İkramlar veya Hileler? 13 Zamansız Pazarlama Dehşeti

Pazarlama yüksek telli bir eylem olabilir. Çoklu görev, hokkabazlığa dönüşebilir ve riskler her zaman yükselmenin bir yolunu bulur.

Belki de bu yüzden işler iyi gittiğinde bu kadar heyecan verici. Müşteriler mutlu olduğunda, gelir artıyor ve CEO'nuz gülümsüyor… bu bir zevk.

Ancak işler ters gittiğinde (trafikiniz düzleşir, kampanyalarınız başarısız olur) kandırılıyormuşsunuz gibi hissetmeye başlayabilirsiniz. Cadılar Bayramı yaklaşırken, dijital pazarlamanın püf noktalarına ve potansiyel ikramlarından birkaçına bir göz atalım dedik.

En iyi pazarlama uygulamaları ve sürekli test etme yeminini yerine getirmezseniz, bu 13 pazarlama dehşetinden herhangi biri sizi bekliyor olabilir. Sadece seni uyarmadığımızı söyleme.

1) Çeyreğin sonuna doğru yolda kayboldunuz.

Belgelenmiş bir pazarlama planınız yoksa bu olabilir. Nereye gittiğinizi bilmiyorsanız, oraya nasıl gideceksiniz? Veya pazarlama teknolojisi kullanıyorsanız, inşa ettiğiniz tüm girdilerin, eylemlerin, içeriğin ve süreçlerin bir haritasına sahip misiniz?

İster "alıcının yolculuğu" ister "huni haritası" olarak adlandırın, teknolojinizi nasıl kullandığınızı iş hedeflerinizle örtüşen bir plana sahip olmanız çok önemlidir. Sadece hepsini kafanızda tutmayın … patlamasını istemediğiniz sürece.

2) İşe yaramayan içeriğe #BigBucks harcadınız.

O yarış atı kaçamadı mı, yoksa kapıya hiç ulaşmadı mı? İçerik başarısızlığının en olası nedeni, içeriği oluşturduktan sonra yönetememenizdir. İçeriğinizi toplayıp dağıtmanıza izin veren bir "içerik kasanız", "içerik merkeziniz" veya başka bir kasanız yoksa, yatırım getirisi konusunda kendinizi kandırıyor olabilirsiniz. Sonuçlar için içeriğin düzenlenmesi, erişilebilir olması ve izlenmesi gerekir. İnsanlar onu nerede bulacaklarını bilmiyorlarsa, nasıl kullanacaklar? İyi içerik, yeraltı dünyasında kaybolması için çok pahalıdır.

İçeriğin de düzenli olarak - yılda en az bir kez - güncellenmesi gerekir. Bir ipucunu bozmanın, onlara artık doğru olmadığını çok iyi bildikleri bilgileri göstermekten daha iyi bir yolu yoktur. Bu nedenle, hızla değişen bir işteyseniz (kim değil ki?) içeriğinizin son kullanma tarihleri ​​olduğundan emin olun.

3) Sonuçlarınız bir kara delik.  

Eski deyişi biliyorsun, değil mi? “Ölçülen şey gelişir.” Pekala, sanırım çoğumuz artık pazarlamamızı ölçüyoruz, ancak bazılarımızın ölçümlerle nadiren bir şeyler yapması beni öldürüyor. Güncellemelerinizin sonuçlarını asla analiz etmezseniz, kendinize kötü bir oyun oynuyorsunuz demektir.

Müşterilerinizin neyi sevip neyi sevmediğini, onlara ne zaman ulaşacağınızı ve hangi kanalları kullanacağınızın sırları sizin raporlamalarınızda saklıdır. Tüm bunları göz ardı etmek yatırım getirinizi öldürmenin en iyi yolu olabilir mi? Olabilir.

Çözüm: Raporlamanızı kontrol edin. Raporlarınıza güvenmiyor musunuz? Raporunuz bile yok mu (akk!)? Bunu düzelt.

4) Birdenbire tek kanallı bir strateji kullandığınızı fark ettiniz.

