5 عناصر أساسية في رحلة المشتري تؤثر على خطة المحتوى الخاصة بك

في عالم التسويق الداخلي ، نحاول تجنب الحديث عن القيادة أو إنشاء عملاء محتملين ؛ نحن ندرك أنه في عالم يحركه المشتري ، يتمثل دور المسوق في جعل منتجاتهم أو خدماتهم مرئية تمامًا وجذابة في لحظات الحقيقة المختلفة التي يمر بها المشترون المحتملون. بدلاً من "توليد" العملاء المحتملين ، نجتذب العملاء المحتملين في النقاط الرئيسية في رحلة المشتري ، ونساعدهم من خلال تقديم رؤى تبني الثقة وتنمي مصداقيتنا في أعينهم.

هذا هو سبب أهمية فهم رحلة المشتري. نظرًا لأننا ، بصفتنا جهات تسويق واردة ، نحاول توقع المراحل التي يمر بها العملاء المحتملون ، فنحن نرسم رحلة المشتري لتقديم المساعدة والإجابات والمشورة والرؤى ودعم كل خطوة على الطريق.

المراحل العامة للرحلة راسخة:

وعي

يدرك المشتري الحاجة أو نقطة الألم ، ويبدأ هو أو هي في إدراك الحلول المحتملة.

لماذا أواجه مشكلة ، وما هي المشكلة بالضبط؟ ما هي الحلول الممكنة؟

الاعتبار

حدد المشتري الحلول الممكنة ذات الصلة وبدأ في مقارنة الخيارات المختلفة - تقييم إيجابيات وسلبيات الحلول المختلفة.

لماذا حل أفضل من الآخر؟ ما هي أفضل طريقة لحل مشكلتي؟

قرار

يقوم المشتري بتقييم أفضل الحلول المحتملة التي من شأنها أن تؤدي إلى أفضل قرار شراء.

لماذا شركتك هي الخيار الصحيح لإنتاج الحل؟

لكن معرفة العموميات حول الرحلة لا تساعد كثيرًا إذا كان هدفك هو إنشاء محتوى يتواصل حقًا مع المشترين ويجبرهم على اتخاذ إجراء. لا ، لإنشاء محتوى يناسب كل مرحلة من مراحل الرحلة ، تحتاج إلى العمل الجاد لتحويل الرحلة النظرية إلى شيء أكثر إنسانية. يتطلب ذلك فهم شخصيتك المستهدفة كشخص حي يتنفس ويبحث عن حلول مناسبة للفروق الدقيقة في وضعه الفريد. التحدي الذي تواجهه هو طرح الأسئلة الصحيحة لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري والاستلهام من الوضع الفريد لهدفك ، وإنشاء محتوى ملائم بشكل جميل.

خطوات رحلتهم

سيكون لكل شركة قواعدها وعملياتها وبروتوكولاتها المعمول بها لعملية صنع القرار ، بالإضافة إلى الممارسات غير الرسمية التي يمكن أن تكون مدفوعة بثقافة الشركة أو الأفراد في مواقع التأثير. كلما تمكنت من استبدال التخمينات غير الواعية بأحكام صلبة بشكل أسرع ، كلما كنت مستعدًا بشكل أفضل لتوقع الرحلة بالمحتوى المناسب.

سيستغرق تخطيط رحلة المشتري بعض العمل ويتضمن مقابلات ومحادثات فردية مع زملاء داخليين وعملاء حاليين ، وحتى عقد ورش عمل رحلة المشتري لجمع الأفكار والمعلومات. لكن الجهد يستحق كل هذا العناء مقابل المكافآت.

ذات صلة: 3 خطوات لمواءمة إستراتيجية المحتوى الخاصة بك مع رحلة المشتري

عملية اختيار البائعين

عندما تحدد أفضل فهم لك لما يمر به هدفك للوصول إلى قرار الشراء - خاصةً حواجز الطرق المحتملة - يمكنك البدء في توضيح أشكال المحتوى ولغته ، بالإضافة إلى النظر في عمق وجدية المحتوى الذي يجب أن تقوم بإنتاجه. ستدرك أيضًا أين قد تكون الفجوات المحتملة في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.

