5 kluczowych elementów podróży kupującego, które wpływają na Twój plan treści

W świecie marketingu przychodzącego staramy się unikać rozmów o prowadzeniu lub tworzeniu leadów; Zdajemy sobie sprawę, że w świecie zorientowanym na kupujących rolą marketera jest sprawienie, aby jego produkty lub usługi były doskonale widoczne i atrakcyjne w różnych momentach prawdy doświadczanych przez potencjalnych nabywców. Zamiast „generować” leady, pozyskujemy leady w kluczowych momentach podróży kupującego i pomagamy mu, dostarczając spostrzeżenia, które budują zaufanie i zwiększają naszą wiarygodność w ich oczach.

Dlatego tak ważne jest zrozumienie podróży kupującego. Ponieważ jako inbound marketerzy staramy się przewidywać etapy, przez które przejdą potencjalni klienci, planujemy drogę kupującego, aby zapewnić pomoc, odpowiedzi, porady, spostrzeżenia i wsparcie na każdym etapie.

Ogólne etapy podróży są dobrze ugruntowane:

Świadomość

Kupujący uświadamia sobie potrzebę lub bolączkę i zaczyna dostrzegać potencjalne rozwiązania.

Dlaczego mam problem i na czym dokładnie polega problem? Jakie są możliwe rozwiązania?

Namysł

Kupujący zidentyfikował odpowiednie możliwe rozwiązania i zaczyna porównywać różne opcje — oceniając zalety i wady różnych rozwiązań.

Dlaczego jedno rozwiązanie jest lepsze od drugiego? Jaki jest najlepszy sposób na rozwiązanie mojego problemu?

Decyzja

Kupujący dokładnie ocenia najlepsze potencjalne rozwiązania, które doprowadzą do najlepszej decyzji zakupowej.

Dlaczego Twoja firma jest właściwym wyborem do produkcji rozwiązania?

Ale znajomość ogólników na temat podróży nie jest zbyt pomocna, jeśli Twoim celem jest tworzenie treści, które naprawdę łączą się z kupującymi i zmuszają ich do działania. Nie, aby stworzyć treści, które naprawdę działają na każdym etapie podróży, musisz ciężko pracować, aby zmienić teoretyczną podróż w coś znacznie bardziej ludzkiego. Wymaga to zrozumienia swojej docelowej osoby jako żywej, oddychającej osoby, która poszukuje rozwiązań, które są dojrzałe z niuansami jej wyjątkowej sytuacji. Twoim wyzwaniem jest zadawanie właściwych pytań na każdym etapie podróży kupującego i czerpanie inspiracji z wyjątkowej sytuacji celu, a także tworzenie pięknie dopasowanych treści.

Kroki ich podróży

Każda firma będzie miała własne zasady, procesy i ustalone protokoły dotyczące procesu podejmowania decyzji, a także nieformalne praktyki, które mogą być napędzane kulturą korporacyjną lub osobami zajmującymi wpływowe stanowiska. Im szybciej zamienisz niedoinformowane domysły na solidne osądy, tym lepiej będziesz przygotowany do przewidywania podróży z odpowiednią treścią.

Zaplanowanie podróży kupującego wymaga trochę pracy i obejmuje wywiady, indywidualne rozmowy z wewnętrznymi współpracownikami i istniejącymi klientami, a nawet organizowanie warsztatów na temat podróży kupującego w celu zebrania spostrzeżeń i informacji. Ale wysiłek jest tego wart dla nagrody.

POWIĄZANE: 3 kroki do dostosowania strategii treści do podróży kupującego

Proces wyboru dostawcy

Kiedy najlepiej zrozumiesz, przez co przechodzi twój cel, aby podjąć decyzję o zakupie — zwłaszcza potencjalnych przeszkód na drodze — możesz zacząć wyjaśniać formy i ton treści, a także zastanowić się nad głębią i powagą treści, które powinieneś tworzyć. Zdasz sobie również sprawę, gdzie mogą znajdować się potencjalne luki na każdym etapie podróży kupującego.