Çok kanallı pazarlamayı yönetmek biraz korkutucu olabilir, ancak alıcılarınız pek çoğunu kullanıyor ve siz de onların olduğu yerde olmalısınız. (BTW, kendini referans olarak almak istemem ama bu tam olarak pazarlama otomasyon sistemlerinin bunun için yapıldığı türden bir şey.) Bu nedenle, yalnızca e-posta kullanmak veya yalnızca teknik incelemeler yayınlamak zorunda kalmayın.

Videolara adım atın (videolara uygun içeriğiniz olduğunda). Biraz SMS mesajlaşmayı deneyin. Bazı infografiklerle alay edin. Etkinliklerde insanlarınızın konuşmalarını sağlayın. LinkedIn tartışmalarına katılın. Alıcının yolculuğu yalnızca bir veya iki kanalla sınırlı değildir, dolayısıyla pazarlamanız da sınırlı olmamalıdır.

Hala ilhama mı ihtiyacınız var? "Müşteri Yolculuğu Haritalandırmasına 3 Yönlü Yaklaşım" adlı isteğe bağlı web seminerimizi izleyin. Birden çok kanalı, müşteri bilgilerini ve alıcınızın yolculuğunu nasıl senkronize edeceğinize dair hem geniş bir bakış açısı hem de ayrıntılar sunar.

5) Otomasyon sürecinizde çıkmazlar var.

Kimse bir kara deliğe sürüklenmekten hoşlanmaz. Sadece öcü adam aşağıda olabileceği için değil. Daha beter. Hiçbir şey yok. Ve hiçbir şey bulamamak, potansiyel müşterilere çıkmaz sokağa varmak için harcadıkları tüm zamanın boşa gitmiş gibi hissettirmesine neden olur.

Satış süreçleri bunu birçok şekilde yapabilir:

• İlgili yazılar veya ilgili kaynaklar içeren blog yazılarını kapatmazlar.
• Teknik incelemeyi veya ilgili kaynaklarla örnek olay indirmelerini takip etmezler.
• Birisi bir iletişim formu doldurursa, müşterinin ihtiyacını karşılayacak kadar hızlı yanıt vermez.
• Harekete geçirici mesaj olmadan e-posta güncellemeleri gönderiyorlar.
• Alıcının yolculuğunda büyük "içerik boşlukları" var.

Çözüm? Satış huninizde insanların takılıp kaldığı veya süreci terk ettiği yerleri arayın. Bu, bir içerik boşluğu veya olası müşterinin neye ihtiyacı olduğu konusunda bir yanlış anlaşılma olsun, bir kopukluk olduğunu gösterir.

Diğer çözümler oldukça açık: Potansiyel müşteriyi yönlendirmek için her içeriğin ardından bir "kırıntıya" ihtiyaç vardır. Aksi takdirde, içerik arafı olarak da bilinen sahipsiz topraklarda mahsur kalırlar.

6) Korku! Pazarlama sistemleriniz entegre değil.

Ooh, bu çok yaygın bir böcek. E-posta sisteminiz sipariş sisteminizle konuşmaz. Web siteniz, olası satışları otomatik olarak satışa göndermez. Ve böylece birlikte çalışmak yerine, aletlerinizin her biri, zamanınız ve dikkatiniz için yarışır. Ve sistemden bir bütün olarak yararlanmak yerine çabalarınızı ve verilerinizi manuel olarak yamalıyorsunuz.

Ne yazık ki, maksimum fayda istiyorsanız pazarlama parçalarınızın birbirine uyması gerekir. Farklı sistemleriniz birbiriyle konuşmuyorsa, bunun hakkında konuşmak için insanlarınızı bir araya getirmenin zamanı geldi. Belki de tüm araçlarınızı tek bir yönetilebilir entegre ekosisteme bağlamayı kolaylaştıran açık bir pazarlama platformuna bakmalısınız.

7) ah ah. Tüm beklentileriniz tamamen aynı görünüyor. Boşluk.