• هل هي عملية رسمية متضمنة مع مراحل معقدة ومراجعات وموافقات مجلس الإدارة ، مثل مشتريات رأس المال الكبيرة في الشركات الكبرى؟
• هل ستكون هناك حاجة إلى فريق متعدد الوظائف ومشارك بنشاط؟
• هل التصريح أو التصريح المسبق مطلوب ، بما في ذلك الوكالات الحكومية أو الفيدرالية؟
• هل يحتاج الشراء إلى اعتماد طرف ثالث؟
• هل يمكن للمشتري المضي قدما في سلطته ، من جانب واحد ، دون خوف من التخمين؟
• هل يمكن للمرافق أن تعمل بشكل مستقل عن الشركة ، أم أن الشركة تضع قواعد أساسية وتوفر فحصًا للبائعين؟

يتم حل المشكلة

قبل أن تبدأ في تطوير أي محتوى ، تحتاج إلى فهم المشكلة والسياق الذي يتم فيه تكليف هدفك بحلها. هل يبحثون عن معدات أو تقنية من شأنها توفير التكاليف للحفاظ على قدرتهم التنافسية ، أم أنهم يستبدلون المعدات في نهاية عمرها الإنتاجي دون الحاجة إلى تحسينات كبيرة في التكلفة؟ هل يحاولون إيجاد شركة محاسبة فعالة من حيث التكلفة لتحل محل شريك لم يكن لديه القدرة على خدمتهم بشكل جيد ، أم أن هذه هي حاجتهم الأولى إلى خدمات محاسبية خارجية؟

التأثير التنظيمي

يعد فهم المعنى المحتمل الذي يمكن أن يكون لقرار الشراء على الأشخاص أو المؤسسة بمثابة تلميح رائع للاتجاهات المختلفة التي يمكن أن يتخذها المحتوى.

• هل هي صفقة منفصلة ، مثل جهاز تحليلي اشتراه فريق البحث والتطوير؟
• هل يعرض المنظمة للمخاطر ، مثل خطة تعويض المبيعات الجديدة؟
• هل سيستغرق التنفيذ وقتًا وجهدًا وإرادة تنظيمية ، مثل تطبيق CRM؟
• هل هو ليس حدث ما لم يسبب مشاكل ، مثل خدمة التنظيف التجارية الجديدة؟

نظرًا لأنك تفهم التأثير المحتمل - أو عدمه - الذي يحمله الحل الخاص بك على العميل المستهدف ، فسوف تنفتح عينيك على نوع المحتوى الذي من المحتمل أن يكون أكثر فائدة لهم.

عملية اتخاذ القرار

بحلول الوقت الذي يدخل فيه العملاء المحتملون مرحلة اتخاذ القرار ، يكون لديهم فهم أكمل لنوع المساعدة التي يحتاجون إليها ، ويبدأون في القلق بشأن السعر والجودة والثقة. تمتلك معظم الشركات ، كبيرة كانت أم صغيرة ، قواعد شراء مختلفة لفئات مختلفة اعتمادًا على ما إذا كانت نفقات رأسمالية مقابل مصروفات بنود ، وتأثيرها على المؤسسة ، سواء كانت جديدة أم بديلة ، وكيف تتناسب مع التكنولوجيا الحالية وأكثر من ذلك.

إذا كان بإمكانك توقع مكان تواجد منتجاتك أو خدماتك ضمن شرائح العملاء المختلفة التي تخدمها ، فستتمكن من تصميم محتوى يتناسب مع كل موقف قرار مختلف.

• هل يُنظر إلى منتجاتك على أنها سلع رأسمالية سيتم تسجيلها كأصول في الميزانية العمومية؟
• ما مقدار سلطة الإنفاق التي تتمتع بها شخصيتك المستهدفة ، ومن الذي سيتعين عليه التوقيع؟
• هل قسم المشتريات بحاجة إلى مباركة الشراء؟
• هل سيشارك فريق متعدد الوظائف ، إما كمجلس مراجعة أو لتوفير الإشراف على الشراء؟

إذا فهمت مسار العقبات الذي يواجهه هدفك أمامه ، فيمكنك أن تكون دليلاً أفضل لتجاوزه.

إنشاء محتوى أصيل

يتمثل أحد أهدافك الأساسية كمسوق داخلي في إنشاء محتوى يجذب بشكل أصلي أفضل أهدافك ويفرضها على اتخاذ إجراءات إيجابية في اتجاهك. إن تقديم فهم عميق للفروق الدقيقة في رحلة المشتري الفردي إلى طليعة تخطيط المحتوى الخاص بك هو أفضل طريقة لتحقيق ذلك ، وتحقيقه بطريقة تخلق مكانة ذات صلة قوية بعملك.

ومع ذلك ، يبدأ كل شيء بتحديد رحلة المشتري المثالي لعميلك. إنها خطوة أساسية وحاسمة. استخدم ورقة العمل المجانية الخاصة بنا أدناه للتأكد من بقائك على الهدف. فقط انقر فوق الزر.