• Czy jest to formalnie zaangażowany proces ze skomplikowanymi kamieniami milowymi oraz przeglądami i zatwierdzeniami przez radę dyrektorów, jak np. duże zakupy kapitałowe w dużych korporacjach?
• Czy będzie wymagany i aktywnie zaangażowany zespół wielofunkcyjny?
• Czy wymagane jest zezwolenie lub wstępne zezwolenie z udziałem agencji stanowych lub federalnych?
• Czy zakup będzie musiał zostać poświadczony przez stronę trzecią?
• Czy kupujący może działać na własną rękę, jednostronnie, bez obawy, że zgadnie?
• Czy placówki mogą działać niezależnie od firmy, czy też firma ustala podstawowe zasady i zapewnia weryfikację dostawców?

Rozwiązany problem

Zanim zaczniesz tworzyć jakąkolwiek treść, musisz zrozumieć problem i kontekst, w jakim Twój cel ma go rozwiązać. Czy szukają sprzętu lub technologii, które przyniosą oszczędności, aby utrzymać ich konkurencyjność, czy też wymieniają sprzęt pod koniec jego okresu produkcyjnego bez potrzeby radykalnej poprawy kosztów? Czy starają się znaleźć opłacalną firmę księgową, która zastąpiłaby partnera, który nie był w stanie im dobrze służyć, czy też jest to ich pierwsza potrzeba zewnętrznych usług księgowych?

Wpływ organizacyjny

Zrozumienie potencjalnego znaczenia , jakie decyzja o zakupie może mieć dla ludzi lub organizacji, jest doskonałym wskaźnikiem różnych kierunków, jakie mogą obrać treści.

• Czy jest to odosobniona transakcja, jak urządzenie analityczne zakupione przez zespół R&D?
• Czy naraża organizację na ryzyko, jak nowy plan wynagrodzeń za sprzedaż?
• Czy wdrożenie będzie wymagało czasu, wysiłku i woli organizacyjnej, tak jak wdrożenie CRM?
• Czy to nie jest wydarzenie, chyba że powoduje problemy, jak nowa komercyjna usługa sprzątania?

Gdy zrozumiesz potencjalny wpływ – lub jego brak – Twoje rozwiązanie ma dla docelowego klienta, Twoje oczy będą otwarte na rodzaj treści, które mogą być dla niego najbardziej przydatne.

Proces decyzyjny

Zanim potencjalni klienci wejdą w fazę podejmowania decyzji, mają pełniejsze zrozumienie rodzaju pomocy, której potrzebują, i zaczynają się martwić o cenę, jakość i zaufanie. Większość firm, dużych i małych, ma różne zasady zakupów dla różnych kategorii, w zależności od tego, czy jest to wydatek kapitałowy czy koszt pozycji, jaki ma wpływ na organizację, czy jest nowy czy zamiennik, jak pasuje do istniejącej technologii i nie tylko.

Jeśli potrafisz przewidzieć, gdzie Twoje produkty lub usługi mieszczą się w różnych segmentach klientów, które obsługujesz, będziesz w stanie dostosować treść, która odnosi się do każdej sytuacji decyzyjnej.

• Czy Twoje produkty są postrzegane jako dobra kapitałowe, które będą rejestrowane jako aktywa bilansu?
• Ile autorytetów w zakresie wydatków cieszy Twoja docelowa osoba i kto jeszcze musiałby się podpisać?
• Czy dział zakupów musi pobłogosławić zakup?
• Czy będzie zaangażowany zespół wielofunkcyjny, albo jako komisja przeglądowa, albo w celu zapewnienia nadzoru nad zakupami?

Jeśli rozumiesz tor przeszkód, który ma przed sobą twój cel, możesz być lepszym przewodnikiem, aby go przez niego przejść.

Tworzenie autentycznej treści

Jednym z Twoich podstawowych celów jako marketera przychodzącego jest tworzenie treści, które autentycznie przyciągają i zmuszają najlepszych odbiorców do podejmowania pozytywnych działań w Twoim kierunku. Dogłębne zrozumienie niuansów indywidualnej podróży kupującego na pierwszy plan w planowaniu treści jest najlepszym sposobem, aby to się stało i sprawić, by stało się to bardzo istotne dla Twojej firmy.

Wszystko zaczyna się jednak od określenia drogi kupna idealnego klienta. To krytyczny, fundamentalny krok. Skorzystaj z naszego bezpłatnego arkusza roboczego poniżej, aby upewnić się, że trzymasz się celu. Wystarczy kliknąć przycisk.