am Ende ihrer produktiven Lebensdauer, ohne dass drastische Kosteneinsparungen erforderlich sind? Versuchen sie, eine kostengünstige Wirtschaftsprüfungsgesellschaft zu finden, um einen Partner zu ersetzen, der nicht die Kapazität hatte, ihnen gute Dienste zu leisten, oder ist dies ihr erster Bedarf an externen Buchhaltungsdienstleistungen?

Organisatorische Auswirkungen

Das Verständnis der potenziellen Bedeutung, die eine Kaufentscheidung für Menschen oder ein Unternehmen haben kann, ist ein guter Hinweis auf die verschiedenen Richtungen, die Inhalte einschlagen können.

• Handelt es sich um eine isolierte Transaktion, wie ein Analysegerät, das von einem F&E-Team gekauft wird?
• Setzt es das Unternehmen einem Risiko aus, wie ein neuer Verkaufsvergütungsplan?
• Wird es Zeit, Mühe und organisatorischen Willen erfordern, wie eine CRM-Implementierung zu implementieren?
• Ist es ein Nichtereignis, es sei denn, es verursacht Probleme, wie z. B. ein neuer gewerblicher Reinigungsdienst?

Wenn Sie die potenziellen Auswirkungen – oder deren Fehlen – Ihrer Lösung für Ihren Zielkunden verstehen, werden Ihre Augen für die Art von Inhalten geöffnet, die für sie wahrscheinlich am hilfreichsten sind.

Entscheidungsprozess

Zu dem Zeitpunkt, an dem potenzielle Kunden in die Entscheidungsphase eintreten, haben sie ein umfassenderes Verständnis für die Art der Hilfe, die sie benötigen, und beginnen, sich Gedanken über Preis, Qualität und Vertrauen zu machen. Die meisten Unternehmen, ob groß oder klein, haben unterschiedliche Einkaufsregeln für verschiedene Kategorien, je nachdem, ob es sich um Kapitalausgaben oder Einzelpostenausgaben handelt, welche Auswirkungen sie auf die Organisation haben, ob sie neu oder als Ersatz sind, wie sie zu bestehender Technologie passen und vieles mehr.

Wenn Sie vorhersehen können, wo Ihre Produkte oder Dienstleistungen in die unterschiedlichen Kundensegmente fallen, die Sie bedienen, können Sie maßgeschneiderte Inhalte erstellen, die auf jede einzelne Entscheidungssituation eingehen.

• Werden Ihre Produkte als Investitionsgüter betrachtet, die als Bilanzaktiva erfasst werden?
• Wie viel Ausgabenhoheit hat Ihre Zielpersona und wer müsste sich sonst abmelden?
• Muss der Einkauf den Einkauf absegnen?
• Wird ein funktionsübergreifendes Team beteiligt sein, entweder als Überprüfungsgremium oder um den Einkauf zu beaufsichtigen?

Wenn Sie den Hindernisparcours verstehen, den Ihr Ziel vor sich hat, können Sie ein besserer Führer sein, um ihn durch ihn zu führen.

Authentische Inhalte erstellen

Eines Ihrer wesentlichen Ziele als Inbound-Vermarkter ist es, Inhalte zu erstellen, die Ihre besten Ziele authentisch anziehen und dazu bringen, positive Maßnahmen in Ihre Richtung zu ergreifen. Ein genaues Verständnis der Nuancen der individuellen Reise des Käufers in den Vordergrund Ihrer Inhaltsplanung zu bringen, ist der beste Weg, dies zu erreichen, und zwar auf eine Weise, die eine stark relevante Position für Ihr Unternehmen schafft.

Alles beginnt jedoch damit, die Buyer's Journey Ihres idealen Kunden zu identifizieren. Es ist ein entscheidender, grundlegender Schritt. Verwenden Sie unser kostenloses Arbeitsblatt unten, um sicherzustellen, dass Sie am Ziel bleiben. Klicken Sie einfach auf die Schaltfläche.