Eyvah! Bu, en büyük pazarlama avantajlarından birini kaçırdığınız anlamına gelir. Farklı olası kişiler oluşturdunuz mu veya en azından farklı alıcı türleri belirlediniz mi? Potansiyel müşterilerinizi ve web sitesi ziyaretçilerinizi kişiselleştirmiyor veya en azından bölümlere ayırmıyorsanız, muhtemelen her birine aynı şekilde davranıyorsunuz demektir. Kendinizi pek çok alıcıya sevdirmenin yolu bu değildir. (Varsa.)

Buradaki diğer büyük günah, herkese aynı şekilde davranırsanız, muhtemelen potansiyel müşterilerinizi ve potansiyel müşterilerinizi puanlamamanızdır. Ve çok iyi bildiğiniz gibi, tüm olası satışlar eşit yaratılmaz. Pazarlama otomasyon sisteminiz en iyi olası satışları hızlı bir şekilde takip edecek veya uygunsa gerçek bir kişiye teslim edecek şekilde ayarlanmadıysa, otomasyonunuza müşteri adayı puanlaması getirmemişsiniz demektir. Bu korkutucu.

Kurşun puanlamanın artıları ve eksileri hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? İsteğe bağlı web seminerimiz The Lead Scoreing Equation'a bakın.

8) Bu sabah uyandınız ve boru hattınız boştu. (Cırcır böceklerini işaretleyin.)

Şunu hayal edin: Web sitenizden satış hunisine boru hattınız biraz fabrika gibidir. Yeni ziyaretçiler (hammaddeler) içeri girer ve ardından farklı ürünlerde (olası müşteri veya müşteri türleri) oluşturulur (beslenir). Ancak o taşıma bandına giren yeterli hammaddeniz yoksa, fabrika çoğunlukla atıl durumdadır. Atıl fabrikalar para kazandırmaz. Endüstri ve teknoloji harikası olmaktan çıkıp ... pahalı genel giderler haline geliyorlar.

Çözüm: İçeriğinizi arama motoru trafiği için optimize etmede ve yeni potansiyel müşterileri çekmek için sosyal medyayı kullanmada başarılı olun. Ayrıca isteğe bağlı "SEO Dostu İçerik Oluşturmak için 3 Taktik" adlı web seminerini izlemeyi düşünün.

9) Potansiyel müşterileri daha iyi anlamanıza yardımcı olacak çok sayıda alan içeren yeni bir form oluşturdunuz. Ancak sadece birkaç kişi doldurdu. Ve sonra bu bilgiyi kullanmayı unuttun.

Bu bir çifte darbedir. İlk olarak, insanlardan üç veya dörtten fazla alanı doldurmalarını isteyerek, katılımları bastırıyorsunuz. Bu, huninizin tepesine bile ulaşan kişi sayısını azaltır. Ardından, size verdikleri bilgileri (segmentasyon, dinamik içerik veya kişiselleştirme aracılığıyla) kullanmadığınızda, verilerin sağlayabileceği katılım artışı ve artan dönüşümleri de kaçırmış olursunuz.

Çözüm: Alıcınızın yolculuk haritasına ve pazarlama otomasyon sistemi haritanıza geri dönün. Gerçekte hangi bilgileri kullanıyorsunuz? Bu temel bilgileri bir sütuna koyun.

Şimdi, hangi bilgileri kullanmalısınız, ancak kullanmıyor musunuz? Formlarda topladığınız verilerle e-postaları bölümlere ayırmalı mısınız? İşletme boyutlarına göre web sitenizdeki bazı temel dinamik içerikleri bile test etmeli misiniz (bunu katılım formunda topladıysanız)?

İhtiyacınız olan temel verileri istemeye devam edin, ancak YALNIZCA kişiselleştirmenizi ve segmentasyonunuzu bir veya iki adım ileriye taşıyacak verileri isteyin. Daha fazla yok. İlerici formlarla her zaman geri dönüp bu insanlardan daha fazla bilgi isteyebilirsiniz. Ya da davranışa göre kişiselleştirebilir ve bölümlere ayırabilirsiniz.

Şimdi gidip bu katılım formlarını kısaltın.

10) Verileriniz blob gibi görünüyor.

Sizi uyarmak adil olur: Veritabanınızda bazı iskeletler var. Süreçlerinizde karanlık yerler var. Bazı ipuçları sisteminize girdi ve bir daha onlardan haber alınamadı.

Bu günlerde pazarlama (ve özellikle pazarlama otomasyonu) veriler üzerinde çalışıyor. Verileriniz eskiyse, yanlışsa veya eksikse veya uçurumdan aşağı düşüyorsa, bunun düzeltilmesi gerekir. (Bkz. “Verilerin 7 Ölümcül Günahı”.)

11) Satış ekibiniz e-postalarınıza geri dönmeyecek. Veya telefon görüşmeleri. Veya anlık iletilerinize yanıt verin.

Satış ve pazarlamanın iki ortak için bir dans olduğunu unuttunuz mu? Besleme ve puanlama ve benzeri şeyleri çözerken tek başına mı gidiyorsun? Bu, kafan kesilmiş halde dolaşmaya benziyor. Satış ve pazarlama adım adım yürümelidir. Özellikle pazarlama otomasyonu kullanıyorsanız. Pazarlama otomasyonu süreçleri oluşturulurken ve önceliklendirilirken satış masada değilse, pahalı bir labirentle karşı karşıya kalabilirsiniz … bir satış hunisi değil.

Çözüm: Satışları baştan davet edin. Yol boyunca her adımda onları yakınınızda tutun. (Henüz pazarlama otomasyonunuz yoksa ancak benimsemeyi düşünüyorsanız, bunun önleyici bir ders olmasına izin verin.

Daha fazlasını bilmek ister misiniz? E-Kitap – Satışların Pazarlama Otomasyonundan Yararlanabileceği 10 Yol'a bakın.

12) C-suite'iniz sizin bir kâr merkezi değil, bir maliyet merkezi olduğunuzu düşünüyor.  

C-suite'in erişebileceği ve anlayabileceği sonuçlarınızın bir anlık görüntüsüne veya "gösterge tablosu" görünümüne sahip değil misiniz? Kıdemli personelin katılımının ne kadar önemli olduğunu herkes bilir. Sisteminizin nasıl çalıştığını görmelerini kolaylaştırın. Onlara önemli olduğunu düşündükleri bilgileri gösterecek bir şey bulundurun - ki bu sizin önemli olduğunu düşündüğünüz bilgiler olmayabilir. (Farkı bilin. Onlara ne istediklerini sorun.)

13) Pazarlama otomasyon sisteminiz 2011'de takılı kaldı.

Pazarlama otomasyonu mu kullanıyorsunuz? Pazarlama otomasyonunu kötüye mi kullanıyorsunuz? " Ayarlayabilir ve unutabilirsiniz", ancak bu yapmanız gerektiği anlamına gelmez. Akıllı pazarlama otomasyonu uygulayıcıları, programlarını ve pazarlama otomasyonlarını her zaman test ediyor, ince ayar yapıyor, düzene koyuyor veya genişletiyor. Giriş için birçok seçeneğiniz var:

• Raporlama ve takip
• Müşteri/müşteri geri bildirimi
• Yeni teknolojiler
• Yeni beceriler veya yaklaşımlar (akranlarınızdan, eğitimden, diğer sektörlerden öğrenin)
• Mantıklı rekabet araştırması (hmm, rakiplerinizin en iyi fikirlerini ispiyonlamak ve bunları kendi pazarlamanız için yeniden işlemek)

Çözüm

Bu size pazarlamanın hile ve beladan başka bir şey olmadığını düşündürmesin. Programlarınız ve süreçlerinizle nerede olursanız olun, her zaman daha iyi olabilir.

Hangi pazarlama ve pazarlama otomasyonu korkularıyla karşılaştınız? Pazarlamanızla ilgili geceleri sizi ayakta tutan nedir? Yorumlarda bize bundan bahsedin.